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私域项目组构筑的专业人才甄选

时间:2022年05月22日 阅读:69 评论:0 作者:drip

做私域,究竟须要数不清的项目组?

有什么样工作岗位,须要啥生产成本?

私域项目组构筑的专业人才甄选

怎样鉴别消费市场上的私域营运应聘者的真实世界潜能?

销售业务的相同期,须要相匹配数不清的项目组体量?

对私域营运专业人才的恐惧可想而知。只不过也不足为奇为何私营企业、招工方对私域营运的顾虑这般之多。

私域营运作为2020年、2021年需求增长最快的工作岗位之一,招工消费市场对私域营运的界定本身就很不清晰,表现出来有以下几个特征:

1/招工消费市场乱象

-Private Domain Research Institute

私域营运工作岗位混淆不清

1-1:同样工作岗位,薪资差异高达5倍以上

如图为广州搜索私域营运的结果界面。

1-2:同样的工作岗位,工作岗位职责和任职潜能差异巨大

比如该薪资为25-35K的核心骨干/高管级别的私域营运专业人才,从工作岗位描述来看,工作内容从接待客户(同私域客户有效交流),到素材制作(更新朋友圈图片及文案)策略创意(制定私域流量营运计划),给人一种扫地阿姨兼公司CEO的感觉。

1-3:各个工作岗位都冠上营运的名义,职能叠屋架床,但说不清楚对什么事情/结果负责

比如这个招工启事就是一个典型的例子,一个人要干10件事,对10个结果负责。从我们的实操结果来看,如果10项都要按要求来进行产出,这几乎是一个小型项目组才能干完,而整体薪资也至少要翻6-8倍,绝不是一个人能干得完的活。

这也不能都怪HR不专业,贪大求全,而是因为消费市场上各种拆解私域营运潜能的文章,也充满了各种误导,比如以下这张图是从某篇阅读过完的公众号文章中拆解而来,这里认为一个好的社群营运,既要懂社群管理,还要会数据分析,还要会活动策划,还要会内容创作,整体能文能武,既感性又理性,几乎全能。

而实际上,消费市场上真的存在这样全能而完美的人吗?这样的人会加入我们的组织吗?答案很大概率是否定的。正是因为某些看起来专业的机构,对营运的潜能定位这般大而全,所以导致招工消费市场上才会乱象频出。

2/3+N

-Private Domain Research Institute

私域的最小项目组模型

2-1:什么是3+N?

那真实世界情况究竟是怎样的呢?点燃通过代营运,顾问陪跑,训练营模式服务过超147家头部企业的私域销售业务,在真实世界的销售业务操作中,我们发现,一个完整的私域销售业务存在以下工作岗位。

工作岗位

别称

工作内容

对什么负责

私域营运

策略营运

1、制定私域销售业务模型,用户成长模型,提升用户价值和满意度;

2、制定月度营运方案,带领项目组完成每月的核心KPI ;

3、从行业角度,私域角度进行观察,发现新模式,新打法,并迁移到本项目。

4、从消费心理等角度研究用户,创新模型和策略。

1、私域的整体KPI

2、私域项目组的稳定性及创新性。

3、销售业务创新及私域赋能其他板块的价值。

社群营运

用户营运

社群销售

私域助理

社群客服

销售顾问

1、按照既定SOP进行社群/朋友圈/私聊维护,包含加粉,打标、社群活动执行、深聊等;

2、解答用户疑问并灵活推荐相关产品,保证用户在社群/私聊中有良好的服务体验;

3、按照规则对用户进行打标。

4、平台粉丝接待(如有赞/公众号/视频号),确保及时回复,及时解决用户需求。

5、按照既定策略,主动触达指定用户,通过深聊方式,进行用户价值增长。

6、收集用户体验、并进行反馈,帮助策略/文案进行调整

1、回复率、回复时效

2、用户需求/问题解决率、用户满意度

3、被动咨询转化率、主动深聊转化率、社群转化率。

文案策划

内容营运

1、负责私域整体文案策划,通过内容营运满足用户需求,确保用户留存及转化。

2、设计各类活动提高粉丝活跃度、增强用户黏性和营销转化;

3、根据销售业务模型设定的人设定位及内容产出,把控整体内容输出调性和方向,

4、各环节承接话术、转化话术、主题活动、活动文案、活动流程等。

1、加粉当日留存率

2、社群点击率

3、深聊破冰回复率

4、朋友圈的互动率(点赞+评论)

平面设计

美工

设计师

1、负责私域的内容端图文设计及排版。包含社群、私聊、朋友圈、公众号的图文设计。

1、商城访问深度

2、详情页转化率

3、社群图片点击率

4、品牌调性

私域的最小模型就3+N(N代表的就是用户承接工作岗位),这个最小模型里对应的是策略、文案内容、视觉传达及用户承接。而点燃理解的营运最重要的职责是想方法,想策略。

当然当人手不足的情况,营运可以向下补位,去做用户承接,去做图片或者文案设计,但从常规上来说,这种状态不可持续,不可长期。因为这些工作岗位须要的潜能模型相同,须要调用的情绪都不一样, 在多个职能中反复切换,对效率和效果一定是有折损的。

