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民营企业什么样创建私域网络流量,同时实现利润率减半

时间:2022年05月20日 阅读:83 评论:0 作者:drip

无论你是婚恋后辈,亦或者B2C、网络营销、新闻媒体等专业人士。

去年,你如果无数次听见过私域网络流量的基本概念。

民营企业什么样创建私域网络流量,同时实现利润率减半

为何私域网络流量突然火了?

即使由此可见,我们都在为缺网络流量而恐惧:

反之亦然是做B2C,她们用她们的社会公众号蒙杜布洛县一千万,你却根本无法悄悄地的给淘宝网等网络平台交钱财;

反之亦然是办公益活动,她们靠她们的APP、官方网站发个站发送站,就能召募足够多的观众们,你却根本无法到处找网络平台宣传品,;

反之亦然是写了一则好该文,有的是人有数个QQ,随手两物达数十家海外华人,让你真的相形见绌。

她们不见得比你牺牲得更多,只即使她们提早产业布局了私域网络流量。

本文将从如下3个方面,为你阐述私域网络流量:

1、2019年,民营企业缺乏网络流量的根本原因是什么?

2、对民营企业来说,如何搭建私域网络流量池?

3、如何搭建可持续增长的运营系统?

01

2019年

民营企业缺乏网络流量的根本原因是什么?

2019年,时代和环境发生了剧变,可以归结为2个维度:

1.大时代背景

第一是人口红利结束之前很多互联网民营企业追求的是用户增长,先把用户圈进来,再想办法把它们变现。用户增长越多,融资拿的越多,但是现在已经不行了。人口增长的红利已经结束了。

第二是经济增速放缓从18年开始到去年为止,很多人都会真的生意不好做。政府预算降低,很多为民营企业服务的公司大量裁员,民营企业的网络营销预算、公关预算大幅缩减,包括很多知名民营企业也在紧衣缩食筹粮过冬,为何这样?即使整个经济增速变缓了。

第三是新闻媒体影响力下降源于粉丝经济的崛起,相比纸媒时代,用户的注意力收到了稀释,她们更愿意相信她们关注的KOL,以及她们的偶像。

而且很多新模式出现了,例如社交B2C、海外华人团购、私域网络流量、短视频或者视频商人,各种各样新名词的出现,让我们有点不知所措

在今天这个时代,网络流量获取越来越难,大新闻媒体网络平台投放不了,经济放缓,拿融资非常难了,这么多东西出现了,那么到底该怎么办?

2.运营问题

第一,网络流量获取成本和难度大幅增加。之前做裂变公益活动、朋友圈投放、抖音投放或许很有效。比如我们可以看到很多教育类公司大量去抖音投放,为何?即使这种方式相对便宜,获客成本相对较低,但在中国人们容易跟风,她们做什么我也要做什么,导致网络流量红利迅速衰退,获取网络流量成本和难度大幅度增加。

第二,团队缺乏完整的运营系统很多人至今为止做民营企业都是今天做一个事情,明天做一个事情,但是从来没有系统性思维,不知道整套的运营体系到底该怎么做才能更好。她们经常是发现一个问题立刻去解决,结果解决了这个问题,又有更多问题出现。所谓的头疼医头,脚疼医脚。还有很多民营企业天天想着怎么做个公益活动一炮而红,但从来没想过她们的运营体系是不是足够多完整。

第三,不够重视用户,也没有做好用户分层很多民营企业认为她们非常注重用户,我往往会问他一个问题,你知道你的核心用户到底是谁吗?你是如何对她们进行判定的?很多民营企业被问到这个问题时就懵了。口口声声说重视用户,但是没有明确的行动方案。

上面这些问题,我们都能够感同身受。无论你是一个老板、民营企业高层人员,还是一个民营企业的中层,甚至基层运营人员,其实都会感觉到这些问题的存在。那么这时候我们该怎么办?

还是批量投放网络流量吗?网络流量来了以后转化怎么样?留存怎么样?我们有没有考虑过?

张小龙之前讲过一句话,叫做没有自然增长,不要做推广

这句话当时很多人其实没有特别认真的思考,他为何会说这句话?难道我就不如果做推广吗?我怎么才能有自然增长呢?

其实它印证的就是我们接下来要说的两个点,第一要创建私域网络流量池,第二要创建一套完整的可持续增长的运营系统。其实张小龙说的是这个效果。我们希望能更多的把我们的网络流量变成流水,让民营企业同时实现持续增长。就是说我们希望来的网络流量都变成用户,然后把这些用户通通变成流水,最终目标只有一个,让民营企业能同时实现持续增长。

没有任何一家民营企业希望她们营业额像过山车一样。她们都希望营业额能跌宕起伏的不断上涨,而且没有任何一家民营企业希望拿钱砸的网络流量变成了用户却不能变现,民营企业最终是要获得可靠的现金流,是要赚钱的。这是所有民营企业的梦想。我们如何才能达到这一点?如何才能达到张小龙所说的自然增长?

