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情景思路,私域营运高阶动作游戏

时间:2022年05月23日 阅读:73 评论:0 作者:drip

撰稿编者按:国际品牌做私域营运,只会不断打折是没用的,反倒会让使用者慢慢托柳。更高阶的私域营运姿势游戏如果是透过情景思路来做私域,揭秘使用者的关键点,让使用者人格劝服,提升转换率。责任撰稿译者紧紧围绕如何利用情景思路进行分析,希望对你有协助。

很多国际品牌做私域没效用,第一时间想到的是打折政策没用,Bourgtheroulde没用,便马上向领导提出申请财政预算,急于送更多社会福利出去把GMV拉起来。

情景思路,私域营运高阶动作游戏

但往往越打折,越转买,因为不考虑商品产品种类,使用者对国际品牌的知觉,只是Rajgarh地透过打折去跑私域的姿势游戏会让使用者慢慢托柳,更高阶的私域营运姿势游戏如果是透过情景思路来做私域。

先了解使用者基本市场需求,商品产品种类特点,再前瞻性透过情景给使用者果树,让使用者人格劝服,提升商品的买回转化成。

比如说我以前做的医美零售业私域营运项目,导流使用者给到产品销售,产品销售进行承揽,根据承揽的情况,会对使用者进行多层,将不同类型的使用者打上条码,并拉进相关联的群,然后做适当姿势同时实现转化成成他们:

条码表明已经买了商品顾客,能将他拉进化妆师课堂教学的专用群,透过专用群来发送大量的化妆师课堂教学音频,果树商品,唤起使用者的市场需求。

使用者看到一个音频内容写手化的妆非常很漂亮,能够让她对写手很漂亮的眼妆产生渴求,也想给自己来两套,引起对商品的两极化的市场需求,从而买回商品,这其实是创造一种情景,来唤醒使用者的市场需求。

条码表明未买回商品的顾客,能拉进社会福利专用群,透过国际品牌团体会员日,假日商品买赠,尼布寺姿势游戏让顾客付款。

社会福利型的情景相比果树型情景诱惑力更小。但是这是国际品牌方使用者规模曳丝所卖的商品无须足够多多的重大决策成本的必由之路

打条码,系统化营运,另一面的其本质是给我们找到具体的情景提供前提条件支撑,因为只有充分了解使用者,才能创造出最合适的情景,让使用者产生市场需求,从而付款买回。

既然情景营销这么重要,如何做好情景营销思路,为业务增长添砖加瓦呢?

01 先了解什么是情景

举个例子,吃火锅是一个情景,一提到吃火锅,你很容易联想到一幅画面。和好朋友们在外面逛街,看到一家火锅店,进去点了一些火锅必吃的毛肚,肥牛,牛肉蘸酱和饮料,一桌人开心地涮火锅。

这个画面里面有时间、地点、人物、姿势,就像一个小故事一样。

透过这个例子,你能看到,情景是某时,某地,某人身上发生的具体一件事。

当有了这个案例在脑海中,相信你对情景的概念就清晰多了。后续你再用情景去思考很多广告,商业思路,营销姿势游戏都能够有更独特的视角理解他的思路。因为不管是营运模型,营销思路,都是紧紧围绕着人的市场需求来出发,而情景是市场需求具象化的思考形式。

02 情景思路的好处

2.1 能用情景发现市场需求

从具体的情景关键点出发,发现解决情景关键点的解决方案,从而扩展单一商品的功能,解除关键点。

比如说卖家具用品的企业,主打高端枕头,如果以舒适度的角度出发,则会有泰国乳胶枕这类比较适配,让脖子舒服一点的商品。

在枕头舒适度的前提上,再衍生具体使用情景的关键点。

枕头使用过程常见的关键点和解决方案有:

日常生活床上螨虫多,使用者懒得洗,晒被子。就能衍生出除螨枕,用德国高密度精细纺织技术,专门防止螨虫;

有宠物的家庭,日常家里宠物掉毛多,太脏。就能衍生出易打理,不沾毛的枕头,适合有宠物的家庭。

从具体情景的关键点,国际品牌消费人群市场需求出发,能思考出专门适配解决关键点的的商品。

比如说我们以前做的某零售业国际品牌大顾客的私域项目

他们线下有几百家超市,每天都有很多客流量,在每个顾客的特点不同(年龄段不同,职业不同,生活水平不同,生活喜好不同)的前提下,如何判断超市客流的特点呢,前瞻性的做营运姿势?

其实是比较难的,所以前期我们会根据以往的经验,先用一个大类划分这些人群,尽可能的透过大类人群的特点找到最容易转化成他们的情景。

先依照年轻人,中年人,老年人来划分,找到不同人群的特点,因为篇幅原因,不具体进行每个群体的特点,只简单聊下年轻人群体。

年轻人群体里很多人的特点是消费没计划性,喜欢什么就买什么,经常月光,这类人群以什么情景吸引他们?

