首页  免费使用  正文
小花、名争创牧女在用的「私域踢法」:3步让转换率提高10倍

时间:2022年05月25日 阅读:61 评论:0 作者:drip

译者 | 郭晓爽 仵静文

撰稿 | 杨佩汶

小花、名争创牧女在用的「私域踢法」:3步让转换率提高10倍

结构设计 | 王浩南

前段时间,营运专修发现,许多民营企业在贴文都不间接带货了

比如说某信托公司在贴文撷取领涨板块笑话,揶揄收益的复杂性,得出——没有风险金融资产是平衡产品服务,引起潜在使用者的高度关注和思索;

再比如说某基础教育公司在贴文撷取儿童教育小科学知识,通过问题+文本卡牌的方式呈现出,让使用者觉得看贴文就能教给新科学知识。

这些贴文貌似一般,表层上看也不能增添间接的转化成(连转化成出口处都没有),但另一面的网络营销方法论十分吓人,某寿险因为加进这套方法论,承保转化成率提高了 10 倍,为数千万增量使用者的增量金融资产找出方向。

这套网络营销方法论就是「渗入式网络营销」。「渗入式网络营销」对商品的私域转化成有良效,特别对商品客单价高,重大决策准入门槛高的行业,譬如金融、保险、基础教育等,我们可以试著用「渗入式网络营销」来搞好私域。 那么,民营企业是怎样借助「渗入式网络营销」提高转化成的呢?

下期《用民营企业QQ畅享私域网络流量2.0》版块将和我们聊一聊,私域促转化成的大招—— 渗入式网络营销。

为何我们要做渗入式网络营销?渗入式网络营销要怎么做就可以提高转化成?当今社会做「渗入式网络营销」最差炮兵阵地在哪呢?第一集Sonbhadra给你增添标准答案。

01 为何要做渗入式网络营销?

什么叫「渗入式网络营销」呢?渗入式网络营销,指的是民营企业通过使用者心智制定有节奏的营运策略,以文本为核心对私域使用者进行服务。它包括沉淀期、培育期、转化成期三个阶段,每阶段都是步步推进、层层深入,以达到提高成交率的目的。简单来说,就是以文本为核心对私域使用者进行触达,培养使用者消费心智,再来做转化成。

为何要做「渗入式网络营销」?

营运社发现,在「渗入式网络营销」的三个环节:沉淀、培育、转化成里,大部分民营企业都能搞好沉淀,也就是通过扫码等方式,让使用者添加到自己的私域。

但是许多民营企业在使用者加入私域的时候,就用低价券、限时优惠等各种手段轰炸使用者,最后效果往往并不好。

营运社在研究了多家民营企业的私域情况后,发现他们遗漏了「培育期」这个十分重要的环节。对重大决策准入门槛高的行业来说,这个环节更是不可或缺 —— 它能让使用者对商品的态度,从「可买可不买」,到「十分想买」,甚至「必须要买」。

那么,怎样通过「渗入式网络营销」,能有效提高转化成率?

02 渗入式网络营销怎么做,能有效提高转化成?

「渗入式网络营销」的核心目的是,通过文本降低使用者的重大决策准入门槛,让使用者的下单之路更顺畅。

因此,想要搞好「渗入式网络营销」需要搞好以下 3 个阶段:第一,风险告知、提高使用者认知,第二,提出解决方案、解决使用者痛点,第三,商品推荐、帮助使用者做重大决策。

接下来营运社将以各行业优秀的网络营销案例为例,和我们撷取营运社的观察以及一手实战经验。

1)第一阶段:用高打开率文本,做认知提高

搞好「渗入式网络营销」的第一个阶段就是用高打开率的文本,提高使用者的认知。

这个认知包括两个方面,一方面,是让 ta 们认识到某件事情的重要性;另一方面,则是告诉使用者,如果没搞好这件事,会引起怎样严重的后果。想达成这一目的,就需要我们的文本,可以引起使用者「唤起水平高」的情绪,情绪越强,使用者的需求就越强烈

拿信托公司举例,想要将某种保险商品销售出去,营运人员就一定要先让使用者提高对不配置保险的风险性的认知。

简单来说,可以通过健康焦虑+反认知观点相关的文本,戳使用者痛点,提高使用者的风险认知。

因此,信托公司这个阶段的文本,是以没配置保险使用者的危机以及反常识观点为主,比如说下面这些文本:

《为何富人积极买保险,穷人却觉得保险都是骗子?》《父亲一场大病,我负债百万》《为何说医保没用?》 《一场大病,我才看清妻子的真面目》

再比如说,医美公司想要卖出美容项目,就需要让我们认识到正确保养的重要性。 因此,它就需要经常发一些美容冷科学知识,错误的护肤/抗衰科学知识等,来告诉使用者这样做,你就是在变丑,引起使用者重视,唤醒使用者对医美商品的需求:

