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5000字TRAP药材工程项目,20%转换率的从0到1

时间:2022年05月27日 阅读:56 评论:0 作者:drip

撰稿编者按:这一两年私域网络流量较为火爆,慢慢地一些企业也已经开始用私域网络流量的形式展开产业布局。因此私域网络流量在网络流量、转换率之类上都表现的较为极好。责任撰稿译者TRAP了一场私域网络流量贩售药材的各个环节,期望对你有协助。

这是我在以后的公司做的工程项目。前段时间有天数,想著把以后的工程项目重新整理下。做个TRAP,方便快捷之后参照查阅。

5000字TRAP药材工程项目,20%转换率的从0到1

01

这是两个透过私域营运贩售药材的工程项目。彼时选用贴文紧接著、QQ群发行的形式。其间约莫花了两三个月的天数,总共做了三次。尾端有一场较为大的修正。因为彼时整座工程项目的电子零件,都是我两个人来做的。包括:电影海报、贴文、TNUMBERPTP、营运、保护之类。因此天数有点儿长。总体效用的话,第一场的效用较为差,第三次透过使用者考察,修正发行形式,转换率努力做到了20%

02

下列是整座工程项目的详尽TRAP。我接掌那个工程项目的时候,网络流量较为少。只有两个QQ号。约莫500-600真实世界使用者。而那个QQ号上的使用者作者都是两个抖音号。

(彼时影迷在48万元以上)

从抖音导流到QQ的形式就是概要上的QQ号,按照那个影迷量来说加进的工作效率只不过是较为低的。但是该些我没配套措施控制。因此就根本无法从QQ号已经开始侧发力操作方式。

具体来说透过发贴文来试验那个QQ号下的影迷黏性如何,彼时发了很多概要类的贴文。比如:

让他们给我雅雷或是在文章里和我交互。这样我就可以知道有啥活耀影迷,以及具体内容活耀影迷是谁。然后在绰号上展开记号

只不过在活耀影迷这里有这样两个说法的。就是影迷和你交互的越多,他对你的信任度也就越高。而信任度越高自然就越容易成交。即使那个交互是两个很简单的回复。也要比不回复的强。

因此你会看到很多群里面经常有让你扣1,或是让你收到请回复的动作。其中一方面原因就是让你和他们产生交互。在群里潜水和经常交互的人,对那个群的信任度是不一样的。就像你平时经常关注,经常说话的群一定是你最信任的群。当然他们这样做也会有其他的目的,比如让你产生从众效应。有一种火爆的会场氛围之类。

因此在这段天数里,我做的主要就是三件事情。

1. 多发一些贴文

而且要围绕着自己的人设去发。我两个卖药材的,天天发蹦迪的东西自然不行,先确定身份。我是两个懂茶的人。在公司做着茶评师的工作。年纪30岁左右。女性。

需要声明一下:那个人设真不是胡编的,一边是经过考察发现这种专业性质的人设,更容易带货,另两个是因为我们公司确实有这样的人,有一位在大益茶、茶语网工作多年的茶评师,我们公司的茶都是透过她评审过的。相当于我在帮她打理以她的身份建的QQ号。

确定好了身份之后,就围绕那个身份发贴文。

主要有三部分内容:

  • 日常生活(突显出这是两个有血有肉的真人,而不是机器人,卖货的)
  • 茶评工作日常(突显专业人设,容易增加信任)
  • 概要类内容(增加交互,只不过增加交互也是为了增加信任)

2. 私聊

将和我有交互的打标签,经常交互的还会和他展开私聊。进一步增加信任,这些和我建立深度信任的人,在后面建群的时候都是很有用的。

3. 准备下次活动

在这段天数我就一边保护QQ号,一边着手准备之后QQ群里的活动。

03

最后在QQ群建好前一周的天数,已经开始在贴文里铺垫QQ群的事情。比如,告诉他们下周会建QQ群。群里有哪些活动。因此告诉他们QQ群活动的准备进展,比如我彼时准备了在QQ群里讲课,我就会在贴文里展示我现在正在写讲课的稿子之类。

同时让他们想进群的提前来找我报名。这里也是两个道理,让他们主动找我肯定积极性会更高一些。也是两个增加信任的小技巧。建群的天数定在了周一的中午。在进群以后我会给他们每人发两个自我介绍的模板:并告诉他们等建群的时候可以在群里发一下自我介绍。这样方便快捷大家认识。

只不过这里对于影迷来说是展开自我介绍,但是对于我来说,有两个目的

  1. 可以提高群里的活耀度,群刚建起来的时候是最容易冷掉的,因此需要让他们发自我介绍展开破冰,不至于群刚建起来就冷掉了。
  2. 做两个使用者调查,可以让我清楚的知道群里的使用者画像。方便快捷之后做营运、销售的时候有数据支撑

