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如何引爆私域流量?母婴人可复制的实操案例来了

时间:2022年06月01日 阅读:153 评论:0 作者:drip

如何引爆私域流量?母婴人可复制的实操案例来了

如何盘活私域流量,高效利用从而引爆私域流量,想必是母婴人都关心的问题。在近期樱桃学院实战大课上,火蝌创始人黄小仙,从成功引流案例,社群裂变实操等方面进行了干货分享:

今天讲的是关于如何去引爆私域流量的案例。我们团队一直致力于帮助门店做线上的获客,为包括万达广场、东阿阿胶、酒仙网、乐友孕婴童及一些微信500强的独角兽或者上市公司提供拓客服务,也为餐饮、美业、母婴、零售、教育等行业中的中小企业提供线上营销服务或技术支持。

我们有很多大规模获客记录。比如说在公众号的时代,我们曾经把一个公众号从零做到200万粉丝仅用58天;我们帮助一个综合的商场,一天引流到场43万人。另外也有非常精准的拓客,比如帮助产康门店,把方圆2~3公里的700多产妇精准的引流到门店里面,到现在的最高纪录已经是1万多人。还有最难的,在没有任何基础的情况下,也可以帮一个母婴的综合体,仅用10天的策划时间引流到场6万人次。

社交裂变,不再依赖于我们需要有多少个客流,只要我们有一部分的种子客户,就能通一个客户裂变到10个客户、百个客户、1万个客户、100万个客户。其实整个的互联网就是一个社交裂变的营销体系。

今天用案例去给大家分析什么是社交裂变?社交裂变到底有什么样的威力?我们该如何去巧妙的去使用用户之间的分享,来达到通过整个营销获得海量客户的目的。

今天讲的就是零基础冷启动开业的母婴综合体,一个月引流6万人次到店案例复盘。希望能给大家一些启发。

母婴综合体冷启动引流案例

首先是母婴综合体暖阳母婴HOME,它一共有4层,除了4楼是办公区,其他楼层是母婴项目区,一楼是卖场和游乐园;二楼是早教、托育、儿童游泳、小儿推拿、摄影等项目;三楼是月子中心和产后康复中心。

我们看一下当时的现状和诉求,首先它跟很多线下的实体一样,不会有很多的公众号粉丝,当时公众号的粉丝只有700人,每天的阅读量只有十几个,但是要求全城轰动的宣传效果。第二,没有市场预算,但是又需要海量的客流,希望把整个城市的客户都搞过来,但是不能花一分钱。第三,希望整个营销的过程非常简单容易操作,但是又要开业就收回成本。

线下跟线上做公众号的时候不太一样,线下我们想要的是高质量的客户,而且这个客户不仅仅是他是粉丝,还要保证他能进店,不仅能保证进店,而且要多次回头,基于这样的诉求,我们怎么去设计整个的活动?

他们有50名员工,如果每名员工能搞定200个客户,就有1万个人,能占到周围20万人口的5%。如果这1万个人同时宣传开业活动,就能瞬间引爆全城。

首先,让员工发一个什么样的信息去主动的吸引他周围的用户群,去参与这个活动,一定不能让他强拉硬拽,如果强拉硬拽的话,首先员工会离职。

第二,他也没有这么多的客户资源,因为一个正常的用户,他朋友圈的好友数一般就是180~250人之间,他不像很多的我们的从业者或者是老板会加很多的同行伙伴,或者是一些客户,微信好友几千人。

所以让他发一个什么样的信息,什么样的广告去主动的去吸引?当时我们就借鉴了支付宝的口令红包的模式,让他们发了一个海报,海报写了一段话:扫描二维码,立马领5~50元的可提现红包。这一段话就吸引了很多人去参与。这样的海报为什么会有这么多人去参与?

有三个理由:首先做这个活动的是一个线下的实体门店,这个门店就在你的旁边,你可能开车或者走路的时候都经过,这样的实体门店一般可信度高了很多。

第二,大家之所以能看到提红包的海报,是因为有好朋友在发,而且这个好朋友就在门店上班,是不是可信度又高了很多?

