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私域网络流量的其本质、现况、陶凯元或其他

时间:2022年05月28日 阅读:76 评论:0 作者:drip

私域网络流量的其本质与核心理念

前几日,一个好友二话不说问我,你始终说私域私域,那究竟甚么是私域?

我一时之间无言以对,竟无人知晓怎么提问。私域网络流量喊了那么年,结论在抖音、社会公众号、聚润,写作雅雷最多的,还是甚么是私域网络流量。而且,不表述说实话,表述后门外汉细看更为蒙逼。下了个表述,结论要学的更为要学,咱能不这样吗?

私域网络流量的其本质、现况、陶凯元或其他

历经一整天的思索,最后我是那么申明他的——私域就是包括社会公众号、小流程、音频号、个微、企微其中四位一体的QQ大自然生态。前沿阵地:个微+企微的上列、群和贴文。总之,这只是形像的讲法。

私域的其本质是顾客管理工作,且是有我国民族特色的顾客管理工作。为何说私域的其本质是顾客管理工作?即使做私域,核心理念是把顾客当人,当好友,构筑新时代银穗草顾客关系是私域营运首要任务。

为何说私域是有我国民族特色的顾客管理工作?只不过在境内外,是有许多民营企业做顾客管理工作系统的;但在亚洲地区,顾客管理工作系统并不普及化,顾客重要信息网络化在此之后始终做得极差。而私域就像移动互联网那样,提供更多了弯道弯道的良机,不但大力推进了网络化民主化,且让民营企业以求更及时处理、更快捷地触达顾客,介绍顾客更系统化的市场需求。许多人说私域是非常大的良机,但始终没说确切为何。即使他们没思索到更下层。民营企业重要信息技术、网络化,大自然是非常大的良机。

可能有心人注意到了,我在上面,用的是顾客,而并非互联网语境下的用户,为何?即使顾客和用户,是需要严格区分的。甚么是用户,你产品的使用者就是用户;甚么是顾客?为你付费的才叫顾客。做私域,重点是拉复购和LTV、拉客单,重点是维护顾客,而不是用户。

私域VS公域,以及私域的陶凯元

甚么是公域?在亚洲地区可以那么说,除开QQ大自然生态的,就是公域;除开品牌粉丝的,就是公域。那私域和公域,究竟有甚么区别?我在这里做一个形像的比喻——

公域是高速公路,私域是村里你自己修的马路;高速公路各种车子都有,历经一次收一次费;村里自己修的马路,你想怎么开可以怎么开,没人来找你收过路费。但为何用户要来走你的乡间小道呢?首先是你的产品或者服务吸引人,然后是要给到用户一个不能拒绝的理由,比如说,福利。

私域网络流量之所以兴起,是即使亚洲地区移动互联网增量消失,粗放的网络流量变现模式已经走不通了,必须要系统化营运,必须要做留量。增量消失谁感受最明显?总之是电商,所以,私域网络流量也是阿里先提出来,再经吴晓波发扬光大的。

那是不是在阿里提出来之前,就没有私域呢,总之不是,那些已经光荣退休的微商大佬肯定就不答应。长沙有家民营企业叫爱善天使,QQ一诞生就开始在QQ卖货,在前些年微商厉害的年份,一年能干10个亿,营收规模抵得上一个潭州教育。总之,这几年随着QQ卖货的普及化,逐渐泯然众人。像这些样的微商民营企业,在亚洲地区,实在数不胜数。

再来分析下,为啥这样的民营企业,会泯然众人矣。你微商渠道布得再多,产品跟不上,研发不给力,用户吃了一次亏不上二次当,总之就慢慢不行了。这也再次印证,私域的重点,并不是网络流量有多少,而是顾客管理工作做得怎么样。

那私域的陶凯元是甚么呢?

推衍下来不难发现,私域未来的终极形态是品牌,把用户做成自己的品牌粉丝。未来每个品类,都将会有1-2个品牌被人记住,用户忠诚地信仰他们,喜欢他们。而私域,就是这些品牌管理工作粉丝的场地。不管是测试新品收集用户反馈,还是宠粉福利,还是发起活动,最先发起的,一定是在品牌的私域内先开始,然后再通过各个节点影响到其他更泛的用户。

形成品牌之后,其他做同样事情的,良机就很少了。必须要去找更垂类,更能体现用户市场需求的品类了。

甚么民营企业适合做私域?以及私域的良机

高频低客单价(奶茶、餐饮等)、低频高客单价(教育、保险等)、高频高客单价(奶粉)都适合做私域。低频低客单价,不适合做私域,也没必要。

私域的良机在于关注、珍视、发掘顾客市场需求,并能始终迭代的人。

在于人格化,在于真诚,在于利他。

换句话说——对不起,我必须再啰嗦一点,才能把这里面的逻辑关系讲明白。有能力把公域的网络流量导到私域里面来总之很厉害,但私域真正的良机,是关注网络流量背后那些活生生的顾客。关注、发掘、提炼顾客的市场需求,由于可以24小时触达(真没有比QQ更方便的沟通方式了),我们便能始终迭代,直到产品真正为顾客所需要,直到产品或服务,创造超预期的交付体验。这,才是私域的良机。

