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民营企业QQ私域信用卡业务转化成手册!

2022-06-12 335 小Q

译者:Anson异军突起老先生

这首诗给我们撷取下民营企业QQ怎样搞好快速增长信用卡业务主要就从下列五个各方面展开撷取:

  • 私域B2C营运的最终目标

  • 拉新:B2C零售业的核裂变信用卡业务

  • 促活:回收私域B2C与营运总体规划

  • 转化成:企微个号与社群营销

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私域B2C营运的最终目标

1.开拓QQ生态增量渠道

• 除了天猫中心化平台外,抢滩腾讯生态新增渠道

• 打造品牌的私域流量池,未来民营企业发展的战略部署

2.让流量变现,实现资产价值最大化

• 把现有的公众号、IP资源、CRM用户资产等整合盘活

• 通过小程序商城实现流量变现,数字变资产,资产价值最大化

许多品牌虽然做的很大,一旦遇到像疫情这种黑天鹅事件后。就会发现,手上没有一些可以触达用户的手段,没办法及时把手上的货卖掉。所以说私域也是帮商家更好的搞好流量的变现,沉淀好数字资产。

3.抓住新的流量风口

• 通过第三方申请腾讯政策流量

• 抓住QQ直播、民营企业QQ、小程序B2C等新的流量风口

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拉新:B2C零售业的核裂变信用卡业务

玩法1:分销核裂变

• 适合线下零售业商家

• 低成本试水私域的品牌民营企业

• 1个爆款sku+ 1张海报+ 1个活动详情页

分销核裂变适合线下的零售业商家,或者一些想通过低成本去试水私域的一些品牌民营企业。搞好一场分销无非就三个要素,1个爆款SKU+1张海报+1个活动详情页。

做核裂变只需要提供产品,相关的玩法和介绍,是最快入手的。分销核裂变有人能成功,有人却做不好,关键是没有找到核心的问题。

核心1:爆款单品/超值礼包

• N选1大礼包+一大堆礼品,低价实惠,促进下单

• 不能免费送,要包装出价值,促使用户主动撷取,完成任务可获奖励

• 低价秒杀,用户付费,提升到店核销比例,到店产生关联销售

案例1:上海某购物中心:打造线下双十一的狂欢购物节

核心方案:

• 线上引流,线下转化成

• 以19.9元的低价打包销售价值200元+的权益 (包含吃和购物的权益)

• 二级分销返佣,用户撷取,好友购买,收益秒到账

• 线上提前锁定客户,促使到场消费

• 线上购券后引导加民营企业QQ,沉淀私域流量

核心2:锁定精准人群

• 员工根据用户标签筛选种子用户

• 配置核裂变活动的海报及欢迎语 ,再由员工群发给用户核裂变

• 用户收到群发的活动,生成专属核裂变海报

• 转发核裂变海报,当好友扫码后,完成任务,领取奖品

如果人群不精准,去做推广效果没那么好,所以我们在做核裂变活动之前,还是需要对用户搞好标签管理,选择一些合适的种子用户,再去发核裂变海报和欢迎语,用户收到海报之后再去做核裂变,整个活动就变得流畅了。用民营企业QQ去搞好用户标签,可以识别出来这场活动主推的用户是哪些。

案例2:全棉时代

全棉时代这个案例,是在疫情期间做的蛮不错的一场活动。让用户收到核裂变海报之后转发出去给好友,扫码之后能够获得奖励,领取奖励之后会引导添加民营企业QQ,整个流程就是利用老用户来核裂变新用户

玩法2:低价解锁+红包核裂变

• 更有效的核裂变拉新玩法2.0

• 大幅度降低拉新的成本

• 盘活存量用户,实现核裂变传播

案例:百果园一元吃水果

百果园一块钱吃水果这个活动,已经确定好了整个核裂变的诱饵和核裂变的路径。

①明确的告诉、私信客户:只需要一块钱,你就可以任选一款单品(售价10-20元),迅速完成首单。

②在客户支付的时候会提示,满49元/到店自提免邮费,送货上门需要6元邮费,让客户为了凑包邮继续去购买商品。

③引导用户把1元购福利撷取给好友,好友下单后,已支付的金额原路返现。

许多商家采用的方式是,用户支付完毕给用户发红包发优惠券去产生复购,从用户生命周期去看的话,还不如这种直接做核裂变,可以核裂变更多的用户去参与活动,活动的效果会比直接发红包理想。

但是要考虑到交付的问题,如果有很多用户为了一块钱吃水果去完成首单,但是商家提供的水果或者配送没有做到位的话,这些体验也会让用户流失,所以整个活动一定要把控好活动的风控

