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B2C私域导流四部曲:(2)怎样让使用者积极主动进你的私域

时间:2022年05月30日 阅读:74 评论:0 作者:drip

私域导流下一步棋的核心理念是:怎样让使用者她们积极主动加过来?

提问那个难题以后,何不先问下她们:使用者加过来后干嘛?你对使用者而言,能给到她们怎样的商业价值?

B2C私域导流四部曲:(2)怎样让使用者积极主动进你的私域

想知道那个难题后,第二个难题就单纯了。

好,接下去你花10五分钟,加速思索下,你能为顾客提供更多的商业价值是甚么?

想完了吗?那再花10五分钟,思索下你所提供更多的服务项目,呢南埃尔普/竞争者都能做的?因此做出来并无从呢?假如是如此一来,那你简而言之的商业价值也就不存有了,即便就行了这儿都有。

记住,只有差异化的商业价值服务项目,才能建立长远而忠诚的顾客关系

就像你现在不缺水,也就不会珍惜到水的商业价值。

这就是我们所说的:一切标准化的服务项目,只是标配的服务项目;一切非标准化的服务项目,才是超预期的服务项目。

举个例子,你前面在思索你所能提供更多的商业价值时:比如有没有售后、操作使用指导等,这种基本都是标配的服务项目。这种商业价值,对于现在的使用者而言,根本就是理所应当。只有那些你能做的,别人做不了的,才能让使用者感受到真正的商业价值,才能因为那个商业价值而自动加过来。

我来举个例子:

有一家叫原本猫粮的公司,她们最初是从一个宠物自媒体转行做的猫粮的业务。开始业务做得非常难。但是做了那个动作后,她们的复购率就提升到了60%。

她们组建了一支养宠顾问团队,只要你有任何关于猫咪的难题,都可以来咨询现在那个宠物顾问团队30多人,还细化分为了医师专家团、行为训练团、专业营养团。因此团队成员都是专业的宠物医生,有着专业的宠物医疗知识和临床经验。

养过宠物的朋友都知道,猫咪有一点小伤小病的,都得跑一趟宠物医院,随就行了便做个检查,都要大几百的。像有她们这样的团队,能够直接在线帮助,提供更多免费的私人宠物医疗远程诊断服务项目,真的是非常专业的那种服务项目。那假如不是特别严重的话,也就省得跑一趟线下的宠物医院了。

有这样的服务项目,跟使用者的信任度建立还不就是时间的难题,能做到60%的复购,自然也就不是甚么难事。这就是差异化的商业价值体现,你看市面上,有多少家猫粮店铺,能够提供更多这样的服务项目?

那怎样来设计这种差异化的商业价值服务项目呢?先别着急,我们还是回到私域导流这件事上来,核心理念有2个原则:

  1. 降低短期利益的刺激
  2. 放大长期商业价值的吸引

只有当使用者愿意积极主动加入,才说明他对产品或企业服务项目,是认可的,因此清楚的知道,她们过来后,能够获得怎样的商业价值。

那让使用者积极主动加入,方法有两个:给到使用者短期利益和长期商业价值。

短期利益决定了使用者进入私域池的速度,长期商业价值决定 了使用者留存的时间。

短期利益决定私域导流的速度

简而言之的短期利益,无非就是给使用者提供更多一次性的服务项目、奖品或者福利。比如返现金红包,包邮赠送产品,免费抽送礼物等等的。

在这点上,怎样做到差异化?