3.成功案例

拼多多和跟谁学,这两家公司可谓异军突起。

撇开所有外在因素来看,这两家民营企业有2个共同点:

一是用户付费率极高,她们能很快的将用户转化好。

二是用户复购率极强。用户买了一个产品之后,还想买第二个产品,买了一个课之后还想买另外一门课,

三是用户裂变率极高,来的用户都能成为核心用户,帮它进行引流,拼多多靠的是拼团,跟谁学靠的是海外华人裂变。

四是用户转介绍率高,她们都希望通过一整套激励体系,让学生家长带来其他的学生家长,她们形成了良性的网络流量自循环。

02

对民营企业来说

如何搭建私域网络流量池?

1.什么是私域网络流量

在讲搭建方案之前,我们回归问题本身。

什么是私域网络流量?

很多人对私域网络流量存在误解。我们从属性上进行了三项规定:为她们所有,能够反复触达,能够免费使用。(最典型的例子就是民营企业的QQ个人号)

很多人至今为止,都还把大量网络流量往QQ社会公众号上导,思维还停留在16年之前,由此可见社会公众号的红利不再,触达用户的几率相对较低。

我们一定要去彻底理解私域网络流量的属性:

一定是可以反复触达的,比如说一对一的QQ私聊,朋友圈,可以一天进行多次。

一定是属于我她们的自有网络流量池,我可以很低成本的去使用它们。

因而,无论是对民营企业还是个人,QQ个人号的重要性不言而喻。

2.私域网络流量的本质和目标

私域网络流量的本质是精细化的用户运营。

重视用户的留存转化、复购、成交、转介绍,而不是关注用户从哪里来,你先要去关注你的后端转化,再去讲你的前端转化。

私域网络流量不是一个新基本概念,它只是一个新词语。只是我们之前只关注网络流量从哪来了,他忽视了更重要的运营精细化管理和运营的系统构建。

目标是通过做好我们本身的复购跟转介绍,去替代掉那些让我们真的非常贵,侵占了我们非常多利润率的广告和网络平台

注意不是完全代替,而是从一定比例上进行协调。很多民营企业至今为止做什么?是买网络流量卖产品,一次性的成交行为。做一个大胆的设想,如果产品有多次复购,利润率是不是可以大幅度增加呢?

3.对多数民营企业来说,当务之急是搭建QQ生态内的网络流量池

对于大多数初创团队而言,做好QQ生态的私域网络流量,已经能满足初步的需要:

通过QQ个人号沉淀大量未成交客户,成交客户以及KOL客户,通过私域海外华人把它们进行分门别类的管理。(很多人说海外华人太多了太难管了,关键是即使你没有分层。)

通过QQ服务号嫁接一部分服务内容,QQ服务号功能很多,而且可以通过模板消息每天大量的push到用户,这对于很多初创团队来说,可能比写该文涨粉更能立竿见影。

最后一个是小程序,小程序是连接APP端跟QQ端的一个入口,是连接线上跟线下的一个入口,也是在我们的私有网络流量池当中的一个转化节点。

03

如何搭建可持续增长的运营系统

很多民营企业有一个巨大的问题:缺乏基础的运营系统,却天天想着玩花样。

今天节日做个节日海报,明天节日做个节日公益活动,天天想着创新,真的如果不创新,明天用户就离开我了。

但这种行为忽略了什么?任何一家民营企业都是有两套系统:

第一套是基础应用系统,用户进来之后,按照你设计好的用户路径前进,从订阅,到成交,再到复购和转介绍,这是一个重复的、持久的、可迭代的流程。

第二套才是各种网络营销和奇招,可以在节日当中做一些节日公益活动,让数据在这里有一个爆发式的增长。

大多数民营企业,从来没有考虑过她们的基础应用系统到底是什么,而是天天想着一炮而红。幻想着一个案例涨粉500万,即使你今天获得了,你也无法高效复用。

1.运营系统1.0:重视网络流量

民营企业运营公式是什么,是销售额=网络流量*转化率

传统的民营企业一直在采买网络流量,网络流量乘以主要转化率,就是营业额。

这里最大的问题是单一成交思维这个客户根本无法成交一次。如果没有成交,就不知道用户去向,流失率极高。

这是一个非常高的成本,非常重的运营模式。

2.运营系统2.0:重视流程

有一些做得很不错的民营企业,它们进化了,它们发现了运营系统的2.0,重视的是流程。

不仅仅注注重网络流量从哪里来,更注重构建一套从弱信任到强信任不断递增的运营系统,到这里已经超越了90%以上的民营企业

第一是引流。提供兴趣内容,进而筛选用户。

很多人在这里犯了一个错误,在引流的时候就投入大量的人工成本,甚至于引流靠答疑引流,放了很多的客服,人工成本巨高,这是非常错误的,最开始时候我们就用最低成本把用户筛选出来就够了。

