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私域营运的统计数据商品观念

时间:2022年05月25日 阅读:61 评论:0 作者:drip

撰稿编者按:私域是当今社会民营企业和顾客展开沟通交流与商品交易的两个消息淋浴间空间,私域营运仍然是当今社会民营企业展开推动增长的重要方式之一。这首诗讲诉了作者对私域宏观经济概念的认知以及怎样透过透过网络化手段展开私域营运,推荐想了解私域营运的TX展开阅读。

一、写此该文的背景

那时民营企业的网络化升级换代,不再是萨德基的买两套云计算服务项目,买两个大数据应用软件又或是买两个服务器端应用软件展开布署使用就能搞掂。那时即使在和顾客沟通交流的操作过程中,你讲的再乱哄哄,应用软件再好,机能再强悍,顾客也不会埋单。她们那时会考虑:

私域营运的统计数据商品观念

  • 自己的历史经验、历史顾客怎样利用与发掘
  • 你的应用软件怎样结合她们业务商业模式提高雇员工作效率
  • 你的应用软件若想良好的远距完成营运和管理
  • 你是否有捷伊创新商业模式可为民营企业带来捷伊顾客,又或是建立捷伊顾客/业绩的利润增长点
  • 等等

即使有的是较大型民营私营企业,会直接给与两个毁灭性的肉体拷打你的机能那么多,那么强悍,你能不能给我介绍下,什么样机能帮我挣钱?,最近本栏服务项目的民营企业操作过程中,碰到了颇多有趣的事情。

归纳下来,就是那时网络的增量时代真的结束了,举3个简单的范例就可以说明:

  1. 信用卡业务生产成本:鼻腔金融行业的单客信用卡业务生产成本早已达至了2000元/人,蛛丝马迹以获取生产成本达至了300元/条,保险业的商业机会蛛丝马迹以获取生产成本也是达至了100-200元/条,
  2. 建成投产比:如Rhizopogon金融行业目前的建成投产比只能到1:1.2左右,在此前Rhizopogon建成投产KMH达至不可思议的1:50即使更高
  3. 网络电视广告:新顾客早已被网络培育,生活习惯展开平台的省事,因此民营企业要获得两个顾客,往往会牺牲多次重复的多次电视广告生产成本资金投入。

所以,这些传统民营企业的核心目的就是:希望借助网络,来帮助她们完成网络化转型,精细化顾客全生命周期营运、精细化的网络电视广告、精细化的私域营运。希望能借助老顾客为她们带来流量捷伊利润增长点,也就是老带新。本栏有接触到民营企业的老带新业务,能带来占比自身收入的70%的程度。由此可见,对于老顾客的精细化营运,是早已有成功的案例去验证,是能帮助民营企业建立第二利润增长点的。

二、什么是私域呢?

私域的宏观经济的概念,在本栏认知看来就是民营企业可以借助自己的消息平台空间,直接触达顾客,且能与顾客展开有效的沟通与互动,还能透过此平台空间与顾客完成交易服务项目的闭环,就可以称之为是私域。这就是为什么,以前有那么多的公域电视广告,会引导顾客加公众号,因为公众号可以完成交易。同时那时视频号为什么能开直播,为什么能直接对接微客服,都是因为能借助直播,或是微客服完成交易的闭环。

所以,不要再简单的认知为,加两个微信、加两个群就是私域、加两个公众号、添加两个小程序就是私域。一定要明白,私域是为了帮助我们有效的搜集顾客的信息,要像朋友一样的了解我们的私域用户,针对不同的用户,有不同的交易服务项目方式和交易服务项目商品,来不断的转化用户、而且是周期性的转化用户。

三、怎样透过网络化手段展开私域营运

私域又是两个很复杂的场景,不像公域信用卡业务场景一样,就是不断的扩大电视广告曝光、引流、电话转化。那么私域的用户怎样营运呢?本栏自己不敢说是精通私域营运,但是还是有成功的案例的。

1. 最重要的,就是私域用户的数据资产的沉淀

沉淀的顾客数据内容需要包括:顾客基本信息(生日、电话、工作、收入、支出等)、顾客行为轨迹、交易记录、跟进情况、顾客预算、顾客消费倾向、顾客标签等内容。

这些数据民营企业的销售可以自己用excel管理也行,用两套网络化的CRM系统展开管理也行。

总之,就是要沉淀顾客的数据资产,让民营企业了解每一位私域的用户,当作朋友来了解,知根知底。(ps:在此部门,可能有些民营企业说,我的系统有很多,两个顾客在不同的里面,都不是同两个顾客id来识别的,有可能有会员id、顾客id、咨询id等等。那么这个时候就看你需要两套业务逻辑体系以及算法部门构建用户oneid的方式,来打通不同系统之间的顾客信息壁垒,这里不展开讲解方法了,有兴趣的话,可以留言,本栏在下一篇专门展开讲解。)

2. 有了用户数据之后,就需要对用户展开分层

相似的顾客聚类,来展开精细化营运,那营运的核心目标就是为这些不同人群构建不同的营运场景(ps:场即时间,景即空间)来刺激这些人群的活跃,引导这些人群产生交易的行为。

