▲点选下方卡牌高度关注我,申明02,送你《双减大背景下,2021年我国教育培训分析报告》
随着公域流量红利不再,获客成了各个民营企业的老大难问题。怎样获得更可控、质量高、费用低的流量?私域营运逐渐被重视起来。
私域营运的渠道和用户承接载体有很多种,比如对个人QQ、民营企业QQ、抖音、快手、微博、小红书等,出于安全性、可触达性、效率性等多方面考量,更多的民营企业选择用民营企业QQ作为私域营运的主要载体。
今天就给大家分享,如何在民营企业QQ环境下,用拼图思维构建民营企业QQ的私域增长地图。
整套方法有九个要点,在此重点给大家讲解对落地实操最有帮助三个点——触点、工具、文本,从整体框架、要素详解、案例分析三大方面进行阐述。这套方法是根据多个实际案例总结得出,可以帮助大家将方法论和实际项目结合起来,为搭建和验证民营企业QQ的私域增长地图提供思路,绝不是纸上谈兵的方法论。
文末还有互动问答,请看到最后哦~
01
用拼图思维 构建私域增长地图
在讲解之前,我们先来了解做私域营运最常见的一些问题,以及如何用行之有效的办法进行破局。
一、关于私域营运的N个问题
做不好要私域营运,可能并不是你的问题。
比如没有预算没有团队,让一两个营运,甚至是做新媒体的小伙伴直接上手做私域和增长,这是很难出效果的;
比如整个业务的链路和商业模式没有梳理清楚,看到别人做什么,自己就按照别人的路数来做,这样也是出不了效果的。
现在都说流量焦虑,真的是这样吗?把流量直接给到民营企业,就能化解民营企业经营的困境吗?
其实不是这样的。前几年还有流量红利时,很多民营企业的商业模式,都是靠流量堆起来的,并不是说整个商业模式有用户价值闭环,只是流量比较大,所以看不到后端流失的用户。
举个例子,假设有100万的用户进来,可能流失了70万,但剩下30万用户足够满足转化要求,这些用户变现之后,还是能养活整个公司的。
而不是因为商业模式足够好,用户来了之后,能用这套模式去引导后面的变现。流量足够的时候,变现只是虚荣指标撑起来的。
所以这就是为什么在流量红利消退之后,很多民营企业还在愁流量,且似乎没有太好的化解办法。
目前还盯着流量看,本质上是商业模式出了问题。
今天详解的三个要素,也是为梳理清楚民营企业营运里面的要素,帮助建立一个更加健康的商业模式。
关于提高变现转化率,还有一种常见的办法就是搞活动促销,比如原价599元,现价只需99元。这种方式在短期内效果明显,但这就像强心针,过了药效之后,发现用户价值交付不了,等到下次再打强心针时,用户也不吃这套了。这就是为什么很多民营企业把增长做成了割韭菜,但割完一茬又一茬,最后没有韭菜了,整个公司的业务也就不好做了。
二、民营企业开展私域营运的现状
目前民营企业面临的几个典型现状如下:
1、找不到重点,盲目投入或者畏手畏脚;
2、看到别人做裂变增长,自己也去尝试,看到都缺流量,就去做精细化营运,什么火了就做什么。因为试错有成本,这样反复纠结,把时间也耽误了;
3、过度高度关注虚荣指标,不重视数据的价值。
早几年增长黑客特别火,比如大家都知道的AARRR模型,找到每个环节的关键数据指标,这其实还是以流量和GMV为导向。我们要做的精细化营运,不是单纯地把用户圈起来进行分层,而更多要回归到数据本身的价值。
头痛医头,脚痛医脚,来回折腾,收效甚微。
比较典型的例子是,做社群营运的小伙伴,发现数据不好,就想办法把社群处理一下;做新媒体的小伙伴,发现社会公众号推文引流转化效率不高,就想进行资源置换或者投软广告。这些问题点都是相对独立的,虽然工作文本要有分工,但整个营运团队难以保持统一步调,不管如何做A/B test,都是在头痛医头脚痛医脚。
缺少节奏,急于求成,投入后希望立即获得收益。
只聚焦于单点的优化,很难做到控制变量。上一环节的变量还没测试完,不同点的变量都发生改变后,是很难通过迭代做出效果的。
以上这些痛点,都是比较离散局部的,这些点就像地图的拼图,只有把拼图拼起来了,才可以看到整体。所以建立私域营运的思路需要是系统化的思考。
三、民营企业私域营运与拼图思维
民营企业私域营运从来不是单纯的单线事件,而是由多种不同要素构成的系统性工程。
就像玩Nonogram,把不同形状的拼图给拼合成一张完整的图案,缺了任何一块拼图都不都不完整。文本、工具都可以定义为拼图模块。
在做营运的规划的时候,不能单纯的根据链路去做,比如想做裂变就裂变的方向去做,这样是很难继续细化下去的。我们要从系统的角度思考,重视要素和整体的关系,构建出民营企业私域营运地图,既见树木也见森林。
四、如何绘制一张民营企业私域营运地图?
