一、为什么要建立私域流量?
建立私域,流量私有化,就像你建立了自己的鱼塘,你可以在鱼塘里养鱼,你的鱼塘越大,收获就越多。
在私域流量日常运营,即使没有专属活动,也要经常与顾客进行互动,以此增加自身的曝光度。并且在日常活动中潜移默化地增加顾客对我们的熟悉度与信任度。这样,后期做营销活动的时候配合度高了。
二、如何进行私域流量运营?
1、会员制度吸引用户
需要建立一套吸引人的会员制度,以此吸引顾客加入,这也是我们私域日常的活动和营销活动,只要成为本店VIP均可享受一些福利。
不同的层级有不同的福利,这个福利可以是每个月定期的抵用券,抵用券应该是无门槛的那种,10元起变相的让利。也可以是不同的层级每月发红包,刺激消费。要先建群,然后发红包,慢慢地人就多了。
会员分段位。顾客的消费金额可以是累计,是近三个月的消费或者是当月消费。层级设计需要根据店铺设计消费金额。
2、私域社群沉淀用户
微信朋友圈营销,许多朋友都犯了一个致命的错误!——在朋友圈刷屏,全是广告,一个字“烦”!你累,我累,大家累,效果还不好,可能顾客都把你拉黑了你还傻乎乎的整天刷刷刷。
一个优质的朋友圈是由很多元素构成的,比如说文字、图片、小视频、封面、昵称、背书、个人头像,这些东西一定不能随意不能将就,把顾客引流到自己的私域,建群后,要和顾客在朋友圈经常互动。
另外,个人号要树立自己专业的个人形象。同时,要设制好自己的朋友圈背景、聊天背景和个人简介。
自己要在朋友圈多冒泡,比如讲一些与顾客之间的故事,发一些老板生活的日常,以及自己产品所在行业的专业知识。
3、举办裂变活动
私域流量运营的另一个要点就是举办一些营销活动来吸引用户产生消费,裂变活动是最好的选择,既可以营销产品又可以吸引用户新用户,常见的裂变活动有好友裂变、红包裂变、任务裂变等等,商家们都可以去举办。
在2020年,餐饮业无疑受到了致命的打击,很多餐饮商家在负重前行的时候,纷纷寻找出路,但殊不知,他们早已经走在了另一条道路上,只不过没人注意罢了,这条路就是客户私域经营。
接下来分别从门店私域、私域构建、私域流量池三方面,来给商家分析,如何在餐饮运营中,经营自己的私域。
一、门店私域
1. 什么是私域
早在前几期,就已经讲过,私域流量是指,能够在任何时间,任意频次触达客户,而且还不用付费。
2. 商家经营私域的误区
其实对于一些商家来说,早就接触到了私域流量这方面,只不过对于私域流量的形式不理解,才不知道的。我大伯就是如此,他在我们乡开了一个饭馆,几十年了,很多来吃饭的人都有他的联系方式,每次这些人来吃饭之前,都会给他打电话,让我大伯先做饭,甚至直接在微信上面说一下就行了。而这些人就是我大伯的私域流量,通过电话或者微信的形式,可以随意的接触到用户,这就是私域流量,所以私域经营并没有想象中的高大上,很多商家一直都在使用,只不过没有系统化的梳理。
3. 私域经营方法不对
如今很多的商家也越来越重视私域经营,但是具体怎么经营,却很少有人知道,只懂一个大概,添加客户的微信后,也就不管了,除非客户主动找他订餐,否则都不再联系的,这就导致客户白白流失。
4. 未形成自己的商业闭环
商业闭环就是指:围绕顾客一系列的关联性消费需求,逐一提供对应的产品来满足需求的商业模式,如今很多的大企业都在积极打造自己的商业服务闭环,就比如阿里系的产品,集打车、购物、看电影、订餐、支付等,客户的每一个需求,都有解决的产品。
而这样的商业模式,餐饮商家并没有,比如餐饮的客户、菜品、下单、配送等,整个流程中只提供了一个菜品,那么,对应的利润自然就会被分走,还要受到其他三方面的制约。
