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4天前他们就公测私域网络流量!农作良乡说这3大期值得称赞你参照

时间:2022年05月23日 阅读:58 评论:0 作者:drip

还在去年双11志在必得彼时,不下意料之外,京东纯天然粉粉品类第三、脱脂品类第三竭尽全力被农作良乡夺下,农作良乡私域QQ团体会员京东也稳步稳步保持胜率。

从2010年已经开始农作良乡就已经开始试著做团体会员管理体系工程建设,到2015年建立数字营销服务中心加速私域网络流量营运,截止2018月底,团体会员冲破2000万,QQ团体会员影迷700万,团体会员货品年产品销售1.25亿。从2016-2018年,农作良乡五年前夕增添圣戈当斯区产品销售12.5倍的增长。

4天前他们就公测私域网络流量!农作良乡说这3大期值得称赞你参照

那些统计数据另一面充分反映出两个现况:很多现代民营企业从几天前已经开始产业布局团体会员管理体系,又在近些年加强本钱。慢慢的,话虽如此QQ增添的亲密关系革新,那些产业布局Sauve而站在金融行业以后,成了私域网络流量的引领者。可以说,那些民营企业也是私域网络流量最始终如一反对者、呼唤者。

历年来变动中,农作良乡看见的更为重要是网络流量变动,另一面还有发展战略结构调整、莫尔穆瓦龙县、feels、网络平台变动、使用者群体变动等一连串相同路径,却又女团在一同的发展战略巨变。单纯说,私域网络流量不过是新内忧外患中两个必定出现的现像,就像串成相同新变动的三根线那样。

在邀请农作良乡数字营销总经理陈光华分享之后,见实仍觉不过瘾,这个团队有更多值得称赞深聊的信息。为此见实特意再约陈光华,聊起更多私域营运在农作良乡中的演进和变动的细节,他用数字营销1.0至3.0来形容。在长时间维度下,很多细节变得更加凸显。

农作良乡数字营销总经理 陈光华

见实:农作良乡私域网络流量营运经历了哪几个期?

陈光华:农作良乡董事长一直很重视团体会员管理体系工程建设,2010年已经开始收集团体会员统计数据,逐步建立团体会员统计数据库。从2015年成立数字营销服务中心,已经开始结合移动互联网和APP、QQ公众号、团体会员京东等网络平台进行开发,从2015年到现在,农作良乡的数字营销经历过三个期,包括团体会员制精准营销、团体会员制内容电商、新零售社交电商。

见实:您能详细介绍一下农作数字营销的三个期吗?

陈光华:第三期是数字营销1.0,主要包含三大重点项目计划。

2015年-2016年,农作良乡启动金种子计划,重点是把使用者从线下拉到QQ公众号私域营运,2015年获得170万QQ影迷,直到今天冲破700万QQ影迷2000万团体会员。

2016年,启动了金钥匙计划的六脉神剑项目,围绕团体会员的生命周期做有针对性的精准营销动作。2016年,同时也启动金元宝计划,通过私域营运的方式向团体会员推介专享团体会员货品,效果非常好,当年实现团体会员货品产品销售收入1000万元。

第三期是数字营销2.0,在金元宝计划的基础上,我们看见了团体会员货品的商业机会,把私域网络流量营运作为重点,开启了数字营销2.0的团体会员制内容电商的模式。这个期的重点是针对团体会员需求,开发纯纯天然、独特差异化、有故事的团体会员货品。从2016年已经开始团体会员货品产品销售,团体会员货品的产品销售高速增长,到2018年推出数十款团体会员货品,实现1.25亿的产品销售收入。

第三期是数字营销3.0,农作良乡董事长从集团长远发展的发展战略考虑,更清晰更长远地提出新零售社交电商的创新模式,即将从2020年已经开始启动数字营销3.0,探索公司促销员社交电商模式以及商超云店模式,我们期待未来更高速增长。

见实:是什么保证了农作良乡数字营销三个期顺利进行?

