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“DT使用者”:民营企业快速增长的新发动机

时间:2022年05月28日 阅读:94 评论:0 作者:drip

编辑编者按:DT使用者并不谜样,博奈行业,DT使用者大都为民营企业承担的是营运和销售的职能。责任编辑围绕DT使用者,从五个层次进行分析,希望对你有帮助。

一、民营企业为甚么须要DT使用者

许多人都母汤氏DT使用者,但不一定了解。DT使用者到底是甚么人,对民营企业有甚么商业价值,该是不是找到和营运那个社会群体?第一集文章会详细聊聊那些核心问题。开始之前,我想Mauvezin两个范例让我们弄清楚DT使用者是是不是回事。

“DT使用者”:民营企业快速增长的新发动机

假如经常刷抖音的话,柳时元与贤合庄排骨店的相关音频你可能刷到过。就算没用过,我坚信许多人也母汤氏。那个国际品牌成立于2015年,她们的扩张速度之快令人吃惊。

1.1 贤合庄与柳时元的DT使用者

止禽流感暴发前,贤合庄的转投店达至300数家,禽流感暴发后到今年2月总量则达至了600家。缔造了排骨连锁店转投新记录。

她们是是不是做到的?是透过柳时元。首先他是贤合庄的小股东。另外一位小股东叫罗毅,他对连锁店转投的商业模式很擅于,柳时元则拥有对个人IP+网络流量。(抖音影迷7000万+)因此,贤合庄与此同时具有商业模式+对个人IP+网络流量这三个要素。

这是个商业与DT使用者成功结合的典型事例,贤和庄透过他的DT使用者柳时元发展了600数家店,而柳时元则透过他的DT使用者获得了五个亿的销售收入利润率。你已经猜出了,柳时元的DT使用者是这600数家供货商。

那些供货商都是柳时元影迷,其实在影迷里占比很少,但那些人却给柳时元缔造了很丰厚的利润率(加盟店转投费除以600)。

作为影迷,那些供货商信赖柳时元、喜欢柳时元、尊重柳时元,与此同时具有实力、对排骨那个产品种类也看好。她们坚信有柳时元的护持,投资后营生会较好做,自然就筹资转投了那个国际品牌,这是DT使用者的商业价值。

1.2 街道社区尼布寺的DT使用者

大明星假如你感觉太远方,我再说个接地气的事例。去年即使禽流感,街道社区尼布寺做的非常火,她们的DT使用者都是街道社区里的人。即使禽流感,许多人回家不方便,需求被洞察力的捕捉之后,各类尼布寺店家利用那些DT使用者,把她们周围邻居们透过海外华人那个工具组织起来,我们呈报须要采购的东西,店家则给予网购的优惠价格。我归纳出了几点DT使用者的特性。

二、甚么是DT使用者

上图直观展示了那些特性。假如你的后台数据比较完善,数据就会告诉你答案。其中DT认可指的是复购率高,反复下单的那批使用者。DT有资源则可透过使用者数据(包括阶层、收入,职业、身份等层次)来判断。DT有驱动力、DT投入是用甚么样的方式可以驱使使用者为你行动。不管你是须要拉新,营运、转化还是裂变,直接给予使用者对应的资源,让她们有动力。从而愿意投入时间、资源和金钱来帮你实现你所须要的东西。

DT使用者并不谜样,如上图所示。已经列出了各链条中DT使用者可以承担的角色。其实博奈行业,DT使用者大都为民营企业承担的是营运和销售的职能。例如分销商与民营企业的商业模式一般都是采购和订货,激励方式通常是返点,代理商商业模式靠的是民营企业国际品牌,对DT使用者的要求是铺渠道的

三、DT使用者的应用场景

阿里巴巴的曾鸣教授给DT使用者商业模式取名叫S2B2C,属于产业互联网的逻辑,也可以称作平台赋能商业模式。下图把生产消费整个链条的现状、需求和资源说的非常清晰。

3.1 各个链条急需DT使用者的时代已经到来

关于上游供应链、民营企业、DT客户这三者不展开谈了,我想重点聊聊顾客那个层面。

对顾客来说,购物从货架场景逐渐转换到了被推荐场景。也是在熟人和KOL的推荐下买东西,那些角色其实都是我们身边的朋友,每成一单她们都有相应奖励。所以越来越多的人受到这种商业模式影响后,激发了许多类似需求。人人都希望买到物美价廉的产品,而熟人朋友的推荐效果远远超过不认识的人,即便是大V。

