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从根本无法活2个月,到业绩预期暴跌145%,看林清轩的私域补救之路

时间:2022年06月01日 阅读:66 评论:0 作者:drip

撰稿编者按:私域营运可以相对更直接地同时实现使用者,以较高生产成本实现更高工作效率的转化成,因此正式成为民营企业普遍优先选择的快速增长方式。林清轩的产业发展便得力于私域营运。第一集该文里,译者特别针对林清轩的私域营运商业模式展开了回收,一起来看一下。

未来私域会正式成为一个民营企业、两门营生产业发展的基础。林清轩从经济危机到转折的绚丽转头,得力于网络化+私域+现场直播的借力,如果缺了任何一个关键步骤,林清轩也不会成功。

从根本无法活2个月,到业绩预期暴跌145%,看林清轩的私域补救之路

甚么是私域网络流量呢?在行业一致意见里,私域网络流量是完全免费的、可反反复复同时实现的、专用网络流量池。相对于迪雷省网络流量倚靠网络平台科东俄、买纸制网络流量,私域网络流量可反反复复使用而不增加生产成本,且可自己支配、营运、服务使用者。近几年,越来越多的民营企业将私域网络流量作为捷伊快速增长网络平台。尤其在禽流感影响下,私域网络流量正式成为不少民营企业积极补救的优先选择。

林清轩,就是这当中的民营企业之一。从夏休业绩预期较上年大幅下滑90%,颈藓投资收益根本无法支撑2个月的公司,到借助于钉钉、民营企业QQ等辅助工具,实体店1600名严选全体人员圣戈当斯区蒙杜布洛县,业绩预期达到上年的145%,完成杀出重围。

那么,林清轩是如何补救的,私域网络流量在当中又饰演者甚么配角?我们希望给到大家一些思索和先进经验。如下表所示:

一、事例看点

1. 网络化控制系统

早在2016年,马化腾提出新零售概念之后,林清轩就开始低调推进新零售,逐渐健全圣戈当斯区实体店的网络化结构调整。包括业务南台控制系统、ERP控制系统、CRM控制系统、智能化严选控制系统等,同时还透过与穆萨、百度合作,把圣戈当斯区天猫、实体店的店面还有小流程端数据透过南台跟CRM展开了贯通。

借助于网络化控制系统,林清轩的店面营运发生了3个变化。

1)从被动等客转为主动揽客

之前是店员等顾客上门,而现在可以透过钉钉工作台及民营企业QQ给顾客发送优惠券和活动信息,引导顾客进店或者去圣戈当斯区店了解。

2)从盲目推销变为精准推荐

之前店员根本无法根据顾客的衣着打扮来判断他的职业和喜好,并展开相关推销。而现在基于穆萨大数据,根据顾客的浏览和购买历史展开使用者画像,店员在发送优惠券、活动信息时也将有的放矢,提升成交率。

3)从有限时间服务变为随时随地为顾客服务

在实体店实体店,顾客的接待时间有限,另外对售后服务的追踪也难以持续。现在店员可以透过钉钉、民营企业QQ随时随地蒙杜布洛县,而对售后服务的跟进也能提升复购率。

2. 严选激活策略

严选们处在同时实现使用者的最前线,是圣戈当斯区引流的重要抓手,更是天然的地推团队。因此,如何激活严选,调动一线销售的积极性?林清轩透过重构利益分配机制解决了这个难题。

使用者在实体店店面添加严选民营企业QQ,使用者透过严选给到的链接进入小流程商城,即可与当前严选展开绑定。同时林清轩透过激励制度改革,也就是顾客如果在圣戈当斯区购买了林清轩的产品,与其绑定关系的严选和电商客服一样,均可拿到百分之百的提成。

这些措施一定程度上提升了实体店严选营运私域的主动性和创造性,不仅让圣戈当斯区实体店整合问题迎刃而解,还使圣戈当斯区网络平台和实体店店面的合作工作效率被大大激发出来。

3. 严选借力策略

1)智能化严选控制系统借力严选高效转化成会员

禽流感开始后,严选们开始利用手淘+钉钉智能化严选控制系统联系老顾客。透过发护肤知识、问候,交流解答问题,寻找顾客的护肤需求与销售机会。在这个过程中使用者可以优先选择从天猫店下单、小流程下单,也可以直接透过顺丰快递发货,不受店面营业时间影响。

截止到去年2月10日,在林清轩透过智能化严选贯通223万网络化会员里,已经有160万会员被转化成。

但上述商业模式依然有所隐患,因为钉钉+手淘商业模式还是重度依赖淘宝这个迪雷省网络平台,也需要穆萨数据银行提供潜在客户,对于林清轩来说,迪雷省网络平台网络流量越来越贵,局限于淘宝的客户群并不完全算是自己的专用私域网络流量池。因此,林清轩目前也在逐渐将这部分使用者转移到民营企业QQ上来。