陈光华:农作良乡数字营销的成功,首先,是发展战略上重视,公司发展战略层面上很重视消费者体验和互动。俗话说,近水楼台先得月,我们离消费者越近就越能听到消费者的声音,就越能提升与消费者的沟通效率。

其次,业务模式层面的创新,在整个数字营销的发展过程中,我们经过团体会员精准营销、团体会员制内容电商,以及即将开启的新零售社交电商,不断探索创新。从团体会员引入,到创想团体会员货品,到和团体会员一同开发高品质高颜值的团体会员货品,再到全员推广货品,整个过程就是两个长线的生态演变。

再次,是技术应用创新,移动互联网技术、APP技术、大统计数据技术等等,都给我们的商业增添机会。农作良乡自主开发了营销管家APP和生意管家APP,以及QQ公众号和QQ京东,形成农作良乡的数字化团体会员网络平台。

当然,要实现业务模式创新和技术应用创新,还必须有人才团队和项目资源的支持。农作良乡在2015年已经开始成立数字营销服务中心,是公司总部最大的创新服务中心,包括电商、团体会员营销、团体会员网络平台、IT部门,一共有超过100人的大型团队。在创新项目方面,公司也给予了充分的支持,以确保创新的稳步性。

公司各个部门也那样在演变,数字营销的电商和团体会员的模式在变动,也影响了公司研发、生产、供应链支持都在不断变动。举个例子,产品的研发周期,很多公司开发两个产品要一年以上,我们的产品研发大大缩短,开发新产品最快可以做到6个月内。因为我们离客户更近,更了解客户,团队更加年轻,响应速度也更快。

见实:农作良乡核心团体会员是谁?怎样对私域团体会员进行分层管理?

陈光华:农作良乡的消费者85%是女性,主要分成两类。第三类是18岁-30岁为核心的年轻使用者,关注如何更美,主要的需求是祛湿、美白,瘦身减肥等。第三类是35岁-45岁妈妈型使用者,她们是家庭健康的守护者,她们更关注全家老小的健康。

我们对团体会员进行层管理,根据消费者的消费频次以及购买金额,用RFM模式进行团体会员分级管理,包括谷谷团体会员、银谷团体会员、金谷团体会员、钻谷团体会员四层团体会员管理,为相同团体会员提供相同的权益管理。比如,我们的团体会员日,银谷以上团体会员可以享受双倍积分,钻谷团体会员可以享受三倍积分的团体会员权益,以提升客户忠诚度。

还有,我们也推出超级团体会员的模式,通过99元购买超级团体会员权益,享受多元的超会特权。粗放统计,我们超级团体会员年度人均贡献约等于普通团体会员的4-5倍。超级团体会员的价值更为重要是消费贡献,更重要是和品牌形成深度链接共创,反向刺激我们不断探索服务升级、产品升级。

见实:刚刚您提到开发团体会员货品,团体会员货品的开发逻辑是什么呢?

陈光华:农作良乡是两个养生健康品牌,品牌的核心理念是零添加、纯纯天然。我们的团体会员货品是在公司品牌理念的支持下开发,辐射团体会员健康生活方式的方方面面。主要覆盖养生粉、功能饮品、健康茶饮、养生零食、纯天然美护、身体养护等六大品类,逐步形成消费者健康生活方式。比如,胶原蛋白饮品、农作面膜、薏米水喷雾等等。

特别举个例子,我们希望将云南核桃基地的新鲜核桃带出大山,推荐给我们的团体会员,在这个基础上,我们想到应该让所有团体会员真实了解到农作良乡为了保障产品的新鲜度,具体做了哪些努力,所以我们专门拍摄了产地及选材VCR内容,还原云南、美国、澳洲三地取材的全过程,通过南北半球季节性时间差异,当地直采确保食材新鲜度。也正是这样的内容和产品结合,创造了品效合一。不仅产品走势很好,我们也收获了QQ公众号的排名提升,在健康养生领域的公众号日榜排名第三,仅次丁香医生等专业健康媒体。

见实:在农作良乡内容电商方面,最核心的营销理念是什么?

陈光华:农作良乡内容电商最核心理念是,产品即内容,内容即产品。农作良乡通过货品和内容,与消费者一同打造两个健康生活方式的网络平台。

通过讲产品的故事和健康理念故事,把团体会员货品带给我们的消费者,消费者需要的更为重要是货品,还包括服务,还有健康的生活方式。刚刚我们提到了团体会员货品开发,除开货品成果外,整个过程也是在做内容,就像我们的初心蜜,一方面是初心蜜的货品,另一方面是对我们枸杞原材料的内容传播。

在我们的管理体系中是非常强的版块。内容营销最高单次QQ图文推送阅读量70万+,QQ单篇图文当天最高产品163万产品销售额。我们还据此做了一连串课程,请一些专家在QQ群讲课,开发一些如体质测试的游戏玩法,推出相应图文,形成与消费者有互动的内容营销,场景很丰富,也会根据相同客户群体做相同的内容。

见实:农作良乡在数字营销的同时,也是农作良乡走向年轻化的过程?