而私域经营就是为商家打造一个闭环服务,以达到锁客的目的。
二、私域构建
1. 微信号人设打造
微信号的社交性以及私密性,决定了它最适合商家私域经营,而且个人微信号是直接跟客户对接的,所以设置的时候,一定要用心。
(1)信息设置
① 头像:不要设置跟门店无关的,比如风景照、宠物照,但是也不要单纯的使用门店的招牌,最好是商家在店内忙碌的样子,或者新鲜食材采购画面、后厨展示照片,当然,要拍到人,这样更能凸显商家的敬业以及匠心精神。
② 昵称:简单粗暴,直接品牌+名字
③ 个性签名:传递正能量+好记,比如某粥店的签名,XX粥,一家有态度的粥
(2)人设打造
商家可以根据自己的个人形象,来打造成一个具有正能量、有故事的人,文化输出比如创业中的艰苦,或者个人成长等。但这是一个长期的过程,商家应坚持不懈。
还有朋友圈发文,数量不宜过多,三条左右就行,主要展示采购、服务态度、后厨环境、人生感悟、活动新品等
(3)社群构建
如果说微信适合商家经营私域,那么社群则是其中主要工具,商家想要构建社群,则需要从一下三点着手
① 社群制度:制定相应的群规,给用户提供舒适的社交场所,发现不遵守规定的人,直接踢出群,不能因为个人因素影响其他人的体验
② 持续输出内容(跟门店相关的):如每日新品、大厨工作、商家日常、门店日常等
③ 拉新:主要靠线下线上转化,进店或者订外卖的用户,设置一些奖励机制,诱导他们加入微信,后进群。还有裂变,同样通过奖励机制,让用户帮你分享(后面再详细讲)
(4)小程序搭建
如果用户在你的个人微信号上订餐,或者在社群里面订餐,那么人一多,就很容易乱、出错,这个时候,就需要用到小程序了,让订餐的用户,在小程序里面下单,而小程序使用也非常方便,可以让这些无序的订单,变成有序,这样就不用担心出错了。
有实力的商家可以自行开发,如果不想开发的商家,也可以使用一些第三方小程序开发,可以一键开通(具体有哪些,可以自行查找,免得说打广告)
三、私域流量池
1. 用户沉淀
前期的准备工作完成后,就开始往自己搭建的私域里面引流了,而使用的方式分为两种,店内引流以及店外引流。
店内引流,首先是线下,打造用户舒适的用餐环境,是一个好的开始,等客户结账的时候,可以通过适当的优惠机制,来引导客户添加个人微信,比如优惠券、送礼品或者直接返现。而线上的外卖平台也可以用同样的方法,让点餐的用户,引导进个人微信号。
店外引流:线下可以采用地推,比如在门口或者商家辐射范围内,进行地推,也可以使用摆摊的方式。还有商家合作,比如跟电影院、游乐场、网吧等商家合作,在客户玩累了之后,引导他们进店消费
而线上可以在当地的微信群推广,或者美团、大众点评等主流平台推广,
2. 用户裂变
通过之前的方式,已经沉淀了一部分用户,接着就可以进行裂变了
① 设置鱼饵,而没有什么比利益更好当诱饵的,比如拼团半价、荐客有礼、秒杀等活动
当然也可以选择送礼品,比如学生送书、送资料,如果没资料的,网上搜索就能查到,如ps教程,设置鱼饵时,需要注意控制成本。
② 设置宣传海报,有了鱼饵,自然就需要用鱼竿送到客户面前,海报设计时谨记四要素。(1)传达客户痛点,比如外卖贵或者饭难吃,(2)传达卖点,内容要有场景感,最好用数字突出价值,比如同样的饭,同事花10块钱,自己花20块钱,这样类似的场景。(3)营造紧迫感:利用一些词汇,如限额、限时、倒计时等,给客户来营造紧迫感。(4)奖励机制,设置的鱼饵别忘了挂到钩子上。
③ 投放,通过微信号、社群、公众号、小程序等方式。
