撰稿编者按：如今越来越多民营企业倚重私域营运，即使将私域当做以获取邻近地区的万能药，但历史事实这是对私域的误会。第一集该文中译者撷取了私域的恰当Makarova，一起来学习呵呵。

前两天在海外华人内，有朋友谈起B端销售业务怎么在QQ自然生态内信用卡销售业务转化成，我发现了部分B端销售业务老师对私域可能存在一些误会。即使从高层就指出私域是万能药，虚幻只要做私域就能解决民营企业的信用卡销售业务转化成痛点，可历史事实啊这样吗？他们来一起思索呵呵。

一、TO B私域的思索

许多人对B端私域有两个坏习惯，指出可以完全倚赖QQ自然生态展开B端顾客的以获取与转化成，但是B端商品的购买主要就是民营教育者展开重大决策，相对C端销售业务来说，B端私域的核裂变工作效率较低。

现在许多B端民营企业在做音频号现场直播，其实更多的也是透过音频号现场直播的方式，展开原有顾客池中的顾客唤起与蛛丝马迹培植，而不是指望能透过音频号现场直播的方式以获取大量蛛丝马迹。私域的核心理念增长式子是什么？

LTV（顾客开发周期商业价值）=顾客量（Champa+新客）*人均客单价*消费需求频度

B端商品的订阅商业模式大体上是按年订阅，顾客的消费需求频度提高也比较困难，能快速提高的就是顾客数。目前非主流的B端信用卡销售业务更多的还是新浪网上导入以及实体店展览会等方式。

所以对B端私域，他们要有两个恰当的知觉。即把私域当作两个顾客泵房（不论是否福诶），将私域营运的期许主要就放到展开顾客蛛丝马迹培植上，当然如果QQ自然生态做成形了也会有顾客蛛丝马迹的自然流向，但不会许多。只有对私域抱有恰当的期许，他们才能较好地把私域整件事情展开下去。

二、TO B私域的恰当Makarova

私域的其本质，是同时实现，是服务，是拉沙泰格赖厄县，是和顾客建立长年信赖关系，是发掘顾客的长年商业价值。

那么TO B私域的恰当Makarova是什么：内容营运和顾客营运的组合策略；优质的内容是留住用户的基础，是与顾客建立长年的信赖关系的有效武器。

私域主要就的内容阵地有两块：一块是公众号和音频号，对用户展开内容同时实现，包含商品功能内容、最新趋势撷取、顾客成功案例和干货内容现场直播等；另一块是内容社区以及内容学院，引导用户透过内容社区和学院提高用户的活跃度，包含社区活动、话题讨论、干货资料以及课程内容等。

1. 内容体系的搭建

（1）公众号&音频号

虽然公众号的打开率越来越低，但是对 B2B 民营企业来说，QQ公众号在民营企业的私域营运中仍然承担着中流砥柱的角色，并且有越来越多的民营企业意识到了公众号的重要性。他们可以把公众号看做民营企业的顾客泵房，不论订阅或者未订阅顾客，都能从公众号中以获取所需要的内容。

公众号访问主要就是内容（推文）以及菜单栏的访问，内容包含品牌宣传、最新趋势、顾客案例等等各种，菜单栏则可以接入官网、APP、行业白皮书及其他资料包等，透过内容去发掘顾客蛛丝马迹。

同时越来越多的B2B民营企业布局音频号，音频号的社交特性，使得点赞音频被社交圈内的用户看见，以及音频号与企微、公众号之间的互通，使得音频号成为私域中的重要一环；就像他们前两期音频号的该文所说，音频号的功能主要就有两点：品牌宣传以及蛛丝马迹以获取。他们可以透过日常的音频更新去做品牌宣，透过现场直播的方式去展开顾客蛛丝马迹的发掘。

（2）内容社区学院

除了公众号音频号这种常规的私域营运手段，越来越多的公司也开始注重B2B内容社区的搭建；许多B2B民营企业都会在官网上放上xx学院的版块，主要就目的是透过图文、音频课程的方式，教会使用者商品的操作以及使用技巧等；同时部分民营企业也会将内容社区和学院放到一起，透过内容社区展开PGC内容的生产，指望透过内容社区的营运动作，来引发用户活跃。当然如果没有条件开发，也可以借助其他第三方平台展开初始阶段的内容社区搭建。

为什么建议内容社区是PGC的方式呢？相对C端用户来说，B端顾客主动生产内容的意愿度较低，且生产内容不可控。因此主要就是他们去生产专业内容，设置相关话题活动来带动用户的活跃。

2. 顾客分层营运

B端顾客和C端顾客一样，也是需要对顾客展开分层打标签营运的。他们都知道B端KA大顾客，在B端销售业务营收中占了很大一部分，可能头部的KA顾客贡献的销售额超过了全年收入的一半以上。所以不同级别的顾客营运方式也略有区别；

（1）KA顾客

他们与KA顾客的合作，除了KA顾客的营收贡献高，其实也是对他们商品的一种背书。另外头部大顾客很容易生产顾客成功案例，输出最佳使用方法论，在私域内展开传播。他们可以邀请头部厂商联合在私域内做现场直播，生产行业报告等。

在私域营运中，这部分顾客不需要很高频的互动，他们需要的是高质量的互动，非重大活动切忌打扰。

（2）增值顾客

对增值顾客群体来说，这部分顾客群体虽然没有头部顾客的巨大影响力，但是增值顾客群体较为活跃，也比较愿意积极参与厂商的一些活动。针对增值顾客群体，他们要做好标签，设置对应的同时实现和访问频度，让增值顾客群体创造更多的商业价值；

（3）普通顾客

对普通顾客，需要厂商展开服务支持，以保证用好商品产生效果，持续续费。厂家可以将头部优秀的顾客案例面向普通顾客展开传播，将其他厂商的优秀使用方法论向普通顾客传播。由于普通顾客的占比是最大的，没有办法一对一深度营运，因此他们根据顾客的特性分类标签，展开内容的同时实现即可。

三、关于TO B私域的几点建议

TO B私域倚赖于多部门的协作与配合，并且不是两个能短期出明显效果的工程，所以需要上下保持一致的理解和目标，才能长年把整件事做下去；

1、与领导达成目标一致：私域是两个长年工程，短期见效不明显，需要和领导达成一致目标，确保在推进执行中能顺利；

2、多部门宣导协同：对B端销售业务来说，顾客资源都在销售以及顾客成功部门手中，私域体系的搭建需要他们的配合，因此对销售、顾客成功的不定期宣导必不可少；

3、定期正向反馈：私域是个见效慢的工程，需要经常去将一些做得不错的人或者数据展开正向传播，让大家意识到私域的商业价值。

译者：风中追风z ，公众号：To B营运派，5年TO B营运经验，懂商品懂销售业务的B端营运。

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