某一线下实体服装商家,之前一直在淘宝开店,在去年使用有赞搭建了一款自己的小程序,在一年的积累下,将一年用户60%导入了小程序,从下单,配送,售后、转化,因为淘宝店铺流量越来越贵,买不起钻展,但是通过小程序维护之前的导入老顾客,成功的将ROI提升起来,保持一个稳定的状态,这也就是为什么无论大小企业都愿意去做私域的原因。
私域流量是相对其而言的,指的是我们不用付费,可以任意时间、任意频次,直接触达到用户的渠道,比如:小程序、公众号、用户群这等等。你可以在你公众号文章、朋友圈分享自己的小程序商城,那你的好友就能直接在微信买你的东西。
以海信广场为例。我们来看一下它的智慧短信私域流量解决方案。
(1)短信品宣,让品牌更突出,提高打开率
(2)短信公众号配置多个菜单,多级分类,更多服务更多转化
(3)可以通过短信公众号菜单,进行门店选择,一键导航
(4)优惠活动及时通知,用户查看可选择线下购物,提升线下客流量
(5)引导至电商平台,进行线上线下同时选购,线下门店比线上可以在体验过后,随时下单,并且质量更有保证,消费者信任感更高
这是一个比较成功的案例,因为:
1.实体店有独特优势。虽然会受到线上的冲击,但是实体店依旧能覆盖一定比例的市场。有地域辐射、本地人群覆盖高、复购率高、人群针对性强、时效性强、可以结合娱乐社交等特点,转化效果与人群占有率依旧很高。
2.短信渠道推广见效快。实体店会员通常以电话号码登记,因此实体店可以定向发送会员比较关注的促销、活动、折扣、新店开张等信息。而且实体店的消费主力军为本地用户,范围相对固定,可以进行短信发送的全员覆盖,成本低、覆盖率高、触达快。但是传统短信的缺陷在于:承载内容有限,匿名发送真假难辨、打开率低,短链接易被拦截,无法宣传更多优惠内容,用户体验差、转化效果差。
3.智慧短信帮助大规模实体店快速构建私域流量池。智慧短信能够解决传统短信渠道的缺陷,同时具有其他渠道所不具备的优势,能够通过实名会员信息、地域定向等手段,向本地用户发送信息,并将优惠活动内容放在短信菜单中,不仅成本低、效率高,而且内容丰富、引流效果好,能够快速简单地将自己的私域流量搭建起来,而不需要像那些小店一样,去跟每一个光顾的客户加好友,运营群,这种方式成效太慢、也不适合有一定规模的企业。
在2020年,餐饮业无疑受到了致命的打击,很多餐饮商家在负重前行的时候,纷纷寻找出路,但殊不知,他们早已经走在了另一条道路上,只不过没人注意罢了,这条路就是客户私域经营。
接下来分别从门店私域、私域构建、私域流量池三方面,来给商家分析,如何在餐饮运营中,经营自己的私域。
一、门店私域
1. 什么是私域
早在前几期,就已经讲过,私域流量是指,能够在任何时间,任意频次触达客户,而且还不用付费。
2. 商家经营私域的误区
其实对于一些商家来说,早就接触到了私域流量这方面,只不过对于私域流量的形式不理解,才不知道的。我大伯就是如此,他在我们乡开了一个饭馆,几十年了,很多来吃饭的人都有他的联系方式,每次这些人来吃饭之前,都会给他打电话,让我大伯先做饭,甚至直接在微信上面说一下就行了。而这些人就是我大伯的私域流量,通过电话或者微信的形式,可以随意的接触到用户,这就是私域流量,所以私域经营并没有想象中的高大上,很多商家一直都在使用,只不过没有系统化的梳理。
3. 私域经营方法不对
如今很多的商家也越来越重视私域经营,但是具体怎么经营,却很少有人知道,只懂一个大概,添加客户的微信后,也就不管了,除非客户主动找他订餐,否则都不再联系的,这就导致客户白白流失。
4. 未形成自己的商业闭环