第三,即使不相信前面两种情况,但是大部分人都会有一个好奇的心态:到底是不是真的?会先扫描二维码,先去看一下二维码再说。那这就实现了很多人扫二维码。扫完之后,就会打开一个红包,这个红包打开之后,我们用互联网的逻辑一步一步的去营销,让他往下去走。

如果一个5~50元的可提现红包,是不是就可能只有5块钱?但最终打开红包的时候,我们一下子会给他50元,给了他最高的预期。所以大部分人在这个页面的流失率就很低,会继续往下走。

往下走之后,他就会想把这50块钱提出来,但是这50块钱我们肯定是不能让他直接提出来的。在下面我们就设了一个提现的门槛,这个门槛就是满100元可以提现,我先给你50去吸引你,但是我的规则是满100块钱可以提现。在这个时候,很多用户但就会研究如何去挣剩下的50元。

所以接下来我们有两个引流产品,一个是69块钱的儿童游乐园的门票,69块钱能买20张门票,每张就三块多,是不是很划算?如果有孩子的话,吸引力是非常大的,他就会立马下单购买。

除了自己下单,还可以把这个商品分享给自己的好友,让好友下单。不管他自己下单,还是别人下单,每有一个人下单,都会挣到20块钱,只要有三个人下单就能挣60块钱,就可以提现到微信钱包了。

通过这样一个模式,A介绍B、C、B和C也是做同样的流程,再去邀请D、E,这样层层的往下邀请,就有很多人参与这个活动了。

每个人买完之后,有个二维码,到时候再去找店员核销就行了。每个人够买了20张门票,他就会来门店20次。

我们看下整个活动的效果,一共有新增用户12173人,也就是一共有12000多个人参与这个活动。12000多人中,有10388人是裂变来的,有1700多人是第一层的用户。

也就是50个店员一共带来了1700多个人,但是1700多个人却带来了10388人去参与这个活动。1万多个人都去宣传这个活动,威力是非常大的,整个城市瞬间被引爆,它的影响规模可能会是200万。

一共有3300多个人下单,每个人买了20张的门票,就相当于我们锁定了66000人次到店。

大家要明白,游乐园并不是母婴综合体的盈利项目,只是引流项目,我们希望的是游乐园把客户引流过来之后,客户能在它的母婴门店去消费,能在游泳馆、摄影、早教、托育,产康这些项目上消费,所以66000人次就会带来很多的消费机会。

另外,整体的活动,对于商家来说是没有成本的。不仅没有成本,而且在这次活动还挣了很多钱。因为一个用户来的时候,虽然我们给了他50块钱,但这50块钱并不能提现。

什么时候才可以提现?需要介绍三个人去购买。这三个人每个人买一个69元的20张门票,三个人购买就有207元的销售额,介绍的人能得到60元的奖励,加上原来的50元,就能红包提现110元。奖励的比例就是110÷207,等于53%。

但实际的支出比例却只有27%,图表第2列的第1排,一共32万的游乐园销售额,如果按前面53%的奖励比列的话,我们应该奖励出去16万多。但大家看第2列的第5排,真正的提现额度只有8万多,只占了总销售额的27%。

这是什么原因?存在两种情况,第一种不是所有的人都搞定了三个人,有些人没有提现,所以这些钱我们就省下来了。

第二种情况,大家看下面这个图片,一个人一旦完成了三个人的邀请,拿到了110块钱的可提现红包,提现以后会很爽。一般的话他都会继续邀请人,再每邀请一个人,对方买69元的门票,他自己赚20元,后面再继续提现。

所以就会存在一个客户邀请很多人,像上面第一列的客户心如薄荷自然凉,第2列是邀请的人,第3列是参与时间,这些已经是购买的人了。

还有效果更好的,一个人充分利用周边的客户资源,去裂变,最后有上百个人去下单,这就是社交裂变的威力。

下面是黄小仙团队独创的实体店互联网+循环裂变模型,第一步就是把种子沉淀下来,把现有的客户沉淀到我们的社群里面,或者是微信号里面,然后再用现有的客户去做立体的宣传,或者异业的导流,然后再用社群裂变去扩大我们的流量池,让现有的客户再去扩张更多的客户。

接下再把客户引流到门店,或者引流到我们整个转化体系里面,如果在线上就是成交的转化体系,让他购买我们的商品,在购买的过程中再进行一次引爆,引爆过来的直接就是购买的顾客。最后在门店里边,让老客户能够持续老带新。