整体的框架和思路如下:
02
拼图3要素详解:触点、工具、文本
一、建立触点:从获客到转化,打通客户旅程
每一个与客户互动的点,都称之为触点,也可以称之为互动的场景。梳理出每一个与客户互动的点,按照特定的体验流程串联,即可构建出完整的客户旅程。
拆解了触点之后,按照阶段划分为三段:获客、培育、转化。这个阶段是非常灵活的,比如常见的复购等,在此仅列举三段帮助理解思路。以下主要以获客阶段进行详解。
1、获客策略之一:广告投放
优势/劣势:获客精准,流量相对稳定;需要花钱
适用情况:有充足的预算,ROI能够单纯计算,业务转化周期短
参考案例:完美日记、开课吧
2、获客策略之二:DM单、门店扫码
优势/劣势:获客精准,成本低;流量取决于订单数或到店人数
适用情况:绝大多数餐饮、消费品都适用,无需过多预算
参考案例:谷雨护肤、海门鱼仔
3、获客策略之三:文本营销
优势/劣势:获客精准,成本相对较低;获客周期长,主要依靠长尾流量
适用情况:尤其是2B民营企业,以及客单价高、转化周期较长的业务
参考案例:微伴助手、有赞
二、巧用工具:技术赋能营运,提质增效
专业的事情,用专业的工具,借助现成的工具搭建营运系统,避免重复造轮子
民营企业QQ的后台比较难用,建议大家配合SCRM和CMS工具进行使用。
1、客户工具:全链路管理,沉淀客户资产 ——企微
用民营企业QQ做用户管理和营运,是大势所趋,现在就可以开始逐渐把用户从对个人QQ转移到民营企业QQ。
2、营运工具:升级企微功能,让营运更高效——微伴助手
3、文本工具:可交互的文本,刷新客户体验——i排版
QQ、苹果、奔驰、央视都在用的黑科技,10分钟,0代码完成一篇可以互动的图文,相比于传统图文阅读量普遍提高30-50%,更好的客户体验,仅需H5制作1/10的成本。
三、文本:先借鉴再改造,打造营销弹药库
在此总结提炼出文本的固有模板,便于进行高效率复用。框架搭起来后,根据竞品完成具体文本的填充。
1、文本:精准有效,才是好的营销弹药
根据对大量私域营运文本的总结,常见的文本可以通过及时效应和即时体验进行划分。
利益型 :通过利益诱导客户完成指定动作,如免费领取、限时折扣等,常用于社会公众号、社群、朋友圈带货文本。
教育型:通过输出有价值的知识性文本,对客户进行种草,培养客户需求;如护肤教程、健身技巧等,常用于朋友圈、社会公众号的种草文本。
服务型:相对标准的答疑文本,如产品使用手册、Q&A问答,常用于私聊咨询、产品介绍的文本。
文本这块本身没有过强的营销属性,但对用户来说,体验是非常棒的。这也是培养信任的过程,久而久之能够增强用户复购和产品口碑。
同时满足高即时效益和高即时体验其实很难做到,但这是我们追求的方向。结合实际业务时,需要根据用户的调性去提供对应不同类型的文本。
2、文本:向有结果的民营企业学习
具体要在什么场景用什么文本?这绝不是拍脑袋就能想出来的事情,我们需要潜下心来多看多研究,提炼出触点、工具、文本的要素。
在此为大家提供4个小案例:
不同场景下的文案是有套路的,而不是一味根据活动节奏进行文本输出。
比如言安堂,它在美妆领域是比较特别的,并不像完美日记是直接用利益型文本触及用户,它用的是教育型文本。具体来说,它打着教育的方式去分析化妆品的优缺点,告诉大家如何搭配使用能产生更好的护肤效果。言安堂先进行专业知识输出,然后在建立起用户信任的基础上去引导转化。最后的套餐搭配其实就是拔草动作。
3、文本:好的策略,有规律可循
在完整梳理过私域营运之后,你会发现营运这个动作其实并不难,难的是没有进行梳理,所以感觉总是这里做一点,那里做一点。
好的策略,是有规律可循的。看完行业头部的品牌之后,总结共性,这就是直接可复用的方法。如果你是美妆行业,在做社会公众号新用户高度关注时,不必去试教育型或服务型的文本,直接用利益型的引导文本即可。因为这是头部品牌谷雨护肤、阿芙精油、完美日记已经在使用的策略。
四、构建完整的民营企业私域营运地图
将触点、工具、文本汇总起来,就是一张完整的地图。
这是一张抽象地图,并不针对某一具体行业或具体业务,根据这张图可以找到在什么阶段该做什么事情,以及对应的工具、文本和触点。
接下来带大家看两个案例,验证这张地图的有效性。
03
瑞幸咖啡:从0到千万规模的私域自救指南
一、瑞幸咖啡:LBS+企微社群+小程序的私域营运
瑞幸咖啡从2020年4月份开始,基于 LBS+企微社群+小程序的模式搭建私域营运体系,至今私域已经突破千万客户规模,私域订单贡献已成第三大渠道。
二、瑞幸咖啡:多触点花样繁多的文本营销
