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私域SauveSoleymieux

时间:2022年06月01日 阅读:66 评论:0 作者:drip

私域SauveSoleymieux

私域网络流量现如今较为火爆,许多民营企业也已经开始用私域网络流量的形式展开产业布局,透过建立QQ群、小流程之类展开触。责任编辑将从使用者类别、商业价值、饵、常用的导流接触点,详尽讲一讲在私域中怎样精确导流。

私域怎样精确导流?

AI电话号码、手机短信、包覆卡、店面……指涉沙丘方法论,那些都是露在地下水位上要看见的部份,是操作形式微观上的基本上形式,而藏在另一面的静止不动的则下定决心了使用者若想存留留下来,造成更高的终身商业价值。

责任编辑将从使用者类别、商业价值、饵、常用的导流接触点,详尽讲一讲在私域中怎样精确导流。

01

资源优先匹配

有些品牌做私域,一昧追求简单粗暴Sauve,以为粉丝量越大,看见广告的人就越多,下单购买的人也就越多。

这不是在做私域,还是在沿用过去典型的网络流量思维。只不过换个地方,在QQ生态中,假借私域之名,买网络流量罢了。

私域讲究的是精细化运营,让使用者造成复购,实现商业价值的最大化。如果你导流进来的使用者,他们没买过你的产品,甚至根本没有需求,那么就需要你筛选、培养、挖掘需求,这样你做私域的成本会非常大。

任何一家民营企业,时间、人力、财力都是有限的,应该把有限的资源优先用在那些认可你品牌、购买过你品牌、有明确复购意向的使用者身上。私域要导流的使用者,也正是这一批人。

02

商业价值下定决心存留

一个池塘,只有进水速度大于出水速度时,水才会逐渐满起来。私域Sauve也是同理,让使用者进入私域容易,难的是怎样把使用者留留下来,让他们持续造成商业价值。

当一个使用者被饵吸引,从外部网络流量池进入私域后。如果他觉得在你的私域中感受不到商业价值,甚至频频被打扰,那么就会把你给屏蔽,甚至拉黑。

这时,你Sauve再多,也只是QQ上的一个数字,运营动作无法触达,无法造成深层次的互动。极端一点,还会因为在私域中的不好体验,对整个品牌造成负面印象。

所以,在讲具体的饵、导流接触点前,需要先明确使用者进入私域后,从一个长的时间单位来看,他能够收获什么,有什么长期商业价值。这是使用者存留的关键所在。

私域的商业价值可以从两方面展开考虑,独特服务、成交路径:

1. 独特服务

有一句话讲的特别好:一切标准化的服务,是标配服务;一切非标准化的服务,是超预期的服务。像售后、使用指导、解决问题,那些都是服务的标配,99%的品牌都能做到。大家都一样,使用者也就习以为常了,也就没什么可以拿出来大书特书的了。

只有那些你有,别人没有的,才能算是独特的服务,才能够让使用者感受到商业价值,造成超预期感。比如,猫粮产品同质化严重,功效感知不强,在私域中能提供的服务也都大同小异。在郑州,有一家叫原本猫粮的民营企业,他们能提供的服务就非常有意思。

他们是做宠物类自媒体起家的,整个团队有大概30人左右的养宠顾问,其中包含医师专家团、行为训练组、营养学专业组。医生有来自线下知名宠物连锁医院的管理人员和临床医生,有着丰富的宠物医疗专业知识和临床经验。

很多养宠使用者多多少少都欠缺一些基础的宠物医疗常识。宠物遇到的一些小问题、小疾病,他们就会提供免费的私人宠物医疗远程诊断服务,帮助他们解决。病情严重的,则会推荐他们去医院,同时给出一点建议。

使用者体验这种服务后,就造成了超预期感,想着说不定哪天会用上。生命周期自然就延长了,复购、裂变也就是理所应当的事情。再比如,年糕妈妈,她不仅仅是卖产品的,更重要的是,她能透过直播、短视频、课程、公众号、朋友圈,教使用者怎样成为一个好妈妈。

2. 成交路径

独特的服务具有非标性,需要根据品牌的实际情况定制。此外,私域中能提供的商业价值,还可以从使用者成交路径来展开考虑。首先,拆解整个使用者的成交路径,从各个环节入手,看看有哪些地方是可以展开服务的优化、商业价值的提升。

电商平台,典型的使用者成交路径为:浏览、对比、咨询、下单、物流、售后;线下店面,典型的使用者成交路径为:进店、咨询、下单、离店、售后。

我们以线下店面为例,列举一些通用场景,大家可以根据品牌的实际情况来规划:

1)进店

使用者进店这个环节,私域中能提供什么商业价值。

比如,现在很多餐饮店,你去吃个饭,要排很长很长的队伍,那么就可以设置免排队特权,只要使用者加了QQ,关注了公众号,就能够享受1年N次的免排队或优先进店特权。或者是可以提前预定留桌,告诉店家吃饭的人数、时间、菜品,到了就能够直接开吃。

