撰稿编者按:私域是当今社会民营企业和顾客展开沟通交流与商品交易的两个消息淋浴间空间,私域营运仍然是当今社会民营企业展开推动增长的重要方式之一。这首诗讲诉了作者对私域宏观经济概念的认知以及怎样透过透过网络化手段展开私域营运,推荐想了解私域营运的TX展开阅读。
那时民营企业的网络化升级换代,不再是萨德基的买两套云计算服务项目,买两个大数据应用软件又或是买两个服务器端应用软件展开布署使用就能搞掂。那时即使在和顾客沟通交流的操作过程中,你讲的再乱哄哄,应用软件再好,机能再强悍,顾客也不会埋单。她们那时会考虑:
即使有的是较大型民营私营企业,会直接给与两个毁灭性的肉体拷打你的机能那么多,那么强悍,你能不能给我介绍下,什么样机能帮我挣钱?,最近本栏服务项目的民营企业操作过程中,碰到了颇多有趣的事情。
归纳下来,就是那时网络的增量时代真的结束了,举3个简单的范例就可以说明:
所以,这些传统民营企业的核心目的就是:希望借助网络,来帮助她们完成网络化转型,精细化顾客全生命周期营运、精细化的网络电视广告、精细化的私域营运。希望能借助老顾客为她们带来流量捷伊利润增长点,也就是老带新。本栏有接触到民营企业的老带新业务,能带来占比自身收入的70%的程度。由此可见,对于老顾客的精细化营运,是早已有成功的案例去验证,是能帮助民营企业建立第二利润增长点的。
私域的宏观经济的概念,在本栏认知看来就是民营企业可以借助自己的消息平台空间,直接触达顾客,且能与顾客展开有效的沟通与互动,还能透过此平台空间与顾客完成交易服务项目的闭环,就可以称之为是私域。这就是为什么,以前有那么多的公域电视广告,会引导顾客加公众号,因为公众号可以完成交易。同时那时视频号为什么能开直播,为什么能直接对接微客服,都是因为能借助直播,或是微客服完成交易的闭环。
所以,不要再简单的认知为,加两个微信、加两个群就是私域、加两个公众号、添加两个小程序就是私域。一定要明白,私域是为了帮助我们有效的搜集顾客的信息,要像朋友一样的了解我们的私域用户,针对不同的用户,有不同的交易服务项目方式和交易服务项目商品,来不断的转化用户、而且是周期性的转化用户。
私域又是两个很复杂的场景,不像公域信用卡业务场景一样,就是不断的扩大电视广告曝光、引流、电话转化。那么私域的用户怎样营运呢?本栏自己不敢说是精通私域营运,但是还是有成功的案例的。
沉淀的顾客数据内容需要包括:顾客基本信息(生日、电话、工作、收入、支出等)、顾客行为轨迹、交易记录、跟进情况、顾客预算、顾客消费倾向、顾客标签等内容。
这些数据民营企业的销售可以自己用excel管理也行,用两套网络化的CRM系统展开管理也行。
总之,就是要沉淀顾客的数据资产,让民营企业了解每一位私域的用户,当作朋友来了解,知根知底。(ps:在此部门,可能有些民营企业说,我的系统有很多,两个顾客在不同的里面,都不是同两个顾客id来识别的,有可能有会员id、顾客id、咨询id等等。那么这个时候就看你需要两套业务逻辑体系以及算法部门构建用户oneid的方式,来打通不同系统之间的顾客信息壁垒,这里不展开讲解方法了,有兴趣的话,可以留言,本栏在下一篇专门展开讲解。)
相似的顾客聚类,来展开精细化营运,那营运的核心目标就是为这些不同人群构建不同的营运场景(ps:场即时间,景即空间)来刺激这些人群的活跃,引导这些人群产生交易的行为。
那这些营运场景又是怎样构建呢?不同的金融行业,顾客的交易特征不同,因此需要构建营运场景,首先就需要了解自己金融行业的用户特征、用户交易特征、商品特征。这里本栏也不展开说,简单举2个范例营运场景作为启发:
保险业:
小结:因此营运的手段就是在生日前15天,由保险顾问在顾客的活跃时间段透过触达平台(电话、微信)与顾客建立沟通,成功率极高,然后再展开顾客的转化,就能有良好的用户转化。
鼻腔金融行业:
小结:因此营运的手段就是最好是预约-未到店的第2天,或是一周内,就使用一些到店激励手段,引导顾客到店消费。针对消费不同商品的顾客,一定要做好用户的LTV的管理。针对引流的顾客,要做好二次商品项目开发的管理;针对高客单的顾客,要做好关怀维系,方便后续做老带新。
那就是要使用bi工具,不然,只是一段业务报表或是excel表格统计,完全没有办法及时感知顾客的情况。
这里本栏有两个小范例,就是有两个朋友,自己做私域裂变从0做到60万顾客,业绩做到2000万/年,但是他离职之后,他的团队就完全玩不起来了,因为他的方式和方法,没有bi做承载,只能依靠人工每天的统计和感知,他离职后,就完全带走了整套方法论,就算系统还是那套系统,也用不起来。所以,bi是两个非常好的用于感知用户变化的工具。这里本栏要展开说几点:
商品的设计逻辑
这里,本栏不得不提两个销售的人性就是:她们只关心自己的业绩和提成,她们不会为两个没有明确收益(也就是收入)的活动埋单,也不会去执行,营运的方式,也需要结合销售的人性去设计。
本文,本栏是结合自己的落地的一些经验,做了两个大体流程的介绍,如果大家对什么样环节有兴趣,可以留言或是私信,本栏在下一篇对这些环节和流程以及商品方法做一些深入的讲解。如果大家对私域的一些工具商品有兴趣,本栏后续也可以针对商品工具展开讲讲。
最后其实本栏想说的是,在深入业务流程、交易流程的时候,才会发现,其实人性的底层逻辑,会深深影响两个商品的走向,同时如果没有满足人性的底层逻辑,是无法有效促进民营企业与用户的交易闭环的。(ps:这里的交易不仅仅是金钱的交易,还有时间、人的交易)。
作者:萧羽;公众号:数据商品之道
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题图来自Pexels,基于CC0协议
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