撰稿编者按:私域网络流量是近些年的热点话题之一,从前天下人痛恨东凯努瓦县,现在天下人都是东凯努瓦县。虽然私域网络流量的中奇拉,但是想用好它并不是两件单纯的事。责任撰稿译者专访了一名创办人,介绍他是怎样用私域网络流量买酒的,期望对你有协助。
兄弟们,姐妹们,那时的文本是两个小精灵。
我把咱山腰的一名父母的蔬果发掘出来,撷取给我们。他硬朗的外貌下,有两个十分柔和的内心深处。我敢说,他在他们大部份专访过的做自营东凯努瓦县的,私域网络流量增值的大Marson,他营运的系统化某种程度,都能数得上的。
数前三如果没啥小毛病。
我说两个统计数据,你就知道,他营运私域QQ的杀伤力了。
他手上,总共4亿个统计数据,依次原产在160个QQ号里头,总共80个雇员,总和2个QQ号,每一QQ号里头有不出300个统计数据。
就这样的统计数据,支撑力起来了,8000万每月的营业额。
再透漏两个重要信息。
他卖的是香型的五粮液,客单价,达到了4000块。
盛大给你如是说,那时,我专访到的那位创办人,是四川大少数民族酒的创办人,冯楠。
下期,我的各项任务,是带你自学两遍,冯楠,用私域网络流量的动作游戏,买酒的两个经典之作事例。
还是老生活习惯,掏出你的纸和笔,搞好讲义。
他们开始。
先来说说冯楠的前世今生吧,这部分,我尽量加快一下节奏。
冯楠做过淘宝电商,买酒,有一定的互联网基因。
这家公司,是2017年成立的,2019年5月拉起的团队,一开始是,用二类电商的方式启动。
初期的网络流量来源,有两个渠道:
投放文案的方式,无非是两种:
怎样放大规模呢?
是随着加人越来越多,加销售啊,搞好前端的投产比预算,控制粉丝单价,后端,是,看转化率,看每一销售的销售转化能力,优胜劣汰。
如果对于这种动作游戏,再来做两个总结,就四个环节:
兄弟们,接下来,我就带着你,把冯楠在私域网络流量经营的一些系统化的关键点,自学一下,跟上了。
你知道吗?私域网络流量的营运,在于一对一的沟通,而在沟通之前,你一定要知道这个人的很多情况,你才能有的放矢。
比如说,两个好友加进来的时候,你一定要先翻他的朋友圈,提取他的两个关键重要信息,然后,在标签,跟备注上,把重要信息填充完毕。
有如下两个维度,供你参考:
等等,几十个标签,打得越完善越好,标签打得越多,你在下一次跟他聊天的时候,就会越有把握,你都知道他喜欢什么,痛恨什么,你很容易,把客户带进你的节奏。
我相信,每一人都有打标签的生活习惯,但是,一定没有打得如此详细。
打标签还有两个好处,因为你的销售是很多的,流动性很强,如果标签打好了,下两个销售一来,就自动能看到,这个客户之前是什么情况,一目了然了。
很多人发朋友圈,都是这样,写出一条,然后,点一下发送就完事了。
但是,你想想,如果,两个朋友刚刚买了你的东西,你就把他跟你的聊天截图发出来,他看到了是不爽的,但是,你又很需要这张聊天截图去影响别人。
那你为啥,不选择某一部分人可见呢?
实际上,他们朋友圈的人,是分成很多类别的,你完全可以给每两个类别的人,看他想看的文本。
这是,熟练掌握,朋友圈分组可见功能,努力做到千人千面。
比如说,你把人群,按照消费能力,分成了高中低,三个层次,你就可以这样选择:
针对这三种人群,制定三种不同的朋友圈,设置成分组可见,给他依次制定三种不同的活动。
正常情况来说,你两个月只能打一次促销活动,但如果,你把人分成了3组,那你就可以,10天两个活动,打一组人,然后,下两个10天,你又推出来不同的活动,再打一组人。
这样,你两个月,针对三组人,打了3次活动。
都知道,打促销能出业绩,你说,这样的打法,他不牛吗?