而且在发自我介绍模板以及建群的前一天也都通知了他们建群的具体内容天数,这样可以确保他们能够第一天数收到进群的信息,让群里瞬间有很多人。防止冷场。最终群里总共进了快100人(我觉得对于两个只有几百影迷的QQ号来说还是可以的了)

这里额外说一点:

我觉得两个群给人的第一印象还是很重要的。就像人的第一印象一样。一旦那个群给他们的印象是没人说话,或是很多打广告的等不好的印象,要么就直接退了,要么就屏蔽不管了,而一旦影迷做了这两件事情后,你想再唤醒他们,或是改变他们对那个群的印象是非常难的

就像你看见两个人的第一印象是邋遢,可能那个印象会伴随你很久。因此建群后给使用者两个活耀、正向的群形象是非常重要的。

因此前期在贴文对这次建群的紧接著,以及私聊后的铺垫,和让他们进群后发自我介绍都是为了建群第一天数的活耀

彼时那个群建起来后,瞬间就有很多人在群里发自我介绍,而且慢慢就有很多人顺着自我介绍聊了起来,我本来还准备水军带一下节奏啥的。只不过并不太需要。他们的兴奋劲在,自己就聊起来了。

到这里,那个建群的过程还是较为标准的,也较为成功。

然后在下午四点的时候,我在群里又通知了他们一遍,说今天晚上8点群里会有课程。期望大家来准时收听。并让他们收到回复:晚上八点来群里听课。

晚上八点,先是自我介绍,介绍一下自己的头衔过往经历之类。然后已经开始讲课。课后也有提问环节。以上是建群后第一天的活动。

只不过如果是建立两个长期群的话,这些操作方式也没啥问题的。但是如果以卖货为目的而不是以长期保护为目的那就有问题了。具体内容问题我后面再总结,这里暂且不说。

群彼时是建完了。第一天的活动也完事了,可是卖货的活动还没准备好。这段天数我就是一边保护群,一边准备下次活动的内容(宣讲稿、具体内容产品、赠品、流程、TNUMBERPTP之类)

等准备好后一周过去了

再次讲课的时候讲的是滇红茶。先讲滇红的发展、再讲他的制作工艺、最后讲如何挑选滇红因此引出我的产品——滇红茶。然后两个很尴尬的事情就发生了,在过去的一周里,包括在这次讲课以后群里都挺活耀的。但是当我说我要卖药材之后,群里没啥人说话了。而且只有两个人下单。不过我还是按照以后定的水军TNUMBERPTP说完了。过了一会,群里的人们又自己聊起来了,不过也没人提我卖药材的事情了。还是聊自己的。

显然第一场的带货是04 失败的。。

后来我也总结了一下原因。主要有这几点。

1. 影迷作者

我的影迷作者是抖音,而那个抖音号的内容都是一些药材知识的内容,彼时概要上写的也就是交流加vx:xxxx,这种。因此影迷并不是带着购买的意愿来的。成交自然会差一些。也正是这种简单的导流形式,导致引过来的网络流量特别少。(快50万粉,引过来500个)

2. 成交要在使用者情绪高涨的时候展开

只不过对于那个群来说最好的成交天数并不是建群后一周,而是建群的当天晚上,或是第二天晚上,等到过了一周之后,群里都没刚已经开始那么火爆了。自然购买的也少了。那为啥一定是晚上呢?因为晚上大家都有天数,而且晚上更容易情绪化,更容易有强烈的购买欲望。

3. 使用者没有准备

对于使用者来说,这是个交流群。两个交流群,每天交流好好的,你突然说要卖东西。换谁也是没有心理准备。甚至心里还有点儿烦。就像说好了是纯旅游的团,结果去了全是逛的卖场。换谁都烦。

4. 卖的东西不精准

只不过准确来说不是卖的东西不精准,而是影迷不精准。因为那个群里喝什么茶的人都有,后来我经过深入的了解后发现,虽然大家都在说买茶卖茶。好像茶是两个东西,但是茶也分为:红茶、白茶、绿茶、乌龙茶、黄茶、黑茶。更别说,里面的细分品种了。而每个人喝的茶又有所不同。喝黑茶的,可能不会喝绿茶,喝乌龙茶的可能不会喝红茶。因此,当我准备卖滇红的时候,自然就有一大部分人不感兴趣。感兴趣的人少了,买的人自然也少了。那个我觉得是主要原因。

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因此我针对以上问题做出了下列修正。

1. 影迷作者

因为以后的影迷量较为少还喝什么茶的都有,而且也都被我销售过一波了。因此这次我自己写了一篇软文,透过公众号投放的形式来导流。导流的点就是群内有红茶知识的课程,以及红茶新品发布。

