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从0到1构筑私域网络流量池(1)产业布局篇

时间:2022年05月25日 阅读:72 评论:0 作者:drip

前段天数有一句话不光火,叫作大部份网络流量的起点都是私域。

尽管有一点生硬,但基本上空穴来风,网络流量恐惧是大部份民营企业单厢遭遇的难题,不光是受禽流感负面影响的虚拟金融行业。

从0到1构筑私域网络流量池(1)产业布局篇

店面开没法业,开张了也没客人,现代平台反领,抖音这种的新平台生产成本低又没存留,Farnese做去,辨认出却是把网络流量屯在他们的线上私域网络流量池中最香。

QQ非官方对私域的表述是:长远规划而忠心的客户服务,而非而已至多买卖的网络广告。

私域最小的竞争优势是,牺牲一场网络流量以获取的生产成本,之后理论上能无穷次的、完全免费的去同时实现使用者,所以不受天数和内部空间的管制。

例如,社群带货大V小红帽,靠QQ群卖货能一年卖几个亿。再如豪车毒老纪,9个人的销售团队一年能卖十几个亿的豪车,这些都是经典的把私域用好的案例。

但是,私域看着很香,实际做起来并不简单,很多民营企业尝试了一下,辨认出效果不大预期,就放弃了。

这不是私域不行,而是很多人没掌握做私域的方法论,而网上又很难找到能系统性的把怎么做私域这件事讲清楚的。

介于此,我打算花点天数,结合我做了5年私域,目前还操盘着200万私域网络流量的经验,系统性的讲一下,民营企业和个人应该如何科学的做私域。

这篇文章标题尽管叫从0到1构筑私域网络流量池,但是里面包含了很多从1到100做私域的理论知识和实操方法,所以只要是在做私域,都值得一看。

整个系列要讲的内容有点多,会分成四篇来讲,分别是产业布局篇、引流篇、成交篇和团队篇。全部看完,就算是0经验照着抄,也能上手做私域。

产业布局篇分为产品体系、私域IP、账号产业布局和流程设计四个模块:

产品体系

  • 变现产品

私域IP

  • 目标使用者分析
  • 人设定位
  • 内容输出

账号产业布局

  • QQ号
  • 公众号
  • 视频号
  • 小程序
  • 小商店

流程设计

  • 打标签
  • 客户分层
  • 转化话术

01

产品体系

产业布局私域最重要的一点就是以终为始,先设计好变现模式,再去做网络流量,从第一个网络流量开始就要想着变现。

很多人踩的第一个大坑就是抱着涨粉的心态去做私域,认为只要他们有粉丝,卖什么都能赚钱,这种想法大错特错,谨记。不精准的粉丝是没价值的,是很难变现的。

一千精准粉有时候能抵过十万泛粉。

判断产品是否适合做私域,就看三点,高复购、高客单、高服务,只要你的产品/模式具备其中的任意一个不光,私域就能做,或者说必须要做。

因为私域本质上是存量竞争,同一个使用者很难存是多个同金融行业商家的私域里,因为信任的迁移生产成本很高。

选择了A,就很难再去选择B,所以做私域网络流量是有先发竞争优势的。谁做的早、做的快,就可能从私域这个维度打败竞争对手。

当整个金融行业都在把网络流量、客户沉淀在私域,做精细化运营的时候,谁还在观望,谁就会被时代无情的淘汰。

从产品维度看:

第一类,高复购产品,例如食品、服装、护肤品等。能细分为两种,一种是单品牌单品类,生鲜类的水果,只要一场吃得好,就会重复下单;一种是单品牌多品类,客户喜欢某服装品牌的设计风格,就会外套、T恤、裤子都在这家买。

把客户放到私域里,定期的推荐,只要激发了客户的购买兴趣,他就会自动下单,此类产品通常单价不高,一瞬间就能做出购买决策。

高复购产品是私域网络流量中占比最高的,基本上是薄利多销,拼的是推荐产品时的图文功底,力求一击命中客户的需求点。

第二类,高客单产品,例如珠宝、房子、保险等。这类产品因为单价高、购频低、购买决策天数长,所以在线下场景成交率普遍偏低,因为客户对销售天然具有不信任和防备心理,所以这类产品就需要私域这种的一个场,通过朋友圈来不断展示产品的优质和他们的专业性,占领使用者心智的高低,再去做成交就会容易的多。

不同于高复购产品要在购买后的服务上下功夫,高客单产品要在购买前信任养成的阶段下功夫,这是两类产品在私域里的不同属性。

第三类,高服务产品,最典型的例子就是知识付费。知识付费包括卖课程、卖咨询、卖私董会,这种业务除了做私域,似乎也没得选,因为服务的交付需要一个载体,不管是有赞、社群、却是小鹅通,都是围绕着私域运转的。

02

私域IP

选定合适的变现产品之后,就需要打造一个私域IP来承接和转化网络流量,要强调的是私域IP不一定非是真人不可,也能是虚拟形象,有些民营企业因为安全性、普适性等原因,不方便使用老板或员工的真人形象,例如完美日记的小完子,就是一个卡通的女性形象。

做私域IP之前,首先明确一个前提,IP是为产品变现服务的。

1、目标使用者分析

不同的人群会被不同的IP所吸引,吴晓波吸引老板,罗永浩吸引科技男,李佳琦吸引年轻女性。

对目标使用者画像分析的越细致,越能准确的抓到吸引使用者的点。使用者分析常用的几个维度是性别、年龄、几线城市、社会角色、收入水平、消费偏好。

这几点明确下来,基本上就知道产品要卖给哪一群人,私域IP要吸引哪一群人了。

2、IP的人设定位

关于人设,一直有很大的争议,过于强调人设就容易造假,经不起天数的考验,早晚会崩。而没有人设IP又立不住,更谈不上承接网络流量和转化成交了。

那人设定位要不要做?我觉得是一定要做的。

人设,就是身份和角色。只有人设清晰,才能明确什么能说,什么不能说。人设造假一定不能干,但是能选择性的展示他们的某一面。

好的演员,都是本色出演。

IP定位最好用的方式就是打标签,比如我给他们打的标签就是:私域网络流量专家,在做私域的咨询和培训,我做了5年私域,操盘过200万私域网络流量,年营收过亿。

你问他们3个难题:我是谁?我提供什么服务?我的过往成绩有哪些?