上面的整个营销体系的立体设计,对于开业或者是缺乏客流的时候,是一次集中导流的模式。

社群裂变三大玩法

讲一下社群的裂变。主要有三种玩法,第一种资料包裂变,在朋友圈非常的常见,比如可能是50G的育儿资料,这对于宝妈来说有一定的吸引力,宝妈看到海报的时候就会扫码进群,进群之后,群里边设置了一个机器人,让机器人自动的去@新进。你想要资料的话,需要把海报分享到你的朋友圈,保持24个小时不许删,然后把截图发到群里面给客服,那就会有客服把资料包给你。

别人看到你发的朋友圈之后,如果感兴趣也会重复上面的操作流程,这样一层一层的裂变下去。

第二种,就是把资料包变成课程,线上课程裂变。

第三种,给大家介绍一个比较少见的社群裂变——课程+赠品邀请模式。通过这种方式,我们在一周的时间就裂变了上百个行业群。我们当时主打的是一个细分的领域,就是产康和月子中心,就是母婴服务的板块。如何做到一周的时间裂变上百个产康行业群的?核心要素有三个。

第一个是邀请赠品,我们需要建一个群,让群友去往里边拉人。邀请好友进群我们要需要给群友邀请奖励。

第二个是邀请规,你想要拿到这个赠品,这个赠品可能是一本书或者是其他的礼品。你想要拿到礼品的话,需要按设定的规则去邀请人。

我们邀请人进群,对于邀请人来说会拿到奖励,但是对于被邀请进来的,他是不是很无辜,他不知道进来干嘛的,对他来说是没有好处的。大家要一定要记住一个观点,就是做裂变一定是让邀请人和被邀请人都有好处的。

那么被邀请进来的人能得到什么好处?这就是第三个要素:课程教育。我邀请你进来,是听课的;我按照规则邀请多少人进群听课了,就能得到一个额外的奖励。

这就是我们刚才说的课程+赠品邀请的一个模式,能在一周的时间能裂变上百个行业群,而且每个群有500个人,我们把整个的思路给大家做一次复盘。

把当时策划的思考路径给大家分享一下,第1步我们先确定邀请赠品,就是我让你去邀请人进群,我给你什么奖品。我们当时是给了三本书,这三本书是我们自己写的,是很多的行业从业者都需要的。

这三本书分别是《精准客流引爆术》、《客户心智占领术》、《利润倍增营销术》,这三本书其实是开门店或者做实体做营销的三部曲,从搞定客户到成交转化,到管理利润倍增。这三本书对于很多人来说吸引力还是可以的。

当然对于有些人,光看标题可能还不能吸引到他,所以我们会在群里面去准备一些关于这本书的内容介绍,让他看一下这里边大概什么内容,对他来说有没有干货,一定要去塑造邀请赠品的价值,只有塑造了,才会吸引更多的人去参与。

第2步,确定社群分享课程。对于被邀请进来的人,好处就是可以听课,所以我们会提前把这个课程给设置好。

我们当时设置了三个课程,分别打不同的人群。第1个是《实体店三天销售110万,100%转化的会员锁定策略》,这些也是真实的案例,然后我们把它分享出来,去吸引用户,让他们愿意进这个群。第2个是《门店快速组建万人妈妈群,销售额翻三倍的社群玩法》。第3个课程是大家最近都很关注的抖音营销,我们把这三个课程放到群里边,让群里边的客户去邀请别人去听课。客户把海报发出去之后,其实吸引力是非常大的,因为这三节课只要是母婴行业的从业者都喜欢听的。

第3步,确定邀请规则和话术,我们看一下话术:

而且我们对于邀请到客户也是有明确要求的,必须是产康、月子中心、教育培训、美业、母婴实体店老板,达到对应的邀请人数,联系群主,发送收货地址,立马安排发货。当然我们在群里边放了机器人和统计的工具。

第4步,我们如何去启动裂变?把刚才的课程,还有送的书,发到朋友圈,发到各种现有的种子群里边,然后去看谁想要听这个课,想要这三本书,然后把他们搜集过来,拉到这个群里边,这个群一般我们会拉80~100个人,80~100个人都是想听这三节课的,都是想要这三本书的。

拉够了80~100个人,就会在群里面正式做启动裂变。首先发红包,因为有些人注意力不在这里,或者开始注意力集中,但是我们拉群的过程中可能会长达两三个小时,或者长达半天,慢慢注意力减弱了。

这个红包不用很大,但数量要多一些,我们可能丢5~10个,要有这种氛围。接下来首先去塑造我们要送的这三本书的价值,完全为实体门店打造的。接下来说给大家也安排了一部分课程,塑造解读一下这些课程。接下来开始说规则,邀请多少人进群,可以得到什么。

