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秃鹰小花:现代民营企业怎样打造出私域网络流量池

时间:2022年06月01日 阅读:78 评论:0 作者:drip

编者按:构筑和营运私域网络流量池的核心理念是使用者亲密关系管理工作。对对个人和中小民营企业来说,当今社会构筑私域网络流量池生产成本最低、工作效率最低的形式即是将使用者回到QQ上。但类似于小花这种的使用者体量已达一百万级、数千万的民营企业和网络平台,将使用者全然回到QQ上或许信用风险太小。那该咋办?责任编辑会告诉你标准答案。

起与的情景生物医学联合《耶鲁大学商业性文章》、崔永元电视频道入选为2017本年度新零售TOP10,四星控股公司母公司的小花少于永辉干货、拼喔等超人气新零售国际品牌,紧随其后华为之家、DT亚种,名列第二。

秃鹰小花:现代民营企业怎样打造出私域网络流量池

秃鹰民营企业、儿童教育童国际品牌小花成立于2009年4月,公司总部位于苏州,是国内儿童教育应用领域领头的家庭成员全网络平台服务项目商国际品牌,专门针对为依据爸爸及0~14岁的幼儿提供产品和服务项目。

小花拥有线上、实体店两个服务项目网络平台,连锁店店面、lng指南及电商三大网络平台,是儿童教育应用领域的全网络平台新零售国际品牌,已服务项目少于2700万中国新家庭成员。

构筑和营运私域网络流量池的核心理念是使用者亲密关系管理工作。

对对个人和中小民营企业来说,当今社会构筑私域网络流量池生产成本最低、工作效率最低的形式即是将使用者回到QQ上。

类似于小花这种的使用者体量已达一百万级、数千万的民营企业和网络平台,将使用者全然回到QQ上或许信用风险太小。那该咋办?

早在2015年,小花便开始积极探索构筑和营运私域网络流量池的方法。它找到的方向是,通过线上、实体店、SNS结合的全网络平台商业性模式构筑私域网络流量池。

一、信用卡业务:用全网络平台以获取私域网络流量

小花绝非只是倚靠QQ网络平台或实体店店面网络平台,而是采用全网络平台信用卡业务商业性模式构筑私域网络流量池。

1. 实体店店面:精确同时实现使用者

小花靠实体店店面起家,目前全国已经拥有少于300家连锁店店,而且这个数字还在增加。因此,对小花来说,实体店店面是它的发展基地,是以获取私域网络流量的主网络平台。

使用者到了店面后,小花会安排育儿顾问或店员服务项目使用者,与使用者沟通交流,并引导使用者下载小花App,用App下单结算。

可以说,实体店店面是小花同时实现新使用者,往App导流的主网络平台,也是一个优质网络平台。

实体店店面的优势在于,一是使用者很精确,来店面逛逛和购物的使用者基本都是准爸爸、宝妈、宝爸,对儿童教育童用品有需求。二是实体店店面更容易建立信任感,后期转化更容易,使用者黏性也比较高。

为了提升店面的吸引力,小花增强了店面的服务项目和体验功能。

如近年来陆续在苏州等地创建的G6智慧店面,一方面增强了年轻父母与孩子之间的互动空间,促进父母与孩子的互动。另一方面,在互联网、5G、人工智能等新科技的赋能下,提升了使用者的体验性。这些举措,吸引了大量新使用者到店面体验,为小花以获取了很多新使用者。

2. 线上:App、QQ小程序、公众号

除了实体店网络流量,线上也是小花信用卡业务的重要网络平台。

小花App主要用于承载和营运私域网络流量,而小花的小程序和公众号则是基于QQ生态的海量SNS网络流量,通过举办活动和引流策略向App导流。

小花将线上实体店网络平台打通,借助全网络平台商业性模式以获取了大量使用者。

线上信用卡业务更方便,实体店以获取的使用者黏性更高。

实体店店面为线上App网络平台导流,而线上App、QQ小程序、公众号又会引导使用者到实体店店面体验和购物。

此外,实体店店面在互联网、5G等高科技的赋能下,实现了数字化。数字化智慧店面能更高效、更便捷地信用卡业务拉新。

3. 异业合作:拓展信用卡业务网络平台

与其他民营企业、网络平台合作也是小花重要的信用卡业务策略。

2019年,小花与滴滴打车合作,面向滴滴使用者举办了一场线上拼团活动。滴滴使用者将活动链接SNS圈,组成5人团后,可以用1元的低价购买到滴滴打车优惠券。该活动在帮滴滴打车裂变使用者的同时,也让小花借助SNS网络实现了使用者的裂变,同时还让老使用者享受到了福利。

小花还与其他同城的民营企业店面达成战略合作,这些民营企业可以入驻小花线上网络平台,小花为他们提供线上信用卡业务的网络平台,而这些民营企业店面也会为小花App导流,实现合作共赢。