回答完,你的IP标签就出来了。

而评判标签的正确与否,就是去看这个标签对于使用者购买你的产品有没有产生直接的助力。

3、内容输出

立完人设,接下来就是用内容输出来支撑和强化人设。

做内容的第一条准则是:你想说什么不重要,客户想听什么最重要。

内容是思想和情绪的载体,多讲客户感兴趣、且用得上的内容,才能让IP本人与客户的关系从认识到认知到认同再到认购。

做内容的第二条准则是:持续不间断。

做内容是一个培养使用者心智的过程,让他们持续散发出能量和价值,以持续吸引一部分特定人群的关注和信任。

形式能是图文、视频、直播,内容是做私域IP的必要条件,需要重点产业布局。关于各个端如何做内容,会在第三篇【成交篇】详细讲到。

03

账号产业布局

整个私域的账号矩阵包含QQ号(包括个人QQ、民营企业QQ)、公众号、视频号、小程序、小商店。

其中除了QQ号是必备的,其他的视业务情况按需产业布局。

是否有必要做,判断标准如下:

公众号:适用于品牌商品和知识付费,经常有大段文字内容输出的场景,讲深度、讲干货。

视频号:适用于知识付费,短视频吸粉,直播做成交。视频号带货效果非常一般,同等的天数、人力投入,建议去做抖音带货。视频号的竞争优势是引导关注公众号和民营企业QQ非常方便,有这方面需求的能尝试产业布局视频号。

小程序:适用于商品品类多、使用者体系复杂、成交流程长的业务,这类业务一般是先有App,再同步做QQ小程序。

小商店:适用于商品结构单一,且依赖于QQ体系闭环成交的业务。相比于第三方平台,小商店在QQ号、视频号、公众号上的成交更加顺滑流畅,且生产成本低,不需要付费。

04

流程设计

网络流量进入私域网络流量池之后,需要有一套标准的流程来做承接,具体会涉及到给使用者打标签、做分层和第一轮转化的话术。

1、打标签

给客户打标签,需要有多层的信息,就是方便我们对于QQ里的客户,都能有一个清晰的认知,方便对于每个客户采取精准的行动。

常用的标签一般有:客户什么时候加进来的?通过什么平台加进来的?成交状态如何?消费能力如何?消费偏好如何?

对于体量比较大的民营企业,把他们的crm系统和民营企业QQ打通,这些标签很容易打出来,或者手动操作也能。

对于使用个人QQ的民营企业或个人,推荐一种常用的ABCD标签法,这里ABCD对应的是客户的四个状态。

A:未回复的,完全没有交流过。

B:交流过的,了解产品信息。

C:有意向的,重点转化对象。

D:已经成交的客户。

每个字母后面再加上简单的备注,例如:A1126抖音-餐饮,就表示这个客户还没说过话,是11月26日从抖音上加的QQ,从事餐饮金融行业。标签越细致,越方便账号的管理,即使这个销售离职了,接班的人也能快速的了解客户的基本上情况。

打好标签后,每个标签都要对应一套不同的话术和朋友圈分组,私域运营的目标就是把尽可能多的客户从A挪到D。

2、客户分层

给客户打标签的目的是为了促成交,给客户做分层的目的是把未成交客户和成交客户区隔开服务,这项工作不是必须要做的,只适用于客单价较高的产品。

标准的私域团队每个小组里的每个人都有明确的分工,比较常见的会分为:引流的、销售的、服务的,也就是3人小组 。具体分工和协作方式在第四篇【团队篇】里会详细讲,这里不赘述。

客户分层体系中销售只负责成交,成交后就把客户QQ转到负责后续服务的QQ号上,进行服务的交付和促复购。

3、转化话术

以销售型的业务举例,话术设计最常用就是七步逼单法:

第一、问好

第二、判断症状

第三、给出诊断

第四、给出方案

第五、描述效果

第六、客户见证

第七、逼单活动

七层话术,就像七发子弹一样,分阶段的打出去,客户的第一轮转化工作就算做完了。

连贯起来就是:客户添加QQ后,先进行标准版的问好,然后做出引导式的提问,让使用者做选择题,引出难题,紧接着分析难题出现的原因,然后给出解决方案(也就是你的产品),介绍效果,只干巴巴介绍还不够,还要加上其他客人的效果反馈和好评截图,最后临门一脚,抛出一个逼单活动,促成交,至此,第一轮转化结束。

凡事标准化,是最好私域的必要条件。

万丈高楼,起于垒土。回顾一下,产品体系、私域IP、账号产业布局、流程设计,四个部分全部完成后,私域网络流量池的地基就算是搭好了。

私信回复私域,即能获取以上原图

作者:史贵鹏 风起社创始人,赋能民营企业与个人做好私域网络流量营销。

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