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私域怎么做?这款私域商品从0到1的TRAP

时间:2022年05月25日 阅读:68 评论:0 作者:drip

撰稿编者按:私域营运已经正式成为民营企业标准配置,适当的,不少民营企业也已经开始资金投入QQSCRM商品的打造出中,企图自此买进。那么,怎样从0已经开始构筑这款QQSCRM商品,协助民营企业更快飙新促活?第一集该文里,译者结合事例,对从0到1打造出这款QQSCRM商品做了TRAP归纳,一起来看呵呵吧。

QQ是这款公民级的应用,很多子公司都垂涎三尺其网络流量,市售借力于QQ的私域商品也是关注度满座。

私域怎么做?这款私域商品从0到1的TRAP

而对商品销售个人来说,经常碰到的是在QQ上罗永浩顾客都不愿回,各种宣传册发上去也不知道是不是人看,就像木头丢进远方,没有一点水雾。

不能获得任何意见反馈的商品销售,也从无脱身进一步的商品销售手段。每一次积极开展的私域网络营销只能抽盲盒,有顾客积极主动意见反馈就是赚到了。

做为一个著眼于商品销售服务的SaaS子公司,是怎样解决私域TNUMBERETDATE、促活碰到的问题?上面给大家TRAP呵呵QQSCRM从0打造出的过程。

一、市场自然环境

先来看看PEST宏观经济微观的分析。

1. 中国经济政策

因禽流感的负面影响,中央政府实施禽流感控管,商品销售过往倚赖的实体店造访受到了较大的压制。而民营企业网络化也是中央政府新基础建设的关键中国经济政策,快速各个领域往网络化管理变异。在这种中国经济政策控管和支持下,打造出这款圣戈当斯区的私域网络营销辅助工具,协助民营企业网络化控管网络营销业务,和商品销售积极开展圣戈当斯区网络营销,是一个较好突破口。

2. 中国经济

圣戈当斯区中国经济自然环境受禽流感负面影响,怎样有效积极开展圣戈当斯区中国经济工作台正式成为许多传统国泰君安的研究课题。

3. 社会

做为私域网络营销的关键炮兵阵地——QQ,已超10亿使用者,对民营企业网络营销来说是十分垂涎三尺的网络流量池。怎样在公民等级的SNS应用软件积极开展SNS网络营销,获得更多顾客意见反馈也是商品销售关注的重点。

4. 技术

QQ端有开放平台支持,可接入各项服务应用,技术上成熟。

另外,做为提供商品销售服务的SaaS子公司,QQSCRM商品无论在需求上还是在战略上都十分契合,是一个值得资金投入的方向。

二、商品价值

做为网络营销辅助工具,首要目标是协助商品销售成单 ,以成单率做为北极星目标:

商品销售成单率=购买的顾客量/触达的顾客量=购买的顾客量/(顾客的曝光量*顾客点击率)

所以商品的设计分三步走:

  1. 扩大顾客的曝光量,基于QQ平台挖掘众多可接触到顾客的网络营销渠道入口;
  2. 提升顾客触达率,创造丰富的网络营销物料或者网络营销活动,吸引顾客点击;
  3. 提升顾客的购买量,著眼在顾客需求点挖掘,和协助商品销售更有针对性地服务顾客。

三、业务流程

做为SaaS服务,涉及的角色较多,需要针对性地设计商品模块,主要为以下几方面:

  • SaaS营运端:服务对象为子公司内部的营运,满足其营运民营企业顾客的需要,主要落地在PC网页;
  • 民营企业管理端:服务对象为民营企业顾客的管理人员,满足其对网络营销控管的需要,主要落地在PC网页;
  • 商品销售使用端:服务对象为民营企业顾客的员工,是SCRM的一线使用者,满足其对TNUMBERETDATE、促活的需要,主要落地在APP端;
  • QQ触达端:服务对象为商品销售的顾客或者潜在顾客,满足商品销售的网络营销触达需要。对已是好友的顾客持续进行网络营销曝光,达到成单的目的;对非好友的潜在顾客,获得其QQ或者联系方式,流转到私域进行网络营销,主要落地在QQ端。