第二是裂变。给用户一个免费产品,你想获得产品,就需要去帮我去转发朋友圈或帮我带几个人过来。

一定要记住,裂变是一个过程,而不是一场公益活动。作为一家民营企业而言,我们一定要让所有引流来的用户,他被筛选之后,在成交之前都要进行一次裂变

第三是成交。这是从弱信任到强信任的一个过程,成交的是低价产品,可以是9.9,可以是19.9,也可以是39.9,反正是低价产品。这里提供了标准的客服服务,他已经买了我的产品,成为了我的成交客户。

第四是复购。已经买过、认可低价产品的用户,产生了复购,开始购买更贵的正价产品。由于定价不同,这时我们要提供顾问式服务去解答他的疑问。

最后是转介绍转介绍基于用户对我们的强信任,用户已经非常喜欢我们的产品了,他真的就要帮我们进行介绍。

这时,需要我们给用户提供会员产品,专家服务。很多公司都有大客户业务部,专门服务这些有影响力或者是能多次消费的客户,我们作为一家民营企业一定也要这么做。

这个模型的优点是什么?

可以运用好你的系统思维,搭建你的运营系统,它非常重视流程、重视SOP。

这时我们重视员工行为,重视员工是不是按照你的SOP也就是标准可执行模型去执行了你让他去执行的动作,从而去驱使用户走完整个链条

进而,销售额的结构产生了变更,销售额=网络流量*转化率*客单价*购买数

一个有复购率跟没复购率的民营企业,差距一定是巨大的。如何提升用户的复购率,是每个民营企业都如果想的问题。

缺点是什么?只关注了员工她们的行为,但是没有足够多关注用户的自发行为和能力上限

我们能不能让用户带来更多的用户,他能不能自发的产生购买和复购呢,听起来很神奇,其实是可以做到的。所以说到现在我们就要引入一个最新的运营系统3.0模型重视用户

3.运营系统3.0:重视用户

第一是刚需引流。我们要去思考到底用户需要的是什么?很多民营企业提供的是自我视角,我认为你需要这个。但是你有没有想过用户到底需要的是什么?

第二是精准裂变。关键是找到人和诱饵。什么样的人能帮你进行裂变,她们得到什么样的东西才能自发的帮你裂变,这个东西对她们的诱惑力到底大不大呢?

第三是定向成交。关键是能不能找到那些好成交的客户。我能通过数据分析找到这些用户,然后第一时间成交他。

很多民营企业在成交客户的时候都是盲目的去成交,没有任何数据指标,根本不知道哪些客户是好成交的。

第四是主动复购。找到了成交客户,下一步是找到那些主动复购的客户,她们复购和推荐意愿极强,很多民营企业不知道这些人在哪里,也没有手段去触达到她们。

最后是倍速增长找到那些真正喜欢我们的人,用户满意度高的人,她们中有影响力的人,赋能给她们让她们成为我们的合伙人,让我们整个体系达到一个新的巅峰,也就是再开一条引流裂变、成交复购的整个循环

这张图当中,我们更关注的是用户

4.高转化运营系统的5个关键

第一,刚需引流,关键的不是网络平台

首先你要定义好你的目标客户到底是谁?她们到底需要什么样的内容?然后你的引流内容特点是什么?低成本、高价值、可持续。很多人在这里提供的都是高成本、低价值、不可持续的内容

想想什么是低成本高价值可持续,拿很多教育方面的例子,教育机构很多时候使用一个电子版的绘本资料,对于我们而言,只要把它收集过来并且进行整理,就OK了,这是低成本高价值。如果用户去收集它,并且整理它就是很高成本。

所以作为赠品对她们来说是高价值。同时也是可持续,即使它可以不断复用。很多人在引流的时候做客服工作,一对一答疑,简直就是高成本、中等价值和不可持续,太累了。

第二个是精准裂变,我们能不能把一场裂变公益活动,从一场公益活动变成一个可持续的动作,不要反复创新,而是说我今天想了一个招以后能持续地做下去,不断复用,这才是民营企业如果想的问题。

第三是定向成交,关键的不是成交话术,而是你能否通过数据分析找到那些容易成交的客户

你现在要卖一个东西,你用一个体验课去让她们进行一个体验,结果有的是人来有的是人不来,有的是来了以后非常兴奋的跟你互动。很多民营企业希望所有人都要成交掉,一个一个去复制她们,而忽略了最好成交的用户。

第四是创建好你的私域网络流量池,搭建好上述的QQ生态的网络流量体系。

第五是利用影响力提升转化率和成交率

找到这些可以主动复购的用户,通过RFM模型对用户进行分层对不同的用户给予不同的待遇,同时要做好整个的激励体系,让他知道每一个行为能产生什么样的结果

这里还是要向微商学习,通过层级分布,让她们知道我努力能升哪一级,能获得更多权益、更多的钱或者更多荣誉,这非常关键,才能去创建好你真正的所谓合伙人的体系。

来源:私域运营指南

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