私域流量运营常用的0-1搭建模型:AARRR模型
“私域流量”是这两年大大小小商家都在布局的一个点,不管是传统电商还是直播电商,在未来两年也是业内常见的运营方式;有了自己的私域流量,也就拥有了流量的主动权,不再被动,不管是你是做线上业务还是线下的实体门店,卖货,做餐饮,几乎各行业都适用这种运营模式,只是圈子大小不同,各种关于“私域”主题的课程、培训层出不穷,小编也参加过这类的分享,这其中的价值就参差不一了,这里给大家分享常见的AARRR模型,希望能帮到刚开始布局这一块的商家朋友们一起发散一下思维,也给还没有布局的商家朋友们做个简单的了解;
这套模型是当下最常见的模型之一,“AARRR”是用户获取、用户激活、用户留存、获得收益、推荐传播,分别对应用户生命周期中的5个重要环节。
这套模型适用于商家从0-1刚开始搭建的时候套用,私域需要慢慢积累,从基础的五个维度做工作,梳理现有业务的流程,布局用户触点,使得流量链路跑通再逐步优化中间的工作,初期搭建好流量链路的运营方法论,保证现有资源的高效调动,让业务跑通后持续增长优化,使计划“持续可控”。
具体该怎么做呢?我们一步一步拆解:
(1)用户获取
引流到私域,以淘宝某商家举例,他们的业务布局有1688、淘宝、抖音,首先1688店铺会挂公众号的二维码,淘宝通过详情页引导,客服引流等方式,抖音通过公告、私信等设置流量路径,引导用户往自己的私域走。
(2)用户激活
用户进到自己的私域,无非关注的就是能否获得一定的“好处”,这个好处可能是资金上面的,也可能是知识层面的认知,个人技能提升等等,每个行业不一样,根据自身的行业,规划好私域内容的输出,如果不知道怎么做的朋友,可以找找自己业内做内容做的比较好的参考,保证一批客户的持续关注,让客户加深印象,想要做到全部客户都关注,这很难,所以我们重点把核心的一批客户维护好就可以了,维护的好,这些客户自然也会带动其他的客户。
(3)用户留存
提高留存率,以某美妆品牌举例,通过各大平台引流到自己的公众号,通过公众号可以分流到小程序、企微、视频号,保证自己有两个渠道可以对用户进行触达,这也就大大的提高了消息的覆盖率,也增加了客户流失的难度,针对不同的客户群体,有不同的内容输出(消息、推文、短视频),且对客户来说,都是平时会关注的点。
(4)获得收益
也就是转化了,围绕产品做内容的输出,目的就是给客户种草,我们接着以上面的那个美妆品牌举例,日常在自己的私域内会做专享的营销活动或商品套装,以及日常的内容输出做的种草来促进客户下单,这里的转化平台有两个,第一个是客户来前的平台,第二个就是私域的小程序微商城,私域的主要转化在小程序,因为客户方便,且有比其他平台要优惠的活动,这里很多朋友们都会问我的一个问题,如果搭建一个小程序微商城麻烦吗,建议可以看下图可以了解下详请,需要案例借鉴可以在淘宝去搜索一下店铺看下,明子叫「微购科技」,接着往下讲。
(5)推荐传播
这里要看平时的种草效果了,大家应该都有看到过一些女生会坐在一起讨论哪个牌子好、哪个化妆品好用。。。的一些话题,这也是客户来源渠道之一,另外还有一种方法就是通过营销活动来进行裂变,关于裂变活动的玩法,大家可以自行百度,每个行业适用的方法不一定一样,这里只讲私域链路的搭建方法。
AARRR模型是最常用的手段,大家可以通过上面对每一层的拆解看到,所做的工作,都是尽可能减少每个环节的客户流失,来保证在“获得收益”环节呈现更好的效果,本篇的分享希望能给到大家一些帮助,帮大家发散思维,关于私域这块需要搭建小程序的朋友们,或者案例借鉴可以在淘宝去搜索一下店铺看下,明子叫「微购科技」,可以参考:
我认为最重要的就是“搞复购”,私域流量运营方法的存量环境下一定拼的是流量利用率。
“搞复购”,其实把用户当成流量,一方面要去拉新,另外一方面就是提高复购率。如果产品没有后续的继续消费,那么拉新的压力其实是很大的。那么能不能利用社群把复购带动。这个是需要大家去思考的,毕竟每个品牌的情况都不同,需要认真思考。
所以“搞复购”也许不只是天天给大家发券,它应该是一个不断策划的运营过程,要跟私域流量池里的消费者去“交流”去“谈恋爱”,不断刺激消费者。特别是需要在合适的时候用合适的方式去刺激消费者复购,这是需要精细化运营的。
最后说到底现在很多中小商家觉得做私域,团队不擅长,感觉短时间又看不到效果,内心还是有抵触的。我个人觉得大有大的玩法,小有小的操作模式。适合自己的才是最好的方式。
对于用户来说,用户肯定只会关心自己关心的。比如咖啡新贵瑞幸咖啡,他们的社群就只是借助企微构筑了一个禁言社群,每天群主定时发优惠券而已。效果一样的好,每天大把人抢卷,毕竟真金白银的折扣不香嘛?