2-2:用户体量增大、销售业务边际扩大,3+N会发生变化

当然随着私域用户体量的加大,以及销售业务边界的扩展,3+N的最小模型一定会不断扩大。比如私域跟视频号,公众号不断链接,对视频号的营运,视频号直播频次的加大,会扩展出短视频营运,直播营运和主播的工作岗位需求。公众号推送频次和对图文质量、动画效果,表现形式的需求,就会增加公众号的营运的需求。如果基于SAAS服务商提供的模板进行功能定制,开发,又会产生出商城营运/小程序营运的需求。

总而言之,3+N是最小模型,当粉丝增加,私域销售业务边际扩大时,也会衍生出新的工作岗位,以及同一工作岗位人数的增加,因此整个项目组生产成本也在不断增加。

以下是一个建制比较完整,功能比较齐全的私域营运项目组配置及各自职责

工作岗位

姓名

人数

职责分工

项目经理

xx

1

1、负责构筑项目品牌平台私域流量营运体系,制定私域流量营运策略,包含拉新、留存、促活、转化、裂变等;

2、优化用户体系、积分体系,同时规划与管理,包括用户分层营运、权益体系建设等,激励用户,提升核心价值用户的活跃度与忠诚度;

3、负责官方小程序会员商城和微信社群的私域流量营运,负责客户微信生态用户生命周期管理,包括获客、用户活跃、用户留存、流失用户召回等,通过用户生命周期链路的设计,实现、分析及优化,产出有效的方案提升用户价值;

4、通过实现和数据发现新的增长点和优化点,提出产品优化建议及优化用户体验的解决方案;

5、负责品牌方对接沟通工作,对内对外跨部门沟通协作,做好项目组管理工作;

客服培训

管理

xx

1

1.根据项目目标,规划、管理客服部日常工作;

2.培训客服人员,管理客服项目组,制定有效的激励政策,激发项目组活力;

3.优化客服工作流程,完善客服标准体系,提高工作效率及客户满意度;

4、负责管理社群基础营运工作,统筹社群内容规划以及基础执行,提升社群氛围/内容营造、活动发布、持续提升凝聚力、活跃度和引导用户参与互动;

5、关注社群日常关系维护及数据,及时发现并反馈出现的问题,提出解决建议,并做好群里反馈动作;

营运

xx

1

1、负责制定私域项目营运方案,完成拉新/留存/营销变现/裂变等目标 ;

2、负责监管私域日常营运流程工作,包含加粉,打标、社群活动执行、营运SOP及执行等;

3、负责社群及朋友圈内容策划、打造高留存的互动型社群,及有趣有料的内容体系;

4、洞察用户需求及喜好,负责社群营销活动的策划、宣导、推进和效果跟踪工作;

企划

xx

1

1、根据项目产品的建设方向和需求,协助项目经理进行策划、制定项目产品消费市场推广方案;熟悉营运互联网社群活动玩法,负责社群活动策划,对数据进行复盘和优化;

2、兼顾项目文案的策划,编辑用户感兴趣的话题,保证社群活跃度,提升用户黏性。通过内容营运挖掘用户需求提高粉丝活跃度、增强用户黏性和转化;

3、深入了解公司项目产品及资源,以及客户需求和产品特性为核心定制个性化方案;收集和整合行业内的竞争对手的资源,挖掘新的社群玩法,设计活动方案;

4、定期监控数据:营销数据、交易数据、商品数据、会员管理等,对活动效果进行跟踪、评估,及时提出营销改进措施;

文案

xx

1

1、负责社群文案工作,编辑用户感兴趣的话题,保证社群活跃度,提升用户黏性;

2、负责社群的人设定位及内容产出,内容的规划和撰写,包含内容策划、素材采集;

3、负责通过内容营运挖掘用户需求提高粉丝活跃度、增强用户黏性和转化;

4、深入了解品牌项目产品及资源,以及客户需求和产品特性为核心定制个性化方案;

设计

xx

1

1、根据社群内容,设计各类内容型图片等素材;

2、根据营销活动、KOC招募等活动,设计活动海报等素材;

3、负责设计包裹卡等;

4、负责商城设计等;

企微客服

/销售

xx

多名

/根据项目进行安排

1、负责企业微信群的营运,为销售结果负责;

2、负责项目进粉转化,进群激活,日常维护,增加粉丝数,话题制造,提升粉丝活跃度;

3、挖掘粉丝需求,引导粉丝参与活动,激发用户参与度;

