分享人丨百应科技联合创始人、科技女性创投加速营校友赵雪洁
编辑丨小水
这年头，做消费品的或多或少都患上了流量焦虑症。一方面焦虑着流量不够用，另一方面焦虑着流量带不来转化，流量成为2021年消费品牌的最大困扰。公域平台流量增⻓匮乏，人口红利消失，整个消费行业都进入了流量困境。
针对这个问题，AI为新消费品牌提供了私域解决方案。
12月29日，创业邦「科技女性创投加速营」学员百应科技创始人赵雪洁做客「邦直播」，分享了百应科技在服务了上千家零售品牌，帮助他们通过AI做私域引流加粉后，行之有效的私域增长方法论。
规模化高效引流是品牌私域增长的首要痛点，AI赋能私域，可实现低获客成本低成本获客、高转化率以及高ROI产出，为新消费品牌私域增长之路增添新引擎，跑出加速度。
目前环境的两大挑战
私域是品牌必备渠道和最终交易场所
AI落地，最重要的是找到准场景、发现痛点，然后切入解决核心矛盾。
面对我国人口红利的消失，下一步，对于企业来说面临的直接挑战，是⼀些繁复枯燥的岗位招人变难，比如电话销售、电话客服导购，但是企业又很需要这些岗位上有人付出劳动。因此我们基于人工智能帮助企业填充劳动力，通过信息化、数字化提升人效及经营管理效率。
互联⽹⽤⼾渗透率基本⻅顶，⽆论是⼤平台还是⼩企业获取流量的成本越来越⾼，流量红利逐渐转变成为流量焦虑。在失去时代红利的⼤背景下，企业不得不转向靠⾃⼰的主动增⻓，转变用户经营策略，从原来不断找新客⼾变成更好地服务每一位老客户，提升用户生命周期价值，变存量为增量。
商业的本质是信息差，信息流动的过程同样也是信任传递的过程，如果企业建⽴的⽤⼾信任关系越⾼，成交决策的时间就会越短。相⽐较公域，私域的⼀⼤特质就是基于社交⽹络的信任关系，能在所有触达场景得到信任加成。
私域逐渐成为品牌必备的渠道和最终的交易场所。
《2020社交零售白皮书》中显示：
- 82%消费者进⼊销售渠道前已做好购买决策；
- 77%的⽤⼾在购买前后会主动分享扩散；
- 19%的复购率；
私域渗透率仅占53%，经过⼀年爆发式发展，2021年新⽩⽪书显⽰，私域触点在中国的渗透率已达96%，消费者对于私域 的依赖逐步建⽴，线上线下融合呈现加速趋势。
2021年私域依然是⼀个全国性、不同⾏业都在关⼼的问题。不论是之前出台的个⼈信息保护法、平台数据加密，还是⽬前的互联互通，3⼤变数都在向品牌商家 发出⼀个强烈的信号，作为企业布局关键⼀环，私域流量已成为所有品牌不容有失的阵地。⽆论是哪个⾏业，谁能够更早地形成对⽤⼾的影响，谁就将获得更多的增⻓机会点。
私域运营尚未进入下半场
AI规模引流，开启私域爆发的可能性
根据2000多个企业的私域运营需求调研，我们发现，⼤部分企业处于私域拉新引流期、启动期、观望期。只有少数企业已经处于私域业务瓶颈期、增量探索期和转化优化期。由此可⻅，超过50%的企业仍处在私域运营上半场。最后根据调研结果分析以及深度访谈，我们梳理出了一份调研报告：
1）私域运营没有进⼊下半场，相反，绝⼤部分企业才刚刚开场；
2）许多企业私域架构或在2022年回炉再设计；
3）全域运营成为新的红利，公私域联动爆发威⼒；4）企业⽬前私域运营最⼤瓶颈为引流获客；
5）加粉引流正成为企业精细化运营开端。
⽬前企业私域运营排名前三的需求分别是：引流拉新、裂变转化、数字化系统搭建。
