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凭借着私域至多成交量158w+,信用卡业务1.5w,他是怎么做的?

时间:2022年05月26日 阅读:82 评论:0 作者:drip

私域营运的火爆早已稳步了一两年,主要包括瑞幸、肯德基、肯德基、泡泡玛特...等一连串著名国际品牌透过私域营运都再一场火出圈。而小国际品牌即使对个人该怎样借助私域挣钱,你须要先介绍私域的下层方法论。

上周五黄瓜天然资源会应邀到了培伴信息技术CEO梁山泊大姐同学为我们做了从0到1私域管理体系构筑的撷取,梁山泊大姐同学从下列3点详尽进行:

凭借着私域至多成交量158w+,信用卡业务1.5w,他是怎么做的?

·私域的许多基本上知觉

·私域起盘恰当关键步骤:0-1/1-10/10-N

·私域五大转化成数学模型

附注是重新整理后的删去版,错失撷取会的好友请往下写作。

私域的许多基本上知觉

先给我们看两个统计数据:

图上的是我们一场引流活动,我们的业务方向是做To B的,所以信用卡业务对我们来讲是两个非常大的成本,但是因为我们提前构筑了私域,这次活动大概可以做到将近2w笔订单,同时信用卡业务数大概在1.5w左右。核心的一点是什么呢?我们正常的途径去信用卡业务,基本上上都是拿钱去做投放,但是我们透过私域做产品的营运和营销活动之后,反而能赚到许多钱。

(1)私域为什么这么火?

首先给我们介绍一下为什么私域这么火。首先私域其实是一直都存在的,从以前的微商到后面的社交电商,还到前段时间刚被团灭的在线教育,其实他们在玩私域这件事情上早已炉火纯青了,尤其是微商,早已是绝对的私域鼻祖。

流量其实是越来越贵的,绝大多数投放的国际品牌都是亏的,因为我们和很多大型的投放机构都有过业务合作,尤其是快消国际品牌投放在信息流的话,几乎没有挣钱的。很多平台也是在投放过程中亏了很多钱,比如说典型的电商平台,其实很多人在电商投放也是亏的。所以聪明的老板就会想与其我们一直在亏,为什么不能把流量变成自己的?

这里就有两个点,就是流量的使用权与拥有权,其实是不太一样的。比如你在淘宝平台去做流量投放,你会发现只要你不投放,你的流量永远到不了你家的店铺。但是如果说我能把流量透过一两次地投放,再经过后期的私域营运;后面不管有多少次,只要营运得当,这个用户就永远在我的好友圈,在我的私域管理体系里面。所以很多流量慢慢地会从公域转到私域。

关于精细化营运。很多聪明的老板都觉得因为流量越来越贵,我绝对不可能只做一锤子买卖,我尽量把用户的终身价值,LTV拉得越长越好。同时做财务统计数据的分析也会发现,其实营收来源有很大一部分是来源于超级用户,他们会稳步付费,而且他们付费的客单价会越来越高。我们与其花很多心思、成本去搞那些新流量,为何不好好服务这些在我产品管理体系里的超级流量呢?

一句话,流量从粗放的营运方式转变成精细化的营运方式,这就是为什么私域这么火的原因

(2)私域的本质

第二点须要给我们介绍的就是私域到底是个啥?我们为什么说做私域很难?以及私域为什么刚开始就会做错?其实就是因为对私域没有理解得很透彻,尤其是私域本质理解得不是很透彻。

私域和公域是有天然的区别。公域的流量是不完全属于我们的,我们对于公域营运和对于私域流量营运完全是两套方法论。所以很多小伙伴在自己做私域业务时拿着公域那套营运玩法根本就是不可行的。所以今天给我们介绍一下私域的3个本质。

社交、势能、场域这3个点是私域的核心点。所有的业务方法基本上上都是围绕这3点来进行的,接下来我给我们一一来讲一下。

a. 社交

首先是关于社交私域,说白了就是要精细化营运,私域就是把用户/客户真正去当人,去发展社交关系,而不是两个流量数字。

这个其实涉及到用户生命周期,因为我们和用户发生这种买卖关系,背后就是用户和我们之间关系深入的表现,最常见的一种关系就是如图所示。

我把它分成三个阶段:

第一阶段:我是谁的阶段,那基本上上就是从公域信用卡业务,用户是从不知道你到想知道你,这个时候你须要做许多自我介绍也就是做许多产品的表达。

第二阶段:自我证明阶段,这个时候你要稳步输出你的价值,让用户逐渐去介绍熟悉你。这个阶段是非常非常重要的,也是私域里面最大的坑。

很多人会讲私域只要把流量从公域拉拉过来就可以了,那是一定是错的。这一步应该是第一步,虽然很重要,但是私域整体后端的营运是非常非常重要的。

第三阶段:深入链接阶段,这个时候我们就是稳步地让用户买。

所以从这张图上可以看到,私域营运除了把用户从公域带到私域的营运管理体系里面来,还要和用户有社交关系,是逐渐加深的社交关系,从不知道你到知道你、到信任介绍你、到买了你、到再买你。

b.势能

私域之所以是私域,就是建立了私域的势能,高势能就是高转化成率的决定因素。销售转化成的前提是势能,势能的前提是信任,信任的前提是稳步的价值输出和用户关系的深入。

什么是势能呢?比如说刘润、罗振宇等等这样大咖卖的书我们肯定就会买,那再比如说两个不知名的人同样也写一本书,那我们可能就不会买。我们怎么去评估这本书呢?都是透过这对个人的综合因素,我们就叫做势能,它主要包括产品势能、国际品牌势能、营运势能等等,IP本质上它也是个势能。所以怎样打造私域的第二个核心重点就是势能。

c.场域

场域,它是私域独有的。我们有没有发现为什么直播这么的火?原因其实很简单。我们有没有思考过,我们为什么在直播间的时候会特别想购买,而在其他平台上购买的欲望却不是那么强,这是有原因的。