因此但凡来的人都是喜欢红茶的,而且对红茶知识感兴趣的。我后面成交的赠品中,就有课程类的赠品,这样更容易成交。

第一场试验,因此投的小号,导流来了一百多人

2. 群周期缩短

既然是以卖货为目的的。那就在使用者情绪最高涨的时候已经开始,就是建群前的那几天。因此缩短活动周期,从公众号文章发出去到活动结束总共四天,群里的正式活动总共两天半。因此这次活动结束后群就会解散,让使用者有一种紧迫感

3. 增加小活动

这两天的天数里,大的活动就是三次晚上的课。但是如果只有这三次讲课,显然太单调了。因此可以在讲课前,或是中午安排一些小活动,比如拼手气红包、有奖竞猜之类。让群里的氛围活络起来。

4. 细化水军脚本

群里有些时候是需要水军配合的,聊一些话题,但是配合我的人可能对这些内容没那么了解,不知道怎么聊,因此我要将水军剧本细化到每句。到时候他们就按照稿子里的来说就好了。(当然实际操作方式的时候还是需要实时交流才可以。)

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准备好之后就可以已经开始第三次操盘了。

具体来说透过西瓜数据找了几个公众号影迷、质量、价钱都较为合适的公众号。

因为毕竟是试验阶段,因此后来选了两个不太贵的公众号,平均浏览量约莫在1100-1400之间。彼时投放的天数是在晚上8点,从那天晚上到第二天下午4点正式拉群,总共有112人进群

进群的时候也是和以后一样,让他们发自我介绍。然后群里随意聊天。当天晚上做了两个有奖概要的活动。问的问题都是一些和药材,或是红茶相关的问题。

(彼时准备的问题)

如果不是对药材有了解的人这些问题自然很难回答上来,这样就会更加勾起他们的好奇心。然后我再铺垫一下,说这些问题在明天的课程中都会讲到。可以增加第二天课程的黏性

第二天晚上7点再展开两个小活动,没什么其他目的,就是单纯的提高群里的活耀度,为后面的讲课增加人气。8点准时已经开始讲课。课程都是提前录制好的。到时候直接播放就好了。

讲课之后再简单聊一聊,因此告知明天课后会有惊喜福利。让他们对明天的课程产生期待。第三天晚上7点做活动,8点讲课。最后会结合课程内容转换到销售产品上来。

(这是彼时卖药材的PPT)

这里需要说明一点:

这种销售形式,是属于利用使用者情绪来销售的。而情绪过后就是考验你产品力的时候了。产品是否好,价格是否低,都会让他对你的品牌,你的产品有两个印象。如果产品不好,性价比不高。那这一场可能会买了,但是绝对不会买第三次了。如果这一场觉得产品还极好。那下次复购的可能性自然大很多

我一直觉得营销的核心还是产品。有一句话叫用产品说话,而营销可以让产品说的话被更多人听到。

说回我们那个产品,这款茶是出自两个知名茶企老板之手,人家本身也是制茶大师。那个茶在他们自己的官网彼时卖698。彼时是我们老板去云南考察,和他们老板聊的较为投机,人家就给了一批货。但是说了不能对外宣传那个药材是XXX同款茶。也就是说除了他们自己只有我们有资格卖那个茶。

(这里我也就不透漏品牌了)

因此品质自然是没的说,价格也是低的离谱,可以说这样的价格买这样的茶,性价比还是很高的。

这次的成交效用还可以,最终有23人成交。成交率:23/112=20%,而且那些没有成交的人我们也放在QQ里利用贴文继续保护着。后面也基本都是按照那个模式来跑的。只是网络流量大了而已。

以上就是我这次药材工程项目的TRAP。由于已经从那个公司里出来了,因此有一些截图拿不到了。还请见谅。

07

只不过有的时候我们看到的案例都是成功的,谁谁谁做了什么案例,达到了怎样的水平。然后觉得自己做的活动没有达到这样的水平,就没成功,只不过不是的。

具体来说任何两个工程项目都是在不断改善的。因此失败了无所谓,抓紧修正就是了。

我的那个工程项目也是一样,第一场没做成,第三次才做成了。只不过我也完全可以直接写第三次成功的过程,但是带上前面失败的案例,才是两个完成的工程项目TRAP。也更是两个真实世界的工程项目过程。

因此肯定是要多出去学习,多去看别人的成功案例,但是也别盲目崇拜,更别过分否定自己。毕竟没有几个人会把自己方案失败被甲方骂的狗血喷头的案例讲出来。但是不讲不代表不存在!!!

责任撰稿由 @李八崎 原创发布于人人都是产品经理,未经译者许可,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于CC0协议。

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