四、商品框架

  • SaaS营运端:SaaS商品的特性是订阅了就能快速享受商品服务,因此要考虑商品租户开通、定价、收费、续费、增值服务、有效期等功能模块的设计;
  • 民营企业管理端:民营企业顾客订阅后,拥有了一套SCRM的商品,民营企业管理员需要在商品后台上进行营运,包括员工账号分配、民营企业网络营销物料制作等;
  • 商品销售使用端:民营企业顾客为旗下商品销售分配账号后,商品销售可在APP端获得SCRM网络营销功能,在QQ上运用商品提供的辅助工具、物料进行私域网络营销TNUMBERETDATE、促活;
  • QQ触达端:商品销售在QQ发布网络营销物料后,曝光到商品销售本人的私域网络流量池,触达到QQ的好友顾客群体,或者非好友的黑客增长。

五、商品设计

1. 获得QQ开放能力

从商品框架和业务流程可以可看到,SCRM涉及到PC、APP、QQ(H5、小程序),是跨生态的联动。

前文提到,QQSCRM是为了让商品销售在QQ私域获得顾客的意见反馈从而积极开展商品销售,那么怎样辨别唯一顾客,怎样实现数据的流转、服务的联通,由QQ的开放体系支撑。

在QQ开放平台可以申请创建APP应用、网页应用、绑定小程序等,可获得适当的QQ开放接口使用能力。

除了分享、登录权限外,还可以根据商品需要申请其他权限,比如获取顾客手机、小程序商城的QQ支付等。而QQ公众平台需要申请服务号,方可用于民营企业服务。

另外,需要注意的是上述操作需要在同一个QQ开放平台账户下创建或者绑定,这样可以保证顾客的唯一性。

在实际场景中,我们的小程序和H5都有可能被同一个顾客查看,只要小程序和H5归属于同一个QQ开放平台账号下,同一个顾客就会有唯一的UnionID,其跨应用的浏览行为、操作数据均可以根据该ID归类在同一顾客。

2. SaaS营运

做为子公司内部营运的商品模块,涉及开通、定价、收费、续费、增值服务、有效期管理等功能。毕竟是SaaS商品,重点是费用体系,可以融入现有的体系,做为增值服务或者融入现有的套餐,或是新开辟计费模式。

SaaS服务于民营企业,通常是比较有门槛的商品,使用逻辑较为复杂,配置繁琐,给民营企业顾客试用存在一定的成本。但QQSCRM功能配置较为简洁,可采用部分功能试用+高级功能收费引导的模式。一来利用已有的民营企业顾客进行冷启动,二来试用后更能说服顾客开通高级功能。

另外还要提前做好民营企业顾客营运的数据统计,比如民营企业活跃、使用人数、关键功能使用频率等,为后续的功能TRAP和迭代做数据支撑。

3. 扩大网络营销曝光

商品销售的QQ里有众多好友,里面有多少潜在顾客,能够转介绍的顾客又有多少,其实是个未知数,怎样让更多的潜在顾客看到商品销售的网络营销内容,从而TNUMBERETDATE、促活,是我们第一个想要解决的问题。

思路是尽可能地在QQ里寻找可承载曝光的落地点,采用内部+外部的形式。内部主要满足日常的私域网络流量盘活,围绕这个需求设计分享至好友、QQ群、朋友圈的功能。外部则覆盖至外部的宣传行为,如实体店活动签到、沙龙分享、外部渠道宣传等,以二维码为入口引导顾客进入商品的网络营销落地页。

二维码除了连接外部活动外,也可嵌入内部的该文、图片等网络营销物料,做为一个连接至关键页面的入口。另外,顾客网络流量池怎样扩充也是着重考虑的点,毕竟黑客增长在QQ里很令人垂涎三尺,利用网络营销活动刺激内容的转发,比较类似C端的裂变。

4. 提升触达率

有了网络营销曝光落地点后,接下来要考虑怎样提升顾客触达率,采用网络营销物料+网络营销活动的模式。

1)网络营销物料制作

回归到商品销售人员的场景,经常在QQ发布促活海报、网络营销该文等,跟顾客谈单的时候会携带子公司介绍、商品介绍、报价单等。那么我们围绕商品销售场景+网络营销曝光形式制作网络营销物料,构筑了以下功能。

① SaaS营运侧

由SaaS官方营运的网络营销物料,主要目的是为了满足通用性的网络营销需求,如时事热点、海报问好、中国经济走向等,更类似于在私域网络流量池里混脸熟。有现成的网络营销内容,也可以降低商品销售分享的门槛,增加商品卖点。

这里需要保持内容的持续更新,是个重营运+重资源的活,因此在商品设计上需要降低营运难度。海报可以购买外部海报网站的成品,同时为后台提供便捷的海报撰稿辅助工具;该文可以借助市面的一些新闻接口,实时更新入库,但要增加审核机制。

