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私域流量是什么?为什么要做?怎么做?谁适合做?2019最火热词说给你听

时间:2022年06月01日 阅读:109 评论:0 作者:drip

私域流量是什么?为什么要做?怎么做?谁适合做?2019最火热词说给你听

行小页导读:

2019年最火的互联网黑话,肯定是要包括这几个:增长黑客、私域流量、区块链。其实这些概念和玩法以前就有,只是今年表现的比较明显。今天主要来聊聊私域流量。一起思考下面几个问题:

1.私域流量是什么

2.为什么要关注私域流量,它有什么价值?

3.怎么建私域流量?

4.建好了如何运营私域流量?

5.我的企业能不能做私域流量?

6.做私域流量的注意事项和关键点是什么?

01

私域流量是什么

发展历程

互联网公司有种产品类别:最小化可行性产品。意思就是通过一个成本最低但是满足核心需求的产品来测试市场的反应通过QQ/微信群、社区、问卷调查等收集反馈意见,这批参与反馈的用户就会成为第一批购买用户,并且成为铁粉(小米公司起家就是靠这个)。我想这就是私欲流量的雏形。

后来微商迅速发展,这种依托微信朋友圈卖货给亲朋好友,并扩散到朋友的朋友的方式,迅速火爆在宝妈群体,微商们整天刷朋友圈,配上好的文案图片更新内容

接着是微信公众号,诸多自媒体号、营销属性的号由跑马圈地到深耕内容营销,使用户在读完文章就能立即在文末下单

最后是直播和短视频的发展,诞生了一大批KOL(包括微博上的达人),这些人各自旗下集中了一群粉丝。

葛丽丹女士在资智汇上演讲PPT

下定义

从上面的发展,我们可以看出私域流量的几个特征:

1.免费小米用户提出10万人的开发团队而自己的员工只有20人。

2.信任我们都会对朋友推荐的货很放心。

3.自主拥有自己决定什么时候以什么样的形式触达用户。

4.连接点KOL或者明星或者朋友圈的微商就是商品和用户的连接点。

一句话:私域流量就是品牌或个人自主拥有,免费使用,在任意时间直接触达到用户可以反复多次使用的渠道流量。

公域流量就是持续不断的获取新用户的渠道,但是没法跟每个用户发生连接,需要付费传播自己。

玩公域流量就像在大海钓鱼:对鱼而言,大家都可以在这里交流,不管是深水浅水动物;对钓鱼者而言,我也不知道我钓上来的是个啥,虽然我的鱼饵是针对性的;但是大海有管理员,想钓鱼要付钱。

私欲流量就像从海里挖了条渠道到自己的河塘里:对鱼而言,来的都是喜欢这个河塘的水质、土壤和空气;对钓鱼者而言,钓上来的都是我想吃的鱼;这里你自己就是管理员。

02

为什么要关注私域流量

案例

(1)南方基金的朋友在聊到他们微信服务号【南方基金】时,说我们这个号(只是服务号不加订阅号)目前运营团队不到10人,粉丝量是700多万,按客户贡献度分级运营,一年大概可创造一个多亿的营收,比一支事业部还要多。我个人再补充一点,这部分营收应该是不用像事业部那样给渠道费、招待费、差旅费的。

南方基金的服务号每篇推文阅读数基本在8万-10万+

(2)一个90后率领20人团队,利用100个微信个人号给用户提供预订酒店的服务,实现一年流水8000万元,复购约80%左右。另一个90后则利用微信个人号为女性用户做奢侈品维护,17个微信号平均每个年产值80万元…

(3)苏小糖位于福建省厦门市鼓浪屿,有10几家门店,定位为旅游景区的必买伴手礼。主要产品是牛轧糖,还有其他的产品如:凤梨酥、袋装花茶、手工曲奇饼等等。包装非常精美,适合送人。开业至今,因处于旅游景区,且店面装修风格也十分精美,门店人流量并不匮乏,但他们一直以来有一个隐藏的痛——就是浪费了很多免费流量

在某运营公司帮他们做了私域流量后,业绩变化如下:

理由

私域流量火的背后是流量主体即消费主体变了,90后、95后、00后越来越登上消费舞台,甚至影响70后和80后的消费意愿。30岁以下的年轻人更愿意消费但是又更难消费。对待年轻人没有谁能比共青团研究的更透彻了:有态度、有温度。

公域流量平台如:百度、阿里、京东、头条等,这些流量平台中的所有流量都是要花钱买的,而且成本越来越高。公域流量除了获客成本高,他的流量也是一次性的,具有用户不可控性。与私域流量相比,公域流量正一步步面临衰退。