2)第二阶段:用强干货性文本,给解决方案

等使用者建立了一定程度「关键认知」后,我们就可以进行下一步,告诉使用者痛点的解决方案是什么

搞好「渗入式网络营销」的第二个阶段是结合商品,解决使用者痛点,给到具体的解决方案。一般来说,到这个阶段是通过图文撷取、直播讲座等方式进行科普,给使用者答疑。

这个环节,不仅能为接下来的转化成做准备,也能通过科学知识输出,提高使用者对品牌的信任感。

因此,这时候一定要坚持输出「干货」文本。它们一定要是对目标使用者有用的东西,或能答疑,或能解决上个环节踩中的痛点们。

比如说,上一环节信托公司告诉我们不买保险风险很高之后,接下来安排的文本应该就是保险的「商品类目科普」,帮助我们了解更加具体某一类目的保险科学知识:

《人到中年,35 岁的你怎么买保险才不亏?》《下面 3 种人,不要浪费钱买医疗险》《 3 年让 4000 万人入坑,这款保险有多骚》……

这些文本能告诉使用者,怎样保险配置,就可以做到既能预防危机、增加保障,又有比较高的性价比,相当于给「使用者痛点」提供了解决方案。

再比如说,医美公司会发布怎样选择适合自己的项目的相关文本,告诉你通过哪些方法可以延缓变老/变丑。

某保健品公司会专门邀请到专业的大咖,开展免费的健康科学知识科普直播,给使用者提供一个可以暴露出痛点的场景,引导使用者在直播间进行提问。

专家在直播间的在线解答,可以给到使用者相应的解决方案,借助专业权威背书,帮助使用者更加信任公司,更加相信商品能够解决他们的问题。

3)第三阶段:用商品网络营销软文,做方案推荐

经过前两个阶段的培育,使用者产生了购买需求,并认可了「解决方案」后,这时候我们就可以开始最后一个阶段——方案推荐,即介绍商品,帮助使用者降低重大决策准入门槛。

在这个阶段进行文本输出的时候,需要突出两个点:第一,商品的「核心价值」,刚好能满足使用者现阶段的需求;第二,商品质量有保障。

比如说,信托公司就在这个阶段为使用者安排了测评+理赔的文本:

《测评32款医疗险,一年不到1块钱,住院能报600万》《医疗险最全攻略,买医疗险看这篇就够了!》……

这些文本详细科普了自己的商品能预防哪些风险、解决什么问题,同时通过使用者案例,强调了商品的口碑。

而且,经过前面的文本科普,客户会在潜移默化中下结论,品牌推荐的商品是合理的。

这个时候,营运人员可以间接给使用者推荐适合他们的商品,使用者也更容易接受,并产生下单的行为。

通过这一系列操作,我们和某信托公司联合营运的私域成功把承保率从千分之 n,提高到了 3% - 5%,线索转化成率提高了不止 10 倍。

03 做渗入式网络营销,为何要用民营企业QQ?

今年 3 月,营运社视频号连麦高的创服合伙人@金叶宸 老师时,金老师曾经这样说:

按照对网络流量的控制能力来排序的话,QQ的私域程度肯定是最高的。

虽然说,目前其他短视频平台网络流量可能更大,就怎样把网络流量高效地借助起来这回事,还是得看QQ生态。

可以说,在「增量使用者经营」这方面,QQ生态确实是最优解。而沟通体验和QQ一样,但又是为民营企业量身打造的民营企业QQ,更是变现炮兵阵地的「重中之重」。

做「渗入式网络营销」有个关键,就是想方设法和使用者产生连接。在民营企业QQ上,我们可以通过多种方式和使用者产生连接,比如说 1Vn 的贴文触达、社群群发以及 1V1 的私聊。

那么民营企业QQ是怎样帮助更好地做「渗入式网络营销」的呢?

1)贴文触达,支持多种文本方式

做「渗入式网络营销」,民营企业QQ的贴文对客户互动来说是个不可或缺的场景。

我们可以通过文案、图文等方式在贴文触达客户,比如说撷取干货科学知识、活动信息、商品动态等。

民营企业QQ贴文支持添加 2000 个文字,附件可选择添加 9 张图片、1 个视频或网页消息,成员还添加门店位置等信息,吸引客户到店。值得一提的是,每位客户的贴文每天可展示每个营运人员的 1 条文本,每个月还可展示来自民营企业的 4 条文本。

前段时间有许多小伙伴私信求营运干货撷取。但精力有限,没法一一回复。

至于具体文本,可以按照「渗入式网络营销」的三个阶段:提高认知——解决方案——方案推荐,提前设置,到时候间接复制发送就可以了,比如说小花、完美日记等民营企业的贴文,就是根据这三个阶段安排相应的文本,有节奏地在贴文撷取。

