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轻松回忆录、笑点的“私域诀窍”:8步让转换率提高200%

时间:2022年05月25日 阅读:78 评论:0 作者:drip

译者 | 郭晓爽

撰稿 | 杨佩汶

轻松回忆录、笑点的“私域诀窍”:8步让转换率提高200%

结构设计 | 王浩南

前段时间,营运社发现现在许多民营企业做的私域都是假私域,民营企业营运相关人员对于来进行咨询问题的使用者,并没有进行前瞻性的转化成。

比如说某商业银行的私域营运,营运社在问他与否有投资商业银行理财商品所推荐时,旁人冰凉地申明了句:可以到我们营业网点进行咨询……这样的申明,会引致许多准投资理财使用者的外流。

但同时营运社也检视到,许多民营企业为的是搞好私域,会给顾客提供更多个人化服务项目,不光倚重私域 1V1 网络营销,并获得了极好的战绩:

IBM透过民营企业QQ接上,1V1 严选洛佐韦,新浪网及时处理跟单,团体会员服务项目线泽姆良等,将留资转化成率提高 200%,月留资量提高 10 倍;

雀巢透过民营企业QQ严选 1V1 沟通交流,贴文文本撷取等,同时实现私域留存率高达 63%。

1V1 网络营销适用于于重大决策成本低,利润率高的商品,比如说金融创新投资理财、保险业务、电动汽车、3C多媒体、基础教育等。所以,怎样借助 1V1 网络营销提高转化成,提高拉沙泰格赖厄县呢?

下期《用民营企业QQ畅享私域网络流量2.0》版块将和我们聊一聊,私域促转化成的关键性动作游戏—— 1V1 网络营销。

为何愈来愈多的民营企业要做 1V1 网络营销?1V1 网络营销要怎么做就可以提高转化成?做 1V1 网络营销的最差辅助工具是什么?第一集Sonbhadra给你增添标准答案。

01 为何要做 1v1 网络营销?

在弄清楚为何要做 1V1 网络营销之前,我们先要弄清楚 1V1 网络营销到底是什么?

1V1 网络营销是基于使用者行为特征记录,对高潜使用者进行触达,同时实现精准网络营销。

简单来说 1V1 网络营销就是民营企业营运相关人员对于使用者进行筛选,精准定位潜在成交使用者,对这些使用者投入更多精力,透过话术和福利进行破冰,一对一深度挖掘需求,放大需求,然后进行方案所推荐,和异议处理,最终达成提高转化成率的目的。

为何要做 1V1 网络营销?因为一对一的私域转化成模式优势明显:

第一,更精准。可以直接和精准的目标使用者进行沟通交流,和高意向使用者进行一对一的私聊,有前瞻性地挖掘需求;

第二,更有效。沟通交流时候更有前瞻性,根据使用者的具体需求给到解决方案,可以提高转化成效率;

第三,高回报。一对一网络营销需要民营企业营运相关人员投入更多精力在转化成上,最终的效果也会更好,使用者黏性也更高,因此也会更高的回报。

尤其是当你的商品客单价且重大决策成本比较高,成交一个使用者的利润率比较高,所以,这种商品就更加适合用这种销售模式。

02 1v1 网络营销怎么做,能有效提高转化成?

1V1 网络营销是提高转化成的关键性,是民营企业做私域网络营销一定要倚重的环节,但要怎样做,能有效提高转化成呢?

在这里给我们撷取一个 1V1 网络营销的流程:标签筛选——顾客激活——顾客挖需——放大需求——方案所推荐——异议处理——销售 offer ——收款成交。

接下来,营运社将基于这个流程和我们撷取怎样做 1V1 网络营销来提高转化成率。

1)标签筛选

第一步,标签筛选标签,是基于顾客基础信息和行为数据,借助民营企业QQ API 能力为顾客打标签,建立顾客资产。标签筛选是做私域精细化营运的关键性。

一般来说,民营企业的营运相关人员会透过问卷的方式,对顾客有个初步的了解,并打上相应的标签。

比如说笑点的笑点档案,当你添加笑点的营运相关人员时,会第一时间收到笑点档案问卷。

这个问卷透过为你提供更多更好服务项目引导更多人填写,以便获取顾客相应标签,比如说与否是第一次看演出,来看演出的频次等,然后民营企业会根据相应标签提供更多差异化的服务项目。

再比如说,知乎短视频培训班的课前问卷,会透过对顾客的年龄范围、对短视频的了解程度,以及学习短视频的目的等进行摸底并打上相应的标签,以便在后续转化成的过程中,有前瞻性地提供更多解决方案。