⽬前各品牌都在积极的探索私域，但⼤规模扩量的品牌不多，其中⼀个原因在于品牌在短期内⽆法⾼效触达唤醒上百万的存量⽼客⼾，而AI在加粉的演变中，实现私域加粉⽆⼈化、迭代快、起量猛。所以说AI的规模引流，开启了私域爆发的可能性。
2021年，在跟一些前沿的品牌私域团队一起探索AI赋能私域运营提效的新解法中，我们总结出来⼀个公式：最终转化结果取决于触达率、意向率、加微通过率和影响AI 外呼加粉转化的7⼤变量，包括利益点设计、话术策略、AI声⾊、加粉策略、外呼时段等等。如美妆⽤⼾最好⽤男声，服装和⽣活⽤⼾则⼥声转化效果更好。
四类典型的电商用户群体
两个新变化
目前AI私域加粉已经进入深度精细化运营时期，与更高的加粉转化率相比，我们更关注如何做好用户需求分层，以及将用户引导至品牌方完成最后交易转化。这就需要根据不同用户群的特点，重点寻找与之匹配的利益点以促进转化。
我们总结了四类典型的电商用户群体：
第一，注册未下单客户。即对品牌有一定了解和关注，只是从未消费过。此类用户可用新人礼包刺激用户快速完成首次消费，从而与品牌或平台形成关联，如15元无门槛优惠券、特价秒杀商品。
第二，刚下单的客户。即发货后1-7天内收货的客户，服务升级、售后保障的利益点更适合他们，从售后服务角度得到用户信任。如百应服务的头部食品品牌，线上商城的商品都属于冷冻产品，AI电话更多是告诉用户注意查收、产品优缺点、保存方式、使用时间，以及如何操作，如果想了解更多专业知识，可添加服务官微信。这些都是站在服务用户的角度，让用户愿意主动添加品牌的企业微信。
第三，在复购周期的客户。如护肤品的使用时间为2个月，牛奶的使用周期为15天。这类用户本身就有长期购买习惯和购买需求的用户，直接送满100减20元、满200减50元 等满减优惠券更合适，可促使其快速决策，并进入下单页面。
第四，存量客户。存量客户分两种：低消费能力人群和高消费能力人群，我们会根据消费能力来制定不同的转化策略。低消费能力人群对低价包邮礼包等更感兴趣；对于高消费能力人群来说，10元无门槛优惠券或价值29.9元的随手礼包，远不如500减200元、1000减300元的大额礼包吸引力更大。
在过往的私域加粉过程中，品牌商家⼤多并未真正考虑到所有运营链路是否符合⽤⼾消费⾏为习 惯。如以前通过发放优惠券、买商品赠礼品等⽅式，引导⽤⼾添加微信或关注公众号，关注点在于如 何添加⽤⼾、提⾼转化率及最终粉丝量，只是想尽办法把⽤⼾引流⾄私域池。⽽事实上真正的⽬标⽤ ⼾、忠诚⽤⼾已不会对薅⽺⽑类活动感兴趣，新⽼⽤⼾的认知和需求差别其实⾮常⼤。⽤⼾需求分层玩法还带来了两个新变化：
1.⾼转化率逐渐保持为常态，且呈整体上升趋势。此前转化⽬标多为刚下单的新⽤⼾，转化率最⾼可 达25%-30%，但任何⼀家品牌都不可能有源源不断的新客源，对于不同状态的存量客⼾，个性化的利益点与不同⼈群匹配后，其平均转化率也能达到刚下单用户的转化效果。
2.GMV增⻓周期和运营周期在变短。因为利益点与⽤⼾需求的匹配程度越⾼，其转化率越⾼，转化 速度越快，品牌商家运营周期就越短。如果通过产品本⾝的使⽤周期来判断，⽤⼾下单⼀般⽐之前提 前5天左右。
从单一加粉链路到品牌搭建双私域池
在帮助品牌通过AI进行精细化加粉的过程中我们发现：有些品牌存量客⼾⽐较多或者⽇订单⽐较多的，想要短时间放量，但是没有足够的企微号，难以解决企微的加微限制，我们探索出了双私域池运营新玩法，即：公众号+企业微信双私域承接粉丝。在AI电话中引导⽤⼾直接关注公众号，输⼊相应关键词，弹出相应的企微⼆维码，扫码领取福利，最终将⽤⼾沉淀⾄企业微信。
