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5000字认识论:4个技术细节,下定决心私域能无法挣钱

时间:2022年05月24日 阅读:63 评论:0 作者:drip

撰稿编者按:在私域具体内容破冰时,我们的继续执行方式和动作游戏只不过都相差无几,但有的是人做私域很赚钱,而有的是人却仍旧做不出来,这是为何?技术香简草存亡,看一看这4个小技术细节,你陈述了没?

在私域具体内容破冰的操作过程中,我们的继续执行关键性步骤、方式、动作游戏只不过都差不太多的。比如说使用者方向结构设计、海外华人转化成、储值卡锁客之类。

5000字认识论:4个技术细节,下定决心私域能无法挣钱

为何很多人私域总的来说能赚钱?很多人却仍旧做不出来呢?

我指出有两个很关键的点,是技术细节。技术香简草存亡。

为何那么说?

在私域中,有个通用型的GMV计算方式为:使用者数量*留存率*转化成*拉沙泰格赖厄县单次*客单价

那个式子包涵5个关键性分项,假定每一各个环节,你即使诸多技术细节跟南埃尔普相距10%,最后你的GMV多于南埃尔普的59%。

(计算方式为:0.9*0.9*0.9*0.9*0.9=0.59)

假如每一各个环节相距20%不然,那你的GMV多于南埃尔普的32%。

因而,我从私域方向中回收,紧密结合我看见的,学生时常问及的难题,归纳了4芝英域中多犯的技术细节严重错误。

一、技术细节一:不像人

做私域具体来说要做的是甚么?

打造出人设。

透过人设能让使用者晓得你是两个活灵活现、有感情的人。与你创建起亲密关系,造成信赖,进而更进一步对背后的品牌造成好感。

但现实是,很多品牌虽然以为自己是在好好发朋友圈打造出人设,但现实却是……每条朋友圈从不同角度夸自己的产品好,一口气连着发十几条,疯狂刷屏,恨不得让使用者快速决策下单买买买。

拜托,使用者看见这样的朋友圈,他的第两个想法是,这是两个机器人吧,一天到晚发广告,拉黑!

还有的是呢,还会即使看了你糟糕的朋友圈之后,会觉得你朋友圈那么LOW,那你的品牌是不是也很LOW,进而造成负面影响。

如何打造出人设?分两块,一块是如何设定人设,一块是如何发朋友圈。

1. 设定人设

人设即人物的设定。

使用者想到那个人,就会联想到背后的品牌。它代表着品牌跟使用者沟通对话,所以,他必须具备品牌的气质与性格。

1)符合品牌调性

品牌调性是甚么,人设调性是甚么。

品牌走的是文艺路线,人设每天做抽烟、喝酒、烫头、打架的杀马特行为肯定不行。

2)符合使用者圈层

品牌的目标使用者有甚么特征,人设就要有甚么特征。

品牌的目标使用者是宝妈,人设是两个钢铁直男的程序员肯定不行。

3)符合专业认知

使用者在面对陌生领域的时候,更容易相信专家的言论。

做私域是为了卖货,更好的卖货需要打造出专家人设。比如说,你是做母婴产品的,使用者群体是宝妈。那么,人设就能是两个母婴育儿方面的专家,提供专业的育儿知识。

4)符合正面形象

人们喜欢跟甚么样的人家交朋友?不做作,不端着,阳光正面,真实,接地气。人设性格也要如此。

以下是一张人设自检表,我们能根据自己的品牌进行填空。

2. 如何发朋友圈

朋友圈作为高频内容入口,是打造出人设的关键途径之一。使用者透过翻看朋友圈的内容,能够了解你是两个甚么样的人,你所在的品牌卖的是甚么产品,值不值得信赖。

朋友圈的内容分成三大维度:

透过互动内容、专业干货,让使用者感知你是两个可接近、值得信赖的专家。

透过学习精进、工作奋斗、休闲娱乐、人生态度内容,让使用者感知你是两个可信赖的活人。

透过产品卖点、使用者口碑、荣誉权威、限时活动,让使用者感知你的产品是值得下单的。

产品相关的内容不建议多发,整体比例推荐控制在2:1:1。

发朋友圈的条数,时间也要做限制。

多品类,有内容话题可产出,每天能多发一点,3-5条。比如说:迪卡侬、母婴产品之类。

品类少,话题内容也没那么多,每天2-3条即可。

发布的时间,需要根据使用者特征定。你的目标使用者是老年人,那么半夜11、12点发肯定不行,那时候他们都已经睡着了。

常见的朋友圈高峰段:

  • 7:30-10:00 早高峰
  • 12:00-14:00 午休
  • 15:30-17:00 摸鱼
  • 18:00-19:30 晚高峰
  • 22:00-23:00 临睡前

二、技术细节二:没人

做私域的前提是拥有一批认可你的使用者,你针对这批使用者挖掘他们的终生价值。

但现实是,很多品牌做私域连最基本的人也没,那么后续运营动作玩得再天花乱坠,套路再好,也只是徒劳。

没人分成两点,一是使用者数量少,二是使用者质量差。

具体来说要解决使用者数量少的难题。

很多初创的品牌,微信上就多于几百个好友,就想着透过裂变1传5,5变25,25变125来进行流量增长。数学式子很好,看着也很美妙,但现实很残酷。

还有的是会想着先从自己身边的朋友入手,发展他们成为KOL,透过他们再带来裂变。这也回到了数学式子上。

做私域,要有两个稳定的流量来源。不管是透过包裹卡、AI电话、短信从电商平台上引流,还是透过线下门店的导购话术、各个方向的物料……

至于说从知乎、小红书等线上平台透过内容进行引流,假如你本身在平台上有一定的粉丝基础或有极强的内容输出能力,那么是能做的,但难题是这种能力恰恰很稀缺。

即使你有使用者了,还要明确你的使用者是不是你的目标使用者。

很多公司虽然手上握着大量的流量,但这些流量极其不精准,质量非常差,对卖的产品根本没需求,那么做再多的运营动作人家也不会理你。

有精准的流量才算是真正的有流量。假如无法做到,那么我不建议做私域,应该具体来说解决品牌最初的获客难题。

三、技术细节三:不分人

这一点也是我时常看见,很多品牌虽然做的很大,但依旧没对使用者打标签进行分层,对所有的是使用者都一视同仁。

比如说,你的产品正常拉沙泰格赖厄县周期是1个月,使用者A刚刚买了3天,这时候你就做活动打折了,还把这场活动推送给了他,那么他大概率不会下单,甚至还会对其造成不好的体验——我刚买没几天,就打折了,这也太坑了吧。

再比如说,同样是发优惠券,使用者A是你的高价值使用者,拉沙泰格赖厄县频次、客单价都很高,很认可品牌,这时应该对其发高门槛的大额优惠券,拉高其客单价。

对往期一直在你这边消费,但最近很长一段时间不消费的使用者B,发大额无门槛的优惠券做挽留。

假如两者对调,对使用者A来说,你发不发无门槛优惠券他都会消费,你发了反而减少了品牌的利润。对使用者B,人家都那么长时间没消费了,你还发门槛那么高的优惠券,理你才怪。

那么该如何给使用者分层?

具体来说是给使用者打标签,标签越多,我们对使用者的了解就越全面,使用者画像也就更立体、清晰,才能够进行分层。

使用者标签从大范围来分,有4大类:

1)静态标签

使用者社会层面的基础信息,比如说,地区、年龄、身高、体重、职业、生日、婚否、家庭情况……

2)消费标签

比如说,消费能力、消费频次、消费偏好(比如说,服装行业,使用者更喜欢甚么风格)、价格敏感程度、买过的产品(颜色、大小、价格)、参与的折扣、参与的促销活动……

3)行为标签

使用者与平台之间造成的各种互动数据,比如说:来源渠道、是否关注公众号、参与的裂变活动、阅读的文章、以及使用者在小程序商城中造成的点击、收藏、加购物车、领优惠券、提交订单等一系列动作。

4)层级标签

层级标签,是使用者的分层层级。

常见的给使用者分层的方式有2种:

1)基于业务的关键性节点

比如说,你是电商品牌,能基于使用者私域方向,分成:新进使用者、首购使用者、N次拉沙泰格赖厄县使用者、超级使用者(VIP使用者)。

比如说,你是做高客单的,需要销售1对1转化成,那么能从使用者消费决策方向,分成:陌生使用者(没造成过任何互动)、潜在使用者(聊过几句、朋友圈点过赞,需求不明确)、意向使用者(介绍过产品、报过价,使用者需求明确)、下单使用者、N次拉沙泰格赖厄县使用者、超级使用者(VIP使用者)。