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促活:回收私域B2C与营运总体规划

很多时候我们信用卡业务回来的新用户会很快流失掉,没有办法很好的把他们留存在我们的私域里面,客户流失掉以后再去花成本拉新就很不划算。所以促活这件事情就很有必要。

1.私域B2C营运的5步法

引流—蓄水—活水—养鱼—养大鱼

我们可以看到前面不管是广告投放还是拉新核裂变都是为了做引流,引流回来之后我们会给不同客户搞好不同的标签,然后分层到不同社群里面去做沉淀。

引流完客户之后需要做一个盘活,把商家和客户之间的弱关系转化成为强关系,目的就是要找到哪些用户对我的忠诚度更高,更愿意去参与我的活动

比如说哪些用户更愿意在促销活动里去做分销,哪些用户更愿意在我的会员日里面去购买更多产品,通过这种方式挖掘一些对我们业务产生很大价值的优质用户,把他们区分开来去重点维护。

整个私域B2C营运是一个闭环的状态。从最开始的引流到之后的变现环节,每一个地方都有相应的触点,所有的活动都是为了识别出不同类型的用户

比如说他参加了拼团的活动,拼了多少个团商家是可以在后台看数据的,他拼的团多可以说明他在朋友圈里面的号召力是很高的,这个产品对于他去做核裂变是很合适的。后面去做推广活动的时候,可以利用好这个用户。

整一个闭环最后汇聚的话,我们会发现其实最终还是要经营好整个社群,去找到我们的超级用户,在我们整一个私域里面对我们贡献大的客户,我们需要有相应的积分去做留存和促活的一些维护。

2.私域1+1指标:用户资产+GMV

• 用户资产:用户量、活跃用户

• GMV:转化成率、频次

(1)加速用户资产沉淀

• 加快流量导入的效率:民营企业QQ、直播带货等

• 私域流量池的核裂变:老带新的分销核裂变等

• 提升用户的生命周期:轻会员体系等(购买包邮卡)

(2)大幅度提升GMV

• 转化成率:首单、复购的权益玩法

• 客单价:利润品+超级用户 (什么样的产品卖给什么样的用户才会有更好的转化成)

• 频次:拓展品+积分商城(提高用户黏性,持续在平台下单)

3.私域B2C营运体系

首先需要知道用户从哪里来,比如说通过包裹卡或者门店的彩页,让用户能够加到你。其次要考虑到你给用户的利益点是什么,什么样的品类用户会喜欢,会为了这个东西加你的民营企业QQ。

例如完美日记做引流的时候,就是通过送美妆蛋的方式,引导用户添加到导购民营企业QQ,这是一个非常低成本信用卡业务的方式。在这里我们要考虑是引流率,即发送了多少礼品出去,有多少人愿意去添加民营企业QQ领取礼品。

当用户已经在民营企业QQ个人号上面时,我们要考虑的事情就是怎样把他们拉入我们的群,同时完成首单的转化成。首先要看这个用户对我们的产品是否了解。如果熟悉的话会很顺利去完成一个首单,再给一些优惠券让他持续去复购。

如果用户对于我们的产品不够了解,没有及时去下单,那我们需要把他拉到科普教育类的群,让他先了解我们的品牌和我们的服务。这个环节上需要标识出来,客户是否付费,付费了拉到一个群,没有付费拉到另一个群。做用户标签的分层和民营企业QQ分渠道引流,需要针对不同的人设置不同的聊天话术

已经付费的用户进入社群之后,可以在社群做一些秒杀、好物推荐的推送,可以设置一些社群会员日等活动去黏住客户。让客户清楚这个群的定位,防止客户流失,等到要做大促的时候,这些用户就能用上场了,通过秒杀、直播带货可以直接让他们参与进来。

私域B2C的体系会分成营运的前端和后端。对于营运者来说,有一些琐碎的内容需要了解,比如说个人号的定位和内容是怎么样的,客户添加这个民营企业QQ号是基于什么样的理由,对你有什么样的认识去添加的。例如美妆行业,美妆个人号往往定位为一个美妆顾问的形象,会定时推荐一些好的妆容搭配的内容。

社群也是同样的道理,在社群要发什么样的话,什么样的海报和怎么样去安排社群的一个节奏,是需要社群营运去考量的一些事情。在社群里面去做活跃离不开产品,所以在选品这个层面上面也是需要有策略的,要选什么样的产品,定什么样的价格,怎么样的包装能够吸引住用户去做下单,都非常考究。整一个销售的话术也需要一个标准,有水军的组织,就能营造出一种抢购的氛围,用户也会跟着氛围去下单的。

用户的标签和实时的转化成都是需要营运者去把握的,通过数据的反馈,去了解什么样的钩子产品用户进群的效率更高,为后续活动做优化。

4. 私域B2C营运总体规划

单纯在社群里做私域起步不是特别好,私域必须是需要从公域导入到私域里面来的。启动期需要有一个私域B2C的获脚点,去搭建一个小程序的商城,做一些广告的投放,做直播带货,做短视频的种草。启动期必须要有大规模的流量导入进来,同时需要想好要用什么样的商品去触达用户会更有效果,钩子产品除了要考虑产品的品类还要考虑产品的价格。

