撰稿编者按：现如今网络流量的以获取比较难，要怎么努力做到使用者的存留以及转化成，海外华人营运现如今是一个较好的方式；特别是QQ海外华人，不管是闲聊、贴文推展，或者闲聊室，都是可提高转换率的地方；责任撰稿译者撷取了有关核裂变和私域网络流量的下层方法论，他们一起来看一下。

一、营运/销售的核心理念

1. 充分调动使用者焦虑的能力

他们子公司是一间长期研究QQ使用者核裂变增长的子公司，今年初，进入私域网络流量营运领域时，他们认为私域网络流量营运应该很简单；结论他们探索一年，营运水平才达到金融行业里面第一八一队；他们在QQ里做营运的子公司去学私域网络流量都极难，更不要说其它金融行业子公司。

每每想到整件事情，就想到宝安这样的供应链数量巨大，营运项目组几百个，他们一年做30个亿；如果汉建项目组，那可以先放到宝安，这边有基础的专业人才贮备。

那么，有关怎样构筑更具有系统化的项目组，依赖于怎样找寻那个DNA。

起先，他们找一间类似于的子公司项目合作，结论发现彼此之间的发展战略是不一样的，他们就成立自己项目组去做。

那个过程他们在思索：做核裂变、营运、内容、现场直播，它们的其本质是甚么？

最终，他们归纳出了QQ自然生态营运了四层构架：

• 价值观念：发展战略和价值观念的市场竞争；
• 社会学：网络平台不断北迁，本性终将变；
• 网络平台：QQ自然生态的散播规律性，快手、抖音、B站等网络平台；
• 媒介：媒介包涵个人号、QQ群、社会公众号、小流程、企业QQ；
• 动作游戏：动作游戏有任务宝、群核裂变、教养、提成、试验等营运方案。

无论是营运还是销售，核心理念能力是充分调动使用者焦虑的能力。

不管是演讲、会销、音乐，都可以让大家很振奋；写的文章，做活动的色调、弹框，拍的视频都是在充分调动使用者的焦虑，当你拥有这种能力才能不断地衍生出其他东西。

二、核裂变心力是道，SOP是术

有了这些之后他们怎样优化提升？

1. 为每一类活动建立SOP标准

他们体验了市场上所有的动作游戏（只要是有QQ、二维码的地方，在上面买东西，不管是送外卖，还是天猫淘宝购物），慢慢悟出了方法。

所以他们把整个方法论拆解，按照整个SOP（标准作业流程）去执行；在那个过程中他们发现了一个问题：以前他们是一间纯营运子公司，他们不需要销售。

但是他们后来发现：营运是法师，销售是战士；销售实时跟客户进行沟通、互动、转化成。

他们把所有的SOP，哪个环节做甚么，谁负责营运、销售、活动策划，有哪些工具、武器等，所有的东西都做出来；好像市面上没有比他们更完美的SOP，理论上讲他们的转换率最高，但其实并不是。

2. 人不断推动SOP，让它转得更快

SOP是术，最重要的是真正要用它们的人不断地去部署，不断地去检查监督，不断地执行。

他们的管理者每天都会监督销售人员怎样执行，SOP建好后，没有人推动，就是池塘里面的一盘死水，有人去推动，它就旋转得很快。

所以，SOP你去体验一下是可以的，但最重要的是人。

三、私域网络流量：

从1.0以货找人到2.0以货筛人。

他们花了将近一年的时间，跟宝洁、名创优品等客户做私域网络流量代营运的业务，取得了一些成果。

在那个过程中他们发现了两条规律性：1.0私域网络流量，拼团，不断地通过货找人；2.0私域网络流量，以货选人、以货筛人。

1. 私域网络流量1.0以货找人

他们发现同样是二维码发出去，不同的品扫码率不一样。

洗发水跟吃喝类、玩乐类的扫码不一样；吃、喝、玩、乐是通过衍生的服务来做私域营运，顾客买这类东西，他们会提供一个顾问，使用者可以去扫码，这是顾客买的产品的部分价值，这类情况的扫码率会更高。