再比如,针对那些喜欢宅在家里,或者大夏(冬)天不愿意出门的使用者,告诉他们,店内的产品每天朋友圈上会发,小流程商城里也有,可以在线上直接挑选下单,同城免费配送,30分钟送达。

2)咨询

使用者对产品的功能、体验有疑虑,可以告诉使用者,只要添加了QQ,产品使用过程中遇到的问题,都可以直接在线上1对1沟通解决,不用特地跑到线留下来。此外,除了产品本身的功能、常规服务,在QQ中还能享受到一些独特的服务。

3)下单

下单这个环节,最有吸引力的商业价值就是优惠了。使用者准备付款前,告诉他加QQ就可以领取优惠券,本次下单就可抵用;后续,QQ内每周还会举办秒杀、拼团、专属特价、抽奖、新品免费体验等活动。

4)离店

使用者准备离店了,针对有意向复购或已经有过多次复购的使用者,可以让他们加QQ,花几块钱成为会员,并且赠送一张超大额抵用券,下次下单就能用,还倒赚。

每次购物呢,还有双倍积分赠送,可以兑换实物,同时还能享受会员专属价、专属活动、每月红包、生日礼、免费包邮退换货、上门取件等福利。

5)售后

使用者使用产品的过程中,难免多多少少会遇到一些售后问题。可以让他们加QQ,即可享受7天无理由退换货、2年的质保、免费上门维修、免费包邮退换货等特权。使用产品的过程中遇到困难,有不明白的,也能够实时解答,1对1展开辅导。

03

饵下定决心导流

私域的商业价值,需要使用者在私域存留一段时间后才能感知。饵,是使用者进入私域后马上就能得到的福利。它下定决心了使用者是否愿意在当下、立即、马上进入私域,也只有当使用者获取饵的动力大于所受的阻力时,他才愿意付出行动。

说人话,就是使用者添加QQ,能马上领取XX东西。

常用的饵分三类:

1. 实物

比如,产品小样、体验装、新品、关联品(比如,买锅后,加QQ送锅铲)……在直接赠送的基础上,也可以玩点花样,增加吸引力,比如盲盒、抽奖、福袋。设置一个高商业价值的大奖,一个保底奖,使用者凭运气获取。

对于实体店来说,实物类饵可以当场领走;电商民营企业,除非品牌利润较大,否则一般是使用者下次复购时,随单一同寄出。

2. 虚拟

比如,免费的直播课、录制课、教学视频、资料包、工具包……虚拟类饵边际成本低,使用者进入私域即可领取。

3. 优惠

比如,无门槛优惠券、满减券、买一送N资格、随机免单、免邮券、会员免费体验名额……优惠券的面值非常重要,要大于使用者正常途径下能够享受到的优惠,这样子才有吸引力。优惠类饵成本也是后置,使用者只有在下次复购时,才能使用。

还有些品牌喜欢用返现红包,我个人不太推荐。红包吸引过来的使用者,只是为红包而来,无法确定他是否对产品具有好感。最好选择跟品牌、产品有关联度的,这样后期才更容易建立信任,造成复购。

此外,红包金额设置太大,成本难控制;太小,2、3块,高净值使用者嫌麻烦,不愿意加入,只能吸引价格敏感的使用者。设置饵时,还有5点需要注意:

1)符合场景

饵的选择,导流的时机要符合使用者的消费场景。在该场景下,使用者最关心什么?最想要什么?

比如,线下零食店,私域商业价值之一是使用者进入私域后可以直接在QQ上选零食下单,30分钟免费送达。在使用者还在挑选零食这个场景中,跟使用者买完单后,导购上去引导的场景,造成的导流效果大大不同。

送优惠券也是同理,在使用者路过,还没进入店面的场景中,门口摆个易拉宝,上面写着扫描二维码即送,使用者扫码的概率远远比使用者选完零食买单前,导购一对一引导赠送优惠券小得多。

2)易执行

饵的选择,要易于执行,怎么理解呢?

特别是线下店,需要透过员工配合来引导加微。很多时候,员工对私域运营不了解,培训成本又特别大,如果饵设计的很复杂,员工很难向使用者解释清楚到底是什么,再加上生意一忙,就更顾不过来了。

比如,很复杂的会员体系权益。当使用者在店内消费后,员工引导使用者加QQ,领取会员体验卡,这个场景下,使用者刚消费完急着走,没有耐心听,面对复杂的权益,员工一下子也很难解释清楚,于是双方就随便应付一下,交差了事。

相比下实物类饵就便于执行得多。放了个易拉宝,上面写明执行步骤,使用者看见后,都不用员工解释,自己就会加。

3)高频带低频

很多客单高、复购低、决策复杂的产品,可以透过高频的饵把使用者引入私域,再慢慢运营、转化。比如,你是卖家居家装的,那么可以用高频的装修设计课程作为饵。

4)刚需

饵要满足使用者的需求,再贵的饵,使用者不喜欢,也是白搭。因此在选择饵前,需要对使用者的往期消费数据展开分析;一对一跟使用者沟通,了解他们的年龄、职业、性别、消费偏好,便于对症入药。