那这些营运场景又是怎样构建呢?不同的金融行业,顾客的交易特征不同,因此需要构建营运场景,首先就需要了解自己金融行业的用户特征、用户交易特征、商品特征。这里本栏也不展开说,简单举2个范例营运场景作为启发:

保险业:

  • 透过顾客生日作为时间触发条件
  • 结合顾客的生日和预算可以计算顾客的险种+保额应该配置的理论情况,再分析顾客当前已配置的险种+保额,可以计算出顾客还需要加保的险种+保额,然后就可以精准的为此顾客推荐保险商品。
  • 再了解下用户的行为特征,最近的保险商品的浏览轨迹以及时间
  • 保险的商品特征是,年龄越大,保费越贵
  • 保险的顾客消费特征是,一般成交周期在15天左右

小结:因此营运的手段就是在生日前15天,由保险顾问在顾客的活跃时间段透过触达平台(电话、微信)与顾客建立沟通,成功率极高,然后再展开顾客的转化,就能有良好的用户转化。

鼻腔金融行业:

  • 根据用户的预约时间作为触发条件
  • 结合用户的跟进情况已预约-未到店作为触发条件,此部分的用户是意向最高,也最容易转化
  • 再结合用户的年龄段以及此类人群的规模空间,可以根据人群大小,由民营企业统一针对这类人群策划到店活动礼品奖励,以及活动的时间限制,作为用户的刺激营运场景
  • 鼻腔的商品特征分为好几类,主要的是有引流类(洁牙、美白)、高客单(正畸)、疾病类(拔牙、种植)等
  • 鼻腔的顾客消费特征是,一般超过15天,该顾客就会被其他民营企业所转化,所以需要把握时间窗口

小结:因此营运的手段就是最好是预约-未到店的第2天,或是一周内,就使用一些到店激励手段,引导顾客到店消费。针对消费不同商品的顾客,一定要做好用户的LTV的管理。针对引流的顾客,要做好二次商品项目开发的管理;针对高客单的顾客,要做好关怀维系,方便后续做老带新。

3. 怎样透过数据化的手段,来构建不同的营运场景呢?

那就是要使用bi工具,不然,只是一段业务报表或是excel表格统计,完全没有办法及时感知顾客的情况。

这里本栏有两个小范例,就是有两个朋友,自己做私域裂变从0做到60万顾客,业绩做到2000万/年,但是他离职之后,他的团队就完全玩不起来了,因为他的方式和方法,没有bi做承载,只能依靠人工每天的统计和感知,他离职后,就完全带走了整套方法论,就算系统还是那套系统,也用不起来。所以,bi是两个非常好的用于感知用户变化的工具。这里本栏要展开说几点:

  • Bi工具能针对民营企业的不同分群顾客展开实时的指标观测,建立顾客指标体系
  • Bi展示的顾客指标要能够下钻看到顾客明细,以及这些顾客的所属雇员(如此便能设计雇员的kpi)
  • 根据bi根据展示的顾客情况,可以推算活动的转化情况,以及活动的转化业绩,这些数据可以用来远距民营企业资金投入资源来策划活动
  • 结合bi工具需要有两套营运场景的网络化构建工具,如拼团、营销工具、助力抽奖、活动海报等。
  • 需要根据bi的工具,给每个雇员制定活动的kpi,如参与人数、裂变人数、转化人数、交易金额等。
  • 策划的营运活动,需要两套网络化的平台,将活动下发给雇员,用来追溯雇员的完成情况以及推广情况
  • 所有活动的内容,都需要能支持溯源到哪两个平台,以及哪两个雇员;这样对于雇员而言,能清楚知道自己的业绩情况,对于民营企业而言,能清楚计算不同平台的ROI
  • 数据大盘,可以清楚观察一场活动,不同平台、不同雇员的推广情况、业绩情况、ROI情况。

商品的设计逻辑

这里,本栏不得不提两个销售的人性就是:她们只关心自己的业绩和提成,她们不会为两个没有明确收益(也就是收入)的活动埋单,也不会去执行,营运的方式,也需要结合销售的人性去设计。

四、归纳

本文,本栏是结合自己的落地的一些经验,做了两个大体流程的介绍,如果大家对什么样环节有兴趣,可以留言或是私信,本栏在下一篇对这些环节和流程以及商品方法做一些深入的讲解。如果大家对私域的一些工具商品有兴趣,本栏后续也可以针对商品工具展开讲讲。

最后其实本栏想说的是,在深入业务流程、交易流程的时候,才会发现,其实人性的底层逻辑,会深深影响两个商品的走向,同时如果没有满足人性的底层逻辑,是无法有效促进民营企业与用户的交易闭环的。(ps:这里的交易不仅仅是金钱的交易,还有时间、人的交易)。

作者:萧羽;公众号:数据商品之道

本文由 @萧羽 原创发布于人人都是商品经理。未经许可,禁止转载

题图来自Pexels,基于CC0协议

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