在企业开展营销过程中会遇到很多各种各样的问题,对管理者来说,最大的问题是如何将企业市场计划与活动管理标准化、流程化、体系化,从而提高整体营销效率以及营销线索的转换率。对销售人员来说,是如何将来自线上线下多渠道的营销线索实现高效整合、科学分配、统一管理。CRM如何进行客户为中心的市场营销活动管理,如图:
CRM大致是从客户引入、客户开发、客户跟进、客户管理、销售管理、客户运维这六个方面来进行销售过程管理的。运用CRM管理销售过程,有以下几个方面:
1、CRM可以整合客户资源,对资源有效地、结构化地进行分配和重组,提高员工对客户的快速反应和反馈能力。同时,销售人员根据客户以往记录,有针对性地向客户进行销售,缩短销售周期,这样效率更高,同时工作更专注。
2、CRM可以时刻提醒销售人员后续跟进客户,不断为潜在客户输送产品、服务、联系等。
3、CRM可以系统展示销售员跟进客户在各个阶段停留的时间,让销售人员从中分析销售情况,帮助了解他们的销售行为是否正确,是否符合当前的销售情况,以及往后应该如何调整销售模式及方向指明道路。
4、CRM系统平台可以发布相关知识、优秀案例录音和公告信息等,规范销售行为、传递优秀经验,帮助新员工更快上手入职,轻松掌握销售技巧及技能,以及在销售的不同环节中需要如何应对。
CRM营销管理系统是企业对客户信息管理的一个工具,旨在打破公司市场部门与销售部门之间的信息孤岛,让客户信息能够顺利在市场部门与销售部门之间流通,当销售人员获得从市场部传来的销售线索时,能够对客户线索的来源、渠道有所了解,有利于销售人员组织个性化的销售活动,提高成单率。
CRM营销管理系统有哪些功能?
自动捕获客户填写网站表单的销售线索
自动化分配线索
自定义销售流程
存储客户信息
1.自动捕获客户填写网站表单的销售线索。
网页表单是企业收集客户信息的重要途径,CRM营销管理系统的软件服务商通常会开放相应的接口,可以让系统自动捕获到客户填写的表单信息,并录入到CRM营销管理系统中,无需再人工手动录入。
2.自动化分配线索。
部分企业的客户可能面向全国,可能是由不同分公司分别掌管不同地域的业务,但是客户线索可能是集中由总部收集、分配,如果要把全国各地不同地域(市、区、县)的客户线索准确无误地分配给不同分公司的销售部门,仅仅依靠人力通常很难实现,所以部分CRM营销管理系统会有自动化分配线索的功能,销售管理员账号可以在系统内设置地域分配规则,实现客户线索自动化分配。
3.自定义销售流程。
为减轻企业新入职销售的培训成本,最常用的方法可能就是让企业销售部制定合适的销售流程,并让新入职的销售学习、了解销售流程,让销售人员依照销售流程来接触客户,销售部门也可以在实践中不断改善销售流程。事实上,让销售人员依照销售流程来进行销售活动也是一种科学的销售方法。
在CRM营销管理系统内,销售管理人员可以自定义销售流程,销售人员可以依照管理人员设定的销售流程进行销售活动。
4.存储客户信息。
任何一家企业都不希望销售人员在离职时带走客户资源,如果企业没有一定的手段获得销售人员手中的客户信息,而销售人员在离职时又没有做好客户交接的相关工作,那么销售人员离职很有可能会给企业带来一定的损失。CRM营销管理系统可以让营销人员尽可能录入客户的相关信息,例如该客户的信息概况、每一次拜访沟通情况、以及成交记录等,通过这些信息尽可能减少销售人员之间进行客户交接带来的问题。
销售流程对一个企业来说至关重要,是支撑着一个企业的经济循环。CRM作为专业销售系统,优化了各项业务流程,帮助企业实现营销、销售、服务等关键业务环节的流程自动化,真正做到利用技术手段提高企业的运作效率、同时降低运作成本的目的,已被众多企业认可和引进。下面我们就来看看企业为什么要使用CRM帮助其规范销售流程。
一、节省销售时间
CRM可以整合客户、公司、员工等资源,对资源有效地、结构化地进行分配和重组,便于及时了解、使用有关资源和知识,提高员工对客户的快速反应和反馈能力。同时,销售人员根据客户以往购买的销售记录,有针对性的向客户进行销售,缩短销售周期。对那些购买意向薄弱的客户,不必浪费太多时间,节省时间去挖掘更多潜在客户。
二、提醒销售跟进客户
销售的一项重要工作是后续跟进,通常时间一长,销售人员就会忘记潜在客户的跟进服务。而CRM可以时刻提醒销售人员跟进客户,不断的为潜在客户输送产品、服务、联系等。让销售流程成为一种销售方式,得以永久推进。
三、及时寻找销售停滞的原因并进行改进
CRM可以系统展示销售员跟进客户在各个阶段停留的时间,让销售人员从中分析销售情况,帮助了解他们的销售行为是否正确,是否符合当前的销售情况,以及往后应该如何调整销售模式及方向指明道路。
四、轻松复制销售模式,帮助新员工快速上手
CRM系统能把企业优秀销售人员管理客户的流程整理出来,规范销售行为、传递优秀经验。销售新员工按照CRM系统的流程来做,很快就能熟悉新的工作职责、了解销售步骤,轻松掌握销售技巧及技能,以及在销售的不同环节中需要如何应对,帮助新员工更快上手入职。降低了企业培训的工作,提高了员工上岗的速度。
企业使用CRM软件规范销售流程,无疑大大减少了复杂繁冗的工作量,帮助销售人员记录大量业务信息,快速回顾历史;帮助新人快速掌握销售技巧,自动梳理销售人员跟单头绪,根据自定义设置工作提醒明确告诉他们在什么时间该做什么事情;激活团队销售潜能,为企业长远发展蓄力。
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