② 民营企业管理侧

由民营企业顾客营运的网络营销物料,适用于该民营企业内部的员工,内容更为垂直、专业,兼具网络营销+控管的作用。基于日常的商品销售使用场景和民营企业顾客的需求,设计了下述功能:

  • 民营企业官网:中小民营企业一般没有品牌宣传的支持,通过后台配置小程序官网,配合商品销售的名片小程序曝光,一来可以让潜在顾客了解民营企业,二来对商品销售有官方背书,助力其网络营销;
  • 朋友圈文案库:民营企业内部的网络营销文案库,方便商品销售直接复制发送朋友圈;
  • 民营企业商品销售海报:民营企业内部的网络营销海报,商品宣传、战报等,撰稿辅助工具与SaaS营运侧基本一致;
  • 民营企业网络营销该文:民营企业内部的网络营销该文,垂直化的行业专业该文,可直连民营企业公众号的内容,也可一键转写特定平台的该文,降低营运门槛;
  • 民营企业资料库:对应商品销售实体店谈单的场景,支持民营企业将宣传册、商品介绍、顾客事例等内容圣戈当斯区化,赋能商品销售积极开展圣戈当斯区的谈单。

③ 民营企业商品销售侧

由商品销售个人营运的网络营销物料,落地在APP侧。个人名片信息由商品销售自行补充,模拟实体店递名片的场景,将商品销售的联系方式和沟通通道传递出去,同时也引导顾客在圣戈当斯区留下自己的信息。

④ 网络营销曝光侧

为SaaS官方、民营企业、商品销售三方都提供网络营销物料制作能力后,以内容、二维码的形式将网络营销物料分享出去。

本质上是希望与潜在顾客有更多的交互,所以在QQ端展示的物料页设计要引导顾客触发交互。

在图片上,通过二维码引导顾客跳转至名片小程序;在H5页面(该文、视频)上增设一键拨打商品销售电话、即时沟通、商品销售名片小程序跳转等功能;在小程序上设计一键拨打电话、即时沟通、顾客交换QQ、顾客发送联系方式等功能。

⑤ 网络营销活动分享

网络营销物料制作完成了,怎样督促商品销售分享出去也是个问题。

商品销售会有网络营销任务的概念,会被要求在一段时间内完成一定的动作,而民营企业管理员往往只得到一个简单的结果,过程是否属实无法考究。

因此,网络营销任务是一个较好的机制,由民营企业管理员分配任务(如分享多少次网络营销物料,有多少人浏览、获得多少新客等),商品销售则在APP端领取任务并进行分享。各项指标均进行统计,量化过程,网络营销的结果也可追源。

在后续的规划中,小程序可加入商城,在网络营销物料中适时插入商品购买引导,缩短成单流程。另外配合其他的网络营销活动,如砍价、分销等,也能扩大获客能力。

5. 捕捉实时行为

天下武功唯快不破,这句话在商品销售圈同样适用。早点接触顾客,早点掌握顾客信息,在竞争中更有优势。

所以在网络营销物料曝光过程中做好数据埋点,如顾客浏览该文、交换QQ、转发内容等关键行为,通过APP即时通知到商品销售,商品销售获得意见反馈后即时跟进,配合埋点所得到的顾客喜好,再积极开展网络营销,会更有效果。

另外,即时IM也是一个接触非好友的潜在顾客的关键功能,可积极主动发起会话,为商品销售在不加QQ的情形下完成推销。

这里有个小插曲。原本为了降低心理查阅门槛,对QQ端的网络营销内容不强制要求顾客授权登录。未授权的顾客查阅内容时会即时通知商品销售,但商品销售无法得知具体的顾客是谁,因缺少UnionID,许多功能也无法使用,如不能注册IM来积极开展会话,各项数据也归结到了一个无明确实体的顾客上。

对商品销售来说,频繁接到APP推送,看到的又是无效信息,是个无用功,后续更改为要求顾客授权登录才能查阅解决了这个问题。

6. 数据看板

商品销售会有战报、排行榜的习惯,因此在SCRM商品上将商品销售个人TNUMBERETDATE促活情况形成数据看板,优秀商品销售也会展示在APP排行榜内,让商品销售可以看到通过该私域商品而获得的成果,从而激励其持续使用。

另外要对顾客的行为数据挖掘,分析其爱好,如浏览内容的偏好、对资料的浏览时长,为商品销售提供网络营销突破口,提高成单量。

上述就是在SaaS商品销售服务赛道对QQSCRM商品的TRAP,欢迎一起交流。

本文由 @骨灰级小白 原创发布于人人都是商品经理,未经译者许可,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于CC0协议。

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