总之,私域并不是救命稻草。一个民营企业纯做私域,肯定是行不通的。能做私域的前提,一定是有一定获客能力的。即使私域前期是比较难破量的,见效比较慢。所以在民营企业前期,最好是公域+私域的打法,未来可以全部转向私域。

比如说我,作为一个职教创业者,我切私域网络流量培训,我并不像其他那样,直接切私域营运的培训。而是选择【私域引流】,为何?我是那么分析这个问题的:

首先,这个痛点更刚需,先把网络流量解决了,后期私域才有得玩;

其次,私域网络流量虽然在行业里面已经喊得火热了,但从数据大盘上来看,关注度只不过不大,真正关注【私域网络流量】这个领域的,是小民营企业主,大民营企业的中高P,而我贴文里面,最多的就是这群人,盘点下资源,发现切这个点更符合受众市场需求,而且,我交付起来没有难度;

最后,还是得差异化。鉴峰和群响的私域网络流量训练营,毫无疑问他们的知名度是更大的,那怎么做差异化,总之是,受众的差异化和交付的差异化。

那为何关注度少,我又觉得【私域网络流量培训】是我值得进入的领域呢?

首先,我真正处在微观经济的冷暖之中,从线下来看,现在这个节点,疫情加冬天,门店门可罗雀一点不夸张,大家想求生,必须要从别的地方来发力了,私域大自然应运而生;

其次,这几年大火的的短音频带货和直播带货,说实话,并不赚钱。营业额非常大,但利润太少。民营企业终归是要追求利润的,做系统化的顾客管理工作肯定就不可避免,做这个,那就得用到私域,所以,即便现在关注度还不高,我还是想进这一类目。

民营企业QQVS个人QQ

先讲一个结论,个人QQ未来的营销能力会被QQ持续削弱,即使QQ必须要保证QQ大自然生态的内容纯净。

但民营企业QQ有天然缺陷,时至今日,民营企业QQ能赋能的行业依然聚焦到低客单价领域,比如说零售行业等;在高客单领域,民营企业QQ的变现效率远低于个微。民营企业QQ做私域,场景很有限,目前还只适合那些客单价低、有品牌力的民营企业用。大家不要听那些卖企微crm的瞎忽悠。如果你做高客单价、决策成本高、又没啥品牌的,老老实实用个微。

甚么时候企微可以用在高客单领域?

只有企微在顾客QQ端的呈现、体验和个微一模那样时,才能真正解决这个问题。为何?即使民营企业QQ在上列窗口,和贴文出现的黄色的@**民营企业,就像在大街上,那个手拿传单,盯着你看的发传单的,他正想着向你发个传单呢,你马上跑了。细看就是来打广告的,不信任;细看就是民营企业,不信任。

最近民营企业QQ貌似正在朝着这个方向在改进。比如说,最近我发现有人民营企业QQ加我,已经不是通过服务通知的小红点提醒我了,而是在通讯录-新的好友。这个功能应该其中测,即使有一些还是会通过服务通知来提醒我。

总之,还很不够。要想彻底分开,民营企业QQ步子还需要再大点,要需要再顾客的QQ端几可乱真个人QQ。

民营企业究竟怎么做私域

在群折叠效应越来越明显,营销类QQ群越来越不活跃的情况下。民营企业做私域,未来一定要做这三个领域:IP、内容以及活动。

  • IP

IP 也就是,你想展示在用户面前的样子。比如说,你是一个营运专家、中医专家,等等。

那怎么展示呢。注意,QQ昵称加专业领域、拍一个职业照,这是很基础的,适用于批量化打造销售IP形像的民营企业,比如说,我们之前经常见到的,K12民营企业就经常那么做。更高阶的玩法,是日常的贴文、上列、群聊,在输出内容的过程中,让人知道你的专业性。甚至,用户加完你之后,只需要翻你几条贴文,他就能知道,你是干啥的,你的能力是甚么。这里我看到最好的案例,是我自己的QQ贴文。总之,我不是刻意去那么发,即使我的生活比较单调,工作就是生活。

做IP,必须让渡个人空间、个人隐私,这是必然的。即使你必须要分享自己的日常和工作,必须不装,必须真实,用户才会信任,才有可能产生成交。比如说,比我更厉害、更牛逼的,龚文祥,1天20条贴文,几乎让自己活成了透明人。

所以在这里,也分享一下我的一个偏见。我面试一个私域的操盘者,是否厉害,说实话,面试环节不重要,我们加一下他的QQ,看下他的贴文是否有趣,我们是否看得下去,基本上就能判断这个人是否真的厉害了。

那怎么给IP做定位和包装呢?大概是这2种方法——

如果你打造的是销售,你就是想让Ta在IP的加持下,转化率更好点而已,你就打造:Ta只不过是刚好在你民营企业工作而已,她也有自己的生活。Ta的贴文,就应该是工作+生活+互动。

如果你想打造专业性、且有一定内容输出能力KOC/KOL,那要做的是Ta的贴文:专业性内容+生活+互动。

这2者说实话,形式差不多,目的都是为了节省信任成本。只是在贴文内容生产的环节,前者更重普通人的日常;后者重专业性。前者更能标准化,后者标准化难度大许多,但一旦标准化,效益也会好许多。总之,包装上,尽量少点包装,淡妆最相宜。

那怎么给IP打标签呢?