就是尽量选择跟她们业务相关的利益,像现金红包这种,属于特别普世性的奖品,相对而言商业价值就不是特别大了。比如卖化妆品的,可以给新使用者送点其他产品的小样;卖零食的,就送点其他小包装零食。这样同时还为其他产品做了宣传。

诱饵,是使用者进入私域后马上就能得到的福利。它决定了使用者是否愿意在当下、立即、马上进入私域,也只有当使用者获取诱饵的动力大于所受的阻力时,他才愿意付出行动。

常见的诱饵分4类:

  • 实物产品
  • 虚拟产品
  • 优惠券
  • 服务项目

1)实物产品

产品小样、体验装、新品、关联品等(比如,买自行车,加微信送雨衣;买鞋,加微信送袜子;买锅,加微信送锅铲,等等的)

现在很多商家都特别会玩花样,在直接赠送的基础上,还抽盲盒、抽奖、送福袋,这种噱头来增加吸引力。因此设置一个高商业价值的大奖,一个保底奖,使用者凭运气获取。比如常规操作时送iPhone 13,再强一点直接送车,五菱红光啥的,都是为了增加吸引力,即便万一中了呢?

这四种诱饵中,实物的吸引力是最强的,但是相对而言,成本也是最高的。那对于实体店而言,实物类诱饵可以当场领走;而B2C企业,除非品牌利润较大,否则一般是使用者随单寄出,或者下次复购时,随单一同寄出,省一个物流费。

2)虚拟产品

比如,免费的直播课、录制课、教学视频、资料包、工具包……虚拟类诱饵边际成本低,使用者进入私域即可领取。

3)优惠券

无门槛优惠券、满减券、买一送N资格、随机免单、免邮券、会员免费体验名额……等等。

优惠券的面值非常重要,要大于使用者正常途径下能够享受到的优惠,这样子才有吸引力。

当然,优惠券的成本也是后置,使用者只有在下次复购时,才能使用。

还有些品牌喜欢用返现红包,我个人是不太推荐的。

红包吸引过来的使用者,只是为红包而来,跟你产品本身没有任何关系,这样也就无法确定他是否对产品具有好感。所以为了下次的复购,尽量选择跟品牌、产品有关联度的,这样后期才更容易建立信任,产生复购。

此外,优惠券金额气势也是比较难设置的,设置的太大,成本就难控制;太小,使用者就会嫌麻烦,不愿意加入。最后只能吸引到一批价格敏感的使用者。

设置诱饵时,还有5点需要注意:

1)符合场景

诱饵的选择,导流的时机要符合使用者的消费场景。在该场景下,使用者最关心甚么?最想要甚么?

比如,线下零食店,私域商业价值之一是使用者进入私域后可以直接在微信上选零食下单,30分钟免费送达。在使用者还在挑选零食那个场景中,跟使用者买完单后,导购上去引导的场景,产生的导流效果大大不同。

送优惠券也是同理,在使用者路过,还没进入门店的场景中,门口摆个易拉宝,上面写着扫描二维码即送,使用者扫码的概率远远比使用者选完零食买单前,导购一对一引导赠送优惠券小得多。

2)易执行

诱饵的选择,要易于执行,怎么理解呢?

特别是线下店,需要通过员工配合来引导加微。很多时候,员工对私域运营不了解,培训成本又特别大,假如诱饵设计的很复杂,员工很难向使用者解释清楚到底是甚么,再加上生意一忙,就更顾不过来了。

比如,很复杂的会员体系权益。当使用者在店内消费后,员工引导使用者加微信,领取会员体验卡,那个场景下,使用者刚消费完急着走,没有耐心听,面对复杂的权益,员工一下子也很难解释清楚,于是双方就就行了应付一下,交差了事。

相比下实物类诱饵就便于执行得多。放了个易拉宝,上面写明执行步骤,使用者看到后,都不用员工解释,她们就会加。

3)高频带低频

很多客单高、复购低、决策复杂的产品,可以通过高频的诱饵把使用者引入私域,再慢慢运营、转化。比如,你是卖家居家装的,那么可以用高频的装修设计课程作为诱饵。

4)刚需

诱饵要满足使用者的需求,再贵的诱饵,使用者不喜欢,也是白搭。因此在选择诱饵前,需要对使用者的往期消费数据进行分析;一对一跟使用者沟通,了解她们的年龄、职业、性别、消费偏好,便于对症入药。