某淘宝直播报价

两微一抖6月份KOL报价

现在整个趋势是流量的增量基本达到天花板,就是流量红利消失,要想维持公司的增长,两个办法:一是拉新,二是啃老。我们自身经验和科学调查表明:发展一个新客户的成本可以发展3-10个老客户。老客户的忠诚度、品牌认知甚至贡献也要比新客户的大。

因为私欲流量是直达用户的,所以更能让客户感知到企业是有温度的、是可信赖的,不再仅仅是卖货的概念;同时用户也能从用户那里感知品牌,增强口碑认知,比企业自己教育客户要有效百倍。

私欲流量的优点:

ü降低营销成本——性价比高

ü防止老客户流失——用户稳定

ü激发老客户复购欲——二次消费带来二次传播

ü塑造品牌——有温度的双向交流

一句话:公域广泛价高转化低,私域精准便宜复购高

还是类比捞鱼:在海里捞鱼不知道会捞上来什么鱼、要想出海要付船费、即使捞上来,后面的鱼也只是一网。但是挖了渠引流到自己的河塘里,这一网下去,都是我想要的鱼,我想什么时候捞就什么时候捞,鱼儿吃惯了就好这口,他熟悉信任的是河塘,我还可以开发其他的鱼饵喂过去。

03

怎么建私域流量?(打通大海到鱼塘)

方式方法

(1)利益关注公众号领红包,下载APP送现金,加好友减免20元,转发集赞等等。在公域流量池获得曝光后,当用户看到进到私域流量有好处时,一般都会形成转化,虽然数据很漂亮,但后续效果堪忧。

网传淘宝、京东、唯品会等传统电商的单个获客成本已经上升到二三百元。

(2)活动通过线下活动,如商务会议、团建活动、体育赛事报名等,把线下和自己商品匹配的人群聚到自己的流量池。

每步科技为绿地集团组织的亲子跑活动

(3)优质内容在今天信息泛滥的时代对用户来说,打开一个未知链接的唯一决定因素是看标题(微信文章还有主图)。但标题只是解决进来的问题,能让用户用自己的信用帮作者背书转发的就是内容,三点:调动情绪引起共鸣、饱含价值分享好物、最新独家秘密消息。只有内容是能击穿多层壁垒的核心力量。

《刘润5分钟商学院·实战》图

(4)直接添加 和电话营销类似,我们都有被接电话的经历,不再赘述。但微信端好就好在可以慢慢影响用户。只有不删好友,就有成交可能。具体如何运营,下文会讲到。

载体

(1)公众号:一对多

公众号目前已经饱和,我认为订阅号界面列表式改为主图文式,不利于用户接收自己关注号的信息,现在的一般公众号打开率大概在1%-5%,平均3.5%,打开率在10%以上的,都是高手。但是反过来也是对号主的一种保护,减小取关的概率。公众号的号主会有一个问题,没法和读者互动。特别是微信取消了文章留言功能。这就变成了一个单项输出的东西,没有互动就没有太大的用户粘性。不过可以在文末放群二维码,个人微信号,QQ群之类的。

(2)微博、抖音等平台:一对多

微博、抖音等平台和公众号处境类似,不过在互动形式上更多元、直观、接地气。问题也是没法和某个具体的用户互动,给有温度的关怀和持续的影响。但是效益是不容小觑的,上海交通大学市场营销周颖教授讲过一个案例:快手上《小成课堂》直播开挖掘机,3个小时卖了5台挖掘机挖掘机,挖掘机

(3)QQ群和微信群:一对多+多对多

社群运营的玩法我不专业不敢多讲。只从形式上来说,管理员的身份是一对多,但群内的用户把体验发到群内后,影响潜在用户或者其他用户购买复购,用户与用户之间形成良性互动,群体就会越滚越大,其实是从众心理。只是要千万注意负面消息处理

(4)个人微信/朋友圈:一对一

这是最有杀伤力的也是私欲流量说穿了的本质:朋友圈免费发广告,别人被动接收受影响。但是广告的内容、图文、频次、时间点,都要设计好,会在下面如何运营说到。

04

如何运营私域流量?(建鱼塘生态)

用户进入私域流量池后,工作才刚刚开始。就像做公司,团队搭起来了,产品、渠道都建好了,如何运营管理才是重中之重。玩流量的本质是要获客,那么运营流量就是服务消费者吗?我并不这么看。流量来了又走,留下来的是人。我认为私域流量运营的其实是自己,经营的是人设、IP

下面以个人微信号为例,看如何一步一步的运营:

1.个人号四件套:

(1)头像你的微信头像≈ 你的真实形象想好需要展示给用户是什么风格,传递一个怎样的企业形象。

(2)昵称对外展示的最最最重要的因素,头像还有可能看不见,但是会先看名字,这就是免费广告位

(3)个性签名相当于企业品牌的slogan,重要性不言而喻。

(4)朋友圈背景图是很多人忽视的地方。一般加了好友后,会到对方朋友圈看一下,没见面之前基本靠朋友圈相互了解。如果朋友圈背景图设置的有趣,基本会有一个好印象(首因效应了解一下)。

苏小糖一位店长个人号设置

2.打磨朋友圈的日常输出

发朋友圈是人设的主要落地方式,每一条发出去的朋友圈,都应该为塑造个人形象以及卖货服务。主要人设应该是【销售+老师】【销售+老师】【销售+老师】,换个词就是化妆顾问:帮你选化妆品,告诉你化妆误区和化妆品类,同时我还卖货。这样消费者就会在想买这类的东西都会第一个想到你。四类发圈:分享式、解决问题式、销售式、娱乐式。有点像女生日常闺蜜聊天

朋友圈的成交需要用一定的文案技巧,植入产品广告。没有人喜欢广告,大家都喜欢跟活生生的人交流。千万要记住的是:朋友圈的成交是长线型的,适合长期销售。

3.个人微信号聊天

售后回访再来一波销售

4.社群

发起快速小群,只为团购。在群里卖东西,买东西会传染。再加上一些话术优惠,比如:满10位下单,全部9折;满20位,全部8折等等。

5.工具

借用工具可以大幅降低人力成本。《私域流量》作者之一冯平在采访中说过:我们在20122月份开始,逐渐有了2000部手机,但是人手不够了,就需要一个人管多个手机。当时2000个手机都在用传统的方法来做——人工一对一,员工一个人拿几部手机的笨方法。现在从一人管一个手机,一个人管十个手机,一个人管一百个手机,是十倍百倍的人力成本降低。

看完一些操作细节,我们可以总结一下,私域流量的运营需要什么:

1.好产品没有良好的产品,再好的文案配图也说不出个花来。没有好的产品把产品夸上了天就是欺骗消费者,就是砸自己的品牌,最后吃亏的还是自己。

2.好文案我们面对顾客的人员大多文化水平不高,即时有也不一定擅长写出直接刺激消费的语言。一个好的文案可以直击痒点,促使顾客下单。

3.好统筹运营客户数据、管理文案宣发以及产品更新的统筹。

4. SOP由于面对的客户非常之多,那就需要一套从引进流量到用户运营到会员管理到跟踪回顾到裂变传播的整个标准流程

葛丽丹女士在资智汇上演讲PPT

几个步骤:1)确定运营策略;2)IP打造;3)内容运营;4)种子用户招募;5)用户裂变

05

什么样的企业适合做私域流量?

目前是三类主体在做:

一是电商。记不清从什么时候起,从淘宝买的东西里面都有扫码加微信返现5元。我偶尔看到那家店朋友圈发一些鞋服和穿搭,确实会再买。

二是传统流量方。前文已述,流量只会越来越贵,获客成本只会越来越高。需要流量的人只会越来越多。

三是线下实体。店长线下一个店,线上个人号完全也可以是一个店。vivoOPPO就是把进店的客人都加上,省去了大量品牌广告的钱。

哪些企业可以做?

一定是有强复购属性,有维系属性,才需要被私域,否则成本会很高。比如去买一套沙发那就不用加沙发销售员的微信,天天买沙发这不可能。那是不是没有强复购属性就不做了呢?我认为不是。像沙发这种虽然复购率不高,但是客单价高,企业有实力。试想一下,你朋友圈有位销售+老师型的好友,平时分享一些家具的保养知识,如果有朋友需要买沙发,你会推荐其他家的吗?不买我们的产品,还可以给我们做传播嘛。

需要一直种草的产品产品的决策时期长,服务期长。用户同时看了两家产品做比较,一个加了微信一个没加,用户想什么时候咨询就什么时候咨询,个人号平时再给用户点个赞,想不积累好感都难。买了以后,要记得再买啊。即使不买,还可以留个好感嘛。

服务型行业。服务就是贴心、及时和专业。连官方属性的学校都有家长群,我们商业从业者有什么理由不通过这个来好好服务用户?

给提醒、给指导、给反馈、给精彩时刻,来单。

说到底,私域流量运营的是人,人和企业IP建立感情后,差不多的品质和价格下,用户的迁移成本就高。

06

做私域流量注意事项和关键点?