借助异业合作,小花拓展了信用卡业务网络平台,聚合了众多新的私域网络流量。同时,借助这些合作伙伴,小花也能为私域使用者提供更多服务项目和价值,可谓一举多得。

4. SNS裂变:低生产成本信用卡业务拉新

在SNS网络流量火爆的大环境下,小花也在不断拓展SNS网络平台,借此低生产成本以获取SNS网络流量。

如小花于2018年上架了小花爸爸赚这一SNS电商项目,借助小花老使用者的SNS分享,实现低生产成本的SNS裂变,获得了大量新使用者。

此外,小花为使用者提供优质的SNS化服务项目和体验,在使用者心目中建立了良好的口碑。很多使用者愿意自发地在自己的SNS圈中向好友推荐小花国际品牌,帮助小花低生产成本信用卡业务拉新。

SNS裂变的优势在于,一是裂变生产成本低;二是玩法多样;三是裂变速度快,可以实现病毒式裂变;四是因为基于使用者的SNS网络,已经有了一定的信任基础,新使用者的转化更容易,黏性也较高。

二、激活:用温度和活动激活使用者

以获取了私域网络流量之后,如何激活这些网络流量?小花通过以下做法激发私域网络流量的活跃性。

1. 育儿顾问:IP化的员工

小花专门针对培养了一批育儿顾问。与一般儿童教育店的做法不同,这些育儿顾问是人格化的员工,经小花的培养和包装,实现了IP化。截止2019年9月,小花已培养了6000名以上的育儿顾问,其中认证育儿师2000人,育儿专家500人,在店面员工中占比少于80%。

在使用者面前,她们已经不再只是小花的员工,而是像朋友一样的专家。在她们有温度的专业服务项目下,这些以获取的私域网络流量被激活了。

2. 举办活动:提升使用者的活跃性

举办活动也是小花这种的民营企业常用的激活使用者的方法。小花定期会举办一些活动来提升使用者的活跃性。

1)实体店活动

在小花的实体店店面中会定期为依据爸爸、年轻的父母、孩子举办一些准爸爸讲座、亲子活动,以提升使用者的活跃性。

针对准爸爸、新爸爸,店面会定期举办孕博会、新爸爸学院、社区爸爸班、特色亲子互动活动等满足孕产妇、宝妈育儿需求的主题活动。针对幼儿,则有儿童文化艺术节、爬爬赛、三好学堂、宝宝生日会、冬、夏令营等一系列能让孩子健康、快乐成长的活动。

2)线上活动

在线上,小花定期会举办一些在线讲座、游戏,让使用者在小花网络平台上除了购物,还能享受知识服务项目和趣味游戏。

3)定期促销

新使用者注册后,会获得小花的购物优惠券,后期购物时可以充抵现金,这可以促进新使用者的消费。

为了提升使用者的购物积极性,小花还会定期在线上实体店举办一些促销活动、秒杀活动,激活沉默的使用者。

我为了研究小花,注册小花不久,曾经参与过小花举办的一元秒杀活动,用一元钱买了本童书。

促销活动几乎是民营企业激活使用者屡试不爽的武器。

三、留存:多管齐下留住使用者的心

如何长久留住使用者,是民营企业和商家非常重视的问题。小花主要通过以下举措来实现使用者的留存。

1. 员工IP化

上文已经提到,小花打造出了一批IP化的育儿顾问。这种做的好处,不仅在于这批育儿顾问可以激活使用者,更重要的是,通过育儿顾问的专业服务项目,还能提升使用者黏性,实现使用者的长久留存。

小花的育儿顾问不仅在实体店店面、线上App服务项目使用者,还可以添加使用者的QQ,像朋友一样为使用者提供更为便捷的服务项目。

通过与使用者多维度的接触、沟通、交流,使用者已经对育儿顾问产生了信赖感,由陌生亲密关系到弱亲密关系,再升级为中强亲密关系,不仅留住了使用者的心,还提升了使用者的黏性和转化率。

2. 成熟的会员体系

黑金PLUS会员是小花近年来主推的一项业务和服务项目。

与普通会员相比,黑金PLUS会员可以享受更多的服务项目、更多的权益,如满减、折扣、返利等。借助黑金PLUS会员,小花不仅留住了使用者,还提升了使用者的消费频次和对民营企业的贡献率。

3. 加强服务项目和体验

随着新消费及新零售时代的到来,服务项目和体验成为民营企业和商家以获取使用者和留住私域使用者的核心理念环节。小花也加快了这方面的布局及步伐。

1)小花的实体店店面更加重视使用者服务项目和体验,举办多种活动来提升使用者的体验

如苏州的小花实体店店面定期会举办类似于宝宝爬爬赛这种的活动,让家长和宝宝一起参与,一来可以促进亲子互动,加强使用者体验;二来可以提升小花店面的人气。

2)小花创建的G6智慧店面为使用者提供无界服务项目,让服务项目随时随地

G6智慧店面在新技术的赋能下,让线上实体店服务项目充分结合,让使用者获得无差别的高效服务项目。

你带着孩子在店面游玩时,孩子看中了一款玩具,你只需要扫码下单,便可带着玩具回家。到了家里,你想起还有一款商品要买,你拿起手机扫描购物袋上的条码,或在小花App下单,店面便会尽快将商品配送上门。而当你进店扫码签到时,店面的当日活动信息、根据你的消费习惯数据推荐的商品会通过后台推送给你,而育儿顾问会尽快根据后台推送的信息为你提供更加精确、个性化的服务项目。