顾客买回去可能忘记吃，他们通过营运服务，把复购周期搞好；原来一个月复购，现在两个月复购，通过更高频的触达，可以卖给顾客关联物品。

爆款儿童故事机，一年销量几百万台，这款产品之前只赚十元的差价；买儿童故事机的使用者几乎是宝妈群体，他们买了产品后只是扫码关注，下载APP，或者关注社会公众号，而社会公众号只是简单粗暴地发广告。

针对这类家长使用者做私域网络流量，他们要询问他们是不是宝妈，贴文就发与之相关的内容，再推其它相关的产品。

没有做产品关联的情况下，只卖交互类广告，一个交互类广告可以卖100元-150元，甚至更高；通过单品做网络流量，包括贴文投放广告，首先打造超级单品，定义人设是人的身材管理师，再衍生其它的益生菌、保健品等产品。

2. 私域网络流量2.0以货筛人

通过超级大单品，精准的品类来做私域网络流量。

1）筛选细分人群的常用方式

比如他们送私域网络流量的书，如果你对私域网络流量不感兴趣就不会领，但只要你领完后撷取，你身边对私域网络流量感兴趣的朋友们也会扫码了解。

通过反向的方式，精准筛选细分人群。在精准细分人群里面再做增值服务，再做核裂变和扩张。

如果核裂变只是送提成，只是送低价的赠品，吸引的人群是很不精准的；他们构筑选品找人的方式，通过内容散播，把更大的网络流量选出来，再做复购。

2）首购：复购比为1:3

做私域网络流量时，包括一些网络平台在内，很多人看重首单，虽然天猫淘宝积累了几百万、几千万的手机号，但这些没有用，你联系不了顾客；QQ不一样，你可以联系顾客。

他们发现首购：复购比为1:3，他们尽可能把前端所有的网络流量拉上来，用DM（数据挖掘）、短信、广告、智能外呼等等方式。

同时，更加注重后续使用者分层，海外华人结构；他们要把使用者当人，复购远超于首购，不像一些网络平台20-30%的网络流量必须靠投放广告，不然没有网络流量。

四、通过内容建立信任，

基于QQ圈层效应做核裂变

1. QQ圈层效应在核裂变中的体现

有些人认为核裂变以获取的使用者是垃圾人，我认为如果他们是给大客户做，同样发提成，所有人转发都有提成领，那以获取的就是垃圾网络流量。

反之，是付费使用者、老使用者撷取，才能得到提成，那是精准使用者。

这就是他们一直强调的圈层交易，你的年收入是10万元的、100万元的，你的圈子都是跟你同一水平。

当国家宣布我国月收入低于1000元的有6亿人时，他们都很吃惊，因为他们很多人身边没有这样的朋友，或者QQ上绝大部分不是这样的好友；这是因为你的使用者消费水平，QQ社交关系链不是那个水平的。

2. 内容：人设和视频渠道

内容不仅是指文章的内容。

1）贴文人设是内容

贴文的人设怎么建立，这也是内容。

他们对所有的销售，都会派发一个手机用来专门对接；针对每个使用者都有七天的剧本去和他们互动，他们子公司的logo墙，给使用者展示他们跟谁合作过，合作的客户成绩。

通过快速建立信任，让使用者知道你是谁，然后更快速地筛选出来。

2）群活动、视频是内容

群里面的活动他们也把它定义为内容，视频他们也定义为内容，而且视频更快速传递信任。

现在，淘宝也在视频化、现场直播化，包括很多客户来找他们合作；如果客户只是线上和他们闲聊，就感受不到温度，一旦见面就会加速温度的传递。

之前他们的信任传递必须得靠贴文的七天剧本，现在他们的信任传递靠视频号，靠每周现场直播，看一场现场直播就觉得这子公司不错，那个人不错，然后很快速地跟他们建立信任。

如果你是小子公司、小品牌，一定要做视频化，一定要做小流程现场直播，因为这是最快速建立信任的方式。

如果你的品牌不能跟宝洁、京东PK，那最取巧的方式就是建立个人IP，人的温度是甚于品牌的，能通过更低成本建立人的品牌；比起构筑子公司的品牌、产品的品牌，人更容易被建立信任。