对于这种复购率很高的产品,这种方式其实就是最适合的。企业微信这个也是腾讯系大力提倡的免费社群工具,大家一定要去接受这些所谓的新事物,积极拥抱变化。当然亿仁网络知道构建、运营好品牌的私域流量,一定是一个重要但漫长的过程,用时间来发酵结果。
很多人在开淘宝店铺的时候,对于流量的来源非常的渴望,那么问题来了,我们要如何做才可以得到流量呢?淘宝的私域流量具体指的是什么呢?就是获得渠道大家清楚吗?下面针对各位关心问题来一一解答!
淘宝私域流量有哪些?是什么意思?
一、淘宝私域流量是什么意思?
淘宝私域流量是指:传统的,包括目前全新的直播间、群聊、穹顶搜索、店铺搜索页等都被划为私域流量。
1)微淘目前是淘宝下面的第二大标签,是庞大的流量源入口。
2)淘宝直播间,从PC到移动。
3)群聊,旺旺的把老客户拉到一起,效果一般。
二、和公域流量有区别吗?
淘宝流量可以分为公域流量和私域流量。
1、定义不同。
公域流量就是在公共范围内每一个商家都能够获取的流量,现在基本上所有有来源入口的流量都是公域流量。
私域流量是指:传统的微淘,包括目前全新的直播间、群聊、穹顶搜索、店铺搜索页等都被划为私域流量。
2、所指内容不容。
公域流量是指:传统的搜索;付费流量渠道,比如直通车、钻展等;像爱逛街、有好货、行业内幕等一些垂直频道。
私域流量指:五年前开始出现的微淘,一直做的不愠不火,但淘宝始终没有放弃,目前是淘宝下面的第二大标签,是庞大的流量源入口;直播间,从PC到移动;群聊,旺旺的把老客户拉到一起,效果一般。
3、对卖家的重要程度不同。
私域流量对卖家更为重要。对卖家来说,一定要提升自己私域流量的运营能力,集市店铺一定要做特色店铺,加入各行业特色市场,商品进入特色市场池里面才有更多流量;最关键是搜索直达,阿里内部称“穹顶”,需要赶紧去抢占搜索关键词,一搜就是自家店铺。
比如积累的粉丝,如果建立了一个淘宝店铺粉丝群,那么这个粉丝群就是你的私域流量。公域流量就是来了你店铺浏览,却没和你发生任何关系的用户,俗称公域流量。而私域流量是从公域流量中积累的,同时卖家又可以从老客回购、复购,基于平台工具的社群互动就是自己能去尽可能争取的私域流量,来逐步自己店铺的流量,好好利用这些流量就能做起来!
如果想挖掘老用户更大的价值,就需要留住老用户,这就产生了“私域流量”。如果公域流量像海洋,私域流量则像是自己的池塘,它可以在任意时间、任意频次,可以直接触达用户的渠道。
私域流量确实好,但并非所有人都能做好的,这是需要借助平台,以及专业的人员来做的一件事。
1. 如何把用户导入到自己的私域流量?
导入用户,这是做私域流量的第一步,这一步一定需要平台、工具、场景,甚至是一些“手段”。
如果客户只是购买了产品,商家就生硬的拉他入群,可能会比较难,但是如果本身就依据社交平台,有一定的温度,用户心理接受度就会更高一些。
2.如何维护好私域流量?