标签就2种,工作标签+生活标签——

生活标签:告诉其他人,你是谁,甚么性格;

工作标签:告诉其他人,你在哪个公司,从事甚么工作。

这两种标签像是一个经纬度,能让用户快速认知到你。基本上翻一下贴文,就知道该怎么和你聊天。

这里还需要注意一个悖论,叫做【私域IP产能悖论】。这里我讲一下。

即使IP本人的精力是有限的,管几个QQ说实话,当网络流量大规模进来,需要你管几十上百台手机时,你真是搞成腱鞘炎也聊不过来。这时候就不得不让助理来管QQ,但一管转化率就差。即使她的风格,个性和IP本人不那样。用户细看是助理,冲着IP来的冲动购买的欲望,马上没有了。

于是就出现:你要想做精,转化率好,大网络流量就接不了;你要想做多,转化率就好不了,浪费严重。这就是『私域IP产能悖论』。

怎么办呢?上文讲到的销售型多IP只不过比较好办,每个销售管理工作属于自己的就行。而对于那种单IP的公司,最好的办法就是,用户加到的QQ,都是IP本人。不要用甚么助理、小管家,严重影响转化率,直接用IP本人。然后,私域网络流量到几万以上了,IP本人实在管不过来了,就让助理负责日常的上列,但IP还是要每天看每个QQ,重要的要自己聊(语音也行)。贴文肯定是要同步IP大号的。

总之,这种还是有瓶颈的。私域网络流量到百万级别了,有个300台以上的手机了,就必须要做矩阵化(这里是指,除了主IP之外,你还要有高于销售的IP形像,比如说,新东方除了俞敏洪之外,还得有罗永浩、李笑来)。然后把每个IP的组成人员,拉成一个业务部门,直接阿米巴!

  • 内容

内容就是在贴文、上列、群聊、社会公众号、音频号等渠道你所发出来的重要信息。内容要引发共情,首先是真实,其次是美好,再次是示弱或露弱。

比如说,我的团队,在上列和群聊过程中,我要求他们做自己,讲符合自己身份的话。日常尽量多分享美好的东西,比如说,今天吃了甚么,看了甚么,拍到了甚么;多问问题,懂要问要学也要问,让用户有存在感;多互动,无人知晓道选甚么口红要问,无人知晓道选甚么手机要问,无人知晓道今天吃甚么,还是要问,知道也要问,让你的用户参与到你生活里面来。

他们的贴文,我要求包括这4块的内容:

1. 生活分享,也就是美景、美人和完美生活。只有展示生活你才有烟火味,才是real的人;

2. 工作重要信息,也就是与同事、领导、学生、顾客的日常,比如说在专业方面的内容,这道题怎么解,原理是甚么;比如说顾客夸赞自己、夸赞公司的聊天记录;比如说,把领导逼自己24小时出方案的发出来,让大家评评理 ;比如说今天被同事坑吃了芥末等等;

3. 促销重要信息,这也可以换种玩法来发,比如说傻B老板要求发,那好吧,遂了他的意,下次找他给你们(用户)发红包;

4. 互动,目的是为了调动大家来参与,进而认识你。

他们每天的贴文,一般发5条,方向就在这4个方向轮番选。

  • 活动

没有活动,没有成交。亲戚只有走起来才亲,网络流量只有流起来才叫网络流量。

所以,不管是在贴文、上列、还是群聊,社会公众号音频号等,活动必须走起来,必须每周一个小活动,每月一个大活动。

活动分为2种类型:

一种叫做促活型活动,为了增加认识,增加互动,增加信任,彰显存在感,让用户流动起来,那就必须要促活。比如说我正在做抖音IP,我现在已经策划好了,只要我短音频稍微做起来一点,我就建一个短音频围观群,让所有人围观我做短音频,即使之后我想开短音频培训;

一种是转化型活动,目的肯定是直接和销售挂钩,比如说,我就喜欢玩限时限量抢购,我的第一期私域引流训练营,就限20个名额,抢完就拉到(导致我甚至社会公众号都没发,就发了3条贴文);又比如说,优惠券、粉丝券、逼单等等。总之,逼单肯定不适合有IP形像背书的玩法,比如说我就不会用,即使会跌份,但是销售型的账号,那就必须要逼单了。

作者:Kosan学长 职业教育从业者, 在私域网络流量、训练营等方面有经验。

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