孵化期,即已经有用户进入到小程序商城了,需要考虑到怎么样去触达用户,比如说什么时候去加个人号,什么时候进入社群,进入什么类型的社群,加什么样的人。到了后期所有的营运以及产品的迭代都是基于前期对用户的了解,再去做的核裂变玩法。

案例:城市消费券引流

通过拼团助力活动去多维度提升用户,活动类型不单一,可以多选择

发挥QQ生态社交核裂变优势,多种活动提升转化成

在整个私域里面,小程序+直播+社群已经是一个很好的搭配了。这个时候需要考虑怎么留住用户、怎么做私域营运,还是需要回归到民营企业QQ号和社群里面来。不要觉得现在的民营企业QQ号没什么人去用,还是去用QQ吧,其实这种想法是不对的。腾讯现在明显的大力支持发展民营企业QQ,要把握住当前的红利,抢占新的风口和机会。

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企微个号与社群营销

对于个人号来讲,无非就是人-货-场这三者的组合。

我们刚接触到用户的时候,肯定要想到我们怎么去破冰,怎么去跟客户打招呼,同时的话也要去看到用什么样的利益点才能触发和客户之间的互动。每一步都需要有相应的策略来展开,如果选品不够有吸引力就不会有后面的这些活动了。

如果这个活动,或者是商品的利益不是特别能打动到客户,功能不是特别强大的话,客户也不是特别想要这样的产品。其次,如果还能够提供一些附赠的福利,例如抽奖、集赞,让用户参与进来。

1.民营企业QQ+小程序+线下门店

这一个组合打法,首先通过手机号主动添加客户在民营企业QQ里面,设置自动回复给客户送券,当用户点开这个小程序之后就能拿到这个券了,会显示使用时间的期限,引流到线下门店。

注意:通过手机号主动添加客户时,如果客户没有看到申请就会错失机会,所以建议用民营企业QQ添加客户之前,先通过短信/朋友圈/社群等方式来告诉用户,接下来我们会有工作人员来添加你,告知用户才会让客户留意这件事。

案例1:丝芙兰

丝芙兰很早之前就布局了民营企业QQ的私域玩法,门店里面会有品牌的公众号二维码,扫描二维码会提示添加专属美妆顾问民营企业QQ个人号,会根据客户定位匹配门店的专属顾问,添加完毕之后会发消息提示注册丝芙兰小程序商城,注册完发送新用户的优惠券,如果没有使用券,后面的消息模板也会一直提示客户去使用。当七夕节、教师节等节日即将到来的时候,会通过民营企业QQ去提醒顾客可以得到什么优惠,做到一对一沟通。

2.付费群定位:客情维护,福利活动推送

• 玩法:添加民营企业QQ个人号后,引导转化成首单后加入,并在群内提供更 多的服务、更低折扣的产品,提升复购频次

• 活动:平均每周3次的福利活动,例如抽奖、秒杀、第二件半价,每月1 场大促囤货

案例2:UR

UR通过门店引流到社群,从QQ群迁移到民营企业QQ群的方式,在原有的QQ群告诉我们,这个群什么时候就不用了,还想享受优惠活动的话就进入民营企业QQ群。并且所有的用户进群之后都可以收到一张优惠券,是一个很有效的从QQ群到民营企业QQ群的迁移。在群里的用户会有一些多样化买赠或者满减等活动,激活群里面的粉丝。

UR采用老用户带新用户进群方式,只要客户邀请3个姐妹进群,添加群主的民营企业QQ,即可领取20元无门槛券。然后再加上一个线上商城小程序新人首单95折的优惠,引导用户形成这是撷取福利给姐妹的心理。

这个过程中给用户发放的无门槛优惠券,其实已经无形中给参与拉新的用户埋下了钩子,优惠券不能一次用完,让我们为了用掉优惠券完成再次下单,形成复购。

此外,还可以利用民营企业QQ群给官方的小红书账号去做快速增长,关注小红书搞好笔记点赞,会赠送额外的券,已经说明了用户对品牌的忠诚度很高。完成小红书点赞的用户可以给他打上标签,忠诚度很高的,下次有活动可以优先邀请他们。

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结束语

总结一下,借助民营企业QQ展开私域信用卡业务和转化成,有几个要点跟我们撷取:

第一,要制定线上有效的信用卡业务策略;

第二,梳理清楚私域的服务体系和激励策略;

第三,明确拉新和转化成的分工执行,搞好营运前端的工作;

第四,迭代触达用户的内容和话术,根据数据调整活动策略,统筹好交付等服务环节,落实营运后端的动作;

第五,拓展精准的渠道合作和投放,为扩大私域流量池搞好必要的准备。

民营企业QQ,注定就是帮助民营企业搞好数字化经营,连接服务与用户的重要工具,无疑是私域流量沉淀最好的载体。

私域B2C 全域营运