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科孔提高私域顾客转化成的4个关键步骤广度NSA

时间:2022年05月19日 阅读:77 评论:0 作者:drip

科孔提高私域顾客转化成的4个关键步骤广度NSA

点高度关注,领社会福利

私域导流有十分困难,是许多店家做私域时的第一道坎,有鉴于此,他们鲸钻客社会公众号也写过许多期有关私域导流的该文(点选上方粉红色手写体翻查该文选集

鲸钻客私域导流该文选集

顾客导流到私域之后,店家们发现下一个问题又来了:导流来的新顾客怎么转化成?

在整理了上百家成功的案例后,今天把一份详细的私域转化成方案分享给大家~

私域转化成的本质就是销售,而销售的本质就是要解决下面的三个问题:

  • 顾客为什么要买?(重要性)

  • 顾客为什么要买咱们的?(唯一性)

  • 顾客为什么现在就要买?(紧迫性)

解决这三个问题的方法,只用做好下图里的四个关键步骤:

1

第一步:顾客分层 -- 数据标签是前提

私域运营的第一步就是要做好顾客的分层,从各个渠道,经过各种导流方式,集中到私域池子中的顾客,千差万别;

不贴上标签,加以分层,就好比把孩子们送到学校里,如果不根据年龄和学习程度区分,就一起学习,肯定会出问题的。

因此,在顾客下单前,他们可以用以下三种方式来进行顾客标签的标注,实现用户分层:

渠道来源

区分顾客的渠道来源,对内而言,可以帮助他们跟踪渠道导流的转化成率,为后续的渠道广告投放提供依据;

对外而言,他们可以保证顾客体验,不同渠道的宣传和导流话术,肯定会有区别,他们的客服人员清楚知道顾客来源的渠道后,就能提供相应的产品和服务,提高顾客体验;

借助鲸钻客的渠道活码功能,他们能够高效且准确地获取顾客来源的渠道;

活跃度

顾客的活跃程度虽然不是顾客转化成的决定因素,但也是影响很大的因素,有数据机构做过统计,活跃用户的转化成率比沉默用户高出85%以上;

因此,他们在顾客分层过程中,肯定要做到对活跃用户的筛选;借助鲸钻客的标签管理功能,这个需求是很容易实现的;

用户画像

就像他们普通人在找另一半的过程中,对一个人越了解,越能决定自己要不要跟ta继续交往;

私域里的顾客画像,就是通过各种方式获得的顾客信息,从而判断顾客是否是一个理想的转化成对象;

通过跟用户的聊天过程,或者在导流过程中,顾客填写的个人信息,可以积累顾客的画像;

知道顾客画像之后,还可以根据顾客画像推荐更适合他们的商品或服务;

下图就是一份顾客画像的参考,当然,不一定每个项目都需要搜集到才能转化成顾客,可以根据业务地实际情况来挑选需要了解的顾客信息;

(图片如果不清晰,可以在社会公众号后台回复:标签,领取原图)

2

第二步:激发需求 -- 优质的内容是关键

顾客通过各种渠道添加咱们的微信(企微),进入到咱们的私域里,肯定是有对应的产品需求,因此他们在私域里要做的就是用内容去激活他们,强化他们的消费需求;

朋友圈、社群、视频号、社会公众号等都适合他们通过内容来强化顾客的需求,但一定要注意的就是内容的吸引力;

试想,如果加入一个品牌店家的微信后,发现店家每天发的内容就只有产品的优惠券,你还会保留他们的微信号吗?

那么他们该如何发优质的内容呢?

两大关键要素:持续稳定的内容产出;对顾客有价值

持续稳定的内容产出,意味着内容生成要有规划,内容的分发要有规律;

对顾客有价值,意味着内容要有趣味、有用、能产生共情;

3

第三步:获取信任 -- 靠谱、专业的形象是保证

他们自己东西会参考朋友推荐的意见,因为熟识的关系让人觉得靠谱,是信任的基础;

他们生病吃药也会听从医生的嘱咐,因为医生的专业性,是他们信任他的基础;

同样的,在私域里,一个靠谱专业的形象,也是他们赢得顾客信任的基础,只有当顾客信任了他们,才能自然而然地走向成交;

而要赢得顾客的信任,他们可以从以下几个维度来着手:

IP人设

一个优质的IP形象,是品牌做私域的基础;

如,他们之前分析过的品牌认养一头牛,就通过一只卡通的奶牛形象定位为品牌的IP,即贴合品牌的内容,又能使品牌更生动,拉近跟消费者的距离;

除了卡通形象,也有品牌会选择专业的形象来作为自己的IP定位,例如,薄荷健康就把自身的IP定位成营养专家的形象,通过专业度来赢得顾客的信任;

(薄荷健康的营养顾问形象)

与顾客互动(朋友圈、社群)

试想,在商超购物时,一个你从来没有见过的品牌,和一个每天出现在你眼前的品牌,你会选择哪一个?

没错,每天出现在眼前的品牌,及时他们从来没有用过,但各种广告轰炸中,潜意识里对它也形成了一种信任度;这也是为啥大品牌愿意花钱砸广告的原因;

同样的,在私域中,他们也要创造经常出现在顾客眼前的广告;

在私域里,最能够让他们经常出现在顾客眼前的方式就是朋友圈和社群了;因此,他们需要结合前文里所讲的IP人设和优质的内容,定期地出现在顾客的朋友圈和社群里,让顾客认识和记住他们;

(认养一头牛的朋友圈截图)

权威背书

就像综艺节目有知名嘉宾的站台会带来更高的收视率,产品或者品牌如果有权威机构的背书,也能够给顾客带来信任感,增加转化成;

OLAY品牌的研究成果背书

顾客好评

有了已下单顾客的好评,就像在淘宝、京东这些传统电商平台上的5星好评,有了这些好评,能给还未下单的新顾客更多的参考和刺激,提高他们的下单意愿;

4

第四步:刺激购买 -- 名额限制、价格优惠是催化剂

经过前面的3步,当顾客跟店家的私域账号之间建立了信任感之后,就差下单的临门一脚了:

时间节点

通过设置时间节点,不论是新品的数量,还是折扣的优惠力度,或者是顾客自己喜欢的型号款式,能够让顾客产生尽快下单的冲动;

活动促销

各类节日、店家的周年庆等特别的日子,都可以成为促销活动的噱头;通过办活动,利用社群、私聊群发、朋友圈、社会公众号、视频号等全方位的宣传,提前预热造势,吸引顾客参与到促销活动中来;

名额限制

物以稀为贵,越是稀少的产品,抢的人越多,十年前的小米不就是通过饥饿营销而获得突飞猛进的发展么;

因此,对一些高利润产品,他们可以通过数量有限、限制名额的方式,在私域里吸引顾客尽快下单;

(图片来源网络)

写在后面的话:

四个关键步骤里,最重要的是前三步,前三步做好了,第四步水到渠成;

然而,在实践中,许多店家在做私域的过程中并没有认真的做前3步,反而直接跳到第4步;

所以可以见到他们的社群里全是优惠券信息,他们的客服跟顾客聊天也只有价格优惠,这种价格战的私域模式终归很难长久。

END

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