前端线下店面先以收银结账时入群能领取优惠券的打折噱头导流进社群,在社群里用具体的情景增加他的消费频率。

常见的社群转化成情景:

用爆品营销,根据热销产品种类里前3的商品组成爆品装,透过7.5-9折来产品销售;

把餐桌上常见的菜品做成组合,创造火锅必出情景,养生汤情景来快速提升客单价和毛利;

能透过音频号直播情景,在群内售卖当季热卖水果。

用一切可用得上的私域情景带动产品销售额GMV增长。

2.2 能用情景唤醒市场需求

现在的营销逻辑与电视广告时代的营销逻辑不同了,想一下你有多长时间没打开电视了,在闲暇时间你或许第一时间想到的不是看电视,而是打开小红书,知乎,抖音等平台,刷各种短音频,文章。

在刷抖音的过程中,遇到主播推荐各类商品,大牌全网最低价,仅此一天,只上架5分钟,一冲动就付款了。

在刷小红书的时候,看到帖子图片上写手很漂亮的穿搭,全身衣服加起来不到150,质量超级好,一冲动也付款了。

这种非常具体的情景唤醒了使用者的市场需求,抖音直播间的全网最低价,创造了再不抢这些超级优惠就不在了的优惠情景。小红书帖子的很漂亮穿搭情景,传递了穿她的搭配我也变成这条街最靓的仔的氛围。

情景是具体的画面,让我们身临其境,潜移默化地影响我们的情绪,让我们做出选择——这种看似自主、理智的选择其实是被潜意识所操控唤醒的最冲动市场需求。过去的超级广告其实也很好地利用了这招。

比如说:累了,困了,喝东鹏特饮

比如说:怕上火,喝王老吉

累了困了。怕上火都是最具体的情景,给消费者最具象的画面感,唤醒最直观的市场需求,再给消费者解决方案。

03 如何利用情景思路做好私域业务增长

上文更多探讨了情景营销思路的好处,那如何利用情景营销,落地做好私域营运。

以前段时间我们操盘的某线下医美国际品牌私域为例,他们有大量的线下门店,主要顾客群体为年轻女性,喜欢高性价比的医美,个护商品,如何用情景做好私域营运中的导流和转化成 ?

3.1 导流

首先要对使用者进行多层,不同层级的使用者,市场需求不同,需要塑造的情景也不同。

1)对于精准使用者来说

这类顾客的特点是对国际品牌有知觉,购物意向大,并且已经进入店内。

面对这类使用者我们要创造的导流情景有临付款结账时再买一件更便宜的思路;有在店内闲逛时的导购推荐;在店内无处不在的小程序内付款更便宜的引导扫码二维码。

具体如何做?

透过柜台的收银立板:告诉他添加微信就能领取优惠券,付款会更划算,加微信后有很多秒杀,社会福利活动。

逛店时导购的推荐:跟顾客说加微信,后续能1V1咨询,还能领取优惠劵来引导他添加企业微信。但需要给导购们配工牌,工牌上印上专用她本人的渠道码,后续这位顾客付款,这位导购店员都有提成,增强他们让顾客添加微信的动力。

2)半精准使用者

这类顾客的特点是在店内只逛了一会儿,但没找到喜欢的,没付款。

但因为其实他对这家店很喜欢,才会花时间逛,只是暂时没找到喜欢的商品而已,相当于半精准粉,不能浪费,需要我们有专员跟进,花时间持续推荐商品给他。

面对这类使用者导流情景:有在店内闲逛时的导购推荐,有店内无处不在的用小程序付款更便宜的二维码。具体如何做?

导流方法1:店内导购引导顾客加企业微信推荐;

导流方法2:店内商品的优惠诱惑顾客扫码进入小程序领取。

3.2 转化成

因为该国际品牌使用者规模大,且商品大多有一定知名度,属于大众心中已经认可的牌子,我们会比较少进行重人力的1V1私聊转化成,所以私聊转化成这块不赘述。

我们以社群内活动为主,其实每一次活动,都是造一个情景,大家一起来玩,里面会有被感染情绪付款的,有凑热闹的使用者,有烘托气氛的拥护者。

这块主要聊下面对精准使用者,我们如何不断创造各类持续供给价值的情景,让使用者沉醉其中,不知不觉被果树,唤醒市场需求,从而付款。

宠爱群日常营运节奏(重果树,重社会福利)

1) 每日小妙招栏目:传递护肤,医美等等关于如何使用的知识干货,加深社群价值感,让使用者不至于屏蔽群,也会在干货中植入商品,给使用者果树。

2)每日唠嗑:随意聊天,抛出热门事件讨论,消减营销的不良印象。

3)好物果树:果树商品带货,植入一些日常生活是如何使用商品的。

4)高频热点知识:透过数据观察使用者感兴趣的问题,再合理接话,唤起使用者表达欲望,转化成成社群粉丝,给使用者打条码,为后续培养kol做准备。

这4大栏目组成了社群内具体的营运情景,用具体的情景唤醒使用者的市场需求,潜移默化地影响他们,在后面发起活动时,因为前面的铺垫影响,社群内当月成交额较以前不做这些姿势时提升了30%。而且这还只是我们接手操盘的初期。

04 最后小结

一些SOP能够协助我们快速入门,拉起一个业务模型的基本盘,但最终支撑我们越做越好的一定是从情景出发,根据具体情景思考使用者面对商品时千奇百怪的市场需求,再设计方案来解决。

透过具体的情景出发,去思考私域的增长方向,思考私域顾客的转化成方向,会比在那凭空思考各种思路更具象化,也更落地

译者:老杨,微信公众号:拍案思维,无干货,不分享,有任何关于营运,私域,营销的问题,欢迎留言提问。

责任撰稿由 @拍案思维 原创发布于人人都是商品经理。未经许可,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于 CC0 协议

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