首页  免费使用  正文
喽MISSHA的私域:DT使用者拉沙泰格赖厄县90次,加盟店销售收入增30%

时间:2022年05月27日 阅读:83 评论:0 作者:drip

喽MISSHA原先是众所周知的传统实体店店面商业模式,在全国有近100家大型商场店面,2019年已经开始抓起私域,3个月时间透过核裂变公益活动将社会公众号影迷从3万减少到6.8万

但喽MISSHA的创办人程邦胜说见实,彼时她们只是为了减少使用者而减少,并没有想好怎样承揽营运。

喽MISSHA的私域:DT使用者拉沙泰格赖厄县90次,加盟店销售收入增30%

正好略过那个公益活动,2020年第二波禽流感来了,面临小规模Quillebeuf压力,程邦胜和项目组想不到了圣戈当斯区销售,已经开始调动所有严选一起应邀曾买回过的顾客步入海外华人试著圣戈当斯区蒙杜布洛县,彼时禽流感期间4个海外华人4场公益活动带来了100万+收入。

继而,喽MISSHA看到了做私域的意义,始终如一了这条道,到那时喽MISSHA最合适的顾客已总计复购90次,平均加盟店脱贫致富3 0%

在这另一面,喽MISSHA还努力做到了圣戈当斯区实体店商品标准化、价格标准化,公益活动也是全网络平台并行,比如说她们透过有赞订制了微京东区位功能,当客人步入时手动重定向到前段时间地区店面;客人都存取了专用严选,之后在任何网络平台买回也都跟那个严选相关;还有严选投资顾问制度,给严选最大的发展空间。

程邦胜说见实,管理、营运好严选是搞好实体店店面私域的关键所在,这也是她们继续健全私域构筑、扩大的核心理念方向。

对了,见实北京私域B2C讨论会9月9日再次启航,热烈欢迎点选variations写作书名报名者,参访更多私域踢法。那时则让我们动身前往谈话中,看看喽MISSHA的店面私域怎样产业布局。如下,Enjoy:

01 DT使用者复购90次

见实:已经开始做私域是为了解决什么问题,做了哪些工作?

程邦胜:我们原先是传统实体店店面,2019年已经开始转做私域,一是因为实体店严选流失率高;二是店面有很多不确定因素,比如说商务条件谈不好、位置调换、租金升高变动比较大;一旦店面变动严选离职,之前积累的客人就没有了。所以,彼时我急切需要的是留下顾客,把客人掌握在自己手里随时能触达。

我们先是标准化给店长派发了手机号加微承揽顾客,后来店员也陆续派发了手机号,这部分是在用公司的个微;彼时还大量引导到店顾客关注我们社会公众号。2019年之前社会公众号有3万影迷,那时接近10万了,并且大部分是买过我们产品的顾客。

见实:做私域之后发生了哪些变化?

程邦胜:复购率已经达到了30%,有些客人总计消费次数超过90次。开通私域之后,微京东月销售收入可达到150-180万

原来没做私域单个大型商场店面月销售收入是6万左右;做私域以后,几乎每个店面都能脱贫致富30%。我们定位是中高端美妆品牌,价格跟国际品牌差不多,在天猫、京东等公域上没啥优势,也没做过广告,可以理解成为私域品牌。

2019年9月到12月,我们透过任务宝进行召唤神龙的产品核裂变,召唤9位顾客后可以9.9元得300+元产品,相当于用存量找增量,3个月社会公众号影迷量就增到了6.8万。

最已经开始我们公司总部只有5个人,人手确实不够,包括我们也是直营店面,销售收入都在一起,刚已经开始做没有太大感觉。

略过那个公益活动,2020年第二波禽流感就来了,我们大型商场店面都关了,还要付租金付工资,压力非常大。这时我们想不到了圣戈当斯区使用者,试著拉了4个海外华人,第一阶段做了4场公益活动,带来了100多万的销售收入。这时,我们也看到了私域对传统店面的重要性。可以说,禽流感加速了我们思维的转变。

见实:刚才提到的单个顾客总计买回90次?是单指圣戈当斯区吗?

程邦胜:这其实涉及到我们的另一个特点,我们圣戈当斯区实体店是一盘货,标准化价格,标准化公益活动周期,不论顾客在哪个渠道买回产品,可以在任何一个渠道退换货,这一块也是在保证顾客的体验感和便利性。前面提到的微京东都对应有圣戈当斯区店面,当顾客步入微京东可以直接步入前段时间或常用的店面,我们圣戈当斯区实体店销售业绩相通,严选提成也相通。

客人初次到店接待他的严选就会成其专用严选,以后客人在任何渠道,包括天猫、京东、小程序的买回都跟严选和店面相关联。

我们严选不单是严选,还是化妆师、搭配师。客人买完产品以后,甚至没有买产品,到店面之后都能享受免费化妆、修眉、服装搭配等服务。

02 4个海外华人4场公益活动100万销售收入

见实:社4场公益活动具体是怎么做的?

程邦胜:这4个群里的使用者都是透过严选加过来的精准使用者,且买回过我们产品。产品本身还有一特点,是全年无折扣,且客单价在200-300元。抓起公益活动吸引力也比较大。彼时,做了一次秒杀公益活动,对产品进行了多项组合优惠,比如说8折、5折、3人拼团优惠等。对应的公益活动内容在社会公众号宣发,还调动严选把公益活动发在朋友圈、海外华人,这场公益活动30分钟卖出38万元

见实:公益活动拉动销售效果很好?