1)如下图。我以为这些不算是私域流量,最起码不是我们自己的私域流量而是他们的品牌私域流量。

葛丽丹女士在资智汇上演讲PPT

2KOC(关键意见消费者)

很多人对这个词很陌生,这个词是和KOL相对的。KOL要花钱,但是KOC不用。举个例子,李阿姨今天在菜市场买菜觉得这家芹菜是最便宜又比较新鲜,回去就在闺蜜群里、社区群里告诉姐妹们,第二天这个摊销量大涨。李阿姨就是这家摊的KOC。如下图所示人群都是企业的自有KOCKOC的发展趋势为:KOC→超级付费用户→铁粉→产品推广人→品牌推广人→企业合伙人。

葛丽丹女士在资智汇上演讲PPT

3)分层管理

二八原则:20%的用户贡献80%的利润,贡献大的是一定要重点服务的。分层以后,就可以按购买力和购买偏好推不同的产品,更具有个性化,这其实也是大数据时代定制化的必然结果。

4)工具

由于很多公司都在运营私域流量,而微信个人号15000太难,工具应运而生。一键发送朋友圈,一键给好友点赞,一键发送消息,但这些工具往往被微信平台封杀的多。运营私域流量的本质是运营有温度的人,不要把用户当傻子,用户能区分出来是人还是机器。

(5)公私两手抓

公域流量负责拉新,私域流量负责转化复购,增强黏性。圈进来容易活起来难。

公域流量——公域社交——私域社交——私域流量——变现

葛丽丹女士在资智汇上演讲PPT

总结

1.私域流量是什么

私域流量就是品牌或个人自主拥有,免费使用,在任意时间直接触达到用户可以反复多次使用的渠道流量。

2.私域流量的价值?

ü降低营销成本——性价比高

ü防止老客户流失——用户稳定

ü激发老客户复购欲——二次消费带来二次传播

ü塑造品牌——有温度的双向交流

3.怎么建私域流量?

用4种方法:

(1)利益(2)活动

(3)优质内容(4)直接添加

在这4个载体上建:

(1)公众号(2)微博、抖音等平台

(3)QQ群和微信群(4)个人微信/朋友圈

4.建好了如何运营私域流量?

打造人设、IP,用个人微信号把后端定时定量定内容编辑好的内容,发朋友圈运营自己,长线地影响客户,给他心中留下【顾问+销售】的形象。

(1)IP化打造人设——亲近

(2)与用户建立连接——引流

(3)促活激发用户——互动

(4)精细化运营——分层

(5)提醒用户再买——复购

5.我的企业能不能做私域流量?

企业都可做,做私域流量就是和用户建立感情,做好服务。强复购属性的产品和服务用私域流量做效益,客单价高的做口碑和售后。

6.做私域流量的注意事项和关键点是什么?

不要用工具挑战微信的底线,要把用户当成好友来维护;

不要把加过的好友置之不理,要把私域流量这池水做活;

不要平均对待每个用户,要分层管理重点服务;

不要只靠单打独斗,要照顾好所有连接用户的点。

不要只靠私域流量,要公私两手抓,有重点。

说了这么多私域流量,还不是因为公司业绩增长有需求?毕竟谁不想立个小目标,明年挣他个1个亿呢

私域流量里的客户,一部分创造价值,一部分传递价值欢迎把本文分享给你对私域流量感兴趣迷惑的朋友,一起做价值的传播者

本文写作想法源于前天猫三大品类营销负责人葛丽丹女士在第二届资智汇上的分享11月30日(周六上午),《体育EMBA商业领袖项目》请到了前天猫美妆、个护、家清三大品类营销负责人葛丽丹女士为大家解惑,仅限50位,非免费。

所有不变现的私域流量,都是白费力气。

同时本文一些参考资料和私域流量运营必备工具包,玩法打法也可扫码获得(非免费)。

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非常感谢以下文章作者的知识分享,让我对私域流量有了一定程度的了解:

参考书:

《私域流量》

参考文章:

《什么是私域流量-鸟哥笔记》

《如何让悬空的私域流量落地》

《一份私域流量运营全案,从0到1细节全曝光!》

《什么是私域流量?创建私域流量的价值有哪些?》

《私域流量有了新小鱼缸玩法?这是干啥的?》

《新风口已到,趣享付为你剖析私域流量的概念和来源》

《5个私域流量真实案例:用100+微信个人号做到年流水8000万》

《私域流量、圈层化、会员,吴晓波团队解读后流量时代新玩法》

......

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