客户关系管理是指企业为提高核心竞争力,利用相应的信息技术以及互联网技术协调企业与顾客间在销售、营销和服务上的交互,从而提升其管理方式,向客户提供创新式的个性化的客户交互和服务的过程。
其最终目标是吸引新客户、保留老客户以及将已有客户转为忠实客户,增加市场。
客户关系管理是一个获取、保持和增加可获利客户的方法和过程。客户关系管理既是一种崭新的、国际领先的、以客户为中心的企业管理理论、商业理念和商业运作模式,也是一种以信息技术为手段、有效提高企业收益、客户满意度、雇员生产力的具体软件和实现方法。
客户关系管理(CRM),一文说透
客户关系管理系统(CRM,Customer Relationship Management)最早是出现于美国,后来才慢慢的传入国内。关于CRM的定义,不同的研究机构有着不同的表述:
最早提出该概念的Gartner Group认为:所谓的客户关系管理就是为企业提供全方位的管理视角;赋予企业更完善的客户交流能力,最大化客户的收益率,CRM的焦点是自动化并改善与销售、市场营销、客户服务和支持等领域的客户关系有关的商业流程;
从管理科学的角度来考察,客户关系管理源于市场营销理论;
从解决方案的角度考察,客户关系管理是将市场营销的科学管理理念通过信息技术的手段集成在软件上面,得以在全球大规模的普及和应用。
作为解决方案(Solution)的客户关系管理,它集合了当今最新的信息技术,它们包括Internet和电子商务、多媒体技术、数据仓库和数据挖掘、专家系统和人工智能、呼叫中心等等。
作为一个应用软件的客户关系管理,凝聚了市场营销的管理理念。市场营销、销售管理、客户关怀、服务和支持构成了CRM软件的基石。
无论CRM怎么定义,有一点是大家公认的:它是指以客户为核心,企业和客户之间在品牌推广、销售产品或提供服务等场景下所产生的各种关系的处理过程,其最终目标就是吸引新客户关注并转化为企业付费用户、提高老客户留存率并帮助转介绍新用户,以此来增加企业的市场份额及利润,增强企业竞争力。
简单来说,客户关系管理是一个不断加强与客户交流,不断了解客户需求,并不断对产品及服务进行改进和提高以满足客户的需求的连续的过程。其内涵是企业利用信息技术(IT)和互联网技术实现对客户的整合营销,是以客户为核心的企业营销的技术实现和管理实现。客户关系管理注重的是与客户的交流,企业的经营是以客户为中心,而不是传统的以产品或以市场为中心。
总的来说,客户关系管理要实现的目标有以下几个:
一、帮助企业拓展市场,提高竞争力。
CRM系统是一套利用先进信息技术将企业营销业务流程自动化的系统,对内实现企业内部信息资源共享,优化公司内部营销管理工作流程,对外有助于企业对市场的了解,通过数据挖掘技术,企业可以准确的预测未来市场对产品的发展需求,有助于企业扩大经营范围、及时把握商机,占领更多的市场份额。
二、协助企业管理并留住客户。
CRM系统能够帮助企业统一存储大量客户信息,不仅仅是客户姓名、电话等这些基本信息,更能完整记录客户从初次接触之后的每次沟通过程,而所有这些都会永久保存在系统中,不会受人员变动或离职影响。同时,CRM系统集客户服务、关怀、回访、投诉、建议、售后于一体,实时监控售后服务全程,不断提升服务效率、品质,从而达到提升客户满意度和回头率的目的。
三、提高企业工作运转效率。
CRM系统能够全面跟踪和实时监控从销售线索、客户跟进、销售签单、合同回款、售后服务到关系维护全过程。同时,配合系统提供的各种跟进、待办、日程、点评等实时提醒,促进销售人员有条不紊、精准高效的跟进每位客户,避免漏单、忘单、丢单,缩短销售周期,提高工作效率。
说了这么多,想必大家心里对CRM系统应该有了答案,它是蕴含了先进管理思想和信息技术的客户关系管理系统。企业想要提高自身的竞争力,应该在提高产品和服务的品质的同时,也要时刻与客户保持良好的关系,因此,企业更应该尝试CRM这种新型的管理机制,以适应“以客户为中心”的市场趋势,保有持久的生命力。
其实在在利用CRM系统管理客户时,步骤可以是不止四步的,因为每个企业的业务流程都不同,最好的方式是根据企业业务流程进行步骤编排。
在标准化的CRM中,客户管理的实际步骤可以简单概括成以下四步:
客户资料获取
客户跟进
成单
收款及交付
所以在这四步中,要在系统中进行的管理分别为:
线索管理 - 客户信息搜集、客户信息清洗、客户信息整合,以及建立客户资料库进行客户信息存储。在这一步中,我们要注意的是,客户信息需要要按照企业的规则详尽、规范的记录。
客户跟踪 - 为了后期更好的为客户服务,以及时刻把握客户的需求点,在CRM中,销售与客户的往来信息需要有据可查。无论是销售和跟进对象的跟进方式、跟进时间、跟进结果、还是沟通细节,在CRM中都需要全程跟踪记录,避免因业务人员离职而导致的客户流失,或是因客户负责人的更替导致客户信息不了解,错过商机。
订单 /合同管理 - 客户和产品是生成订单/合同的两个基本要素,缺一不可。所以订单/合同的管理其实更加注重于统计,不但需要理顺产品分类,还要将订单中客户的详细购买行为记录清晰,以便于后期分析客户的喜好详情,便于复购。
回款及交付管理 - 回款的方式、时间、金额、经手人、账号信息及交付情况等,都需要被CRM详细记录,让交易流程更加清晰,高效不出错。
要更好的理解这四个步骤,可以试用一些大品牌的CRM标准版,比如MicrosoftDynamics。还可以了解一下,CRM是如何帮助企业整理业务脉络的。
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