3.2 她们都是DT使用者

不难发现,如今越来越多掌握时间、资源和场景的人,实际已经成为各个民营企业的DT使用者。三四线城市的宝妈,是母婴与教育行业的DT使用者,便利店老板是生鲜行业的DT使用者。医生是健康消费行业的DT使用者,门店个体创业者是连锁店转投的DT使用者。服务B端的创业者,很可能也是各种读书会(比如樊登、早晚读书)的区域代理(DT使用者)。

DT使用者使用平台的资源,与此同时平台也使用DT使用者的资源,二者相互依存。DT使用者不只B端须要,C端也须要。为甚么?即使C端须要荣誉感、身份和赚钱的机会。

为甚么那么多宝妈愿意从事微商?先说个让你吃惊的数据。2019年微商从业者达至了3000万。禽流感过后,那个数字则猛增到4000万。从业者这么多就较好证明了B端和C端的需求。

许多人的固有思维可能会感觉微商有点Low,事实却是那个行业比我们的想象大得多。

要知道,微商解决的不单纯是宝妈的收入问题。辞职带孩子,家庭的压力、无助感、交际圈缩小、那些种种的精神层面问题,微商都能替宝妈解决。而且不少宝妈透过微商还证明了自己有分担家庭经济压力的能力。

当然,微商只是DT使用者中的一部分,前几年,许多白领拉群做代购。在工作之余,透过人脉和资源获得了额外收入。

3.3 DT使用者的5W驱动力

说到DT使用者的驱动力,我总结为五个。

第一,人人都有把闲置资源变现的需求。便利店老板愿意和网购合作,是即使他有街道社区住户资源(例如街道社区微信群),二者合作互有收益。

第二,人人都须要群,并向往高质量的群。许多民营企业家对商学院同学招商,各种活动会做老校友的推荐,第一驱动力是放大彼此商业价值,变现则是第二位的。她们想让共同商业价值观的人群加入更好的圈子。

第三,人人都须要新的关系,并向往发展更深的关系。许多民营企业对DT使用者做分层、分级,不同的级别基于商业价值的不同,给的权益也都不同。透过那个机制,使用者嵌入的深度自然也不同。民营企业筛选出自己的DT使用者,使用者同样也找到了自己的商业价值。

第四,人人都有多重身份,并向往增加身份。黑马会各地的分会长都是透过招募得来的。驱动力来自借助会长身份,构建自我IP,以便获得更多资源帮到自己的主营业务。

第五,人人都想占据特定时空里他人没有的资源。这是为甚么许多民营企业都会用区域独家代理的方式招募合伙人。比如美团的充电宝业务,是透过招募城市独家合伙人来开拓市场的。合伙人拿下独代后再拓展自己的合作者,从而获得对应利益。

许多民营企业都在用这种商业模式,像许多读书会。她们透过核心使用者为国际品牌拉新,那些使用者也获得了自己的利益。各自收益,各自承担风险。

许多民营企业家找我,寻求适合招商的资源。通常我会先问,她们为招商做了哪些准备没有。不是为了解她们的政策。我只是想知道,她们有没有用私域网络流量思维营运过自己的使用者。能否找到特别尊重自己,甚至可以带来许多新使用者的DT使用者。找这样的使用者,传达招商信息,一定可以从中选出优质供货商。而且那些天使供货商,未来不仅不会变成竞争对手,还会陪民营企业一起走下去。即使那些使用者尊重民营企业、深度参与民营企业。

3.4DT使用者本质是民营企业的重新分工

以前我们感觉民营企业是闭环,招募合适的员工就行。可现如今DT使用者开始担任民营企业的不同角色是一种趋势。

宝妈在微商的组织里承担销售角色,街道社区团长为民营企业拉新,KOL为民营企业带货,一些类似蚂蚁角色,比如菜鸟驿站的供货商,与此同时承担民营企业物流的功能。不同民营企业,DT使用者分工都不一样。

3.5 DT使用者是裂变的最佳方式

微信对在朋友圈做裂变的限制越来越严苛。应对这种情况,让使用者做裂变最好办法是给予使用者角色,给使用者赋能。可以这么说,DT使用者是民营企业做裂变的一个最佳方式。

四、如何获取和营运DT使用者

我们都知道,白酒行业竞争惨烈,不过再惨烈也有新机会。肆拾玖坊5年就做到了30个亿的销售收入,已然是茅台镇第二大白酒国际品牌。

这张照片是我带会员到茅台镇参观肆拾玖坊时拍的,这家民营企业给我留下很深的印象。

肆拾玖坊利用堂口,让一个又一个白酒爱好者变成了她们的忠粉、铁粉、合伙人。在堂口场景里,肆拾玖坊把使用者划分为:

想喝好酒的人;想让身边的人喝好酒的人;想让喝好酒变成能赚钱的营生的人;想透过喝酒这门营生拓展自身人脉的人。

使用者在堂口买酒,而且觉得好喝,后面就会持续在这买酒,再介绍朋友一起买。经过肆拾玖坊的这种设计,买酒仅仅是开始。使用者透过买酒、介绍朋友加入、参加各种活动,可以走完普通消费者到会员再到小股东,小股东到堂主,堂主到舵主这一整套路径。白酒行业毛利和复购率都高,所以肆拾玖坊有足够空间设计那个链条。

4.1 如何获取DT使用者?