小程序、朋友圈、社群的文本都是例行输出。对于快消零售类产品来说,这个策略是比较好用的,因为决策门槛不是很高,想喝咖啡了可以直接用券购买。
从这个案例也可以看到,并不一定要用所有的触点、用同样或者不同样的文本,这不是绝对的,最重要的是如何结合民营企业的营运情况进行灵活运用。
04
一、海门鱼仔:门店流量沉淀为线上私域客户
海门鱼仔从2020年8月份开始,依托自然到店流量,通过门店二维码将客户沉淀至民营企业QQ对个人号及社群,仅凭7家门店,3个月积累5万私域客户,每月额外增收90万元。
从更抽象的角度看,海门鱼仔也是以获客、培育、转化三个阶段进行营运的。可以看到它没有用到所有触点,工具也用得不多。因为它的门店规模就不大,现在有7家门店。选择这个案例也是因为QQ官方在做跟进报道。
二、海门鱼仔:守正出奇,单纯的策略持续复用
具体的链路层面不再做过多展开,主要梳理海门鱼仔的文本。
其实做到一个月额外增收90万,它并没有所谓绝妙的办法,而是逐步优化,找到最佳策略复用下去。比如早期是用特权暗号、半价套餐去做引流活动,用诱饵吸引用户添加到民营企业QQ,一般来说这一步还是很有吸引力的,但是他们实操之后发现转化效果不好。于是改用在线预约订座,这个策略一直复用到现在。
所以真正做营运的时候,并不一定要用很有创意、别人用起来特别棒的方法,找到对于自身规模或者行业来说适用的策略即可。只要持续经营,再打通底层的数据,就可以把私域或民营企业数字化做得很好。
总结部分
核心主题是用系统化思维进行私域营运,在高度关注局部的时候,要联系到整体进行营运。
问答环节
1、对于裂变的看法
A:如果商业模式是成立的,能算得出roi,用工具是最节约时间、最高效的办法。裂变需要考虑一点,不管做to c还是to b,核心是用户价值。如果服务、活动、产品没有兑现用户价值,用户一次次参加下来会觉得反感。
2、除了裂变之外,目前有哪些低成本获客的方法和工具
A:又要低成本又要快速获客,目前没有这么理想化的工具,如果有,行业头部的人就会使用起来。
要化解精准性问题,就是做好文本营销,产出真正有价值的文本,提供真正有价值的服务,耐着性子去做,这没有捷径。
在用户不信任的情况下,做裂变营销,只是隔靴搔痒。用户建立起真正信任之后,才能促成更高的单价转化。变现永远是最后一步,先和用户交朋友才是最关键的。
3、通常怎样找到对应领域的头部民营企业
A:如果是快消品,去天猫按照销量等排序,研究排名靠前的。因为不管它有没有投广告,既然愿意花钱获客,肯定是在这方面有门道了,这种是非常值得深入研究的。
如果是教育或其他行业,可以去看行业榜单或者研报。
来源:野生营运社区(ID:dugu9bubai)
作者:阿泽
相关推荐
智能电销机器人是干什么的 智能电销机器人是一款适用于产品业务或服务推广需求的语音营销服务平台!采用先进的三引擎识别技术,自带话术库,在大量的外呼中可以精准找到意向客户,并快速转化为成交客户。...
智能外呼营销系统有什么用 智能外呼营销系统可以为企业提供全方位的数据报表,包括拨号量、通话时长等。 这些数字直观地反映了企业目标客户群体的精准定位和市场需求;而且还能帮助企业更好地实现营销...
在线客服网站有什么优势 在线客服网站是一个非常不错的选择,它可以帮助企业更加方便地与客户进行沟通。 那么在线客服网站有这样几大优势:1、快速沟通的桥梁我们的智能在线客服网站拥有自己的知识库...
电销机器人是什么 人工智能机器人电销,近年来出现了越来越多的公司和品牌,其中也不乏很多优秀的初创公司。 但对于电话销售这种基础外呼工具,一些公司和品牌之间有着某些独立的个性化定制,而另一部...
智能云客服系统有什么用 网络上常见的在线客服系统,主要包括在线客户服务、工单系统等功能。 在这个互联网的大环境下,传统的在线客服软件已经不能满足现代企业发展的需求。 而随着智能云客服系统...
呼叫中心搭建方案 呼叫中心搭建方案是什么?它的优缺点都有哪些呢?下面就看一下吧!一、呼叫中心搭建的优缺点1、系统伸缩性强企业用户可以根据自己的需求和坐席数量,灵活选择座位数量。 在线电话呼...
在线客服软件是怎么帮助企业实现快速搭建客服系统的 随着互联网的发展,现在大部分企业都会用到在线客服软件。 对于一些刚进入行业不久的新人来说,可能对客户接待方面还没有太多了解,所以对在线客服...
呼叫中心是什么 客户服务中心,通常被称为企业的客户服务机器人。 客户服务中心可以接受来自不同渠道(电话、短信等)的支持,如网站和应用程序请求;也可以接受来自电子邮件的消息传递(咨询、订单处...
© Copyright 企赞网 2020~2023 版权所有.