G6智慧店面还为使用者提供人脸识别扫码购等智慧服务项目,实现了全网络平台、全情景同时实现使用者和服务项目使用者。

3)小花的线上网络平台也加强了使用者服务项目和体验方面的布局

线上网络平台不再只是秒杀、拼团、促销,还融入了很多服务项目和体验元素,让使用者不再只是购物时登录小花网络平台,没有购物需求时也想到线上逛逛。

如G6智慧店面推出由实名育儿顾问提供的点对点的线上实体店一体化的7×24小时育儿服务项目,让儿童教育童使用者可以不受时空限制,随时随地获得无边界的服务项目。

4. SNS服务项目

为了给使用者提供有温度的服务项目,提升使用者的体验性,小花实现了服务项目的SNS化。

在实体店,小花会定期举办一些互动类的活动,促进民营企业与使用者、员工与使用者、使用者与使用者、使用者与孩子之间的SNS互动。

此外,G6智慧店面还拓展了实体店互动空间,专门针对促进年轻的父母与孩子之间的亲子互动。

在线上,小花增强了网络平台的SNS属性,拓展了SNS板块。使用者不仅能享受众多SNS玩法,还能与育儿顾问、客服进行SNS互动,解决其现实中的需求。

四、变现:充分挖掘私域使用者价值

实现使用者留存之后,如何将私域网络流量变现,挖掘私域使用者的价值,便成了小花要解决的问题。小花主要通过以下做法实现私域网络流量的变现。

1. 单客经济

在中国众多行业已经由增量市场转为存量市场的当今社会,如何充分挖掘现有私域使用者的价值是个技术活,也是未来民营企业转型的大方向。单客经济要解决的就是,充分挖掘存量使用者的价值。

为了实践单客经济,基于全网络平台零售商业性模式的小花通过提升服务项目质量、做好使用者体验、定期举办活动、促进使用者传播口碑等举措来提升使用者的转化率、复购率、转介绍率。而互联网的发展、5G的赋能、人工智能的成熟让上述做法有了技术支持。

目前,小花已经成为了单客经济的典型代表民营企业。

2. 会员体系

小花的黑金PLUS会员体系除了可以留住使用者,还可以促进使用者复购,提升其单客价值。

为了增强黑金PLUS会员体系的吸引力和效果,小花还在尝试借助该会员体系为会员提供更多更好更好玩的服务项目和体验,让会员获得更多权益和好处。

3. 服务项目溢价

小花提升使用者服务项目和体验性带来的另一个好处是,可以提高收费。这是因为小花为使用者提供的高质量的优质服务项目可以带来溢价,让使用者愿意花更高的费用来享受这些服务项目。

使用者之所以愿意为服务项目和体验买单,是因为新消费时代使用者精神层面的需求不断增加,只要能让使用者获得优质的体验、美好的感觉,能帮使用者高效解决问题,使用者便愿意多花点钱。

在消费升级、产能过剩、供给侧改革的大环境下,服务项目营销对民营企业的重要性愈发凸显,而服务项目的溢价能力也会不断增强。

五、传播:让使用者自发传播才叫牛

作为一家儿童教育童国际品牌,小花目前已经拥有少于2700万使用者。小花是如何聚合起这些私域使用者和颇具体量的私域网络流量池的?

借助口碑营销。当民营企业在使用者心中树立了优质的口碑之后,使用者会口口相传,帮助国际品牌实现传播和裂变。

而移动互联网时代,SNS网络的强大势能又让口碑的传播力获得极大的提升。但前提是,你要树立口碑。

为什么小花能在使用者心目中树立优质的口碑?

这是因为小花是一家以经营顾客亲密关系为核心理念理念的儿童教育童国际品牌,对小花来说,使用者即是小花国际品牌最有价值的资产。

基于这种的经营理念,小花对使用者进行精细化营运,重视存量使用者的终身价值,通过提升使用者服务项目质量和体验性来赢得使用者、留住使用者,让使用者自发传播口碑,实现私域网络流量的迅速裂变。

而数字化、SNS化则只是一种工具,借助它们,小花可以将自己的经营理念快速落地和变为现实,让使用者获得更多的价值。这无形中又会加深使用者对小花的好印象,形成良性循环。

参考资料:

《引爆私域网络流量池:新零售时代如何低生产成本实现爆发式增长》,殷中军著

作者:殷中军,财经作家,浙江电商学院特聘创业导师,著有《引爆私域网络流量池》《SNS新零售》《SNS电商新零售》《女子精进指南》等畅销书。

责任编辑由 @殷中军 原创发布于人都是产品经理。未经许可,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议

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