这样用户有了(引流),产品你也有了(美食),支付也有了(小程序下单),就差一个配送了,而如今第三方配送市场这么成熟,直接跟他们接洽就行了,如果不想接洽的,一些第三方小程序大多数跟这些配送平台有合作。
四、总结
今年对于餐饮来说,非常不友好,再加上外卖平台高额的抽成,导致了商家私域经营成为未来5年内发展的重点,商家打造闭环服务,已然成为趋势,无论以后市场将如何变化,不变的都是美食,但是却需要商家会经营、能经营。
仅以此文,给商家提供经营上的思路。
我是红酒,
专注实体线上流量增长;
若你喜欢怪人,其实我很美。
根据市场情况,私域流量运营策略观云长总结为以下6个方法:
第一招:直播+社群+小程序+私域流量
在这个组合中,不仅微信个号和企业微信可以作为私域流量的容器和载体,社群同样承担这个职能,在供应流量、持续复购上,两者相互协力,帮助企业进行精细化、高效运营。而小程序与直播则是转化工具,两者分工略有差异。
小程序适合做长尾,长期进行转化和复购,直播适合做短时间的活动变现。这两者都具有同步拉新的裂变势能,因此获得的新用户,可以反哺到私域流量池,持续进行“续航”。同时,将这些用户消费数据同步反馈到SCRM系统,不断进行用户数据的积累和更新,形成私域运营管理的超级闭环。通过门店搭建私域流量池,通过直播电商、社群营销帮助企业完成“门店客户引流至线上服务,线上增粉回流至门店”的私域电商闭环,同时,这个核心思维是具有规模效应的,可以一店直播联动十店。
第二招:直播+社群/微商城/小程序打法
将直播变成获取流量、促进购买转化的重要工具,直播间的观众、产生购买的顾客则沉淀到社群/微商城/小程序中去,将这些玩法变成私域流量运营的重要动作,这些动作将直接影响到下一次直播的效果
如企业可通过门店推广、导购员推广等方式为直播间引流,在直播间可以推送给顾客微信群二维码,吸引直播间粉丝关注,沉淀出私域流量,平时通过拼团、秒杀等社群活动促进活跃和购买转化。
第三招:三大主流“直播”模式打法模式
一:通过直播门户平台模式
二:通过电商平台的直播板块模式
三:通过微信小程序直播功能
第四招:企业微信+小程序+直播+社群
如果将这几个工具进行拟人,会发现这几个工具的特点和逻辑:企业微信-客户在线资产化; 直播--见面的模拟;社群--熟人的模拟;小程序--服务角色的模拟。这四个工具都是企业在各个场景中逐步建立客户关系的过程模拟。
第五招:企业微信+不同人设组合
大型商业中心多以私域流量为抓手,重视和加强线上服务。其中,企业微信+不同人设打造的玩法开始出现。
这个玩法可以梳理为如下模式:1. 打造线上人设,按地区推出相应客服号A)普通人设——购物助手利用私域流量,为顾客提供商品/活动信息,以及便利服务。满足消费者希望获取丰富信息、享受更多实惠和便利服务的信息/便利需求。可以建“会员群”,帮助顾客及时积累积分并定期兑换奖品。还可以通过朋友圈发布深圳万象活动信息营销引流,通过私聊快速解答顾客对购物中心的相关问题。
B)高级人设——私人管家通过私域提供即时服务,成为顾客生活一部分,提供个性化专属活动。为顾客提供专属的VIP服务体验,全方位满足顾客生活诉求,并提供丰富的情感关怀。如万象天地可以组建奢侈品时尚品牌与顾客一对一深层沟通,建立朋友般的关系。
2. 客户精细化运营以万象天地来说,一对一服务能力较弱。公众号、小程序都缺少对客户的精细化运营。精细化运营的第一步,应该是给客户添加标签,万象天地应该有自己的CRM系统来管理会员,其实可以把私域用户也接入系统,一起管理。
第六招:微信广告引流
直接添加企业微信导购公、私域联动,获取更多公域流量的一个典型玩法是:通过微信广告引流,直接一键添加企业微信导购。
