住宅小区大型超市大姐教我透过QQ私域营运八千五千

去年首篇撷取两个QQ私域营运的 case：

你家住宅小区大型超市的大姐教我透过QQ私域营运，八千五千（即使还闻所未闻）。

虽说有点儿标题党，但实际上果真如此。

先投个票，你真的私域B2C会正式成为现代B2C、浓厚兴趣B2C后hondayz吗？

00.

大背景

已经开始前，具体来说如是说呵呵大背景，另一家大型超市（实际上并非大型超市，是两个做某一垂类的沿街店铺，为的是相让，责任编辑用大型超市来代替）坐落于你家住宅小区外边，大型超市餐饮企业是一名 50 余岁的大姐。

正常用户在大姐家大型超市的复购是一周一次或两次、三次，商品特点是：低客单、高复购；

NOW，进入正文：

01.

公域流量获取

当我们在谈论流量时，我们到底在谈论的是什么？

流量的本质只有两点：人流和留人；

根据流量的类型再细分，可分为公域流量和私域流量，无论你是线上还是线下，付费亦或免费。

对于线下店铺或另一家大型超市而言，流量就是大街上的人流，即它的公域流量，人流量越大，转化而来的私域就越大，与线上是一致的逻辑。

公域流量的特点就是流量大，但并不精准，有很多是泛流量。

比如大姐的另一家大型超市坐落于沿街同时还处于两个三叉路口，所以公域流量会比较大（地理位置非常好）。

有些老铁看到这里，或许会真的：这免费的公域流量真香啊。

但仔细想呵呵，这并并非免费的流量。

店铺的店租并非成本吗？招个店员并非成本吗？

只不过，一切看似免费的流量实则是由其它成本来代替了。

作为对比来看，如果你出去摆地摊，获得的公域流量（人流）才是相对免费的。

但即使摆地摊也只是相对免费。

因为摆地摊受天气影响导致时间成本，而且同样要学会和城管哥哥们沟通，这都导致流量获取的不稳定性。

因此摆地摊算下来不比花钱租个店铺的综合成本低多少。

毕竟稳定的流量才是一切生意的前提，付费店铺（付费流量）就胜在稳定。

接着说公域，当你的大型超市开业后，马路上、住宅小区里，每个从门口路过的（新）用户，哪怕他今天提前没有这个需求，从店门口路过时，有可能也会进店瞅瞅，而这就形成了公域流量转成交，以及加入私域的机会。

当然为的是尽可能的转化公域的流量，大姐每天还会搞一些商品并做个大大的优惠牌子放在门口，以提升公域流量的转化。

目前，大姐并没有做其它渠道的线上引流，比如抖音、快手，暂时只有上述提到的线下的公域流量。

02.

私域流量承接和留存

2.1 私域流量承载之工具选择

如果说公域流量是人流的话，那么私域流量就是留人。

而留人就需要用到工具去承载流量。

在大姐这里，没有企业QQ，也没有公众号，更没有小程序，有的只是两个QQ群。

没有高大上，就是QQ群。

2.2 公域转私域流量-如何转化

当然我并非说QQ群好，其它的承接工具不好，只是说在住宅小区大型超市消费的这个场景下，QQ群或许更能提升流量的承接和留存效率。

想象呵呵，当你买完东西，大姐来一句：

老妹儿，关注呵呵我的公众号或小程序吧，带给你的感受。

所以这也反映出来私域的营运基础必须建立在两个人上，有感情，有温度，有信任。

所以，当每个进店消费完的用户，大姐都会尝试用这句话来引流：

老妹儿，加个QQ群呗，群里每天会有一些店里没有的优惠商品信息，可以直接在QQ群里下单。

这句话我总结出三个点：

1.免费加群

对于大姐来讲，把公域流量、进店流量或已消费成交的流量，透过接近于【免费】的获客成本加到QQ群里了。

注意，现在哪还有零成本的引流手段？

无论是你送吃的，送优惠券，都是有成本的。

但大姐实力演绎【免费获客】。

2.店里没有的优惠商品信息

这突出了加群的给用户带来的好处，就是我店里的东西你买过了，但还有的在QQ群里你或许也会需要。

当然用户可能会犹豫，怕会被骚扰到。

紧接着，大姐就说了第三句：

3.可以直接在QQ群下单

用户瞬间破防了。

听起来还不错呀，先加入看看，不行再退群呗，反正也没什么损失，万一哪天刮风下雨天，还能QQ直接下单。

我就是这样加进去的，不过我更多的是为的是体验和研究大姐是如何进行私域营运的。

当然我没办法统计到这个加群转化率是多少，先看下现在大姐的QQ群规模吧：

我在 6 群，加入时群里 269（现在 288） 人，大姐一共有 10 个QQ群，总私域超 3000 人（有的群有 400 人）。

你知道的，这些用户都是精准流量。

03.

