编辑编者按：当今社会，海外华人营运几乎成为国际品牌和民营企业标准配置的工作岗位，但并并非每个民营企业都做好了营运。大多数群的恒常是：不断导流建群、发代金券发电视广告、试图将人潮圈在QQ朋友圈集中割韭菜，结果辨认出群很快倒下。第一集该文的作者在从0到1构筑了近亿个儿童教育私域海外华人的两栖作战后，归纳出了自己的海外华人营运认识论，一起来看。

做海外华人营运，重要的并非知道要怎么做，而是为何要这样做？为何一个群的数目最好是控制在200人左右？为何要做海外华人配角社会分工？为何要把入群时间卡在4周以上？

要弄清楚这些，需要在工程项目两栖作战中，如前所述Jalgaon效用，和大量的工程项目数据意见反馈来提炼出。而并非拍脑袋或是从别人的私域专业课程中捡拾！

我是大年，2015年入行海外华人网络营销，已耕耘行业7年。策画过雅培、肯德基、Burberry、THF1、Coach、罗氏等20+海内外颈部国际品牌的私域海外华人工程项目。

我将以Jalgaon过的一个儿童教育国际品牌海外华人工程项目，来展开我的海外华人营运认识论的传授。这个国际品牌是世界500强民营企业，客户靠实体店平台，重新组建了超过1亿个陈晓东海外华人。

透过他们的营运，他们从海外华人中1年转化了沙泰吕30万+，一般而言儿童教育使用者信用卡业务成本下降了5倍（市面上儿童教育沙泰吕信用卡业务销售价格800元）。如果你想了解海外华人营运的工作，或是也正在做海外华人业务的积极探索，我归纳的这7点实战经验，全部来自两栖作战，应该对大家有些帮助。

01 找出并弱化使用者共通点，帮Ta找出耶尔圣的理由

海外华人是什么？是一大群具有共通点的人组成的圈子里。透过共通点涌进的一大群人产生谈话沟通交流是非常自然的一种行为，而共通点程度的厚薄会影响海外华人的开发周期、热度、价值。UAC阶段，因为量不大，所以我试过硬生生把不同城市、各个平台的陈晓东拉进贡瑟兰海外华人，辨认出效用很一般。

讲话的人来回就那几个不说，时间一久，要么有人觉得太打扰，选择了退群，要么相熟的几个人私下拉了小群，慢慢群就死了，相信这也是很多营运在建群初期会面临的一个通病。那问题的源头出在哪呢？分析数据时，他们辨认出，使用者在大群中发生高频互动的对象，来回就那几个人，而且一般都是跟自己共通点更强的使用者。

比如她们都来自贡瑟兰导流平台、宝宝处在贡瑟兰月龄段或是年龄跟自己相仿。这些人也更容易抱小团，集体沉默或流失。那如果让这些爱抱小团的人，身边充满了跟他们一样的陈晓东，问题不就解决了吗！

如前所述这个洞察，他们马上调整策略，在陈晓东们进群前，他们先透过调研问卷获得陈晓东精准信息，后台如前所述陈晓东填写的月龄段（每3个月一个月龄段，如怀孕1-3个月，产后1-3个月）推送群活码，将来自贡瑟兰平台的陈晓东，进一步按月龄段精准分流，这其实就是最早的标签化营运思维。

如此一来，海外华人中的陈晓东，来自贡瑟兰城市，贡瑟兰平台，年纪相仿，宝宝还同龄，不仅有聊不完的话题，还有可能发展成实体店好友，拼团购买育儿产品……留在海外华人的理由可以列举出不下10个。

来自不同平台的使用者粘性差别很大

02 三个动作，让新人在朋友圈迅速找出归属感

新人入群后，要迅速透过发送欢迎语、要求修改昵称、澄清群规则三个步骤，第一时间告诉她，海外华人能给她带来什么价值，同时，也要让群员快速了解新人基础信息，方便后续交流及连接。

当然，这3个动作也并非见人进群就发。前期，他们就曾试过因为发送频次过多，导致部分陈晓东退群的情况。他们见状也是马上调整策略，在进群高峰期，会根据进群数目来调整发布频次，延长至15-30分钟做一次告知，退群的问题马上得到很好的改善。还有1个细节值得注意，群主在建群时，要提前以地域名、月龄段等关键信息，做好群命名（量大要提前拟好命名规则），方便新人在入群时，第一时间清楚海外华人使用者结构，强化信任。

入群三件套，让新人找出归属感

03 控制海外华人数目和入群时间，卡准海外华人生死线

海外华人测试阶段，他们辨认出，贡瑟兰平台、同期建立、相同月龄段的2个陈晓东群，也会呈现出截然不同的流失率。经过数据比对，他们才了解到，海外华人数目规模跟群活跃率存在着很微妙的关系。单群从150人到350人是陌生人儿童教育海外华人的最优规模，这代表着最高的群热度、内容打开率和活动参与率，以及最低的退群率。