这些私域网络流量的营运手法,都是从黑五类传出来的,但是,那时,都在往常规产业蔓延,就像东凯努瓦县,从前天下人喊打,现在,天下人东凯努瓦县。
不是抖音说的千人千面的重要信息推送动作游戏吗?
咱继续,所谓的系统化营运的本质,首先,在于,你跟客户的聊天频次。
你相信吗?你跟谁聊得越多,谁越容易成交。
这里就需要,制定一套规律化的,私聊系统,其实,是客情维护系统。
首先是,制定每两个客户进来以后,你跟他的私聊周期:
每一天的发起私聊,都已经设定出来了标准化的话术,是第一句说什么,第二句说什么。
这是日常的客情维护,那么,除了这些之外,还是需要,用大活动唤醒客户。
客户都是喜欢你做促销活动的,你做活动的时候,用户才是最活跃的时候。
所以,在这套体系里头,每一月是要安排3场活动的。
而这3场活动,上面也已经说了,是针对三个不同标签的人群,高中低,设置好友分组可见。
怎样让用户快速下单呢?
我感觉,让用户快速下单的方式,是快速比较,让他感觉自己赚到了便宜。
所以,我这里,总结了冯楠他们常用到的四个步骤:
第一,设立天猫旗舰店,把价格标成扫码价,而且,一定要把销量做上去。
当你在QQ里头,给用户推的时候,你第两个要推出的价格,是天猫价,比如说168。
然后,是,第二道。
第二,然后,你给他推出来两个套餐,比如说,一箱6瓶,是600块,客单价提高了,但是,每一瓶的价格,从168 降低到了100块。对于用户来说,便宜了,占便宜了。
用户就更愿意,花600块。
第三,再来两个买5箱赠1箱,那是,3000块,赠送了600块,就相当于,6箱,36瓶,花了3000块,是每瓶,83块。
第四,然后,如果再不买,就再来两个买五赠2,是,3000块,送了2箱,是3000块,买了42瓶,每瓶合到了72块。
就这么样,把客单价拉上去了。
如果,再不满意,再来赠送酒具。
这是,拉高客单价的方法,从价格上下文章,让用户有赚便宜的感觉。
冯楠的这套系统,客单价,能努力做到4000-5000元,这种拉客单价的方式,就很关键。
在产品开发上面,他们也做得很到位,有两个点需要注意。
把产品,分成高中低,三档。
上面谈到了,针对这三种人,已经划分出来了三种不同的标签。
在上新品上,按照两个月两个节奏,限时限量。
比如说,重阳节,就搞两个,重阳节封坛酒,两个专门的瓶子,来两个专门的数量,比如说,只有1000瓶,卖完就拉倒。
比如说,快过年了,就来两个过年红酒,两个红色的瓶子,也是限量。
还可以搞,中秋定制酒,建厂多少周年,这些,换着法的,去找两个由头,来做活动,出新品。
这样,出新品,就跟,大活动连接到一起了。
其实,你看到,出新品,也是打活动,大活动吧,并不是降价,而是出套餐,拉高客单价。
所以,定时出新品,出活动,是一种,用户的营运方式,十分关键。
说两个观点,凡是没有沉淀到IP私人QQ号的网络流量,都是网络流量,不是资产。
如果,你找的IP不稳定,会改变,那就千万不要这样操作。
个人QQ号的IP,必须是真实的人,最好的,是创办人本身。
冯楠的IP,是自己,两个真实的买酒的人,180个QQ号,全都是他自己。
你想想,如果,80个销售,每一人都是自己的IP,你想想,如果他离职了,没法发自己的生活了咋办?那就换两个,可是,又离职了咋办?这种变动,客户是接受不了的。
客户加你的那一瞬间,他认为你是谁,十分重要。
所以,最好的方式,是,个人QQ号,都是IP本人。
十年以后,这些,都还是你的资产,可以伴随终身,只要QQ不封号。
大部份的制度管理,都是建立在人心的基础上的,再完善的制度,都会有漏洞。
在销售管理的过程中,你会发现,人性的恶,以及,每一人对于钻漏洞的聪明才智。
冯楠在管理公司的时候,引入了稻盛和夫的,六项精进:
实际的操作情况,这样的培训,比教练技术要更好。
如果,每一人都有一份利他之心,每两个组织都能流畅运转。
是有专门的这样一堂课的,价格不高,1000多,很适合全员都去走两遍。
因为,你那时做私域网络流量,不能过多地使用第三方工具软件,尽可能的使用人工,避免封号的风险。
个人QQ号,里头的粉丝数,是公司的整个资产。怎样去管理呢?