所谓的微信私域流量营销,无非就是吸引人气,让人慕名而来。你要先确定自己的目标群体,然后针对这些群体,去进行推广,去打造一些吸引他们并且留下他们的东西,通过自己的推广和目标群体的口碑传播,一步步做大。如果你要运营的是私域流量,你可能需要去市面上找找相关的运营公司去了解一下情况,看看是否通过软件来管理,自己单独运营,精力是跟不上的,效率也低。方维SCRM挺好的,我们公司目前就用的这个运营的私域流量,激活存量,裂变拉新效果显著。
首先我们得先了解什么是公域流量和私域流量
私域流量意味着可沉淀的粉丝资产。公域流量是河流模式,所有人在河边洗衣服的洗衣服,搞工业的搞工业,现在河流在枯竭。私域流量是湖泊模式,品牌挖渠引水将流量背后的粉丝沉淀到自家鱼塘,在这个鱼塘卖自己的商品,或者卖第三方产品成为流量主,让粉丝价值最大化。
1.公域流量有两个特点:
首先,是平台中心化流量,由平台来定义排序规则。比如物品卖得多的、广告投放多的店铺往前排。所有商家只能按照平台规则玩。
第二,商户一定需要入驻该平台、创建店铺,这样才能参与平台流量的排序。
举个例子,大家平时用得比较多的美团点评,淘宝/天猫,淘宝就是比较典型的公域流量。都是商户需要从大的平台池子中获取流量,这一类的流量都是属于公域流量。
2私域流量的特点
私域流量也有两个特点:
第一,流量归属权是机构的,不是平台的。比如我拥有一个10万粉丝的微信公众号,这10万粉丝都是属于我自己,而不是属于腾讯的。
第二,机构可直接、免费、反复的触达用户。比如前面提到的我有10万粉丝的微信公众号,我可以写文章告诉他们我上了一些新课程。
3. 为什么大家现在都开始重视做私域
这确实是这几年教育机构的一个发展趋势,主要有两个原因:
第一,公域流量越来越贵,平台运营成本很高,机构间的竞争十分激烈,都在争夺流量。这样导致的结果就是拉新成本越来越高;
第二,拉新成本高了之后,机构逐渐意识到挖掘老顾客、运营回头客的成本更低。
基于这两个原因,大家才开始逐渐的去认识私域流量、研究如何做好私域流量。
举个例子,我们曾经服务过的一个书法品类的客户。开业不久的时候,为了尽快获得客流,在平台上做了大量的广告,获客成本一度到了200~280元/人,这个成本非常高,占营业额比重也很大。后来他们做了这样一个动作:把到店的顾客都沉淀到了公众号或者小鹅通,接着在公众号和小鹅通上做了诸如品质体验课免费试听、商家热门课程推荐、限价秒杀等宣传。经过一两个月他的业绩成交从10%提升到了50%,用户到店成本也明显下降,营业额也有了明显的改善。
如何才能做好私域
有三个非常关键的动作:
首先,你得需要一套好的运营工具
因为店铺运营是一项非常长期的工作,需要有人持续的去维护,只有好的工具才能帮助运营人员提升效率、降低理解成本。所以运营工具越智能,运营人员就会越轻松。
好地运用工具需要具备两个条件:理解和使用足够简单、效果要直观可见。
举个例子,很多商户想要用小程序,但是又不具备写代码的能力。这种情况下,招聘一个技术小 人员,至少需要3个月才能搭建一个可用的基础小程序。但是当你有一套好的小程序工具 鹅 时,可能只需要半个小时做一些简单的拖拉拽就能把这个小程序搭建好,而且你看到的样子 通 就是用户使用时看到的样子。
小 另外,这个工具需要帮助顾客完成买单,上课,打卡,测试,交作业,颁发结业证书等教育鹅 机构的基本诉求。
通 次,这个工具需要能够帮助商家展示其良好形象、品牌形象。
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