而且他们观察到，当海外华人数目超过150人时，几乎100%会自动出现多个活跃使用者(或海外华人意见领袖)，刺激海外华人内的讲话讨论和互动。

同时，海外华人达到150人这个关键规模的速度非常重要。招募周期一旦超过4周，早期进入的使用者会因为对海外华人价值产生怀疑，选择大量退群。

04 做好海外华人配角社会分工，避免建群就变死群

他们几乎经常看到这样的情况，服装店老板建了个客户QQ群，老板每天定点在朋友圈发布穿搭技巧、发商品链接、代金券，朋友圈就是没人理，久而久之，就变成了死群。老板的思路其实很清晰，先给客户创造价值强化信任，再抛出钩子、卖货变现。但他没想清楚的是，如果这些工作从头到尾都由一个配角来完成，就变成了王婆卖瓜。

换个角度看，如果小红书大V发了试穿测评，你会不会买？可能有点心动。如果评论区有使用者下单了，还赞不绝口呢？准备下单。如果这时候商家刚好出了个限时折扣呢？买买买。其实，海外华人管理员就相当于这里的KOL，但当KOL有了明显的商家属性（比如海外华人用了商家或是国际品牌命名、或是管理员直接用国际品牌名），浓浓的电视广告味儿就会第一时间抢占使用者的心智，很明显，这样的电视广告群一上来就不受人待见（当然，国际品牌力特别强的除外）。

在测试阶段，他们的儿童教育群也遇到了同样的问题，不过想清楚上面的逻辑后，他们对海外华人里的配角社会分工做了调整，他们设置了班长、水军、小助手、KOC4类配角。班长是管理员，也是一位陈晓东，她会主动在朋友圈分享育儿经，也会热心回答其他妈妈的问题，在她的朋友圈里，会有各种育儿实战经验分享，最重要的是，班长使用过的不错的产品，体验过的不错的福利，也会积极地分享给身边的妈妈。水军不用过多解释，主要用于前期海外华人氛围的活跃和响应。

小助手作为班长的副手，主要负责海外华人的流程化管理和规则管理。前面他们提到过，当群规模超过150人时，群内一定会有多个活跃使用者（KOC），这些关键节点使用者，不管在增强群粘性还是后续的使用者裂变中，都会发挥积极作用。

如何发掘KOC呢？他们在朋友圈搭配设计了一套积分系统，积极响应班长的指令、或是协助班长答疑，都可以获得相应积分奖励，积分积累至一定值，可以兑换相应的福利。在积分的激励下，不仅班长在群内的好感度得到提升，他们的海外华人还很快进入了一种使用者主动服务使用者的高级形态，海外华人黏度大大提升。

这样的配角社会分工，有几点好处：

• 提高班长的管理效率，很多时候维护好几个关键的KOC即可；
• 班长的配角可以大大降低陈晓东的戒备心，是后期国际品牌变现的关键节点；
• KOC的自我价值得到体现，使用者之间的互动和连接增多，海外华人粘性大大增强。

建立信任之后，班长的变现才能水到渠成

05 合理规划海外华人内容，避免对使用者过度压榨

很多人都知道，海外华人营运要干湿结合，既要有干货知识，让使用者获得留在海外华人中的价值感，又要有湿货，完成变现目标。那干湿比例该怎么结合？这个比例是从头贯穿到尾，还是有阶段性的组合方式？没错，你可能已经猜到了，他们在测试阶段，也对投放不同比例的内容带来的海外华人活跃影响，做了数据分析，最后如前所述海外华人的生长周期，得出了最理想的海外华人内容投放比例（超级干货图拿走不谢）。

06 拆解团队能力模型，批量复制团队

摸清楚了前面5点，一个海外华人从建立到营运、变现的链路已经跑通，接下来的问题就是如何批量化复制、快速起量。

这个环节有三点非常非常关键：

1. 实体店导流人员的培训

实体店导流人员跟使用者的第一次交流，决定了使用者对海外华人的初始印象，因此做好对导流人员的观念培训之余，还要给到标准化的导流和应急话术文案。

2. 设计成熟的激励机制

导流人员的激励机制，决定了导流的效率，而班长的激励机制，则很大程度上影响到海外华人的变现效率。

3. 拆解工作岗位能力结构，快速招聘铺人

海外华人配角和需要投放的内容已经明确，接下来就是按照各配角的定位，拆解其对应的能力结构，比如班长最好是生过宝宝、而且做过客服的女性，比如群内干货海报的设计师，需要招擅长可爱插画风格的等等。

07 及时复盘，用数据不断优化营运思路

对私域策画手而言，MVP（跑测试）思维和数据化思维必不可少。MVP思维可以在工程项目快速起量、上规模前，及时辨认出问题，尤其是结构性问题；数据化思维则可以让你快速透过数据，找出问题背后的根本原因。

善用数据真的帮我在海外华人营运中少走了很多弯路，除了前面提到的一堆例子，我还有2个儿童教育群的关键数据跟大家分享：

1. 班长的会话量占比对海外华人热度有明显影响，群热度随班长周会话量占比增加而缓慢上升；班长周会话量占比达到5%时，海外华人热度能达到最理想的水平。

2. 他们透过群数据辨认出，产前陈晓东群活跃高峰一般集中出现在11-12 点，16-17点和20-21点；产后群活跃高峰一般出现在11-12点、13-15点、16-17点以及21点-23点。他们如前所述此，制定出了班长的海外华人内容投放节奏。

作者：大年，耕耘私域营运7年，擅长国际品牌私域体系化构筑和流量裂变，曾策画雅培、肯德基、罗氏等500强民营企业私域工程项目，90天裂变8000万可用海外华人潮量。公众号：大年聊私域

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