这里要注意的一点是,这种培育贴文文本需要「仅对这次培育目标可见」,以此来保证使用者视角下的文本节奏不被打乱。

最后一篇,营运社将围绕「聚网络流量-做留存-促转化成」的私域闭环体系,系统拆解详细案例,我们敬请期待。

2)社群群发,高效且有节奏地培育

相比在贴文进行客户触达,社群群发的触达方式更加间接,更加实时,且随时随地可以触达客户。不过,营运社建议,在用社群做客户触达时,尽量做到「定时定点」输出。

首先,可以将群服务以及群规放入民营企业QQ的「自动欢迎语」里,告知客户在社群可以获得的服务和社群规则,帮助客户更好地了解这个社群是做什么的,出现违反社群规则的成员,可以顺理成章地将其移除群聊。

比如说 Ubras 、小花等的私域社群,会在群欢迎语中写清楚社群客户可以享受到的服务,清晰明了,让客户对社群产生期待并持续高度关注。

其次,在提供干货科学知识的时候,可以以课程 or 讲座的方式进行输出,先确定每日的撷取主题,然后再选择一个目标使用者时间比较富裕的时候,定时进行输出。

同时,群文本的方式可以多样化一点,除了群内文字撷取,还可以通过转发视频号文本、发起民营企业QQ直播来对使用者进行触达。

如果是做直播,可以先在民营企业QQ设置「预约直播」,让群内使用者对直播进行预约,开播后可以自动提醒使用者来看直播:

除了通过快捷回复提高私聊的服务效率之外,民营企业QQ还有个强大的功能有着异曲同工之妙——聊天工具栏

PS.每个客户群每天可接收来自成员的 1 条消息、每月还可接收来自民营企业的 4 条消息;每次群发群主都可选择 200 个客户群。

3)1v1私聊,定制化文本提高转化成

除了 1Vn 的贴文、社群触达,还可以通过 1V1 私聊的方式和客户产生连接,对客户进行培育。

一般来说,由于是一对一的方式,如果用大段的网络营销话术,会很容易让使用者产生戒备,间接当作广告忽视掉。

所以,如果是在私聊场景,往往需要用语气更轻松,像朋友一样的定制化文本开展对话,比如说可以提醒对方查看社群里的文本,甚至做一些 1v1 答疑,增加彼此的信任感。

除此之外,我们也可以选择转发公众号文章 + 发送直播 / 免费课海报给客户,让客户感受到我们为他提供的文本价值,比如说某保险的私域营运会时不时发送保险的文本干货和免费直播,某零售私域营运会通过场景化的文本来做转化成。

在和客户私聊的过程中,营运人员可以总结一些客户常见问题的标准答案,统一放到快捷回复中,按照不同类型的问题进行撰稿分组,比如说问候语、欢迎语、物流问题、商品介绍、售后服务等,大大提高沟通效率。

营运人员可以对聊天工具栏已有的工具进行调整,调整顺序或删除,将常用的工具比如说客户详情、快捷回复、商品图册等功能放在前面,当和客户沟通的时候,方便间接调用。

在私聊的时候,我们还是要按照「文本节奏」来,可以使用民营企业QQ的「标签群发」,对不同时期加进来的客户做个性化触达,保证效果最大化。

除此之外,还可以试著和客户进行互动来做客户筛选与个性化触达,可以通过让客户回复数字、做选择题等方式,让客户对你发布的文本有所回应,然后再根据客户的回应,给到更加精细化的解决方案。

同时,私聊的推送可以保持在每次 2-3 条文本,一天一次即可,再多了会过度打扰客户,反而降低好感度。

「培育期」不仅是对客户进行基础教育的过程,也是一个筛选客户的过程。经历了完整培育期后,还能留存下来的客户,是相对比较好转化成的。

04 结语

在过去的 10 年里,我们推崇的精准网络营销,本质其实是网络流量收割,用尽可能短的时间做网络流量变现。

渗入式网络营销是使用者价值的挖掘,帮助使用者发现需求,寻找解决方案,并给到专业的服务,最终实现长期的民营企业与使用者价值共赢。

毫无疑问,搞好使用者服务,不断提高使用者价值才是做私域转化成的长久之计。

以上,就是关于私域促转化成之渗入式网络营销的所有文本了。下期文本是《用民营企业QQ畅享私域网络流量 2.0》系列系列版块的倒数第二篇文本。

最后一篇,营运社将围绕「聚网络流量-做留存-促转化成」的私域闭环体系,系统拆解详细案例,我们敬请期待。

前段时间有许多小伙伴私信求营运干货撷取。但精力有限,没法一一回复。

我手头上正好整理了一份内含155篇硬核干货文章和社群营运、活动策划等超全的资料包,可以免费送给我们。

领取方式:高度关注QQ公众号【营运专修】,回复关键词【资料包】。

  •  标签:  

发表评论:

◎欢迎参与讨论,请在这里发表您的看法、交流您的观点。