4、协助上级执行微店营销活动,提升产品销售和订单转化;

5、执行粉丝接待,收集信息和用户反馈,定期整理收集数据分析汇报;

那这样的项目组,究竟须要啥人员生产成本呢?以下是点燃所代营运的某项目的项目组预算水平,按照点燃所在项目组广州的平均薪酬水平进行计算,包含了人员的五险一金生产成本:

当工作岗位出现0.5人时代表该伙伴可能为2个项目服务。而管理生产成本是指人事,财务等职能部门所带来的公摊。

从真实世界项目的真实世界使用人员及薪酬来看,私域相关的工作岗位由于消费市场供小于求,确实是生产成本较高。而在操作中品牌方的实际用工生产成本比点燃会更高。

3/策略潜能

-Private Domain Research Institute

私域营运最核心的潜能

我们已经初步厘清了私域营运的定义,工作岗位职责,结果指标,也许聪明的你又会有一个新的问题,我究竟怎么评估营运的潜能呢?怎样才能精准的找到相匹配的人呢?

对此,点燃把私域营运的潜能按照职级、从业年限,潜能范畴进行了划分,大体如下:

3-1:初级营运的潜能—1-2年经验

①活动策划拆解、执行及监督潜能

基于项目定位和需求,完成各类活动策划及执行,包含:根据活动方案,拆解节奏和重点;能协调内容项目组完成素材制作,并进行审核(页面,社群、朋友圈)、监管销售服务项目组在社群内的活动预演与执行(预热、活动与收尾)、根据模板、收集活动数据,并进行简单分析,从用户视角和营运视角提出改进建议。

②日常营运数据统计、汇总与分析

能了解数据来源及统计方法,填写在对应数据模板上,能发现重大数据异常,能大概查找数据异常的原因。

③确保SOP能落地执行

监督销售常规动作,如打标、拉群情况、监督销售的社群SOP预演,当天SOP执行情况,进行重要节点提醒;监督朋友圈发送情况、监督深聊数量与质量、监督点对点发送执行情况

④熟练使用系统与工具进行设置,帮助销售服务项目组完成提效

熟练应用SCRM平台功能,熟练应用裂变工具类、商城设置类进行活动设置和发布,减少不必要的人工,提高效率。

⑤帮助指导销售完成弹药库构筑、售后流程标准化过程

所谓弹药库,就是每一次的客户转化过程中所须要的图文,小视频,其他用户好评等, 能帮助攻单的所有素材。

整体来说,营运助理期是营运的手和眼:

  • 眼,帮助监督执行到位,发现异常问题
  • 手,就是把营运的策略具体执行落地

3-2:资深社群营运—3-4年经验

①策划私域活动:根据营运目标,用户特点,制定活动方案,完成选品,定价、节奏设计的活动规划。

②对用户进行分层营运

③用户整体/分层营运潜能(含KOC运维)

④对用户生命周期进行设计和管理:持续维护活跃度,基于项目营运,完成粉丝安家和信任体系建设,即粉丝加粉后的关键时间节点动作设计。

⑤从全域导流到私域:导流潜能是私域营运的基础潜能。成熟的私域营运能独立完成品牌公域流量向私域的导流,包含路径设计、利益点设计、素材准备(图文话术)、人员安排、流量承接及留存等;

⑥洞察用户需求,制定营运方案:要求能独立完成对用户的洞察。通过采集电商平台用户洞察信息、用户朋友圈采集、用户调研、竞对私域营运体验等方法同时根据用户洞察和营运目标需求,制定私域营运方案。

私域营运方案包含项目定位、项目步骤(执行步骤与要点、期性目标)、项目关键营运步骤、项目组组建、项目预算等,并且按照营运方案,推进落地执行及优化,而常规认为的更新朋友圈图文的潜能,只不过核心就是私域内容潜能。如果私域营运还能懂内容创作那自然是更好了,但实际上,私域营运能大概判断和指导内容就很不错。

从大体上来讲,营运对内容的指导也是因为营运掌握更多的用户特征、营运路径的信息而已,也是从这些方面判断用户是否能喜欢内容,从路径上看活动策划是否合理、文案是否能打动用户。

3-3:营运主管/经理则对软实力要求更高

当然, 当到了主管乃至经理级别,则须要的潜能更多,在专业潜能方面,更多的是对销售业务策略和营运效果监控,能及时调整,找到有效的应对方法;以及管理私域项目组,沉淀营运方法与技巧,协同资源等软实力。

这种在目前的招工消费市场非常罕见,几乎是企业方、猎头竞相追逐的对象,当然也更加须要需求方用火眼金睛去进行鉴别了。

4/结语

-Private Domain Research Institute

只不过私域营运这个工作岗位是新渠道新消费市场新模型而诞生的新工作岗位,本身并没有那么复杂。

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