5)AB测试

做运营切勿自嗨,饵好不好,使用者说了算。

使用者数是有限的,用A饵加过一次后,使用者不喜欢没同意,下次换B饵再加他,成功的可能性更小,体验也不好。因此,在正式已经开始大面积导流前,需要先做AB测试,透过数据来判定使用者对哪个饵更感兴趣。

选出N个(一般3个)觉得使用者会买账的饵,再选出3批相同属性、相同数量的使用者,分别用不同的饵去加他们,看最终的转化率,选出转化率高的大面积推广。如果数据效果不理想,就反复再测,直至满意。

04

常用的导流接触点

使用者与品牌接触的每一个接触点,都能够成为导流的渠道,可分为线上接触点、线下接触点:

1. 线下接触点

1)电商三件套:电商包覆卡、手机短信、AI电话号码

手机短信与AI电话号码一般配合使用,做得好,导流转化率可以达到30%。

AI电话号码:

常用的拨打场景,有3个:

  1. 使用者刚下单后的20分钟内,他对品牌还有记忆,AI电话号码打过去引导:加QQ额外赠送XX产品,随包覆一起发出。

  2. 使用者签收后,AI电话号码引导:加QQ,每周享受专属优惠、赠送XX产品、领取会员体验资格等。

  3. 对于长时间未复购、有流失风险的使用者,可做老客回访:加QQ获得老客专属品、专属优惠等。

手机短信:

除了跟AI电话号码搭配外,还可以在品牌有活动、大促时推送,转化率一般在0.5%-3%。

QQ刚刚更新了小流程可生成链接,且链接自动跳转QQ、小流程长按可添加企微的功能。这也意味着,手机短信推送链接,使用者点击后,就能直接跳转到小流程设置好的企微二维码界面,长按即可添加,使用者的路径大大被缩短。

包覆卡:

转化率在5%-15%。包覆卡上的扫码权益,饵+私域商业价值可以搭配使用。比如,添加QQ,0元领取XXX产品,每周还能参与秒杀、新品免费体验机会、1对1使用指导等。

卡片材质要有质感,否则降低会格调,在运输过程中,还会损坏;款式也要醒目,否则使用者在拆包覆场景中,注意力大多放在产品上,很容易忽略。一般样式为:红包、信封、异性、卡片。

2)店面

店面与使用者接触的所有接触点,都可以用来导流。比如:易拉宝、台卡、海报、胸牌、卡座、菜单、手提袋、收费条、员工的文化衫,甚至是产品本身也可以贴二维码。

线下店面导流,有一个最大的好处是,导购可以跟进。在使用者成交路径的各个环节中,在为使用者提供服务的同时,可以展开话术引导,提高Sauve转化率。

2. 线上接触点

1)公众号

▲新关注回复

▲菜单栏

2)小流程

▲页面放置饵,点击后跳转加微页面

3)自有APP

▲以瑞幸为例,APP下方跳出小人提示领优惠券,点击后跳转到客服会话,引导加微

4)视频号

▲个人介绍

还有一些自媒体平台,比如知乎、小红书、今日头条、抖音,也可以展开导流,但需要注意平台规则,透出QQ要隐蔽,以免账号被封。

05

总  结

1)私域导流不是简单粗暴的Sauve,而是要导流那些认可你品牌、购买过你品牌、有明确复购意向的使用者。

2)私域的商业价值下定决心了使用者的存留,所以在导流前,需要先明确使用者进入私域后,从一个长的时间单位来看,他能够收获什么,有什么长期商业价值。

3)私域商业价值可以从独特服务、成交路径展开考虑。

  • 独特服务:只有那些你有,别人没有的,才能算是独特的服务,才能让使用者感受到商业价值,造成超预期感;

  • 成交路径:从使用者成交路径的各个环节入手,看看有哪些地方是可以展开服务的优化、商业价值的提升;

  • 电商平台,典型的使用者成交路径为:浏览、对比、咨询、下单、物流、售后;

  • 线下店面,典型的使用者成交路径为:进店、咨询、下单、离店、售后。

4)饵,是使用者进入私域后马上就能得到的福利。它下定决心了使用者是否愿意在当下、立即、马上进入私域,也只有当使用者获取饵的动力大于所受的阻力时,他才愿意付出行动。

饵分三类:实物、虚拟、优惠在设置时要注意5点:

  1. 符合场景

  2. 易执行

  3. 高频带低频

  4. 刚需

  5. AB测试

5)使用者接触点分为线上接触点、线下接触点。

线上接触点包括:

  • 公众号

  • 小流程

  • 自有APP

  • 视频号

  • 自媒体平台

线下接触点包括:

  • 电商三件套:电商包覆卡、手机短信、AI电话号码;

  • 店面:易拉宝、台卡、海报、胸牌、卡座、菜单、手提袋、收费条、文化衫、产品本身,同时导购可配合话术引导。

好了,文章到这里就结束了,感谢你看见这里!

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