私域的营运

大姐不知道什么是公域，什么是流量，什么又是私域，也没听过什么 ROI，CPS，复购、LTV、精细化营运等等，只知道透过QQ群可以卖东西。

这一 part 再来看下，大姐的群私域是如何营运的。

3.1私域营运之发力方向

听说有私域营运四板斧：

私聊、直播、朋友圈和社群。

但大姐这里没有直播，没有私聊，没有朋友圈千人千面的触达，有且只有社群——QQ群。

大姐目前所有的私域营运，全部都是围绕着【QQ群】来做的，是的，就这么简单。

A.具体来说大姐绝大多数都没添加为好友关系。

这意味着大姐很少和自己的用户私聊，建立和升级所谓的用户关系。

B.而不加好友，自然就不需要朋友圈可以营运和展示了。

不过我加了大姐好友，大姐也很少发商品、促销相关的信息，偶尔会有一条，但大部分都是日常生活撷取。

C.当然也没有直播。

D.一切关系链只存在于QQ群，也基本上只透过QQ群来通知、发到货消息等，触达自己的用户。

3.2私域营运之内容营运

QQ群营运最重要的是什么？

当然是【内容】。

毕竟不能给用户提供价值的QQ群都难逃被折叠的命运。

比如我在《李佳琦为什么做私域》中还评论过李佳琦的QQ群，说他的QQ群中都是促销信息，没有所谓的【内容】营运。

实际上验证了我说的事实。

李佳琦官方粉丝群成功从 200 人降到 161 人（我退群时）。

但我这次被大姐的QQ群打脸了。

我加入时 269 人，现在这个群是 288 人（截至发稿前），而且新增的这几个人还都是群友拉进去的。

也就是说，群友主动免费帮大姐在往里拉人卖东西（我猜，这大抵是私域营运的最高境界了）。

惊不惊喜，刺不刺激，意不意外。

大姐的QQ群关于【内容】的营运，有且只有促销信息和下单信息，还有到货信息或视频。

不过现在我想明白了，某种程度上，这不就是【内容】吗？

比如我在《什么是浓厚兴趣B2C》中提到过，浓厚兴趣B2C下：商品即内容，内容即广告，【商品】也可以是内容啊。

用户在抖音、快手的有些关于货的内容不就是【商品】内容或促销内容吗？

类似于来我直播间，便宜你想要，就这样的好商品，你不心动吗？

只不过我们更多的将这类视频称之为引流短视频内容；

比如下面这个视频，请问如何定义它是【广告】还是【内容】？

延伸呵呵，如果我们将【商品】定义或等同为【内容】，那么淘宝、京东、拼多多也是【内容】分发平台，只是与抖音、快手分发的【内容】不一样而已。

3.3私域营运之造势、限量；

大姐会经常在群里发布类似于微商发的朋友圈，今天又多少用户下单了，还剩有多少余量可抢。

大姐在QQ群里发的促单信息，比如会发呵呵成交截图。

是的，类似于微商发的朋友圈，今天又成交了多少单，全款喜提玛莎拉蒂一样。

为什么？

因为有些个促销商品都是限量的，是需要抢的。

要么就 200 件，抢完截止。

要么就截止中午 12 点，不再接收新的订单。

要么先到先得（到店），不接受预定。

在活动造势这一点上，大姐拿捏满分。

3.4私域营运之代入感；

除了单纯的促销信息，偶尔还会有走心的联合推广。

什么叫走心

比如有一次发的是治病的广告文案。

不知道各位老铁看完什么感觉，给我的感觉是真诚，不套路。

当然我也在想，这个业务会是大姐新拓展的 CPS 业务吗？

请老铁注意截图中红框部分：记得告知是**群内推荐哦，给您 VIP 福利体验服务。

3.5 私域与公域的商品的互补；

这一点厉害了，我一度怀疑大姐是并非专门学过关于私域的营运或营销学。

我潜伏在大姐的QQ群里有近 2 个月了，群里每天发的商品大部分都是非店里的商品。

不仅如此，所推的产品矩阵都具有高复购属性。

比如图中所示的猪肝、洗衣液、木耳等。

这是什么意思？

好比这个店线下卖的是奶粉，他的私域里就都是尿不湿、辅食、奶瓶等。

显然这些都是可以与线下门店即公域触达用户的商品形成完美互补（这个例子可能不太恰当，但希望你能懂我意思）。

3.6 按需定制或 C2B

我这里说的按用户需求并非你所理解的按用户需求来卖商品。

听我仔细解释呵呵。

比如拿社区团购来举例，这个人要点一斤黄瓜、那个人要半斤豆腐、另两个又要二斤白菜，订单多，量还都不大，但 SKU 能把人整崩溃。

所以大姐并没有在群里问：老铁们都要什么，尽管发出来。

而是按让群里的用户按照他的标准方案来定制。

订则有，不订则无，不预留；

看到其中的差异了吗？

这就是按需定制。

大姐制定两个标准方案来让用户选择要不要或要多少，再根据这个结果进货，而并非随意的让用户表达需求。

到货之后，QQ群里通知下单的用户到店领取即可。

一来没有囤货压力，二来都是标准化商品，非定制化商品，大大提升了采购工作效率。

3.7社群营运之客单价提升

每次大姐发的促销通知，都会有一件、两件、三件的价格，而绝大多数用户都会选择两件或三件。