我总结为五个方式:

第一,从传统行业里的从业者中获取。

第二,在自己的使用者中获取。

第三,透过一般性的业务合作获取。

第四,透过与KOL合作获取。

前三种比较好理解,找KOL我重点跟我们讲讲。许多民营企业获取网络流量的传统手段,是找大号。用久了效果往往越来越差,而且很难能持续。

后来新出现了所谓内容型的KOL,虽然影迷不如前者多。可她们有内容,内容就能带来网络流量,而且更为精准。比如蓝色光标,她们产品是2B的(中小民营企业的居多),以沙龙、活动、参访等方式,利用内容型KOL吸引使用者到线下,透过讲解产品种草,最后成功把部分人转化为她们的DT使用者。那个商业模式可以供许多民营企业参考模仿。

4.2 转化DT使用者的核心方法是DT权益+DT场景

DT权益在转投行业,是代理商有不压货的权益,或是一件也可代发的权益。针对会员的,例如肯德基的大神卡。

大神卡权益(38元享受90天权益):外卖配送免费;(大多数情况下肯德基外送费为每次8-9元)早餐六折;每日一次10元购买大杯咖啡机会(非会员一杯价格在15-20元)。不仅如此还额外赠送腾讯音频、喜马拉雅等平台的会员一个月。

假如你经常消费肯德基,简单算下就知道那些绝对是非常诱人的权益。大神卡转化率达至恐怖的50%以上。持有大神卡的人,是肯德基的DT使用者,即使那些使用者复购率很高,她们大概率也会把它推荐给身边的朋友。

豪车毒也是一个值得研究的事例。我录制《创业中国人》时认识了豪车毒的老纪。他向我展示的会员权益着实让我震惊。即使林林总总列出了26种权益。(详情见上图)典型的例如免费为使用者办公室提供卫生护理;免费为使用者更换家里和办公室的鲜花;免费为出差在外的使用者提供商务用车;免费为聚会中使用者提供拍照,以及为照片免费制作成影集再免费送到家等等。

不难发现,那些权益都是有温度的。当你成为老使用者并为豪车毒推荐新使用者时,你就成了豪车毒的DT使用者。假如身边朋友也有那个需求,我觉得你没有理由不推荐豪车毒给他/她。

转化DT使用者还有个关键因素是打造DT场景。在那个场景里,要让使用者深度感受民营企业文化、民营企业势能和民营企业优势。须要注意的是,单纯靠线上还不够,线下场景的支撑必不可少。面对面的沟通和交流,是打造势能场的最佳方式。

4.3 DT使用者商业模式持续下去的关键

不能只做招募,假如不对DT使用者赋能,那个商业模式将不可持续。

具体是不是做赋能,我归纳为以下三点:

第一,使用者即员工。我特别同意邓非老师所说的使用者即员工,邓非正是用那个观念把小步早教做到十个亿的销售收入。

第二,用存量做增量。这是DT使用者的本质逻辑。DT使用者和投放不仅不冲突,还能大幅降低投放的成本。投放的成本是固定的,甚至越来越贵。假如卖给使用者产品的与此同时,还能借机挖掘使用者背后的商业价值,不就相当于投放成本变低了么。

第三,关于赋能本身。对DT使用者的赋能有转化赋能、产品赋能、营运赋能、资源赋能、国际品牌赋能、使用者赋能和系统赋能这几类。那些不同环节对不同民营企业有不同的侧重点。比如SaaS工具对民营企业是系统赋能,樊登读书会则是营运赋能,街道社区网购、尼布寺最主要的是转化赋能。

4.4 DT使用者的赋能定律

我总结为三点:

第一,让DT使用者做最擅于的事成功率最高。这点不再做过多解释。

第二,相互赋能。民营企业赋能DT使用者,DT使用者也赋能民营企业。许多DT使用者在实际探索中的方法,民营企业可以归纳提炼后形成通用的玩法(这点非常关键)。再以此赋能给更多DT使用者,从而不断完善民营企业的赋能体系。

第三,注意分层分级。不同等级的DT使用者,赋能的深度、角度、方式不能一刀切,要有所差异。商业价值不同级别不同,级别不同权益不同。

作者:会员易涛

责任编辑由 @八斤的三十万字 原创发布于人人都是产品经理,未经作者许可,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于CC0协议

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