通过这样一个引爆的模式,晚上6:30启动第一个群,第二天早上10点,已经达到了500人,满群我们开始建第2个群。整个的细节把控是非常重要的,如果细节把控不好,这里边的失败率是还是蛮高的,这里边最重要的就是种子用户的沟通。我们当时花了一周的时间,建了100多个群之后,然后在里边讲课的场景是非常轰动的。一个语音发出去,几百个群全部铺开,传效果是非常棒的。

自动老带新裂变

质量最高的客户都是老客户带过来的客户,而且有一个理念,一个老客户带来效益的成本是可能不到新客户的20%,甚至不到10%,但是他带来的效益可能是一个新客户的8倍。所以我们一定要注重老客户的转介绍。

我们对于老客户的转介绍,其实也有这种营销裂变的玩法,我们一共有130多种裂变的玩法。

我们以美业案例来去做分析来去讲解。从裂变效果来看,5名老顾客1天裂变了148位新客,到店率80%,转化率80%。

首先我们设计了一个引流卡,引流卡里面有三个项目,日式美睫一次+小气泡深层清洁一次+肩颈护理一次,然后让门店把卡发给一些精准度、忠诚度非常高的客户,记住是忠诚度非常高的客户,因为这些客户带过来的客户忠诚度也很高,转化率也很高。这些人对我们的口碑信任度也很强,他愿意帮你去转发。

把这个卡给她,告诉她这里边有三个项目,你现在可以用一个日式美睫一次,这是当场给的好处。另外还有两个项目是没有激活的,如果想把这个项目全部拿到,你需要分享两个好友领取日式美睫。我们知道美睫一般价格不便宜的,当然对于门店来说其实没有多少的成本,只是工时费而已。所以就会觉得非常超值,老客户就愿意分享给自己的好朋友,而且还会觉得特别有面子。只要好友领了,就能去获得额外的一些项目,比如小气泡深层清洁和肩颈调理。

老客户把一个美颜卡分享给a1和a2, a1领卡时就需要授权自己的手机号,授权手机号是干嘛?是方便商家去联系。这个时候门店立马就给她打电话,因为门店当场就获得了a1的联系方式,说你的朋友是不是叫xxx?送你了一张美睫卡。然后你什么时候过来,甚至已经知道老客户的时间,说你下次可以跟你的朋友一块去。如果带着自己的朋友去了,成交率是很高的,因为我已经被成交了,对不对?

a1领卡之后,马上就可以享受日式美睫一次,可以到店去使用。到店使用之后,她就变成了老客户,可以继续去激活另外两个没有激活的项目,再把这个项目分享给他的好友。

通过这样的模式,通过5个老客户的启动,一个晚上就裂变了100多个客户,第2天早上就达到了200多个人,因为门店的接待能力有限,我们及时把这个活动叫停了。

通过这样的裂变的玩法,但我要想告诉大家的是,裂变它是一个营销的体系,整个的核心逻辑四个字——社交裂变。

Q&A

Q:为什么拉的群最终都变成了死群?几年活跃度不够的群现在还有可能救活吗?

A:首先一个社群的生命周期,一般只有7天的时间,7天已经非常长了,很少有人能做到7天以上的。所以我们一定要去做好群的定位。现在一个客户加的群太多了,基本上加完群之后都会开防打扰的功能,大家基本上不会去看的。

不要想着去激活,因为我们不可能去激活,如果能激活花的成本,一定是远远大于获得的回报。

我们只要做到两个目的就行,第一个是把群做成流量扩增的介质。就像刚才做群裂变一样,我们把这个群当做一个扩增流量的载体,让人往群里拉人,然后再通过这个方式把精准的客户导流出来,这个群只要能把精准的客户导流出来就ok了。

第二个我们就把群当做公众号去发广告就行。因为现在群的打开率是比公众号要高的。现在公众号的打开率只有2%了,但是群的活跃度是要高很多的,我们把群当做一个信息发送的地方就行了。

为什么拉的群变成死群?其实这个跟环境是有关系的,因为现在大家的群太多了,不会把注意力放在这里了。

Q:当下直播正火,如何让群裂变和视频直播相结合产生最大的效益?

A:直播其实更多的是一个展现形式的改变,通过直播更直观,更丰满。但是最后我们还是要把用户沉淀在我们的私域流量、沉淀到自己的个人号里面,个人号来做沉淀和活动发布。

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