拉了人并没有结束,而只是产生效果的一个开始,很多商家是拉了不少客户,但是最终自己的私域流量池却是一潭死水,这就是运营不当的结果。
商家打造私域流量的最终目的是用户运营和变现,用户运营就是把客户变成粉丝,客户买了东西并不代表是你的粉丝,成为粉丝才能产生更大的价值,比如多次消费、邀请好友消费等。
维护好自己的私域流量,善于利用平台和人员,分析了所有平台,微脉时代在维护客户上做的很好。商家在微脉时代平台会从用户所需要的角度出发,各种互动性玩法,让客户可以直接再次进行消费,提高复购率。
3.做到流量闭环
用户从一个平台导入到另一个平台,其中的过程肯定会损失一部分用户流量,如果是一个平台完成引流、私域流量、消费,实现流量闭环,则客户损失则会大大减少。
举例来说,商家从淘宝店铺,想引流到自己的微信社群,联系用户损失一部分,添加用户再损失一部分,加到社群的一步再损失一部分,真正到自己社群中的用户已经损失大部分。
私域的「玩法」是大有讲究的,不同的行业、产品类型私域运营的策略可能会完全不同。所以在开展私域运营之前,一定要根据行业、品类和产品特点,选择最契合自己的私域运营模式。这里我给出我观察了大量企业的私域思路后,总结出的四类私域思路。
1. 「折扣促销」型
特点:高频+低客单的产品,如水果生鲜、家庭护理和日化等。适合采用促销员式的,帮助客户精打细算的模式来运营。
2. 「兴趣同好」型
特点:高频+高客单价+低专业度的产品,如时尚产品、化妆品、旅行等,适合采用兴趣同好口碑分享思路来运营。
3. 「知识专家」型
特点:高频+高客单价+高专业度的产品,如母婴类、数码、教育类产品等,适合提供专家型的专业指导的模式来运行。
4. 「专属管家」型
特点:低频+高客单价的产品,如奢侈品、汽车、家居产品等,适合采用专属导购型的细致服务和粉丝互动。
具体每个模式,应该如何开展私域运营呢?又有哪些做的好的成功案例可以让大家「抄作业」呢?下面我以折扣促销」型为例,给你提供一些可落地实施的运营思路:
「折扣促销」型最适合的产品类型,是那些成交高频+低客单价+高冲动型+高便利性的品类,比如水果生鲜、日化产品、家庭护理类产品都属于这个范畴。使用这类产品的用户很多都采用多个品牌同时使用、混用的情况,所以营销的关键,在于耕耘品牌知名度、购买便利性要求高。
说到这类产品的社群运营思路,记住八个字:“促销驱动,简单直接”。在交互方式上,除了企业微信社群+小程序之外,还可以采用朋友圈+小程序的方式来促进成交转化。在私域营销内容的创作上,这个类型是商品建议以商业性强(含明确的促销、活动、新品信息)的物料传播为主。
「折扣促销」型实战案例介绍——百果园
百果园有一万多家门店,7000万的线上会员,2.5万个企业微信的客户群,平均一个门店可能有三个到四个企业微信的社群,通过社群引导小程序订单,销量增长了5倍。他们最核心的打法就是企业微信+小程序,做优惠促销,用户边聊边买,快速转化。
百果园如何把门店的顾客拉到企业微信社群里?
百果园在管理上要求所有门店导购主动添加顾客为好友,通过打通企业微信和CRM系统的接口,企业可以精准识别出正在买单的消费者是否已经拉入社群。用户到店购买时,导购输入他的会员账号后, POS就会对导购精准提醒:“该用户未进社群,请加用户到社群”。为了提升用户的意愿,百果园提供用户首次入群获得5元优惠券。导购在邀请用户入群的时候,变得非常的简单。此外,百果园也会有很多外卖类的订单。在每个订单里面放店长二维码卡片,然后我们会在文案上,引导用户去扫描二维码添加到企业微信社群里。通过这样两个方法,百果园快速积累了了一百万的私域用户。
百果园日常维护社群,都会做哪些工作?
百果园认为社群运营的核心在于给用户提供足够大的价值。
在运营层面,分成日常运营和一些活动策划。
日常运营上方面,百果园会给所有门店定义好,在每个时间段,需要去向用户传递的一些信息。
早晨,门店店长会拍摄好新到店的一些果品的精美图片发到社群,去向用户推荐,哪些是新到款,哪些是今天的促销款等等,引导有需求的消费者直接在群里边聊边买,晚上也会和用户道一声晚安。在这个过程中,百果园总部也会中心化地设计并提供一些物料,去帮助店长服务他的用户。
除了日常运营工作以外,百果园也会独立策划一些社群的活动。企业微信不仅可以加微信好友,微信小程序和支付功能同样也是打通的,所以基本上可以承载企业各个类型的线上营销活动。一般在下午,百果园会在社群里做一些爆品接龙、低价秒杀、天天有惊喜等活动,刺激消费者下单购买。根据百果园介绍,私域社群运营的转化率是非常可观的。
百果园在私域社群里都做了哪些活动营销?
(1) 每周二的国民水果节
每周二是百果园的国民水果日,当天社群用户会有一个专享的福利折扣,进群的用户都可以通过小程序领取到一个优惠券,可以直接在小程序里下单使用。这个活动,首先对于百果园的拉新非常有帮助,一般周二百果园的当日企业微信的新增客户数可以超过10万。其次,由于这个专属福利一定程度上让客户体验到了尊享感,所以进群的客户不会轻易退群,担心下周丧失这样的优惠,所以对于社群的留存提升也起到了关键的作用。第三,这个活动对于销售也有着明显的增长帮助,百果园每周二销售额对比日常,通常能提升30%。
(2) 日常爆品接龙营销
百果园也会根据时令,策划一些日常的爆品营销活动。比如:每年的像车厘子季的时候,百果园会在群内,做车厘子的爆品活动,让大家在群里接龙,然后通过小程序下单,即可享受以前50元一斤的车厘子活动价在199元5斤。这也是一个非常有效的提升营销数据的手段,百果园很多门店一天即可卖出了100份,甚至200份的车厘子,那对于一个小店来说,销售额达到1万块-2万块钱,这确实是很了不得的一个成绩了。
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