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最适宜私域营运的6Q1566A工作岗位,这本绿皮书都重新整理好了

时间:2022年05月22日 阅读:96 评论:0 作者:drip

该文作者:见实(ID:jianshishijie)

译者:新私域绿皮书正式发布

最适宜私域营运的6Q1566A工作岗位,这本绿皮书都重新整理好了

在以后的私域网络流量绿皮书中,他们将私域网络流量的行业产业发展趋势、核心理念认知、关键性数学模型,以至新一代动作游戏等,都做了深入细致剖析。那时,要要早已开始探讨组织机构修正和KPI修正那个新阶段了。

单纯说,往后的职能部门和工作岗位,和KPI预设,早已难以满足用户那时私域状况下的营运和产业发展、增值市场需求。最前沿的民营企业和服务供应商们早已开始探索捷伊、适宜的新职能部门、新工作岗位,及新KPI预设。这也是下期绿皮书的重点项目。

责任编辑就摘录自《私域网络流量绿皮书第三期:组织机构内部结构的修正》,高纯度如是说了见实和nEqual恩亿科、DT严选、友盟+、虎赞SCRM、易赚、东台云、YY两件、微盛.企微保镳等合作伙伴剖析出的6种在私域网络流量营运中新再次出现的职能部门和工作岗位,和3种常用的私域营运职能部门女团商业模式。完备绿皮书,可向PR人公众号后台发送【绿皮书】三个字,免费获取。

在私域网络流量发挥作用越来越大的那时,新职能部门、新工作岗位、新职责、新KPI早已成为要。接下来,就让他们一起看看六种新设立职能部门和工作岗位,和民营企业常用的3种私域营运职能部门的女团商业模式。如下,Enjoy:

新设一:微信营运职能部门

私域网络流量的产业发展,正在经历曾经平台电商走过的历程,从荒芜到动作游戏多元化,从没有人才到有了专门的新职能部门和工作岗位。

其中第一个新职能部门就是微信营运职能部门,这几乎就是为私域营运专设的新职能部门、新工作岗位。尤其是2020年以来,微信营运职能部门成为了热门招聘岗。微信营运职能部门,一般包含微信营运岗、微信客服岗、微信内容岗,也会有公司在该职能部门设立用户增长岗。

其中微信营运岗需要具备的核心理念技能是统筹管理和数据监管;微信客服岗的核心理念是要懂用户且有销售能力;微信内容岗的核心理念是策划活动和设计营销内容。在这些工作岗位的能力市场需求中,私域营运也在从粗放营运走向精细营运。

大部分公司会将这一新职能部门放在用户营运职能部门,或者市场职能部门中,用户增长岗多和市场职能部门的增长工作岗位复用。但该职能部门作为独立一级新建职能部门的比例,也在逐步增加中,多根据公司所属行业及原本组织机构架构关联度而定。

具体如何设置,关键性取决于民营企业对私域的定位。如为GMV服务,就会更重视活动策划和销售对接环节的工作岗位,甚至部分商家会在该职能部门增加选品师工作岗位,通过扩品类增加GMV。为品牌温度服务,就会在品牌策划上投入。为连接效率服务,比如医美,软件销售行业,更多则是客户资产管理和风控市场需求,工作岗位上更侧重管理职责和数据分析能力。

因为私域营运属于用户留存范畴,团队规模大小根据业务体量而定。而能做好微信营运、私域营运的商家,多因为非常重视老客户的营运和挖潜、复购,从而尽可能调动各职能部门资源配合。

新设二:顾客经营职能部门

做私域网络流量不是终极目的,是实现顾客经营数字化的重要环节,是顾客关系上线的关键性入口。从那个角度出发,私域网络流量职能部门承担更多的是用户关系管理和转化复购的角色,对民营企业的重要程度不言而喻。做好那个新职能部门,所需要实施的关键性几部分工作:

① 定位:与民营企业认知达成一致

不同的定位,会直接决定顾客经营职能部门的组织机构内部结构。一般主要有以下几个定位的方式,可以根据不同情况适配:

a . 高频高客单价:交易中台。将私域网络流量作为全公司最重要的交易场景,在那个定位之下,组织机构内部结构中要强化顾客关系管理和电商营运角色,比如美容院,培训教育都属于高频高客单价。

b . 高频低客单价:信息中台。通过不断输出高频信息建立连接,对用户营运和内容整合的诉求更大,能够跟着顾客一起玩,比如快销品、日常餐饮、便利店等。

c . 低频高客单价:服务中台。为客户做好服务连接,需要顾问式的服务专家,能够解决顾客的最重要市场需求,比如房产、汽车等。

d . 低频低客单价:商家联盟中台。跟客户做朋友,导入其他高频的产品或服务。这种类型的民营企业,做私域网络流量更多是能够整合外部更多资源,来增加顾客的附加值。商务、信息整合能力是团队的必备能力。

② 组织机构:如何设置适配的组织机构架构

根据第一部分的定位分类,组织机构内部结构会有一定的侧重。但在品牌未来产业发展中,要建立面向顾客的敏捷组织机构,以下几个内部结构是可以提前部署的,但组织机构内部结构优化的一个关键性点,就是组织机构要有线上面向顾客的经营能力。

基础的组织机构配置,是围绕多渠道引流、顾客分层营运、复购式经营、周期性爆款那个四部曲来构建组织机构。

要有源源不断为私域网络流量池导入新顾客的增长团队、围绕存量做顾客关系管理的用户营运团队、为增加粘性输出创意和互动的策划团队、线上转化团队。

最后该如何给那个职能部门预设目标?私域网络流量目的是做顾客经营数字化的入口,其中有4个基础考核可做参考:顾客池的绝对数量(粉丝、用户、好友数)、顾客复购率(消费者线上购买闭环的复购率)、社群用户的消费绝对金额(GMV)、顾客满意度。

新设三:首席聊天师工作岗位

在民营企业微信私域网络流量的范畴下,服务型工作岗位的市场需求越来越大,作用也越来越大,因此正在形成的新工作岗位为首席聊天师。

该工作岗位产生背景:民营企业和用户构建了好友关系后,比如添加民营企业微信后,需要持续和用户进行互动、在聊天互动中构建起用户信任,并在聊天互动中实现转化和复购。

这虽看似单纯,但不仅仅是像个人微信一样聊天,还指如何熟悉用户、了解用户行为的基础上,在将这些互动行为标签化、线索化,为后续的转化成交做好准备。

一个优秀的会聊会撩的营运人员(聊天师),可以使信任构建加速,提升销售单价。首席聊天师工作岗位的核心理念职责是开发话术,构建和客户互动的聊天SOP,并指导聊天员有序和客户互动。

未来很多公司会构建类似call center一样的聊天中心,类似像首席聊天师、首席服务官等新工作岗位都会大量而生。尤其是最近民营企业微信的更新,对于民营企业的客户资产保护越来越闭环。以下是首席聊天师的能力数学模型:

新设四:私域网络流量增长营运工作岗位

在私域网络流量快速爆发的那时,让很多民营企业更加在意从公域中引流,并转化留存在私域之中。那个重心催生了捷伊私域网络流量增长营运岗。

该工作岗位是自主性很大的探索岗,能通过一些可以复用的机制,加快或提高传播率、获客率、转化率,主要围绕增长(而非销售)进行服务。

该工作岗位对复合型人才的要求很高,需要精通至少某一个线上营运的领域,同时了解其他线上营运的领域和方法。因此增长营运的晋升空间也更大。

如短书就撤掉了SEO(搜索引擎优化)和SEM(搜索引擎营销)这两个往后通常设置的工作岗位,而转为了广告优化师。单纯说,在那时的市场环境下,不应该再将眼光仅仅放在搜索引擎,而应放在任何可以获取网络流量的渠道上。

新设五:私域电商营运工作岗位

在私域电商中,要新增私域电商营运岗,其中有三个职责需要承担——这三个职责甚至可以分为三个细分工作岗位,且看起来也和往后工作岗位有所重叠,因此,往后的工作岗位职责也可以稍加修正:

1、内容营运:根据客群特征,结合热点和产品特点制作内容,推动用户转化。如公众号推文每天至少1次,每周出一篇爆款该文引流拉新。服务号每周一次推文,可以配合各种营销活动来触达用户。

2、活动营运:定期策划传播和互动游戏活动,保持用户活跃,实现裂变拉新。日常节奏以1周1个小活动、1月1个大活动,定期组织机构会员日活动为主。

3、分层营运:按照是否留存、是否购买或是否复购,和活跃度和传播能力,设计不同的用户营运策略,重点项目提升用户整体活跃度和转化率。如每次推文的最后1条,可以结合当下那个用户所在的生命周期,推送不同的定制化内容来达到个性化推送目的。

新设六:直播电商营运职能部门

YY两件倡导门店私域+直播带货+社群团购的私域商业模式,因此建议搭建直播电商营运职能部门,其中关键性点有三个:①因门店店员和促销员缺乏线上营运思维,所以需引导建立线上营运思维;②因缺乏专业主播营运团队,所以需进行选拔和培训;③因缺乏专业线上营运团队,所以需进行指导辅助。

新团队负责的工作核心理念,要围绕人-货-场在内的三大维度来展开。其中,人是指主播打造,孵化自有主播,快速上手玩转直播;货指提供专业的直播选品策划。

场指的是策划和定制直播活动方案、私域社群活动方案,包括SCRM工具使用、直播脚本策划、直播间打造、直播现场贴身指导、社群搭建与裂变等。场也指直播平台,因为一个好的平台会帮助团队节省许多工作环节、极大提升效率。

另外,直播电商营运团队要么需要有部分的BD(商务拓展)能力和付费采买能力,或者现有BD和采买团队进行深度合作。

该新职能部门经常面对的生态闭环会有两个。第一个是以线上为主:

① 商家铺货到某直播平台的主播,即购买坑位;② 通过直播平台的推送,人到达场观看直播完成购买;③ 那时很多的直播平台都具备相应的营销工具,如抽奖、秒杀、团购等等,这些营销工具可以裂变出更多的人;④ 裂变出来的人会产生更多对货的市场需求。(如下图)

线上和线下门店联动,则会产生第二个生态闭环:

当民营企业搭建好了私域网络流量,会通过直播电商、社群团购等营销方式裂变出新用户,并在线上发放优惠券,消费者就可以凭着优惠券到店进行消费,这样就帮助了门店顾客回流和销售提升;门店再通过扫码关注、促销拉新等手段,把线下网络流量引到线上,从而不断壮大私域,形成了门店客户引流至线上服务,线上增粉回流至门店的私域电商闭环。

如何组建最适宜私域营运的职能部门?

讲完6种新设职能部门和工作岗位后,不同类型和情况的公司,如何快速组建最适宜自己的私域营运职能部门呢?

常用有以下三种商业模式:

1)项目矩阵商业模式:通过跨职能部门抽调人员组成短期攻坚团队或常态化项目组,主要适用于数字化成熟度较低的传统民营企业,以快速实现私域网络流量从0到1的孵化。如疫情期间,很多民营企业就通过临时抽调核心理念骨干组成跨职能部门应急作战项目组,一把手亲自督战。

2)垂直协同商业模式:围绕用户生命周期总价值,构建垂直私域网络流量营运职能部门。传统民营企业沿用CRM(客户关系管理)营运职能部门为责任主体,新增私域生态产品营运、内容营运、活动营运、社群营运、数据分析等工作岗位并匹配人才梯队。

同时横向协同市场营销、电商、线下门店、信息化职能部门,实现营销投放、网络流量分发、交易转化、数据分析维度的跨职能部门共创。该商业模式适宜互联网化程度比较高的民营企业或者本身早已具备中台化架构的民营企业。

3)外包杠杆商业模式:对于很多穿越了漫长经济周期的国际大品牌,其内部职能部门早已实现了精细化分工并与各自供应商形成了长久默契的合作合作伙伴关系,此时借助合作合作伙伴的力量,将私域网络流量业务营运整体外包,不失为一种较理性的选择。

END


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