这在某种程度上大幅提升了客单价和利润率。

比如 10 一瓶，25 三瓶；20 一盒，订两盒送一盒等；

3.8 社群营运之秩序

QQ群营运向来有两个问题比较困扰营运人员，那就是发广告；

尤其是免费群，加了那么多免费群，后来发现里面除了广告没别的。

所以现在大部分免费群的名字直接就是【禁言，违者飞机】

当然，你同样可以用付费群来反驳我说，付费群里是没有广告的。

对，没错，毕竟是付费了的，但大伟认为付费群更深层次的原因是：

付费群本身就是交付给用户的【产品】，它具有【商品】属性，而非现代意义上的群。

同时付费群中每个人加入时也付出了对应成本，自觉会维护群。

另外付费群在进群前，用户一般都是与群主有过认识或了解规则，本质上基于信任关系的群。

比如你会在自己家人的群发广告吗，会在同事群里发广告吗？

而同样的，在大姐的群里，加入这两个月，我还没见过人在里面发广告、引流。

Never！

3.9 私域B2C之风险

用户一般都是透过QQ群直接下单但并没有真正的 Pay Success，万一用户就是玩，不去领怎么办？

岂不砸手里了？

关于这个问题，大姐还是有所准备的，一般对于那种预包装的，其实还好，即使用户真的没去领取，毕竟有几个月的保持期，在店里也能卖的掉。

但针对那些生鲜类的，大姐会统一要求群里的用户以并私信PaySuccess为准。

比如生蚝。

04.

说了这么多，能八千五千吗

还是有老铁可能会质疑，不相信真实性，真的我是吹牛。

来看几张截图吧：

蓝月亮洗衣液，一共 1000 桶，30 块一桶，口算下有多少？

金典牛奶，一共 1000 件，35 一箱，从发布消息到截至日期，一共是两天时间，口算下有多少？

老铁们，这个 GMV 是真正的 Pay Success 的，并非B2C平台、直播带货包括了下单没付款，退货，付一块但按商品原价计算的 GMV。

当然这样的操作当然不可能天天都是这样，但每周都至少会有一次，这都属于大宗交易的，其它时间相对而言都是小额的，一天几千块的。

比如面包、麦片等；

就这？

是的，就这！！！

你大姐永远是你大姐。

我即使怀疑大姐是并非 BAT 出来的营运操盘手，这尼玛就是降维打击啊。。。

这还没完，这只是QQ线上渠道，他还有两个线下门店呢，据我媳妇了解，他线下门店的销量比QQ群要大（利润可能没线上高）。

不仅如此，大姐最近又在你家不远的另外两个地方复制了两个店，线上线下的打法全盘复制。

即使将来大姐线下门店都关了，靠手里的这十几个QQ群，就可以轻易完成冷启动。

如果两个私域粉丝的价值，平均按 300块/年，大姐的 3000 人的私域群能产生一百万销售额，而且这个销售额是实付金额，比B2C的 GMV 靠谱多了，而实际情况来看，果真如此。

不得不承认，所看到的这一切都让我大开眼界。

大姐把私域玩的 666，潜水在群里的我，也一步步跟着大姐在学习如何进行私域的营运。

大姐不知道什么是公域，什么是流量，什么又是私域，也没听过什么 ROI，CPS，复购、LTV、精细化营运等等，也没有同时营运抖音、快手、视频号等平台，但这不影响他年入百万。

正如那句：你大姐永远是你大姐。

05.

私域B2C就是浓厚兴趣B2C吗？‍

我们再回顾下《一文看懂什么是浓厚兴趣B2C》中提到过，浓厚兴趣B2C是透过内容去激发用户潜在的消费需求。

比如用户在群里看到对应的【内容】即促销消息后，正常场景下，没有需求的用户具体来说会想家里还有点儿，好像买不买都行。

用户可能不大会着急想买，除非家里没了，又非常想要吃、喝才会行动。

但又一看价格还挺合适，要不要先买点，买了也不浪费，于是马上完成了下单。

包括无论是吃喝类，比如木耳、啤酒、威化饼、面包，亦或日化类，比如洁厕灵、洗衣液等。

你看，大姐透过【内容】成功激发了用户的消费行为。

这不就是浓厚兴趣B2C吗？

大伟再举两个身边的例子，大家都逛过地摊吧。

我上周去买菜，菜市场的路边有人在摆地摊，我路过的时候就顺便看看都有什么。

别说，有个卖家在处理大型超市的东西，其中有洁厕灵。

正好我媳妇说家里也没了，5块钱一瓶，来两瓶吧，还省的再上网或去家乐福买了。

行，就这样。

买了 2 瓶（图上最下边那俩蓝瓶）。

这不就是浓厚兴趣B2C吗？

透过【内容】这个【触点】激发【消费需求】。

我以为，某种程度上，这两者逻辑上是一致的。

OK，今天到这吧。

我现在要去找大型超市的大姐拜师学习私域流量的营运了。

END

赠人玫瑰，手有余香

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责任编辑作者：孟大伟/大伟说B2C

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