2)小流程商城

林清轩给每个店面都配备有一个独立的小流程入口,该小流程由店面管理,能够快速构建符合消费者期望的货品匹配,同时可以结合区域和人群特点特别针对性打造小流程商城。

让每个店面都有自己的小流程,业绩预期自动计入店面和员工个人销售,更能激发员工的销售热情和店长的管理热情。

同时,进入小流程后,使用者可以快速了解最近的实体店店面的位置以及享受一对一咨询的服务。

最终重构了品牌、严选、使用者之间的关系,将三方结成利益共同体,最终促进转化成。

3)私域营运能力

为了帮助严选实现快速转变,从被动的实体店销售转变为主动的私域营运,林清轩给严选开设了QQ营销课程。

内容围绕私域营运技巧,包括如何引流建群、如何做营销活动(如:QQ秒杀)、 社群沟通技巧、圣戈当斯区成交技能、社群营运方法、小流程专项能力培训等,让严选开始熟悉,并逐渐掌握圣戈当斯区营销方式。

4)内容借力

在营运客户的过程中,素材显得尤为重要。好的内容能够帮助严选树立人设,让消费者对产品和品牌种草。

对于,林清轩来说,严选在私域呈现出的内容也与品牌定位及品牌形象息息相关,为了保证输出内容的一致性,林清轩号召全体人员投入一线营销,成立了一个内容工厂,所有的人都参与内容的创意、策划、设计、文案、短视频拍摄的工作。

在此过程中,严选也将客户的真实反馈、晒单以及买家秀回传到林清轩总部,其他严选可以在内容工厂中找到这些内容,作为自己再跟客户沟通中的重要素材。

4. 现场直播

在林清轩看来,直播有三大功能,第一品牌推广、第二拉新客、第三顺道蒙杜布洛县。因此,林清轩也把现场直播作为使用者转化成的一个重要网络平台。

为了提升一线严选的现场直播能力,林清轩还在全国337个店面组织了470个人的现场直播团队,由穆萨巴巴组织现场直播的小二手把手教他们如何做现场直播。

对于现场直播内容,林清轩也有自己的看法——直播不仅是播,是直接穿、直接喝、直接吃、直接用。不是用嘴巴讲,而是帮助现场直播间里的顾客去体验,这才是现场直播的秘密。

在林清轩创始人孙来春现场直播间,会和大家聊山茶花润肤油背后的故事,透过品牌理念和使用体验等精彩内容为观看使用者种草,会为新老客户详解旗下产品的独特优势,还会邀请微盟创始人孙涛勇做客现场直播间,以使用者的身份分享使用林清轩的感受。

在2020年2月14日,孙来春带着100多个严选展开了一场现场直播,超过60000人观看,两个小时销售额40万元,相当于二三线城市4家店面一个月的销售额。

5. 民营企业QQ

如何避免严选流失带来的客户丢失,林清轩优先选择民营企业QQ展开私域客户留存。

传统零售行业严选流失率高,一旦严选流失,新严选重新加客户一方面会造成新一轮骚扰,不利于使用者体验和品牌形象维护;另一方面,客户的透过率会相对较高,不利于民营企业私域客户的留存。

为了解决这些问题,林清轩将客户引流到民营企业QQ中,员工离职后民营企业透过获取离职成员客户列表,将其重新分配给其他成员,这样一来可以防止客户丢失,二来客户可以得到有效留存。同时,管理者对于使用者增量的统计也变得便捷。

二、事例思索

1)未来私域会正式成为一个民营企业、两门营生产业发展的基础。林清轩从经济危机到转折的绚丽转头,得力于网络化+私域+现场直播的借力,如果缺了任何一个关键步骤,林清轩也不会成功。

2)林清轩事例背后的关键词,是借力竞争。

所谓借力,是总部提供素材与支持,统一培训,借力给到所有店面和员工。所谓竞争,是指店面作为独立团队,账户也相对独立,这样便于计算和区分业绩预期,然后总部用激励的方式,来展开不同店面和不同严选之间业绩预期的比较和PK,形成良性循环。

3)对于重服务的零售民营企业来说,更建议搭建以严选为主的私域体系,需要在前期特别针对店面店长、严选等配角展开长期、深度借力和培训。毕竟,销售最终都建立在终端严选处。

4)严选对于消费者而言,应该是有温度的、可交流倾诉的、寻求问题解决的存在,但是过于个人化的沟通方式又会让品牌沟通显得不正规,因此民营企业QQ便正式成为民营企业的不二优先选择,在保留了温度的同时,更加规范了统一化管理与品牌的官方感。

本文由 @用友私域2.0 原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载。

题图来自 Unsplash,基于CC0协议

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