作者：新分销（ID:New-distribution），责任编辑已赢得许可
译者：Escrow
实体店分销商如何利用现有资源将三个空间的公共网络流量转化成自有网络流量？
一、三个空间网络流量
在互联网B2C没有出现之前，品牌商要想把商品卖给消费者，要解决两个问题：一是与消费者的沟通问题（认知）二是商品的流通问题（交易）。
品牌过去和消费者沟通相对容易，在央视这样的中心化媒体上做广告就好了，但是流通层面却比较棘手。因为中国的流通渠道非常复杂，广而分散，是一个多层级立体的市场。品牌商想把商品送达到消费者手中，需要大量的分销商把商品送达到上百万的零售小店内。渠道虽然是多层立体的市场，但是在微观层面，分销商的营生却是一维的，一般只服务于本地的零售渠道，极少有跨城市跨区域代理覆盖的分销商。
互联网出现后，用户网络流量的逻辑发生了一些改变：已经从单一的现场物理空间，转移到了线上的网络和社群三个空间同时并存的网络流量商业模式。网络流量这个名词也已经从客流变化延展到了线上的点击、访问、转发、关注等。
这里要特别解释一下三个空间网络流量：
第一用户空间网络流量：实体店网络流量，又叫地段式网络流量。是指在规定期间内通过一制定点的车辆或者行人数量。网络流量的大小取决于点位所在的位置。商铺的价值和网络流量成成正比关系；实体店网络流量比较大的地方一般在交通枢纽，KA商圈等。
第二用户空间网络流量：线上网络流量，又叫平台式网络流量。是指一些网站或者 APP 在规定时间内的访问量以及页面的访问数量，常见的线上网络流量有京东天猫 等B2CB2C平台、头条系的内容聚合平台，优酷爱奇艺等聚合内容和用户的平台，这些网络流量有显著的中心化特点，网络流量大小取决于网络流量主的分发共给，网络流量的分配权在平台手中。
第三空间网络流量：社交网络流量，是指基于用户交流所产生的一定的信息流。微信、微博、网红直播、KOL社群、网红B2C、微商、内容B2C等。严格意义上，这是非常典型的生态网络流量，多种物种并存，没有中心化分发机制，去中心化非常明显。
网络流量本质上指的是用户的注意力，而用户的注意力又是一种稀缺资源。在同一时间内，消费者如果关注了线上，就不会关注实体店。所以在网络流量总量不变的情况下，三种网络流量商业模式存在着不同程度上的竞争关系。如果把网络流量比喻成一条河流，社交网络流量显然占据了河流的上游，平台网络流量居中，点位网络流量居末。
显而易见的是，平台商业模式和社交商业模式正在不断的额蚕食和切割实体店的网络流量。对于传统的商贸流通企业来说，如果仅仅只在实体店做营生，从发展的眼光来看是远远是不够的。而大部分的分销商，还仅仅在第一空间做点位网络流量的营生。
从供应链的角度，交易平台化已经是渠道变革中势不可挡的趋势。传统商贸流通，如果仅仅是只做搬货工，价值可能真的不是很大。
二、分销商的价值与能力
分销商本身是不缺供应链能力的，大部分分销商既有仓储物流资金，又具备市场营销、财务和业务的组织能力，其工作职责本身就是为上游生产企业提供垫资、垫库，同时为下游零售店甚至部分的消费者提供应链和独家的商品，可谓麻雀虽小，五脏俱全。
这种能力目前虽然仅仅是服务于传统的实体店零售，但是经由稍加改造以后完全有能力同时做三个空间内的营生。而今天笔者和大家重点讨论的是，分销商如何利用现有资源将三个空间的公共网络流量转化成自有网络流量。
三、公域网络流量和私域网络流量
无论是在实体店门店还是在线上平台上做营生，核心都是借助渠道的网络流量来实现和消费者的触达，而这种网络流量往往不是品牌商和分销商自己的。所以品牌商如果想要赢得这些网络流量就不得不向平台方去购买，所以我们看到了常见的进场费、条码费、堆头费、店庆费，线上的直通车、钻展费用等等。这些本质上都是购买网络流量的费用，只要谁出得起钱，就可以随时拥有这些网络流量。这种网络流量是公共的，我们将这种网络流量称之为公域网络流量。
公域网络流量有一个问题，大多都是采用竞价商业模式，当网络流量越来越稀缺，网络流量的价格就会越来越高。淘宝2013年的获客成本是30元/人左右，到了2017年，这个数字已经暴涨到了250元/人，而这种获客成本的增加是大部分企业所都无法承受的。
私域网络流量有别于公域网络流量，是指不需要向第三方购买，一次获客后下次不再需要额外为网络流量付费的商业模式，这种可以把控的网络流量为私域网络流量。微信好友、公众号用户、小程序内的用户沉淀等都属于私域网络流量。
之前讲的三个空间的网络流量，第一种和第二种都可以理解为公域网络流量，第三种则是私域网络流量。最近特别火的社区B2C、微商、小米线上商城、很多大V自己开店做营生等，严格意义上都是通过自己构建私域网络流量来做营生的商业模式。
四、如何构建私域网络流量？
首先，我们需要清晰地认知到网络流量到处都存在，而且分销商也不缺乏触达网络流量的能力。超市的货架、卖场的堆头、我们的导购等每天都可以接触到大量的直接的或者潜在的购买者。
但是过去消费者商品购买完成交易就结束了，分销商和用户之间除了产品并没有任何更深层次的关系。但如果我们换一种方式，将这些潜在的消费者通过拼团、裂变、卡券、特卖、赠品、一物一码等促销活动将用户聚拢到我们自己的网络流量池内，让用户关注我们的公众号或成为我们导购的好友，这无疑就让我们有了和这些消费者超越物理空间沟通的能力。存储网络流量的方式有很多种，个人的微信号、社群，企业公众号、服务号、微博等都可以作为网络流量池。
我们看到东鹏特饮通过一物一码的方式，聚合了2000多万的粉丝；拼多多通过拼团的方式，聚合了上千万的 UV；而社区拼团更是通过拼团的形式，将本地的小区居民聚合到一个微信群内进行商业变现……
只要能够将小而散的网络流量聚合，就有了做营生的机会。
五、运营
当然，用户的运营并不是粗暴的拉群卖货，还是需要一定的运营技巧的。
要让用户从关注到交易这个过程完成这一系列的转化，就需要进行用户运营。而在不同的网络流量池内，运营的方式是不同的。下图是2013-2014年笔者给国内某企业的一个运营转化图可以给读者朋友借鉴：
大的原则并不复杂，大体分成三部分：体验→聚拢→提炼→转化。
之前说了，聚拢并不复杂，只要分销商想聚拢用户是一件非常容易的事情。但是聚拢上来的粉丝并不是你的用户，这时候我们需要把我们的目标用户通过一系列的手段给提炼出来。常见的方式有公众号的推文、卡券，实体店粉丝见面会、新品特价以及微博转发等等。
只要用户聚拢到一定大的规模，自然就有了转化的机会，分销商可以通过自建的小程序、微信商城、借助拼团、裂变等促销手段进行自有B2C的运营。
网络流量的逻辑已经发生改变，渠道已经从一维变成多维，而且渠道和营销之间的边界也越来越模糊，不具备B2C运营能力，不懂得经营用户，不会在本地市场做全网整合营销的分销商，肯定会在未来激烈的市场竞争当中所淘汰。
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