程邦胜:对,今年618我们实现了近80万的销售收入。一般B2C的做法是从6月1号已经开始,我们是在5月28、29号提前为微京东每个使用者发了一张100-200元的优惠券,共13万张

原先发券只是想提前圈住顾客避免直接流失,以为客人至少也要618才会使用,但从5月底下发到6月1号就给我们带来了30万+的销售收入。

后期,我们对核销比较慢的顾客进行了分层营运,透过数据分析能力指导严选触达90天未复购的超时顾客、一年几乎没有访问过的顾客、睡眠会员等,标准化话术做一些回访。不做私域的情况下,这部分几乎都得流失掉。经过这些操作又给我们带来了40万+的GMV。

03 实体店圣戈当斯区加微的两个技巧

见实:加微场景中有效的话术有哪些?

程邦胜:我们更多的是利益引导,主要有两个场景:

1)当实体店客人选完产品之后,进群立马可以领取20-50元不等的优惠券,这样在买单时就可以直接使用,这一招其实挺好用的,客人很喜欢那个商业模式。

2)针对在微京东不到店的顾客,我们会透过送面膜、送美妆蛋等产品方式引导加微。

在我们的经验中,面对面沟通会比纯圣戈当斯区加微率更高,最关键的还是透过到店顾客实现圣戈当斯区实体店流量互通。

加微时我们后台设立有固定标签,实体店严选还能自己减少新标签,在接待完客人后立马就会打上标签。实体店严选加使用者是我们引流的主要方法,也比较精准。未来做私域也会跟实体店店面相关,严选在实体店可以直接介绍产品品质、和提供服务。

见实:在日常营运中总部和店面严选的分工是?

程邦胜:整体组织架构我们是从今年重新梳理的,整个营运项目组大概有20人。从总体营运来讲实体店店面严选更多负责拉新,和顾客聊打标签;总部是做营运海外华人,和收集后台数据给到严选,还为严选提供基础素材、话术、图片等内容,由严选根据使用者标签进行一对一沟通。

见实:海外华人内沟通的频率、氛围怎么样?

程邦胜:我们并没有简单粗暴地在群里发广告卖产品,主要还是维护老顾客。更多是根据当季或群内大部分顾客肤质发一些产品链接,更多是护肤技巧。比如说干性肌肤、油性肌肤;客单价高的顾客群体、薅羊毛的客人等几个维度来区分,也会根据使用者喜好内容发一些福利,包括回答问题、积分兑换、赠送礼物等。

另外,还有一个喽管家的角色,用来沟通顾客使用中发现的问题,也能避免负面内容发到群里。

04 严选投资顾问制

见实:在严选管理这一块有哪些经验?

程邦胜:我们有一个机制,严选有机会成为店面投资顾问。那时实体店的100多家店面都有大大小小的投资顾问,好的一人能管理的三五家店,她们能占到20%、30%甚至50%的股份。

见实:关于严选KPI管理,定量加粉、奖惩机制怎么设置的?

程邦胜:制定拉新KPI是从前两个月已经开始的,我们只奖不罚。一个店面原来要求每月完成120个拉新,后来我们做全国严选拉新排名公益活动,每天排名第一奖励300元,第二名200元,第三名100元,第4名到第20名都是40元。这样做之后,有的店面两个月的拉新量一天就能完成。

期间,拉新话术总部都会标准化提供,也会给店面一些小赠品,包括试用装、体验装、美妆蛋、面膜单片等作为福利,这一部分绝对不发快递,只是到店提供。

见实:目前还有哪些规划?

程邦胜:长期规划不是单纯做一个美妆品牌,而是以美妆品牌为触点,借助使用者流量思维做资产营运,严选还是我们的关键核心理念。喽不代表贬义词,而是慢下来感受对待生活的态度。

「见实推荐」

见实发布了《私域工具手册》、《私域代营运爆发》、《私域B2C崛起》、《私域服务商手册》等主题白皮书,向见实公号发送关键词白皮书、私域SOP文档,会分别、免费获取。

见实也重启了私域B2C讨论会,9月9日继续北京深聊私域B2C的转化与复购。热烈欢迎点选写作书名,锁定现场门票,如果您是曾购票使用者,可直接免费申请。或点选下方视频号,预约直播

↘私域基础服务对接:

1.私域咨询陪跑 2.私域创业投资 3.代营运推荐 4.热烈欢迎投稿见实 5.一起写加粉、海外华人优化手册

↘店面/严选私域文章推荐:

荐读:今年私域收入4亿,那个品牌的营运真精细!

立邦1000家店面转入私域:三大踢法聚焦使用者拉新

绿地缤纷城转做私域,圣戈当斯区卖出200万,还解决了4大痛点

实操:化妆品实体店连锁店面的私域踢法难吗?我摸索出了3个

宝岛眼镜CEO:私域的终局是所有严选都成为真正的行业KOL

会员服务、品牌溢价:美素佳儿和快鱼怎样正确打开私域?

关注见实,回复「白皮书」

免费获取全系列《见实私域白皮书》

  •  标签:  

发表评论:

◎欢迎参与讨论,请在这里发表您的看法、交流您的观点。