因为直播间它是两个非常封闭的场域,只要我们人在直播间里,不用担心用户被其他碎片化信息干扰,所以这个时候直播间的营运加上许多话术优化,再加上许多成交量手段,临门一脚配合封闭场景的情况之下,销售会自然而然地发生。

社交关系:交个好友

势能:稳步提供价值

封闭场域:绝佳销售场景

以上我称之为:私域三镰刀。是私域营运高手必备的三个工具,也是私域的三个核心本质

(3)私域四大象限

私域虽然很好,但是并不是所有业务都可以做。我这边是按照毛利的高低,以及业务发生频率的高低,把我们的业务化成四个象限。

第一象限是高频高毛利,比如说酒水、母婴、美妆特别适合做私域的。只要你的业务是在这个方向的,你就赶紧去搞私域,而且它的流量会越来越贵。

比如说羽绒服、蚊香液。尤其是羽绒服这种业务,它的频率很低,而且本身的毛利也是非常低的,那怎么办呢?我们就尝试把它变成低频高毛利,把国际品牌溢价做高,把客单价提升。

私域起盘恰当关键步骤:0-1/1-10/10-N

下面重点内容:私域到底怎样起步?

(1)阶段1:0-1

第两个阶段,也是最难的阶段,就是私域0到1的阶段。总结下来其实就就是测试,测试什么呢?测试用户流量,测试我们的产品、场域,到底应该选用哪种私域沉淀的地方。

很多做电商生意的老板会觉得我以前这个产品在淘宝卖得很好,那在私域里面一定就卖得很好;这是个非常大的方法论错误,淘宝的产品是在淘宝的流量,和我们私域流量完全不一样。

电商流量和私域流量有本质的区别:

电商流量,首先我奔着你去就是要买东西的,那这个流量一定是非常精准的,它至少有购买需求,其次来讲电商所有的流量都围绕着产品、客单价、详情页去做设计,但是私域完全不是这样的方法论。

私域流量,用户可以加你,但是不一定要买你,购买之前可能有各种各样的顾虑,他可能就跟你不发生任何的社交关系,私域流量是非常挑产品的。这个就是电商流量和私域流量两个最本质的区别,电商流量他就是为了购买,那私域流量本质上是为了社交。

(2)阶段2:1-10

做私域的第二个阶段,也就是我们经常做的一件事:大量地去做引流信用卡业务。所以我们什么时候做引流、信用卡业务,它其实是有讲究的,尤其是大量地引流信用卡业务绝对不能在第一阶段做,因为如果后端场域、转化成管理体系没有完全构筑起来的时候,来多少流量,基本上上都是走。

我们之前服务两个酸奶国际品牌,第一场搞流量就从公域来了40多万到企业微信,但是他每天都会为一件事在焦虑,就是他流失率是非常高的,因为他只会发圈,不会做别的营运。

即使营运团队都没构筑起来,这就导致了他后期又得重新再跑一遍,所有事情从头再来,当然也浪费了大量宝贵的私域初步用户。

(3)阶段3:10-N

第三个阶段就要大规模去上系统,比如SCRM工具要提前在第两个阶段就买。关于内容,私域未来拼的一定是内容,产品也是内容一种,图文、视频、用户的评价,即使营运活动所产生的UGC、PGC,我们都可以称之为内容。内容就等于产品表达,是销售转化成的背书。

私域的五大转化成数学模型

关于私域常见的转化成数学模型,上图是常见私域沉淀池的优势和劣势。

(1)第两个数学模型:养育型沉淀池

这数学模型也是IP打造最常用的私域数学模型,营运相对好的IP几乎都是这个数学模型。

首先为什么要养育啊?第两个原因是因为用户从公域导流到私域沉淀起来的是泛流量,所以他对你的国际品牌没有知觉的,这个时候就须要养育;

第二点就是获得信任和转化成销售,透过养育过程获得用户的信任,加深用户和国际品牌方的链接;

第三个也非常重要,就是筛选用户,是用户和国际品牌方的双向筛选,以留下精准用户,降低营运成本。

典型的养育型数学模型也是很多在做对个人IP的人在做的事,就是对个人号好友圈+社群+X模式,这个X可以是视频号,可以是公众号等等。

(2)第二个数学模型:转化成型私域数学模型

喝个瑞幸咖啡还须要跟瑞幸的工作人员交个好友啊?买个酸奶还须要跟卖酸奶的营运交个好友嘛?根本没这个必要!

首先这种数学模型典型特点就是我是来买东西的,同时要快速成单,要有价格优势。

第二是用户对你的产品本身早已有知觉,不须要过多的介绍。

第三是靠触达数和频率,有的国际品牌本身在公域有非常稳定的价格管理体系了,这个时候在社群稍微降个价,私域当然就卖的很好。

第四,私域是天生能做高价的,所以对于不同的关系、不同私域池子,要安排不同价格的产品。

(3)第三个数学模型:大客户型2B私域数学模型

对这种数学模型来讲,首先用企业微信就不是很好,他缺少了亲密的感觉,典型搭配应该是对个人号+社群,但是又不能对社群有太多的依赖和过度的期望。

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