商业闭环就是指:围绕顾客一系列的关联性消费需求,逐一提供对应的产品来满足需求的商业模式,如今很多的大企业都在积极打造自己的商业服务闭环,就比如阿里系的产品,集打车、购物、看电影、订餐、支付等,客户的每一个需求,都有解决的产品。
而这样的商业模式,餐饮商家并没有,比如餐饮的客户、菜品、下单、配送等,整个流程中只提供了一个菜品,那么,对应的利润自然就会被分走,还要受到其他三方面的制约。
而私域经营就是为商家打造一个闭环服务,以达到锁客的目的。
二、私域构建
1. 微信号人设打造
微信号的社交性以及私密性,决定了它最适合商家私域经营,而且个人微信号是直接跟客户对接的,所以设置的时候,一定要用心。
(1)信息设置
① 头像:不要设置跟门店无关的,比如风景照、宠物照,但是也不要单纯的使用门店的招牌,最好是商家在店内忙碌的样子,或者新鲜食材采购画面、后厨展示照片,当然,要拍到人,这样更能凸显商家的敬业以及匠心精神。
② 昵称:简单粗暴,直接品牌+名字
③ 个性签名:传递正能量+好记,比如某粥店的签名,XX粥,一家有态度的粥
(2)人设打造
商家可以根据自己的个人形象,来打造成一个具有正能量、有故事的人,文化输出比如创业中的艰苦,或者个人成长等。但这是一个长期的过程,商家应坚持不懈。
还有朋友圈发文,数量不宜过多,三条左右就行,主要展示采购、服务态度、后厨环境、人生感悟、活动新品等
(3)社群构建
如果说微信适合商家经营私域,那么社群则是其中主要工具,商家想要构建社群,则需要从一下三点着手
① 社群制度:制定相应的群规,给用户提供舒适的社交场所,发现不遵守规定的人,直接踢出群,不能因为个人因素影响其他人的体验
② 持续输出内容(跟门店相关的):如每日新品、大厨工作、商家日常、门店日常等
③ 拉新:主要靠线下线上转化,进店或者订外卖的用户,设置一些奖励机制,诱导他们加入微信,后进群。还有裂变,同样通过奖励机制,让用户帮你分享(后面再详细讲)
(4)小程序搭建
如果用户在你的个人微信号上订餐,或者在社群里面订餐,那么人一多,就很容易乱、出错,这个时候,就需要用到小程序了,让订餐的用户,在小程序里面下单,而小程序使用也非常方便,可以让这些无序的订单,变成有序,这样就不用担心出错了。
有实力的商家可以自行开发,如果不想开发的商家,也可以使用一些第三方小程序开发,可以一键开通(具体有哪些,可以自行查找,免得说打广告)
三、私域流量池
1. 用户沉淀
前期的准备工作完成后,就开始往自己搭建的私域里面引流了,而使用的方式分为两种,店内引流以及店外引流。
店内引流,首先是线下,打造用户舒适的用餐环境,是一个好的开始,等客户结账的时候,可以通过适当的优惠机制,来引导客户添加个人微信,比如优惠券、送礼品或者直接返现。而线上的外卖平台也可以用同样的方法,让点餐的用户,引导进个人微信号。
店外引流:线下可以采用地推,比如在门口或者商家辐射范围内,进行地推,也可以使用摆摊的方式。还有商家合作,比如跟电影院、游乐场、网吧等商家合作,在客户玩累了之后,引导他们进店消费
而线上可以在当地的微信群推广,或者美团、大众点评等主流平台推广,
2. 用户裂变
通过之前的方式,已经沉淀了一部分用户,接着就可以进行裂变了
① 设置鱼饵,而没有什么比利益更好当诱饵的,比如拼团半价、荐客有礼、秒杀等活动
当然也可以选择送礼品,比如学生送书、送资料,如果没资料的,网上搜索就能查到,如ps教程,设置鱼饵时,需要注意控制成本。
