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从私域网络流量迈向迪雷省网络流量

时间:2022年05月23日 阅读:40 评论:0 作者:drip

禽流感前夕,现代店面的街道社区海外华人正式成为相连住宅小区住户的主导力量。这是海外华人从商业性边沿迈向非主流,从私域网络流量迈向迪雷省网络流量的关键性一步棋。海外华人商业性化已步入了街道社区海外华人期,私域网络流量将迈向迪雷省网络流量。

往后如果说到海外华人有关的商业性管理体系,都叫私域网络流量。

从私域网络流量迈向迪雷省网络流量

但,去年禽流感前夕,当住宅小区半封闭、B2C巫祝流时,便是现代店面的街道社区海外华人正式成为相连住宅小区住户的主导力量。向来被视作迪雷省网络流量的这类现代平台正式成为主导力量,是海外华人从商业性边沿迈向非主流,从私域网络流量迈向迪雷省网络流量的关键性一步棋。

2019年12月,我在社会公众号该文里早已断言了那个路径,新冠肺结核禽流感或者说大力推进了海外华人步入迪雷省网络流量的脚步。

一、【海外华人+】与【+海外华人】

海外华人商业性化有三种整体表现型态:【海外华人+】与【+海外华人】,依次代表者私域网络流量和迪雷省网络流量的商业性整体表现型态:

  1. 海外华人做为私域网络流量,它的商业性方法论是【海外华人+】。海外华人+,海外华人是主导力量,其他是基本操作,私域网络流量逐步形成的是半封闭的控制系统。比如说,晚期的东凯努瓦县是众所周知的多层次海外华人经销控制系统,那时私域网络流量依然有那个伤痕。多层次经销是海外华人+海外华人。
  2. 海外华人做为迪雷省网络流量,它的商业性方法论是【+海外华人】。禽流感期充分发挥关键促进作用的街道社区海外华人,是街道社区店+海外华人,整体表达方式是【+海外华人】。街道社区店是市场主体,海外华人是相连的公路桥,是转换器、交换机。

二、海外华人+:私域网络流量

海外华人+做为私域网络流量,它在商业性上的变异,大体分成四种商业模式:

  1. 晚期是东凯努瓦县商业模式,众所周知的海外华人多级经销,拉人头、拉群。做到最后,东凯努瓦县无朋友,连那个群体自己也不愿把自己叫东凯努瓦县。
  2. 到了中期,逐步形成了【IP+海外华人+】,IP增强了海外华人的黏性。那个时候,海外华人就有分布式特征了。分布式海外华人的边界远远超过多级经销海外华人。
  3. 那时,私域网络流量早已变异到【IP+海外华人+线下】更为复杂的管理体系,甚至有的也有了线下店面,但店面只是点缀。因此,那时很多人无法区分私域网络流量与迪雷省网络流量,只好把有海外华人元素的商业性管理体系都叫私域网络流量。

前两年,东凯努瓦县不是也把自己叫新零售,或者社交B2C吗?善借新概念,这是海外华人商业性管理体系的特点。在中国的三大网络流量管理体系中,海外华人商业性管理体系的培训师(讲师)比较多,概念更新比较快。

我一直强调,私域网络流量的边界有限,天花板很低。统计私域网络流量的交易额比较难,从6000多亿到2万亿不等。2019年中国社会零售商品总额是41万多亿,私域网络流量占比在1.5%-5%之间。

三、私域网络流量:边界有多大?

私域网络流量有几个特点:

  1. 以海外华人为交易平台。当然,那时技术手段也可以把网络流量引导到其他平台上,比如说小程序等;
  2. 私域网络流量是在海外华人单一空间维度实现了认知、交易、关系一体化。当然,由于在海外华人空间实现三位一体确实很难,所以才会出现更多的【海外华人+】,【海外华人+】是弥补海外华人多级经销的不足;
  3. 第三,对产品有特殊要求,比如说显著差异化、高毛利。

四、+海外华人:迪雷省网络流量

禽流感期的商业性实践,众所周知特征是【+海外华人】,比如说【便利店+海外华人】,我们叫街道社区海外华人。湖南的步步高在48小时快速搭建了一个街道社区海外华人控制系统,是【店面+海外华人】。就连有APP的盒马,也建立了【店面+海外华人】。

禽流感期火爆的品牌商直播,也不同于抖音、快手类的网红直播,而是【平台+海外华人+直播】。没有平台路径,品牌哪来直播网络流量?