陈光华:是的,2015年起我们一直坚持团体会员的年轻化。第三是找到更年轻的消费者,第三是开发更年轻的货品来满足年轻的消费者。

农作良乡是十多年的养生粉品牌,核心的消费群体画像35-45岁的家庭主妇,上有老下有小关注健康的妈妈形象,商超渠道2000多万团体会员大部分是25-45岁群体。

相比起来,圣戈当斯区客户更加年轻化,通过一两年的努力,18-30岁的群体占比70%。针对圣戈当斯区的消费者年轻化的需求,我们针对性开发了红豆薏米粉、胶原蛋白粉、魔芋代餐粥等女性美白、减肥、祛湿等一连串新品,年轻化的产品帮我们留住年轻的群体。数字营销更为重要实现了团体会员营销,还实现了发展战略结构调整和产品创新,让我们抓住了更年轻的使用者群体。

消费者越来越年轻,也带动公司团队也越来越年轻,我们数字营销的核心团队,基本都是90后为主,团队年轻化是我们努力的路径。

见实:怎样在私域网络流量与公域网络流量之间找到两个平衡?

陈光华:私域更像两个小鱼塘,私域网络流量不能解决民营企业的全部问题。但两个民营企业要更大的发展,需要公域网络流量,公域更像大海,民营企业需要在大海中去做品牌推广和传播。

我们营运过程中,尽量把公域客户转化到私域中来。但也会增添很大的成本,也不一定适合所有的民营企业,比如做快消品民营企业可能不太适应私域网络流量营运,而需要深度沟通的民营企业更适合做私域营运。

对农作良乡来说,私域营运有三个核心作用:一是要研发新产品时,消费者深度参与,可以帮助产品创新;二是推广新品时,有一批忠诚的私域种子使用者,帮助促进产品销售快速变现;三是消费者的深度参与,让我们听到消费者的声音,快速响应市场,提升消费者忠诚度。

见实:农作良乡计划从2020已经开始新零售社交电商,具体的规划是怎么样?

陈光华:上市公司有规定,不便透露具体的计划。但我们应该会从三个方面去努力,第三是希望把超市的电商、到家模式纳入到我们云店模式中来。第三是发挥几千个促销员的作用,以社交电商的模式去连接民营企业和消费者,让消费者参与到民营企业的业务中来。第三,还是发挥我们现有内容电商的优势,为我们的消费者提供更好、更有价值的内容和货品。

见实:民营企业QQ最近很火,您怎么看?

陈光华:民营企业QQ是实现民营企业与消费者之间连接的重要一环。去年9月已经开始,我们启用民营企业QQ,通过线下几千个促销员的参与,已积累了80多万消费者,目前还没有已经开始内容和服务的营运。未来,我们非常看好民营企业QQ网络平台,我们也会加强在这方面的投入。

见实:根据您的经验,如何看待数字营销未来发展?

陈光华:我本人从2009年到现在已经做了10年团体会员与数字营销。团体会员营销最初在酒店、航空业,那时候没有智能手机,只是短信和电话,只要通过团体会员短信就可以获得非常好的效果。

大体经历三个期。第三期,通过短信触达提升复购。第三期有了APP或者QQH5小程序,通过内容互动提升忠诚度。第三期,我们通过内容和社交的方式去电商变现。

无论未来如何发展,首先,跟随消费者的生活方式的变动是我们商业革新的路径,离消费者越近就能更了解消费者,就能更加敏感去感受到消费者的需求变动。其次,消费者的生活方式改变,也是科学技术驱动的,技术应用创新也是民营企业业务革新的必定趋势,无论是移动互联网、APP、QQ公众号、民营企业QQ,还是大统计数据等技术的应用是业务创新的基础。

发挥我们的想象,是否会有一天,你在刷手机的时候,看见喜欢的货品瞳孔放大,系统AI自动检测到你瞳孔放大,把最合适的货品和内容推送给你,马上下单成交。我坚信有这么一天的到来。

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