5)AB测试

做运营切勿自嗨,诱饵好不好,使用者说了算。

使用者数是有限的,用A诱饵加过一次后,使用者不喜欢没同意,下次换B诱饵再加他,成功的可能性更小,体验也不好。

因此,在正式开始大面积导流前,需要先做AB测试,通过数据来判定使用者对哪个诱饵更感兴趣。

选出N个(一般3个)觉得使用者会买账的诱饵,再选出3批相同属性、相同数量的使用者,分别用不同的诱饵去加她们,看最终的转化率,选出转化率高的大面积推广。假如数据效果不理想,就反复再测,直至满意。

长期商业价值决定 了使用者留存的时间

相比于短期利益,我更建议大家花更多时间在,为使用者提供更多长期商业价值这件事上。

那甚么是长期商业价值?又该怎样设计呢?

我们所说的长期商业价值,是指企业能为使用者提供更多长期的服务项目或者优惠,长期大概是以年为单位。比如上面提到的宠物医疗咨询服务项目,还有常见的会员卡上的全年全场8折,全年免排队等等。

长期商业价值的核心理念是,能够让使用者想象到她们在未来可能需要这些商业价值,那么就会在私域流量池中长期留下来。

那怎样找到能为使用者提供更多的长期商业价值?最单纯的办法就是还原整个消费路径,从中找到所能提供更多的长期服务项目和长期优惠,这两个维度进行挖掘。

比如做B2C,整个成交路径,最基本的是这样的:浏览、对比、咨询、下单、物流、售后;

比如线下门店,最基本的是这样的:进店、咨询、下单、离开、售后。

我以所有人都熟悉的,最基本的线下场景来举例:

进店

使用者刚进店的时候,私域能提供更多甚么商业价值呢?有很多,比如店员告诉你,今天加了她好友,全场都可以享受95折的优惠,而且下次有啥要买的,店员也可以帮忙直接快递到家里,只要在她朋友圈选货就可以了。

还有很多餐饮店,只要加老板微信,就可以提前预定,甚至点菜,到店就可以直接开吃。这么方便,假如你经常去这家店,想必是不会拒绝的。

咨询

对于任何产品,买回去后,有任何功能、体验上的难题,添加微信后,都可以随时在线1V1咨询解决,不用特地跑到现场来。甚至于退换货,给到你一个可以反悔的机会。这样你会拒绝么?

下单

那个环节,最直接的就是给到优惠了。付款前,告诉使用者,加他微信,可以领优惠券,因此本次喝以后,都可以使用。而且微信里面每周都有拼团、秒杀、特价、抽奖、新品免费使用等活动。

离开

准备离开的时候,可以告诉使用者,花几块钱(9.9元)办理一个会员,可以获得一张超大额的抵用券,下次来买就可以使用的。而且每次来买的时候,还会有双倍积分,积分是可以兑换礼物的。因此会员还能享受会员价、专属活动、每月红包、生日礼物、免费包邮退换货、上门取件等等福利。

售后

上面也说到了,给使用者一个反悔的理由,让使用者本次下单,没有后顾之后。也就是加了微信,回去后,可享受7天无理由退换货、2年质保、免费上门维修、免费包邮退换货等特权。还有其他任何难题,都可以随时线上1V1咨询解决。

以上几个使用者消费的环节,只是通用的例子。

实际上,每个企业的产品不同、服务项目不同,使用者获得产品和服务项目的流程也不相同。因此,企业能提供更多的长期商业价值也有区别。但所有的长期商业价值都是从使用者享受产品和服务项目的需求流程来设计的。

记住这2句话:

一切标准化的服务项目,是标配的服务项目;一切非标准化的服务项目,才是超预期的服务项目。

短期利益决定了使用者进入私域池的速度,长期商业价值决定 了使用者留存的时间。

作者:史伟明 专注于个人与商业增长,分享私域获客、精细化运营、新媒体营销等运营增长能力,帮助建立增长思维。

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