往后2C无门的品牌商、零售商,通过【+海外华人】,突然相连了用户(2C)。现代平台,便是我们所讲的迪雷省网络流量。

现代营销是2B,这次通过【+海外华人】,实现了2C,海外华人商业性也步入了迪雷省网络流量。

自2017年以来,新营销专家群体,如张学军老师、方刚老师、牛恩坤老师、丁丁老师,我们一直在实践通过海外华人打通三度空间,其基本路径是:终端+海外华人+网络。禽流感期的全民海外华人实践,仅仅一周的时间,就比我们往后3年推进的速度大得多。

五、三大网络流量源的市场份额

那时可以把网络流量分成三大网络流量:

  1. 私域网络流量。前面讲过,占社会零售商品总额的份额大约是1.5%-5%。
  2. 商域网络流量,即平台B2C的网络流量。往后有人把它归类为迪雷省网络流量,我们认为有问题。因为平台B2C的网络流量是要花钱购买的,而且是相对半封闭的网络流量控制系统。商域网络流量有多大?国家统计总局统计,2019年B2C占社会零售商品的23.1%。注意,那个数据应该包括所有B2C,不仅仅是平台B2C。所以,也应该包括私域网络流量的份额。
  3. 迪雷省网络流量,即现代平台的网络流量。快消品行业,迪雷省网络流量的存量特别大。我与方刚老师估计,快消品的份额结构是1990,即私域网络流量占1%,商域网络流量占9%,迪雷省网络流量占90%。当然,这是类似二八原理的说法,不是精确的份额结构。

六、成功案例1:小白钻

事实比道理更有说服力。

春节前,我刚好在湖南现场观摩了一个案例,品牌名叫小白钻,创始人叫刘潮。

一次,刘潮在长沙拜访一家服务婴儿的店面,刘潮在店面放有几千元的一批货。几个月了,没有卖出去,店老板要求退货。

刘潮现场提议:能不能帮店老板推广?因为店面有比较稳定的用户群,也建有海外华人。于是,刘潮应用她熟练的海外华人运营能力,不仅帮店老板把余货卖出去了,还再次进货,并且帮刘潮推荐了一批店面。

刘潮发现了那个机会,把这项业务从原有管理体系独立出来,成立了一个运营团队,帮助店面做海外华人推广。有时,一个后台人员,一天能够帮助20个店面做海外华人推广。那个案例,有两个点非常关键:

  1. 双IP策略。小白钻是个B端IP,直接做2C是有难度的。同时,店主也是一个本地化IP,店主不是IP,她的海外华人价值不大。因此,【店+群】,不是所有店面都能做。2018年考察三只松鼠的联盟店策略,也是双IP策略。
  2. 小白钻的后台团队。店主是本地化IP,但她不会运营海外华人。海外华人早已是商业性标配,但专业化运营却不是每个人都能做好,否则,双IP就失去了价值。

怎么解读小白钻的案例?

刘潮认为是私域网络流量的玩法,我则坚信是迪雷省网络流量。

私域网络流量或迪雷省网络流量,要看站在谁的立场(角度)。店面的用户,当然是店面的私域网络流量。但,对于品牌商而言,除非是专营店,你只是店面的供应商之一。因此,店面的网络流量是品牌商(供应商)的迪雷省网络流量。

小白钻合作的店面,在没有与小白钻合作之前就有正常的销售。小白钻或者说通过供应新产品、专业化运营,激活了店面的网络流量,也提升了店面的销售额。

店面的网络流量,所有供应商都可以使用。谁能激活用户?谁能逐步形成增量?店面甚至愿意把存量贡献给供应商。

我的结论是:

店面的私域网络流量,是供应商(品牌商)的迪雷省网络流量。

对于小白钻而言,网络流量的整体表现型态是【店面+海外华人】。海外华人是谁的?是店面老板的。小白钻没有去建店,也没有去建群,它只是一个供应商(品牌商),它激活了店面的海外华人,所以分走了一批网络流量。

讲私域网络流量和迪雷省网络流量一定要有角色意识。到底是谁私域网络流量和迪雷省网络流量?