2)基于RFM使用者价值模型

RFM模型是使用者分层里面常用的模型,它是根据使用者在一段时间内(比如说30天,90天)对品牌造成的贡献进行划分的。

R是最近一次消费时间。消费时间越近,意味着他对品牌的记忆、认可程度越深。

F是一段时间内使用者的消费频率,消费频率越高的使用者,对品牌的忠诚度也就越高,黏性越强。

M是一段时间内使用者的消费金额,并不是每一使用者给企业所带来的利润都是均等的,参考二八法则。

将R、F、M三个维度进行组合后,能分为八种使用者等级。

四、技术细节四:不管人

不管人,代表着不管使用者的真实想法,不从使用者视角出发,这也是绝大多数品牌的通病。

拿快闪群举个简单的例子。

在选品的时候,从企业视角出发,会把快过期、卖不掉的产品拿来清库存,作为群内秒杀品。

但,拜托,使用者不是傻子,现在又是甚么年代了,你拿劣质产品来卖,自然不会买账。即使侥幸有使用者买了,使用后体验也不好,对品牌的信赖感就会急剧降低。口碑败坏了,也就没二次拉沙泰格赖厄县了。

假如从使用者视角出发,你就会想到真正给使用者福利,选择那些价格低、高价值,又是刚需的产品,那么使用者自然会买单。

再比如说,发朋友圈。

站在企业视角,你会想着多发卖货的内容,霸占使用者的朋友圈。

但从使用者视角出发,你会想着那么发,会不会打扰到使用者,引起反感;如何发才能给到使用者价值,发有价值的干货,还是发生活的碎片……

如何才能做到从使用者视角出发?这里给到3个小方式:

1. 使用者调查

了解使用者,晓得他们想要甚么,有甚么共同特点很关键。市面上比较常见的调查方式有3种:

1)使用者访谈法

不管是电话还是面对面,透过长时间的交流沟通,很容易获得使用者真实的想法,同时发散性的提问,能够找到潜在的、以前忽略的技术细节。

2)问卷调查法

调查面广,能够获得大量使用者的数据,但缺点也很明显,问卷的选项结构设计很容易左右使用者的回答。所以一般先是使用者访谈做定性,问卷调查再做定量。

3)情景代入法

进入到使用者真实的情境中去,缺点是费时费精力。比如说,你是做母婴产品的,那你就要去真实体验宝妈的生活,跟她们做一样的事,吃一样的饭。

2. 换位思考

在做任何一项运营动作前,换位思考,假如我是使用者,我收到品牌发来的消息,做的运营动作,我会怎么想,我会怎么做,我会不会认可。

这要求运营者具有同理心、客观理性看待事物。

3. 数据反馈

基于使用者行为、消费数据、平台数据来进行分析。

比如说,你每发一条朋友圈,都记录点赞、评论数。一周后,发现其中有2个角度的内容,使用者点赞量、评论量特别高,那么就证明这种类型的内容深受使用者喜爱,下次能优化,多发。

比如说,你有几款产品销量特别高,那么就说明深受使用者喜爱,下次能提炼共性,重点开发此类产品。

最后,做下本章的归纳:

  1. 私域通用型的GMV计算方式为:使用者数量*留存率*转化成*拉沙泰格赖厄县单次*客单价。假定每一各个环节跟南埃尔普相距10%,最后GMV多于南埃尔普的59%
  2. 私域中多犯的四个技术细节:不像人、没人、不分人、不管人
  3. 打造出人设,需要符合品牌调性、使用者圈层、专业认知、正面形象
  4. 有精准的流量才算是真正的有流量。假如无法做到,那么我不建议做私域,应该具体来说解决品牌最初的获客难题
  5. 使用者标签体系:静态标签、行为标签、消费标签、层级标签
  6. 使用者分层两种方式:基于业务的关键性节点、基于RFM使用者价值模型
  7. 从使用者视角出发的三种方式:使用者调查、换位思考、数据反馈

专栏作家

陈三十,微信公众号:番茄运营,人人都是产品经理专栏作家。只分享可破冰的私域运营干货。

本文原创发布于人人都是产品经理,未经作者许可,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于 CC0 协议

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