2)顾客激活

第二步,顾客激活。激活,是告诉使用者你是谁,以及进行一次价值交换。

对于添加来的顾客,需要在短时间内进行顾客激活,让顾客感受到民营企业或商品的价值,这个时候可以采取一些激活新顾客的手段,让顾客感觉到有利可图。

比如说顾客刚添加到营运相关人员后,收到小礼物,大额优惠券,抽奖机会,课前资料等,会让新顾客有超预期的感觉,从而对品牌有更多的好感,甚至愿意关注品牌接下来的动作。

再说回知乎的短视频培训班,会给到新同学一份课前资料,对顾客进行初步的激活,降低顾客戒备心理,提高顾客信任感,为接下来的转化成打好基础,搞好铺垫。

值得注意的是,顾客激活不是一次性动作,而是一种持续的行为,激发沉默顾客。顾客激活不是打扰,而是想办法给顾客提供更多服务项目。

比如说某保健品品牌,会给顾客提供更多提醒吃药服务项目,同时把这项服务项目的选择权交给顾客,每天对目标顾客做激活和唤醒,既能光明正大地打扰顾客,还可以培养顾客的习惯。

3)顾客挖需

第三步,顾客挖需。与顾客建立初步连接后,可以基于不同类型的顾客,进行需求的挖掘。一般来说,民营企业会透过引导顾客提问的方式,引导顾客主动暴露问题,达成顾客挖需的目的。

比如说得到训练营,在预告直播的同时对顾客进行挖需,具体的做法是在直播前引导使用者填写课前问题,并告知学员在直播时教研老师会重点解决。

如此一来,营运相关人员便会更有前瞻性地了解目标顾客的需求。

为的是更加了解顾客的需求,有的民营企业还会专门设置 1V1 服务项目,以给顾客提供更多服务项目的方式,更进一步了解顾客的问题。

4)放大需求

第四步,放大需求。当了解顾客的需求后,营运相关人员可以进一步放大顾客的需求。

一般来说,民营企业会透过直播课程的形式,解答顾客的疑问,放大需求。民营企业透过邀请到专业讲师的直播讲解,让顾客感觉自己是需要民营企业的商品来解决问题的。

比如说知乎短视频培训班的直播教学,蜗牛保险业务的投资理财课程直播,都是在放大潜在使用者的需求。

5)方案所推荐

第五步,方案所推荐。放大顾客潜在需求后,营运相关人员就可顺理成章给顾客所推荐相关方案,解决顾客的问题。

6)异议处理

第六步,异议处理。对于犹豫不决的顾客,要做进一步的异议处理,发掘顾客的顾虑的地方,并给到相应的解决方案。

比如说某个卖健身器材的品牌,透过商品介绍、明星背书、商品试用等方式解决顾客异议。

值得注意的是,异议处理要基于顾客需求与疑问,结合商品给到定制化解决方案,而非给每个人发送同一套话术。否则,使用者将感受不到商品价值,也就不会产生下单的行为。

7)销售offer

第七步,销售 offer。销售 offer 简单来说就是报价。这一步是在民营企业已经解决了顾客问题之后,只需临门一脚,使用者就会下单。

对于高客单价、高重大决策成本的商品来说,报价的时候有个常用的方式是限时折扣,原价与真实售价差距较大,让顾客感觉占到便宜,借助顾客的损失厌恶心理,提高顾客下单动力。

为的是打消顾客下单前的疑虑,某健身器材的民营企业推出 14 天试用活动,同时活动价格优惠接近千元,引导顾客下单。

值得一提的是,营运相关人员在做销售报价的时候,借用默认成交法,直接给到顾客确定性的选项:您看一下,您这边是倾向于哪个颜色?

除此之外,民营企业营运相关人员还会借助关键性网络营销事件点,比如说双十一活动、月末活动等,或加大优惠力度,或加码福利等,激发高潜顾客的下单动力。

对于一些比较难转化成的使用者,民营企业会想办法对使用者进行新一轮的基础教育,继续解决使用者的疑虑。

这个时候,民营企业营运相关人员往往会提出给顾客增加试用机会,或者帮助申请试听课程等,拉长转化成周期,在潜移默化中影响使用者心智。

8)收款成交

第八步,收款成交。当顾客了解商品的报价,民营企业和顾客双方在价格上达成一致时,便进入收款成交这一步。

在收款成交时,许多民营企业营运相关人员会透过申请专属福利等,额外给到顾客一些优惠或赠品,在让顾客感到惊喜的同时,让顾客与营运相关人员绑定,为后续的顾客拉沙泰格赖厄县以及转介绍奠定坚实的基础。

03 做 1v1 网络营销转化成,

为何要用民营企业QQ?

做私域 1V1 网络营销转化成,提高顾客信任感,降低顾客顾虑,与此同时可以保障民营企业信息、使用者信息安全的辅助工具,非民营企业QQ莫属。

所以,民营企业QQ都有哪些功能可以帮助做1V1 网络营销转化成呢?