前面讲的商域网络流量,既是平台的私域网络流量,也是品牌商(商户)的商域网络流量。新零售平台的网络流量,既是平台的私域网络流量,也是品牌商(供应商)的迪雷省网络流量。

我讲的网络流量分类,主要是站在品牌商角度。站在零售商角度,所有网络流量都是私域网络流量。

站在品牌商角度,现代平台的2B是迪雷省网络流量,通过海外华人直接2C是私域网络流量,通过平台2C是商域网络流量。

禽流感期的街道社区海外华人,是先有2B(经销到店),再有2C(通过海外华人2C),所以,这是品牌商的迪雷省网络流量。

七、成功案例2:李渡

这次禽流感前夕,有两个品牌整体表现非常好,一个是青岛啤酒,一个是李渡。因为他们早有准备,早有布局。后面跟进的街道社区合伙人,多数是临时抱佛脚。

前天李渡董事长汤司令说:

李渡在禽流感期销量比同期增加了170%,线上销量增加400%。在白酒行业整体表现很好了。

李渡在2019年1月12日,借助一年一度酒王争霸赛,搞了一个线上活动。把线下活动通过海外华人传播,再通过云店下单,创造了28分钟销售280万的业绩,尝到甜头了。

2019年9月份,李渡做为一种全新的商业模式推出来了。商业模式的特点是:线下体验+海外华人传播引爆+云店下单+物流配送。去年禽流感前夕,李渡搞了一个二月二线上封坛,连做7天直播。

沉浸式体验、三级体验,这是李渡的拿手好戏。所以,李渡的线下合伙人一定是李渡的粉丝。

——这与小白钻的双IP策略有异曲同工之妙。

李渡的海外华人运营,同样有一个团队,即首席传播官。不过,李渡更在乎县级传播引爆。方刚老师提出的线下做好一个店,线上做好一个县,说的是李渡。

李渡的玩法,众所周知打通了三度空间。从线下体验,再到海外华人传播,再到云店,最后物流配送。李渡的合伙人真的是无资金、无库存。

与小白钻类似,李渡利用的是【合伙人+海外华人】,或者说帮助合伙人激活了海外华人。

去年10月天津秋糖的时候,我跟李渡高管团队讨论过那个问题。我就说这是一个未来理想的商业性商业模式。因为商业模式早已基本打造成熟,所以禽流感期派上用场了。

李渡的新营销管理体系,线下体验是核心。渲染式体验的特点是:深体验,强认知,高传播。正因为体验的传播性强,所以海外华人运营是有素材的。凡是在李渡体验过的,都愿意打卡,发朋友圈。

八、海外华人商业性化的变异

海外华人的商业性化是从东凯努瓦县开始。东凯努瓦县是海外华人分组经销,当然是私域网络流量。

海外华人商业性化正式成为非主流,是从小众产品开始的,比如说精酿啤酒。小众产品,利用的是垂直海外华人,即有共同兴趣爱好的海外华人。垂直海外华人到底是私域网络流量还是迪雷省网络流量,要看线下店(合伙人)是否是专营,专营是私域网络流量。

那时步入了街道社区海外华人期,适合于大众产品。商业性上的街道社区,可以简单理解为住户住宅小区。

大众产品的特点是销售半径很小,比方说我们去买包方便面,步行5分钟是商圈半径。因此,这类店面是街道社区店。

海外华人商业性步入【+海外华人】商业模式,最大的好处是全面实现了品牌商2C化。或者说私域网络流量和商域网络流量是一步棋到到位,直接2C。迪雷省网络流量是先2B,再2C。因此,我们也称之为BC一体化。

2019年,B2C早已占据社会零售商品总额的23.1%,现代品牌、现代平台怎么互联网化?往后,我们一直认为,互联网化是B2C化,我认为这是平台B2C的思维方法论。

施炜老师认为,商业性有三大环节:认知、交易、关系。其中,最关键的环节是认知,认知决定交易。平台B2C的优点是便于交易,但认知是其薄弱环节。这便是B2C广受诟病的地方,甚至是比B2C低价(乱价)更大的危害。

通过【店面+海外华人+云店】方式,实现现代品牌和现代平台2C,而且海外华人平台的2C比B2C的2C在认知上更有优势。

如果打通了三度空间,认知早已到达2C,那么,交易发生在线下店,还是海外华人、网络,早已不那么关键了。

店面+海外华人+云店,居于中间的环节是海外华人。因此,我们一直强调海外华人是打通三度空间的交换机,也是网络流量的转换器。

在三度空间的网络流量封顶,网络流量费居高不下的时候,打通三度空间有利于利用各个空间维度在认知、交易和关系上的优势,降低网络流量成本。

作者:刘春熊,微信社会公众号:刘老师新营销

原文地址:https://mp.weixin.qq.com/s/PRlK3g4Nl-YDKBlw2wcf3Q

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题图来自Unsplash,基于CC0协议

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