② 设置宣传海报,有了鱼饵,自然就需要用鱼竿送到客户面前,海报设计时谨记四要素。(1)传达客户痛点,比如外卖贵或者饭难吃,(2)传达卖点,内容要有场景感,最好用数字突出价值,比如同样的饭,同事花10块钱,自己花20块钱,这样类似的场景。(3)营造紧迫感:利用一些词汇,如限额、限时、倒计时等,给客户来营造紧迫感。(4)奖励机制,设置的鱼饵别忘了挂到钩子上。
③ 投放,通过微信号、社群、公众号、小程序等方式。
这样用户有了(引流),产品你也有了(美食),支付也有了(小程序下单),就差一个配送了,而如今第三方配送市场这么成熟,直接跟他们接洽就行了,如果不想接洽的,一些第三方小程序大多数跟这些配送平台有合作。
四、总结
今年对于餐饮来说,非常不友好,再加上外卖平台高额的抽成,导致了商家私域经营成为未来5年内发展的重点,商家打造闭环服务,已然成为趋势,无论以后市场将如何变化,不变的都是美食,但是却需要商家会经营、能经营。
仅以此文,给商家提供经营上的思路。
我是红酒,
专注实体线上流量增长;
若你喜欢怪人,其实我很美。
首先我们要搞明白私域流量是什么?实体店本身就是私域流量,而且每天都会有自然流量进来,关键在于这么把这些流量留住,进行二次三次重复消费
如果是服装店,可以开直播,客户进店来消费可让他加微信,进行朋友圈营销,这些加到微信上的客户都是精准粉丝,购买能力强,有一定的信任度
还可以做小程序,做视频号等
我讲讲我做二类电商比较常用的几种引流方法吧
1、客服
客服的重要性,做过电商的都懂,好的客服运营用户提高转化率,引流私域引导复购回购。
二类电商是以落地页填写信息下单然后签收货到付款的购买形式(虽然现在也有线上付款了),所以客服主要是通过电话或短信联系消费者,售前确认客户购买意向(相当于淘宝客户下单前让其确认信息),售后询问用户的退单详情或购买体验。
有私域池的商家,会安排客服利用话术和福利引流客户到微信、抖音等个人号,再引导至公众号或群聊。
2、落地页二维码
这种方式多和客服结合使用,单一的在落地页贴上二维码效果并不佳,一是商家可能不会主动扫码,二是商家根本没有留意到二维码。
所以需要客服引导客户去扫。
3、推广素材引流
这种方式多用于网红/主播引流。
通过网红主播等“意见领袖”形象引导粉丝或者新客户群,在素材中以预告方式预告下次直播时间和地点来引流。
直播带货的火热做电商的应该都有了解。
之前在DataEye-EDX看到这么一个短视频素材,一位抖音主播,通过在二类平台低单价亏本推广啤酒,视频素材内贴上直播间和产品介绍,以此来引新流量。
从DataEye-EDX大数据平台上来看,多款商品都卖的很不错。
本身做二类,高销量并不能让他有高利润,但一方面在达到清库存的同时,又从其他领域为他的直播间引流,扩大已有流量池,之后直播间内通过直播效果和活动加强用户粘性,再进而促成客户的复购回购,之前亏得本几乎几倍的回来了。
这也是为什么很多的商家都开始搞私域流量的原因。
服装品类本身的签收率就不高,加上我这一行有同行抱团打压中小商家的现象,恶意下单无端消耗同行的运送成本,简直是雪上加霜。
因此想做服装,做私域是很有必要的。但首先得有这样的人才和班底。私域不是一天建成的事。而且大多数的私域玩法是结合前期的亏本运营来引流的,所以这方面的资金也要有一定的准备。
我觉得不论是线下引流还是通过线上裂变得来的用户,想要让他们留下,最简单的方式就是建立自己的私域流量池。比如建立微 信社群,用微 信社群作为自己私欲流量的容器,这样我们就可以对用户进行更好的管理,实时处理,还能对客户进行精细化、高效运营。
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