冯楠公司,有一套行之有效的稽查制度。
首先,由他的助理牵头,人事出两个人,销售各个部门,都出会出人,开展不定期的抽查。
抽查什么呢?
指标很多,比如说标签是不是按照规定来?比如说,话术有没有到位,等等,很多指标。
但是,每一次抽查,只会抽查,2个指标,搞好统计。
每次稽查需要多长时间呢?半个小时的时间,就可以了。
出现,不达标情况,就会直接扣分。
三方参与,是为了保证公平,公正性。
私域网络流量的动作游戏,走着走着人就多了,人多了,就会有江湖,做人心工作就显得很重要。
这个是借鉴的阿里的政委体系。
政委只做思想政治工作,但是不能干涉业务,他的工作职责,是把雇员的负面情绪,引导到正面.
这里冯楠,引用的是一套行动教练的原理,很单纯,天下人能执行。
如果说,两个完整的私域网络流量营运团队,需要几种能力的人?
四种能力的人:
这里,为啥,要掏出来商学院来单独说呢?
业务技能,管理技能,领导技能的提升,都需要商学院,这理由48门课。
商学院的院长来牵头,搭建培训计划,老师,都是从雇员里头选拔出来的,让有技能的人,开发课程,然后,传导下去。
冯楠公司有两个规定,把整个公司收入的1%,用作培训的开支,会支持到雇员,去外部集体报一些付费的课程。
然后,回过来,再把课件搬回来,在公司内部推广。
在选派雇员去外部参加培训的时候,是一层层的去的。
首先选派,6个高管,然后,等回来,再来一层层的渲染跟传导。
整个公司的大部份资产,是,QQ号的那些统计数据,怎样管理,保证统计数据的安全,是两个十分大的事情。
说两个注意事项:
第一,手机都是公司配的。
采用的是华为的手机,1000块左右,有的公司,采用苹果,但是,手机,不适宜太便宜,一来,便宜了性能太低,影响使用,二来,有可能会被判定为,批量营销号。
人事行政,负责管理这些手机号的资产,并且签了代持协议。
第二,用骨干雇员去办卡。
因为太多QQ号,都需要认证跟绑定,所以,只是用自己人的明显是不够的。
但是,如果使用雇员的,如果离职了,就会有风险。怎样防范呢?
交叉持有。
比如说,雇员小王来了,用小王的重要信息,绑卡,给小李用,小王,也不知道自己的名字的手机号,谁在使用,在人事行政处,会有两个表单,他们有清晰的统计数据。
一旦离职,就会集中办理。
第三,给每一QQ号,开通小额免密支付。
密码只有财务知道,但是,给每一QQ开通小额免密支付,让雇员带回家,并且,可以去小卖店,买水,去模拟正常人消费。
第四,大部份的QQ号手机,都不能连WIFI,只能使用4G。
这个也是避免封号。
第五,紧急联系人,都会设置老板的号。
紧急联系人,在解封的时候,会有用。
在10个紧急联系人里头,都会留两个老板的号,防止意外。
第六,尽量不用自己的号收钱。
避免被举报,可以使用,第三方的收款码,直接公司收款。
关于,手机号资产的管理,有很多的细节,这段时间,我会加紧努力拜访,争取做出来一套完整的系统。
责任撰稿由 @汪仔7435 原创发布于天下人都是产品经理。未经许可,禁止转载
题图来自Unsplash,基于 CC0 协议
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