3. 精准圈层使用者实现精准核裂变

私域是公域的杠杆，核裂变是私域的杠杆。

私域分三类客户：

• 第一类是QQ里成交。
• 第二类是活跃使用者。天猫做杠杆，广告重新投回天猫，才能持续不断地有网络流量曝光度；现在靠QQ导流回去，它的费率会下降，活跃会更高。
• 第三类是连锁加盟店老使用者。给加盟商提供空中付费，现在通过私域导上来。

核裂变，线上使用者精准；核裂变来的精准使用者，可以快速地活跃线下。

为甚么所有的投放一定要做核裂变，你投放的成本是100块钱的话，带来的使用者只要撷取一下，产生核裂变，你的成本就变成50元。

因为他是精准使用者，他身边也是那个水平的使用者。大量投放的子公司仍然在做核裂变，因为它可以降低获客成本。

五、有关私域网络流量的几点建议

1. 哪些产品可以做私域网络流量？

到底甚么产品可以做私域？

你会发现赛道不同，产品不同。

我是这么定义的：不存在哪个品类，哪个渠道，哪个产品才做私域；如果你是一间甲方子公司，是不需要做选择的，你必须把你接触使用者的触点搬到线上。

做分销核裂变时，我只把分销核裂变定义成一个动作游戏，但我看《营销管理》这本书的时候，有个4P理论，其中渠道分销是重要的环节。

分销几百年前就有了，我成为你的分销者，必须在当地有地或有铺子，才能成为你的分销商，现在只要QQ里面有好友，就可以成为分销商。

不管以前你是多么低频，使用者要到门店找你；现在这些人在线上，在QQ里，你加了他，他的频次更低，其本质是线下跟使用者链接场景的北迁。

2. 构筑有乘法效应的营运体系

所以他们最终的结局是甚么？

做私域网络流量的业务，一定要构筑一个有乘法效应的营运体系。

虽然他们是创业子公司，但他们能够一起合办千人峰会，他们每年都会在不同的城市做大的展会，就是因为他们构筑的线上私域网络流量，他们把所有使用者都储存在个人号里面。

线下见面，一个月一次，但他们每天要打开贴文；QQ的数据显示，近100万人有近5000位好友，平均使用者是600位好友，一半的使用者是低于200位好友；贴文打开数据是100亿次，相当于一个人一天打开10次贴文，贴文宣传在个人号上效果是较好的，只要你的使用者点赞，就能收到内容推荐。

然后，通过群的营销，提高从众效应；正是因为他们构筑使用者体系，就可以快速崛起。

3. 私域网络流量掌握规律性，甚么时候开始都不晚

每个时代有每个时代的机会，每个时代有每个时代的红利。

目前，仍然有客户没有做线上，只做线下，效果也较好；也有一些客户只做百度投放，没做私域和线下也较好；有些客户只做QQ网络平台，没有做线下渠道，效果也还不错。

乔布斯刚回归苹果时，记者问他怎么超越微软？他说我在等一个机会；很多人都知道这句话，但是，不知道他接受完那个采访，到苹果上线是十年以后。

私域网络流量很火，所以不要怀疑自己赶不上了，更不需要焦虑。

历史总是在重演，掌握规律性可以快速从0分到90分。

大到天体间的万有引力公式（F=GmM/r²），小到看不见的分子间的库仑力公式（F=kQ1*Q2/r2），冥冥之中都有共性。

游戏类的动作游戏最接近，因为它只有资金流和信息流；其次是教育，因为它提供了限量服务流；再是电商；其后是零售；最后是个人网络流量。

每多一个维度，它的迭代速度、进化的速度就会更慢，越简单的结构，营运迭代的速度会更快。

2017年给教育金融行业做的方案，2020年给零售金融行业去用，仍然百分百有效。

2018年、2019年的方案SaaS（软件即服务）化，到现在他们的SaaS已经一年时间，没有投放任何费用的情况下，已经获得了10万商家。

就是因为他们把原先给游戏、教育、更先进的子公司设计的方案运用到他们的零售，包括电商、物流、线下等更多维度，它的进化速度更慢。

所以，不存在所谓降维打击。

另外，他们做线下合作伙伴的时候也发现，深圳的动作游戏放到西安，把美国动作游戏用到中国，都很有效；现在出海，把中国的模式往东南亚、印度搬，都是可以适用的。

译者：鉴锋，零一核裂变创始人兼CEO，QQ社会公众号：营运深度精选

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