这种玩法，既在公众号沉淀了粉丝，⼜可将⽤⼾引导⾄企业微信群进⾏⼆次沟通，还可结合公众号⼩程序做交易转化，实现了整个LTV的延⻓，且这种被⽤⼾主动添加的做法，相动加粉的⻛险要低很多。对于⼀些头部粉丝量⽐较⼤且以公众号为主阵地的品牌或者KOL来讲，双私域池不仅完成了⼤量的粉丝承接，⽽且也能分层运营，帮助品牌筛选出⾼净值客⼾。
电商已进入深度运营的时代
会员是消费者运营最核心的部分
从今年618开始，邀请入会、会员专享已经成为品牌店铺的显眼标签，品牌生意进入时代性转变，从营销到经营的转变、从爆品到内容与客群沉淀的转变。电商平台开启了会员深度运营的一系列动作，一味拉新不再是生意的全部，会员已是消费者运营的一个最核心的组成部分。
除了私域加粉，活动营销和品牌⼊会也是AI机器⼈的重要服务市场。除了用户调研、大促做的活动营销场景以外，引导入会场景也有比较大的需求，比如引导用户加入品牌会员，一方面是数据合规，另一方面品牌也希望更了解自己的消费者。
推动2022年加粉提质增效的「六⼤因素」
我们服务了近百家前沿私域团队，看到了推动2022年加粉提质增效的「六⼤因素」：导购服务化、加粉逻辑精细化、话术设计关怀化、加粉链路组合化、加粉场景多样化。
⾸先私域加粉会覆盖整个⽤⼾全⽣命周期，从认知兴趣⽤⼾到购买⽤⼾、复购⽤⼾，到超级⽤⼾，针对每个客⼾旅程的节点，我们会根据客⼾不同的需求进⾏分层运营，⽐如专业需求，情感需求，基于客⼾的需求进⾏多维话术策略设计以及加粉链路的承接，最终结合全场景覆盖，实现整个LTV延⻓，让GMV实现⽴体化的增⻓。
未来消费形态将是以⼈为中⼼，⽽不是当前的以货为中⼼。所以，消费本质会逐渐去中⼼化，⽽技术是核⼼驱动。那么，产品认知也将不再仅限于功能与需求，⽽是具备数字化和情感的产品表达，这意味着⼀个新精准营销服务时代开启了。
随着公域流量⻅顶，当企业只能盯着存量市场抢蛋糕时，获客成本也就不断⾛⾼。所以，学会在私域流量中掘⾦⼏乎是企业在2021年想要做好⽣意的充分且必要条件，商家需要搭建⾃⼰的流量池，才能增强⽤⼾留存和粘性，降低获客成本，那么私域流量⽆疑是不错的选择，⽽精准营销服务则给商家提供了⼀把在私域流量中掘⾦的铲⼦。
在⼈⼝焦虑和流量焦虑的笼罩之下，⽆论是线下实体业务、线上互联⽹经济业务，存量市场的竞争与博弈变得愈加⽩热化。在这样的背景下，只有不断加⼤⼈⼯智能等新技术的应⽤深度，⽤技术红利推动技术普惠，才能更好地帮助传统企业、中⼩企业实现数字化、智能化的转型升级，这也是⼈⼯智能更⼤的价值所在。这也是我们的使命，⼀起创造更美好的数智化未来。
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关于「璀璨计划——科技女性创投加速营」
【璀璨计划——科技女性创投加速营】由创业邦和高通创投联合发起，欧拉汽车作为首席成长陪伴官，旨在与敢想敢拼、勇于突破自我的卓越创投圈女性共同构建一个温暖的女性创投生态。活动将通过彼此之间真诚地分享创投及人生经验，让大家可以在深度交流中碰撞、激发科技创新力、提升战略领导力；让更多人关注到时代浪潮中，彰显科技女性的柔性力量。
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