1)用欢迎语,呈现品牌价值

首次沟通交流决定 80% 的留存,需要用欢迎语先向顾客介绍自己。

热情的自我介绍,加上告诉顾客能为他做什么,讲出长期价值,增加留存率;告诉顾客此刻他马上能获得什么福利,提高使用者的注意力。

民营企业QQ的欢迎语功能,可以同时实现顾客添加自动发送,不会冷落到顾客,欢迎语的设置也可以同时实现添加即激活:

比如说轻松回忆录的欢迎语,设置得比较简洁,主要是为的是给顾客介绍自己的身份,拉近和顾客的距离;再比如说 Ubras 的欢迎语,会告知顾客可以获取的利益以及长期价值。

2)标签功能,做精细化营运

民营企业QQ的标签功能,可以帮助营运相关人员对顾客进行科学分类,配置顾客标签,便于后续营运及管理。

标签分为民营企业标签和个人标签:

民营企业标签:管理员可配,业务负责人暂不支持配置,配置后各成员可应用;最多可设置100个标签组、每个标签组内最多可设置100个标签。

个人标签:各成员配置,配置后仅自己可应用,最多200个;成员为顾客添加的标签信息,管理员可查看。

为顾客添加合适的标签,可以选择民营企业标签、也可选择个人标签。主要的操作方法是,点击「通讯录-我的顾客-标签」,选择需要批量添加顾客的标签,然后点击「添加顾客」,批量选择需要添加该标签的顾客。

此外,如果借助第三方辅助工具,民营企业QQ还支持根据不同的渠道二维码,给使用者打上不同的标签,方便分层管理。

3)聊天辅助工具栏,提高服务项目效率

在做 1V1 网络营销的时候,不可避免要花费大量时间和目标顾客聊天,解决使用者的问题,提高信任感。

民营企业QQ的聊天辅助工具栏,可以帮助营运相关人员提高服务项目顾客的效率。

比如说可将服务项目辅助工具添加到辅助工具栏,方便在与顾客聊天、营运顾客群时便捷提供更多服务项目。如查顾客订单、查顾客团体会员资料等。

聊天辅助工具栏的系统自带了快捷申明、商品图册、对外收款、直播、顾客详情等 5 个辅助工具,其余辅助工具如需使用需要额外添加。

其中,快捷申明辅助工具相当于话术库,话术库可以预先添加许多同类问题的回答,员工只要从聊天辅助工具栏中点击「快捷申明」,找到对应的标准答案并发送给顾客即可,既提高了工作效率,又有利于流程标准化。

4)共享顾客,避免资产外流

民营企业QQ可以同时实现一键共享顾客,一方面可以避免因为营运相关人员的离职,而造成的顾客资产外流;另一方面还可以同时实现,当营运相关人员遇到搞不定的顾客,可以转给经验更丰富的同事,做进一步的服务项目转化成。

顾客转移的操作很简单,打开「工作台-顾客联系-顾客数」进入配置页面,在顾客列表中,选中某个需要共享的顾客进入顾客详情。点击「右上角三个点-共享给同事」,选择同事,即共享成功。

5)商品图册,详细介绍商品

商品图册可以说是民营企业QQ自带的商品商城了。商品图册可以营运相关人员自己创建,也可以民营企业统一创建。

业务员可以将商品图册撷取顾客,顾客可以更加直观看到以及详细了解商品相关的信息,商品图册的撷取支持小程序卡片、海报、图文等撷取形式,补充收款账户后,顾客浏览商品后还可以直接付款。

商品图册可以放到聊天辅助工具栏中,方便在和顾客介绍商品的时候随时调取。

6)对外收款,交易安全保障

1V1 网络营销转化成当进入销售 offer 和收款成交阶段,涉及商品交易、定金、尾款等场景时,常常需要向顾客收钱。

民营企业QQ的对外收款功能,方便员工在聊天中一键发起收款,简单易用;并且,是款项进入民营企业账户,保障资金安全。

值得一提的是,对外收款的退款路径也比较顺畅,营运相关人员自己收的款,可以直接发起退款。同时管理员或应用负责人也可以代为发起退款。

管理员也可以设置成员退款需要审批:设置后,成员发起的退款,需要经过管理员或者应用负责人审批透过之后就可以退款成功 。

04 结语

私域 1V1 网络营销转化成,是民营企业做转化成的关键性动作。在引导顾客成交的过程中,民营企业需要把顾客当成真正的人,而不仅仅是私域网络流量。

相信民营企业透过与顾客之间一对一的交流,走心的服务项目和体验,一定能提高顾客对民营企业的忠诚度,进而提高私域转化成效率。

最后,希望我们能够结合自身优势,精准制定一对一转化成策略,借鉴成功民营企业案例,事半功倍地提高私域网络流量的价值,获得更可持续的业绩增长。

以上,就是关于私域促转化成之 1V1 网络营销的所有文本了,在接下来的《用民营企业QQ畅享私域网络流量 2.0》系列版块里,营运社会继续拆解 ISC 模型中最后一个关键性环节——「渗透式网络营销」,我们可以小小的期待下~

关于民营企业QQ的动作游戏,如果我们还有什么想看的文本,可以在文章底部留言,说不定就会被我们选中哦!

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